媒介

互聯(lián)網(wǎng)將超越電視

成為第一媒體

從全球趨勢看，電視正逐步淪為“第二媒體”，而互聯(lián)網(wǎng)正在從“第四媒體”逐步上升為“第一媒體”。雖然電視的廣告收入一直有較大幅度的增長，但廣告蛋糕正日益被互聯(lián)網(wǎng)、戶外媒體等新媒體和變革后的平面媒體所瓜分。

目前，越來越多的城市白領(lǐng)每周看電視的時(shí)間約為10小時(shí)，但每天在網(wǎng)上的時(shí)間就達(dá)3～5小時(shí)。他們獲取新聞和娛樂資訊的主要渠道就是門戶網(wǎng)站或?qū)I(yè)網(wǎng)站。而兩年前國內(nèi)一項(xiàng)范圍較大的調(diào)查也顯示，網(wǎng)站僅次于電視和報(bào)紙，居都市人群娛樂、信息來源的第三位。

去年9月，美國的一份調(diào)查數(shù)據(jù)表明，互聯(lián)網(wǎng)和電視是人們最為青睞的傳媒，但互聯(lián)網(wǎng)已躍居電視之上。被調(diào)查者回答以互聯(lián)網(wǎng)為首選媒介的為45.6％，第二選擇的為32.1％。電視則屈居第二，回答以電視為首選媒介的為34.6％，為第二選擇的為27.8％。書籍第三，廣播、報(bào)刊等居后。年紀(jì)越輕，青睞互聯(lián)網(wǎng)的百分比就越高。

在中國，由于存在每年廣告收入的自然增長以及事業(yè)體制的固有特性，很容易使電視機(jī)構(gòu)忽略自身未來價(jià)值的相對貶損，讓它們?nèi)狈?yīng)有的危機(jī)感。正是技術(shù)革命帶來的文化消費(fèi)形態(tài)的變革，使得過去幾年國內(nèi)各電視臺15％～20％的年收入增長率，遠(yuǎn)低于優(yōu)質(zhì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)50％～100％的增長速度。

預(yù)計(jì)在不久的將來，電視“第一強(qiáng)勢媒體”的地位，將在世界范圍內(nèi)逐步被互聯(lián)網(wǎng)所取代。而在中國的中心城市，取代的速度將與發(fā)達(dá)國家基本同步。

管理

戰(zhàn)略規(guī)劃何以失靈

FT專稿作者摩根·威策爾(Morgen Witzel)近日撰文指出，制定戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃是一回事，實(shí)施這一計(jì)劃并將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變成行動(dòng)是另一回事。制定戰(zhàn)略和實(shí)施戰(zhàn)略之間的鴻溝可能非常大。

在某些情況下迫使一項(xiàng)戰(zhàn)略脫軌的問題存在于戰(zhàn)略本身。一個(gè)普遍的問題是，戰(zhàn)略計(jì)劃雖然表面上完美無缺，但卻基于錯(cuò)誤的假設(shè)。

未來是不可知的，但戰(zhàn)略規(guī)劃的特性，要求規(guī)劃者就最有可能發(fā)生的情況做出某些假設(shè)。其中難免會有錯(cuò)誤的假設(shè)，后果很像是房子的地基受到侵蝕，隨著戰(zhàn)略的基礎(chǔ)平臺分崩離析，戰(zhàn)略本身也開始崩潰。

1909年至1910年間，通用汽車創(chuàng)始人威廉·杜蘭特相信，汽車業(yè)的未來在于豪華汽車。他因此花費(fèi)數(shù)百萬美元，收購其他汽車制造商和生產(chǎn)設(shè)施，為其戰(zhàn)略提供支持。但后來，福特批量生產(chǎn)的廉價(jià)T型車控制了市場，通用負(fù)債累累，杜蘭特也被解除了公司總裁職務(wù)。

如果企業(yè)領(lǐng)袖不能充分傳達(dá)自己的目標(biāo)和意圖，也會導(dǎo)致戰(zhàn)略失敗。員工、顧客和股東需要理解戰(zhàn)略，并確信那就是應(yīng)當(dāng)執(zhí)行的戰(zhàn)略。做不到這一點(diǎn)可能會造成損害。

而管理高層內(nèi)部意見不一，也有可能打斷戰(zhàn)略的實(shí)施。

在企業(yè)外部，一些意料之外、無法預(yù)知的事件也會使甚至是規(guī)劃得最好的戰(zhàn)略停滯。

比如客戶就能對戰(zhàn)略造成重大打擊，當(dāng)主要客戶是其他企業(yè)，或者企業(yè)嚴(yán)重依賴若干關(guān)鍵客戶時(shí)，情況尤其如此。

來自消費(fèi)者的阻力也會帶來同樣強(qiáng)大的沖擊。1985年，可口可樂進(jìn)行細(xì)致規(guī)劃并開展市場調(diào)研，推出“New Coke”，但意外地遭到了消費(fèi)者的排斥，此次代價(jià)高昂的失敗迫使可口可樂采取全新的行銷和廣告戰(zhàn)略。

普魯士陸軍元帥赫爾穆特·馮·毛奇曾評論說:“沒有什么計(jì)劃在遭遇敵人后還有用?！痹谏虡I(yè)中，這句話可以換成“沒有什么計(jì)劃在遭遇現(xiàn)實(shí)后還有用”。

企業(yè)內(nèi)部和外部力量的壓力，以及計(jì)劃本身的缺陷，意味著戰(zhàn)略的實(shí)施很快就會從“可能性藝術(shù)”的地位降格。

在戰(zhàn)略制定過程中，最困難的任務(wù)是，如果一項(xiàng)戰(zhàn)略注定要失敗，就要知道這一點(diǎn)，然后將其拋棄從頭再來。

營銷

企業(yè)追逐全方位營銷

在大企業(yè)中，營銷部門正在追逐一個(gè)新的“圣杯”，即“全方位營銷”。企業(yè)紛紛采用全方位營銷，反映出兩個(gè)基本因素:企業(yè)對電視廣告失去信心；企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)以及其他選擇產(chǎn)生興趣。

不過，這種新的全方位營銷體系也有問題:不存在全方位營銷預(yù)算這樣的東西。此外，可能要等數(shù)年之后，企業(yè)才能采用精密的衡量體系和靈活的組織管理流程。而要讓全方位營銷成為現(xiàn)實(shí)（而不只是一個(gè)理想），就需要具備這兩項(xiàng)條件。

在全方位營銷的世界中，人們的想法是，資金應(yīng)當(dāng)流向傳導(dǎo)信息最有效的方式。但這正是營銷流程在組織管理方面變得復(fù)雜之處。

在現(xiàn)實(shí)世界中，用于營銷的資金來自營銷預(yù)算。但在“新”世界中，營銷和其他商業(yè)活動(dòng)之間的界線正變得模糊，這使分配資源成為一件棘手的事。

企業(yè)在比較不同營銷活動(dòng)影響方面的困難，使問題更為復(fù)雜。營銷語言主要由電視廣告?zhèn)鬟_(dá)出去。企業(yè)向媒體公司付錢，正如行話所說的那樣“購買眼球”，但卻很少關(guān)注眼球是否被眼瞼遮住。

但在全方位營銷中，廣告客戶感興趣的不再僅僅是“達(dá)到”顧客，而是要與顧客“接觸”。它們在尋找那些留意它們的營銷信息的顧客，還有那些有可能被說動(dòng)而將自己對某種產(chǎn)品或服務(wù)的熱衷傳達(dá)給別人的顧客。

有些公司借助計(jì)量工具來比較各種營銷信息產(chǎn)生的影響。但是，在衡量不同媒體營銷效果的體系尚未被普遍接受的情況下，企業(yè)很難改革自己的營銷支出體系。根本問題在于，在衡量標(biāo)準(zhǔn)未被廣泛接受的情況下，企業(yè)內(nèi)部往往會爆發(fā)地盤爭奪戰(zhàn)。

業(yè)內(nèi)觀察人士認(rèn)為，可能要過上幾年，企業(yè)才有能力用相稱的預(yù)算和管理流程，配合自己對全方位營銷的口頭贊同。他們說:“衡量手段越是全方位，營銷就越會得到全方位實(shí)施?！?/p>

觀點(diǎn)

將博弈論引入戰(zhàn)略營銷

中歐國際工商學(xué)院市場營銷學(xué)教授周東生認(rèn)為，充分懂得營銷的意義，在營銷領(lǐng)域引入競合與博弈概念后，傳統(tǒng)意義上的營銷便會從本質(zhì)上得以提升。而參與者、參與者的價(jià)值、游戲規(guī)則、游戲策略和游戲范疇五大元素，是將博弈論運(yùn)用于商業(yè)營銷領(lǐng)域時(shí)必須予以關(guān)注的。

周東生教授認(rèn)為，那些不起眼的參與者事實(shí)上是最核心的內(nèi)容。通常營銷者只關(guān)注自己、顧客供應(yīng)商和競爭對手，其實(shí)互補(bǔ)者更加值得注意。他說：“美國的第一條沿海高速公路是由通用和固特異聯(lián)合修筑的，正是隨后又考慮了汽車金融和汽車保險(xiǎn)這兩個(gè)互補(bǔ)者，汽車工業(yè)才能在三方面的促成下正式成長起來?！?/p>

“價(jià)格戰(zhàn)以及隨之衍生出來的廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，都有可能對產(chǎn)品和營銷本身產(chǎn)生傷害?！痹谥軚|生教授眼中，競爭是市場經(jīng)濟(jì)的核心，但并非唯一形式，“現(xiàn)在我們經(jīng)常說的co-opetition，也就是一種新的競合形式，這是一種超越時(shí)代的競爭形式?！?/p>

即使是可口可樂和百事可樂這樣的競爭對手，事實(shí)上也在暗地里悄然合作。根據(jù)美國《60分鐘時(shí)事》的調(diào)查，在一年的52個(gè)星期中，兩個(gè)品牌分別發(fā)放了26期折扣券，然而，雙方的折扣券竟然沒有一期是重合的。倘若雙方?jīng)]有合作的話，這種不重合的幾率為4000萬億分之一。

周東生教授認(rèn)為，光明、伊利和蒙牛三大乳品企業(yè)就是競合關(guān)系的最佳范例。中國的快速消費(fèi)品市場與國際市場相比，空缺很大，比如牛奶，中國的人均年消費(fèi)量為7.2公斤，而美國等發(fā)達(dá)國家的人均年消費(fèi)量為328公斤。在競爭的同時(shí)進(jìn)行合作，才能夠把市場做大，這顯然會給三大乳品企業(yè)帶來巨大的好處。

管理

管理的三個(gè)層面

中歐國際工商學(xué)院管理學(xué)教授肖知興撰文指出，管理是整體文明的一個(gè)組成部分，中國向西方學(xué)習(xí)管理的過程，與整個(gè)文明的學(xué)習(xí)過程一樣，也呈現(xiàn)一個(gè)從器具層面到制度層面，從制度層面再到文化層面的過程。

從20多年前中國引進(jìn)西方的管理學(xué)教育以來，器具層面的管理一直都吸引了大多數(shù)人的注意力。工具性知識當(dāng)然重要，但問題在于，再好的工具也得為人所用。制度層面的管理，處理的就是“人”這個(gè)因素?？上У氖牵贫仁且话央p刃劍，它能把員工不規(guī)范的行為管束起來，也能把員工的創(chuàng)造性和主動(dòng)性管束起來。

管理之難，不僅難在如何因地制宜地制定一套制度，更難在管理的第三個(gè)層面，即，如何正確把握制度的精神實(shí)質(zhì)，讓那些超越制度具體文字、條款的精神實(shí)質(zhì)能夠在企業(yè)的各個(gè)層面一以貫之，從而使得員工能夠在以下各種情況下都自動(dòng)自發(fā)地以企業(yè)利益為準(zhǔn)繩:在沒有監(jiān)督、沒有制度的情況下能恰當(dāng)?shù)靥幚韱栴}:在需要的時(shí)候，能將處理類似問題形成的慣例正式化成為制度；在制度變得不合理的時(shí)候能挺身而出，對這些制度進(jìn)行變革。

優(yōu)秀的企業(yè)管理制度背后的精神實(shí)質(zhì)就是基于平等精神和分享機(jī)制的全面合作關(guān)系（consummate cooperation）。毫不夸張地說，偉大的企業(yè)家和商業(yè)領(lǐng)袖，注定是商業(yè)文化和價(jià)值觀的塑造者，甚至是商業(yè)意義的提供者，只有這樣，他們才能在合作博弈的競爭中脫穎而出，成為偉大的合作生成者和促進(jìn)者。

文化層面的管理處理的重要問題包括領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)文化和社會資本，其核心其實(shí)都是全面合作關(guān)系。這里最基本的邏輯是，企業(yè)家要把員工作為平等的個(gè)體看待，通過分享機(jī)制（包括價(jià)值觀、能力和財(cái)富三個(gè)方面的分享機(jī)制），向員工發(fā)出可信的承諾（credible commitment），從而持續(xù)地達(dá)到重復(fù)博弈的最優(yōu)均衡解（optimal equlibrium），實(shí)現(xiàn)合作雙方的利益最大化。

趨勢

真正的新經(jīng)濟(jì)是客戶經(jīng)濟(jì)

中國發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會副理事長管益忻認(rèn)為，客戶經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，使企業(yè)戰(zhàn)略管理乃至整個(gè)經(jīng)濟(jì)格局發(fā)生了一些根本性的變化。

所謂的“客戶經(jīng)濟(jì)”，是指以客戶需求為中心、以訂單為主導(dǎo)進(jìn)行企業(yè)運(yùn)作和資源配置的經(jīng)濟(jì)。就其運(yùn)行核心而言，它是在市場交易供求關(guān)系中相對于過去企業(yè)主導(dǎo)而言的客戶主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)，即不再是交易中企業(yè)占上風(fēng)，而是由客戶說了算的一種新的經(jīng)濟(jì)形式。

進(jìn)入客戶經(jīng)濟(jì)階段的市場經(jīng)濟(jì)，價(jià)值內(nèi)涵的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)將發(fā)生變化。人類社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展到市場經(jīng)濟(jì)后，產(chǎn)品價(jià)值一直是由市場來決定的。以往市場競爭的雙方有時(shí)候偏向于以企業(yè)為主，有時(shí)候偏向于以客戶為主，但是大多數(shù)情況下，相對來說是公司主導(dǎo)。到客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代相對來說是以客戶為主了，當(dāng)然也仍有公司為主的時(shí)候。比如說，這個(gè)東西賣得特別快就漲價(jià)，賣得特別慢就跌價(jià)，或者賣快了質(zhì)量就差些，供需雙方一般都是此消彼長。

客戶經(jīng)濟(jì)是企業(yè)價(jià)值鏈發(fā)展到一個(gè)新階段的一種必然的經(jīng)濟(jì)形式，因?yàn)楦鱾€(gè)環(huán)節(jié)都直面客戶，原本為直線的整個(gè)價(jià)值鏈變成了一個(gè)運(yùn)作圈環(huán)，把客戶放在了中間。電子商務(wù)的興起，使企業(yè)在運(yùn)作中出現(xiàn)了零距離、無縫對接、流程再造、價(jià)值鏈運(yùn)作等體制、機(jī)制和職能，它們的徑直導(dǎo)入使客戶價(jià)值主張直接置入企業(yè)之中，從而使整個(gè)經(jīng)濟(jì)形態(tài)跨入了一個(gè)嶄新的階段。

向客戶經(jīng)濟(jì)過渡就意味著要解決客戶說了算這個(gè)根本課題，于是，傳統(tǒng)的成本加價(jià)體系開始被突破。最典型的是戴爾直銷，廠家生產(chǎn)直接同消費(fèi)者掛鉤，把中間環(huán)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)去掉。中國現(xiàn)在也興起了各種形式的平價(jià)藥店，于是，傳統(tǒng)加價(jià)體系開始消亡，產(chǎn)品價(jià)格開始大幅下降?？蛻艚?jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是在渠道上把多余的環(huán)節(jié)拿掉。

調(diào)查

9年間CEO

離職率增長300％

博思艾倫咨詢公司最新發(fā)布的調(diào)查報(bào)告顯示，2500家全球最大的公司在過去一年中創(chuàng)下一項(xiàng)新的紀(jì)錄，離職CEO創(chuàng)歷史新高，有42%的主管離職。從1995年到2004年，2500家全球最大的公司CEO離職率增長了300%。

在調(diào)查中，博思艾倫咨詢公司綜合考慮了CEO任期和公司業(yè)績之間的聯(lián)系，以及各地區(qū)和特定行業(yè)部門的CEO更替率之間的聯(lián)系。

博思艾倫咨詢公司上一次的報(bào)告顯示，CEO平均任期已經(jīng)從1995年的8.8年下降到了6.6年。調(diào)查還顯示，2/5的新任CEO在最初的18個(gè)月就敗下陣來。

而今年的報(bào)告，這個(gè)數(shù)字又有所變化。2004年因業(yè)績不佳被解聘的CEO平均工作了4年半。而在歐洲，被解聘的CEO只工作了2年半。北美的更換頻率是最低的，平均一個(gè)CEO要工作5.2年后才會被考慮換掉。

博思艾倫咨詢公司的調(diào)查結(jié)果可以印證一些公司急于換帥的原因，從全球范圍來看，正是由于業(yè)績不佳導(dǎo)致31.4%的CEO離職。

更換率最高的地區(qū)并非歐洲，亞太（除日本）17.5%的大型企業(yè)在去年更換了CEO，比2003年增加了230%。歐洲僅次于亞洲，排名第二，達(dá)到16.8%，日本以15.5%緊隨其后，第四位是北美，為11.7%。

被迫離職是與未能給股東帶來利益回報(bào)相聯(lián)系的。這些由于業(yè)績問題離職的CEO在任期內(nèi)所創(chuàng)造的利潤比正常離職的CEO業(yè)績低7.7個(gè)百分點(diǎn)。但這種做法可能導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)短期行為。博思艾倫咨詢公司告誡說，這會出現(xiàn)一個(gè)非人為的以股東為中心的邏輯：主管們有可能會犧牲能給股東帶來長期利益的戰(zhàn)略，來換取短期業(yè)績的增長。

博思艾倫咨詢公司的調(diào)查結(jié)果顯示，CEO更換率最高的行業(yè)分別是:工業(yè)（19.5%）、公用事業(yè)（19.0%）、保健行業(yè)（16.2%）和電信業(yè)（16.0%）。從1995年到2004年，電信公司CEO更換率是最高的，達(dá)到12.7％，其后依次是工業(yè)（12.3%）、能源（11.7%）和應(yīng)用行業(yè)（11.6%）。

廣告

“親媒體”

手機(jī)廣告方興未艾

種種跡象表明，今后廣告客戶的目標(biāo)是利用手機(jī)、筆記本電腦，以及經(jīng)常出差的經(jīng)理們青睞的黑莓電子郵件等無線設(shè)備，把廣告?zhèn)鬟f到消費(fèi)者那里。日本早在2002年就開始由廣告公司、電信運(yùn)營商和內(nèi)容服務(wù)提供商三方推動(dòng)手機(jī)廣告的發(fā)展。許多大企業(yè)也開始嘗試在電視、報(bào)紙以外，同步運(yùn)用手機(jī)刊登廣告，以吸引年輕消費(fèi)者。

雖然手機(jī)廣告是“后起之秀”，但和傳統(tǒng)媒體及網(wǎng)絡(luò)媒體廣告相比，卻有著其他媒體廣告所不具備的優(yōu)點(diǎn)。用戶購買手機(jī)時(shí)就已經(jīng)表明了自身的一些重要特點(diǎn)，比如三星手機(jī)S508用戶是白領(lǐng)、高素質(zhì)的成熟女性，三星D418用戶是穩(wěn)重的商務(wù)男士，而松下G系列手機(jī)用戶則多為時(shí)尚女性。商家通過這種準(zhǔn)確的受眾定位，確定廣告投放的目標(biāo)群體，可大大節(jié)省資源。

手機(jī)已經(jīng)成為人們每天接觸最多的物品，無論何時(shí)何地，用戶都可以查看到通過手機(jī)傳遞的廣告。人們無法像避開電視廣告那樣避開手機(jī)廣告，存儲在手機(jī)上的廣告還可以被用戶反復(fù)閱讀。此外，手機(jī)可以說是一種“親媒體”。作為一種隨身攜帶的終端，用戶總是一個(gè)人獨(dú)立使用，用戶對手機(jī)上的內(nèi)容總是會產(chǎn)生一種“親近”的、可信賴的感覺，似乎這些內(nèi)容是專為某個(gè)用戶定制的。

雖然手機(jī)廣告擁有上述眾多優(yōu)點(diǎn)，但其發(fā)展也不可能一帆風(fēng)順。

與電視觀眾不同，移動(dòng)電話用戶不習(xí)慣商業(yè)廣告的打擾。為了向他們投放廣告，廣告公司必須開發(fā)非常有吸引力的內(nèi)容，以吸引移動(dòng)電話用戶。事實(shí)上，手機(jī)廣告在一些國家的發(fā)展已經(jīng)遭遇了一定的挫折。去年，韓國信息通訊部出臺了一項(xiàng)措施，從2004年8月起，使用手機(jī)發(fā)送廣告文字消息的行為將被處罰，最高罰金為500萬韓元(合3.5萬元人民幣)。

解決這個(gè)問題的關(guān)鍵是要隨著手機(jī)終端的技術(shù)升級，不斷尋求更個(gè)性化的表現(xiàn)形式，如短信、彩信、WAP（手機(jī)上網(wǎng)）等方式，使用戶樂于接受。

技巧

4種最難纏的客人及應(yīng)對方法

根據(jù)最新調(diào)查，服務(wù)人員認(rèn)為最難纏的客戶是以下四類人：

固執(zhí)的怪人。這種客戶不關(guān)心解決問題，而是“為了投訴而投訴”。他們的座右銘是“我是對的，你是錯(cuò)的”。他們盡全力去證明自己是對的，而對方是不合格的客戶服務(wù)者。一家照片沖印店的職員就遇到過這種情況：一個(gè)客戶指責(zé)沒有把他的照片沖印好，曝光不足，盡管后來他承認(rèn)是自己沒有運(yùn)用足夠的燈光造成的，但依然投訴為什么不在沖洗時(shí)替他修正！固執(zhí)的怪人在難纏客戶中的比例為36%。

嘮叨者。這種客戶只會不停地嘮叨，完全不理會什么解決方案，他們對表達(dá)自我有著異乎尋常的強(qiáng)烈需求。嘮叨者在難纏客戶中的比例為17%。

妄自尊大者。這類客戶總是期望你立即放下所有的事情去為他解決問題。如果你已經(jīng)把他的問題提交到相應(yīng)的處理程序中，他打電話過來催問的次數(shù)比一般人多三倍。妄自尊大者在難纏客戶中的比例為34%。

我要找你老板！這類客戶遇到問題總是立即要求找你的主管。“如果你不能給我想要的，那么我肯定你的老板會給我的?！边@類人在難纏客戶中的比例為11%。

另外還有2%的人是在遇到某些偶發(fā)事件和非常狀態(tài)時(shí)很難纏。

當(dāng)你遇到以上這些客戶時(shí)，請采用以下三個(gè)步驟。

第一步，管理對方的期望。你要冷靜地告訴對方要等待一段時(shí)間。高級餐廳服務(wù)生在點(diǎn)完菜后會說：“請您稍等片刻?！痹诰频昀?，你會被告知：“您的房間將在11點(diǎn)打理好?！?/p>

第二步，給對方一個(gè)理由。研究表明，人們更容易接受被告知緣由的問題，而很難接受連起因都不知道的問題。一家電腦打印機(jī)廠家是這樣處理投訴的。一個(gè)客戶打電話來抱怨打印機(jī)打印的顏色不對，這種情況已經(jīng)持續(xù)3天了。服務(wù)人員告訴他這是天氣原因造成的?？蛻艉懿粷M意，他要求明確答復(fù)他，什么時(shí)候可以解決他的問題。服務(wù)人員繼續(xù)解釋道，造成這種情況是因?yàn)榇蛴C(jī)周圍的濕氣太大，如果他希望盡快解決這一問題，去購買一臺空氣干燥器就可以了。

第三步，稱贊對方的耐心。告訴對方你感謝他的合作。當(dāng)你感謝某人或者稱贊某人時(shí)，你就打開了合作的大門。

聲音

上帝給了每人一只長柄勺子，地獄里的人骨瘦如柴因?yàn)樗麄儫o法將飯送到自己的嘴里，天堂中的人豐腴滋潤因?yàn)樗麄兓ハ辔癸埑浴?/p>

上汽集團(tuán)董事長胡茂元用這個(gè)寓言闡釋上汽集團(tuán)積極發(fā)展優(yōu)勢互補(bǔ)戰(zhàn)略合作的思路。

如果沒有占領(lǐng)中國市場，你就不能保住你的市場份額。

沃爾瑪國際公司總裁兼首席執(zhí)行官約翰·B·門澤如此強(qiáng)調(diào)中國市場的重要性，今年，沃爾瑪預(yù)計(jì)從中國市場采購180億美元的產(chǎn)品。

在與IBM進(jìn)行融合的初期，我們和美方CEO決定要遵守三點(diǎn)：第一誠信，第二相互尊重，第三是相互妥協(xié)。只要遵守這個(gè)核心價(jià)值觀，我想其他的方面都很好解決。

聯(lián)想集團(tuán)董事長楊元慶說，聯(lián)想在完成了“蛇呑象”并購后，為了應(yīng)對文化和業(yè)務(wù)整合所帶來的挑戰(zhàn)，聯(lián)想與IBM約法三章。

我們的哲學(xué)是，就單個(gè)領(lǐng)域來說，我們可能不是那個(gè)領(lǐng)域內(nèi)最大的企業(yè)，但每一個(gè)領(lǐng)域都十分符合我們的整體策略，而且這些領(lǐng)域之間互相滲透，互惠互利。

美國卡爾森集團(tuán)董事長瑪麗蓮如此解釋自己的經(jīng)營哲學(xué)。

娃哈哈有閑置資金，同時(shí)也有行業(yè)機(jī)會，童裝與日化還有很大發(fā)展空間，因此剛好進(jìn)行多元化投資。

娃哈哈總裁宗慶后輕描淡寫其多元化行為。

每個(gè)人都喜歡通吃，但必須考慮賴以生存的“內(nèi)容”做好了沒有，這是本職工作。

有媒體記者問第九城市董事長、CEO朱駿，他們的產(chǎn)品成功后，會不會通吃產(chǎn)業(yè)鏈上下游，朱駿作出了以上回答。

美國有八成婚姻以離婚收場，為什么？因?yàn)樵S多人以為婚后便不用再為配偶的心情需要出力，其實(shí)在結(jié)婚后才需要更多的關(guān)心。我會讓客戶知道：“我愛你，當(dāng)你需要我時(shí)，我會在此守候?！变N售之后其實(shí)要做的工作會更多。

日前，被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》稱為“全世界最偉大的銷售員”的吉拉德在香港演講時(shí)，向聽眾介紹自己成功的秘訣。

中國現(xiàn)代派詩人樹才在作品《順著手指》里寫道：“讓人猶豫的常常是一大塊空地。”這恰好反映了當(dāng)今大多數(shù)中國企業(yè)家進(jìn)軍海外市場的感受。

安博思集團(tuán)合伙人博吾樂認(rèn)為，對于中國企業(yè)家來說，即便有走向世界的機(jī)會，但在決定去哪個(gè)市場以及如何進(jìn)入的問題上，他們?nèi)韵衩鎸σ淮髩K地理上和觀念上的空地一樣不知所措。

投資兩個(gè)億建成的營銷網(wǎng)絡(luò)，其效益價(jià)值不下十個(gè)億。

日前，中坤集團(tuán)董事長黃怒波表示，他們要投資2億元，將新疆南疆的景區(qū)和酒店兩大板塊打通，兩年內(nèi)在國內(nèi)100個(gè)城市建立營銷網(wǎng)絡(luò)，充分展現(xiàn)旅游地產(chǎn)的魅力。

但這次，我嫁對了，歐萊雅會幫助我實(shí)現(xiàn)羽西國際化的偉大夢想。

1996年5月，靳羽西將羽西品牌“出嫁”給科蒂（COTY）化妝品公司，但結(jié)果是“同床異夢”。談及羽西品牌二次“出嫁”歐萊雅，靳羽西說出了如上一番話。

只有5%的惡意欺詐。

在推廣一套VCD營銷教程時(shí)，北京易中創(chuàng)業(yè)科技有限公司以“四周免費(fèi)試看”的營銷模式贏得了10萬個(gè)忠誠客戶。易中董事長宋新宇認(rèn)為，如果在與客戶最初的關(guān)系當(dāng)中采取了信任的態(tài)度，那么雙方成交的幾率是非常高的。

問題的精髓在于怎么在數(shù)據(jù)分析和作出判斷之間取得一個(gè)平衡點(diǎn)。

eBay總裁兼CEO梅格·惠特曼說，eBay在經(jīng)營決策中非常重視數(shù)字。

下雨打傘就是經(jīng)營。

據(jù)松下2004年財(cái)報(bào)，公司凈利潤為5.52億美元。在回答記者松下為何能夠盈利時(shí)，松下電器機(jī)電（中國）有限公司副董事長張仲文說出了這么一句看似平淡實(shí)則含義頗深的話。

關(guān)鍵詞

非渴求商品

營銷專家給消費(fèi)商品分類時(shí)，有一種好的方法是根據(jù)消費(fèi)者購買習(xí)慣的不同來分類。這個(gè)分類法把消費(fèi)商品分為便利商品、選購品、特殊品、非渴求商品。非渴求商品指消費(fèi)者未曾聽說過，或即便是聽說過一般也不想購買的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的非渴求商品為人壽保險(xiǎn)、百科全書。

非渴求商品的特性決定了對它需要做出大量的營銷努力。

分銷強(qiáng)度

產(chǎn)品在市場中分布的程度，最終表現(xiàn)為市場中各類人士獲得該產(chǎn)品的有效性和方便性。

分銷強(qiáng)度取決于產(chǎn)品的生產(chǎn)量、目標(biāo)市場的規(guī)模大小、定價(jià)、分銷政策以及最終用戶對產(chǎn)品服務(wù)的要求等一系列問題。

通常采用或者描述分銷強(qiáng)度的專業(yè)術(shù)語依次是：獨(dú)家分銷、選擇性分銷、密集分銷。

飛鳥覓食法

傳統(tǒng)的銷售方法之一，指產(chǎn)品銷售代表通過挨家挨戶的訪問而獲得銷售額的銷售方法，也叫追煙法?，F(xiàn)在它往往作為市場開拓期一種低成本的銷售方法使用。因?yàn)轱w鳥覓食法是“無準(zhǔn)備訪問”，所以越來越不受顧客的歡迎。

共鳴戰(zhàn)略

在營銷中，通常會使用的廣告創(chuàng)作戰(zhàn)略，是按照生活形態(tài)描述使用商品時(shí)的情景，促使記憶場景重現(xiàn)，從而提起商品的戰(zhàn)略。它并非強(qiáng)調(diào)商品利益，是把商品使用的情景與消費(fèi)者的生活體驗(yàn)相融合的一種戰(zhàn)略。共鳴戰(zhàn)略用在照相機(jī)、膠卷、食品等生活用品上最為合適。