吃虧是福

古　古

據(jù)說(shuō)有個(gè)沙石老板，沒(méi)有文化，也絕對(duì)沒(méi)有背景，但生意卻出奇地好，而且歷經(jīng)多年，長(zhǎng)盛不衰。說(shuō)起來(lái)他的秘訣也很簡(jiǎn)單，就是與每個(gè)合作者分利的時(shí)候，他都只拿小頭，把大頭讓給對(duì)方。

如此一來(lái)，凡是與他合作過(guò)一次的人，都愿意與他繼續(xù)合作，而且還會(huì)介紹一些朋友，再擴(kuò)大到朋友的朋友，也都成了他的客戶。人人都說(shuō)他好，因?yàn)樗荒眯☆^，但所有的小頭集中起來(lái)，就成了最大的大頭，他才是真正的贏家。

吃虧是福。因?yàn)槿硕加汹吚谋拘?，你吃點(diǎn)虧，讓別人得利，就能最大限度調(diào)動(dòng)別人的積極性，使你的事業(yè)興旺發(fā)達(dá)。

但現(xiàn)實(shí)生活中，能夠主動(dòng)吃虧的人實(shí)在太少，這并不僅僅因?yàn)槿诵缘娜觞c(diǎn)，很難拒絕擺在面前本來(lái)就該你拿的那一份，也不僅僅因?yàn)榇蠖鄶?shù)人缺乏高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光，不能舍眼前小利而爭(zhēng)取長(zhǎng)遠(yuǎn)大利。能不能主動(dòng)吃虧，實(shí)在還與實(shí)力有關(guān)，因?yàn)槌蕴澮院罄麧?rùn)畢竟少了，而開(kāi)支依然存在，就很可能出現(xiàn)虧空。如果你所吃的虧能夠很快獲得報(bào)答那還挺得住，反之，吃虧就等于放血，對(duì)體弱多病的人來(lái)說(shuō)，可能致命。

曾經(jīng)重組國(guó)嘉實(shí)業(yè)達(dá)到借殼上市的北京和德集團(tuán)，借殼之前是個(gè)傳統(tǒng)的進(jìn)出口公司。從１９９４年開(kāi)始，短短三四年間，其資產(chǎn)從３個(gè)億發(fā)展到３０個(gè)億，主要就是靠魚(yú)粉進(jìn)出口生意。鼎盛時(shí)期的和德，是世界上進(jìn)出口魚(yú)粉貿(mào)易量最大的企業(yè)，在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額達(dá)到了８５％的壟斷地位。

它為什么能有這樣的規(guī)模？?jī)r(jià)格是關(guān)鍵！和德的報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)是同行業(yè)中最低的，它出售的魚(yú)粉每噸銷售價(jià)比進(jìn)價(jià)要低將近１００元左右。

這樣的生意豈不是越做越賠？其實(shí)不然，一方面，和德要求所有的買(mǎi)家在簽訂購(gòu)買(mǎi)合同的同時(shí)預(yù)先支付４０％一５０％的訂金，合同一般都是三個(gè)月以上的遠(yuǎn)期合同。這樣就有５０％的貨款至少提前９０天進(jìn)入和德的賬戶。然后在國(guó)外出口商發(fā)出裝船通知單之后支付另外５０％的貨款。在將近３０天的行船時(shí)間內(nèi)，和德就可以白白占用大量資金。另一方面，由于和德在業(yè)內(nèi)的絕對(duì)壟斷地位，使得它在銀行的信用很高，又可以在不具備任何抵押的情況下，獲得１８０天的信息證額度。兩者相加，和德在一年里就有至少大半年的時(shí)間可以有大量買(mǎi)方和賣(mài)方的資金在賬。

有了錢(qián)就好辦事，僅僅是用這部分資金進(jìn)行一級(jí)市場(chǎng)上的新股認(rèn)購(gòu)，２０％甚至更高的投資收益率就完全可以彌補(bǔ)在魚(yú)粉貿(mào)易中的損失。至于賬面上的虧損而省掉的稅金，還有大量的貨物貿(mào)易使它在與保險(xiǎn)公司、銀行、碼頭等方面談判時(shí)占據(jù)的優(yōu)勢(shì)，則更是外人看不到的。

和德的董事長(zhǎng)畢福君，后來(lái)雖然因?yàn)槊つ窟M(jìn)軍高科技而落敗，但在飼料進(jìn)出口方面卻算得上是英雄，用他的話來(lái)說(shuō)：“經(jīng)商其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是三個(gè)字——賣(mài)！賣(mài)！賣(mài)！”

大量的銷售才能保證大量的現(xiàn)金流，而大量銷售的秘訣就是讓利。

強(qiáng)者恒強(qiáng)，很多時(shí)候就因?yàn)閺?qiáng)者有吃虧的本錢(qián)；而弱者，就算想吃虧也吃不起，所以弱者的生存，實(shí)在是更難。

吃虧是福，吃小虧占大便宜。但是吃虧也是有技巧的，會(huì)吃虧的人，虧吃在明處，便宜占在暗處，讓你被占了便宜還感激不盡，這也是經(jīng)商的智慧。

（豐谷摘自《青年文摘》）