蘇　琴　羽　飛

創(chuàng)業(yè)之初，她和丈夫有些盲目和不習(xí)“水”性，結(jié)果弄得焦頭爛額，不但沒有賺到錢，反而虧損了許多。不過夫妻倆沒有輕言放棄，始終堅(jiān)信：風(fēng)雨過后見彩虹。

我原是桂林市郊縣一家大型國有企業(yè)的工程師，工作悠閑、輕松、自在。丈夫也在這家企業(yè)做業(yè)務(wù)員，雖然忙碌，但待遇比較高?？墒俏液驼煞蚨际遣话灿诂F(xiàn)狀、充滿夢(mèng)想的人，早些年，由于種種原因沒有勇氣扔掉“鐵飯碗”，直到2002年底，單位不景氣，我們才雙雙辭職，打算自己創(chuàng)業(yè)。那一年丈夫38歲，我37歲。

2003年春節(jié)過后，丈夫與人合伙開了一家小型機(jī)械加工廠。同年3月底，我的時(shí)裝店也開張了。

起初，我把開時(shí)裝店想得很簡單，因?yàn)橛幸粋€(gè)親戚在東莞開了一家服裝廠，答應(yīng)給我供貨，并且可以先銷售后付款，這樣我就不需要多少啟動(dòng)資金。當(dāng)時(shí)，丈夫開廠已用去家里大部分積蓄，為此，我舍不得花錢，只是將門面簡單裝修了一番，便準(zhǔn)備開張。誰知，這時(shí)，親戚的服裝卻不能到位，據(jù)說是工廠設(shè)計(jì)出了問題。我和丈夫只好匆匆趕去桂林服裝批發(fā)市場進(jìn)貨。

記得那天是星期日，天上下著毛毛細(xì)雨，到底去不去進(jìn)貨，丈夫很猶豫。我心里十分著急，過幾天就要開張了，卻還沒有找到貨源，所以我下決心無論如何都要去桂林一趟，至少可以了解一下行情。于是我坐上丈夫的摩托車冒雨前行。

3月底的桂林，寒風(fēng)刺骨，就在快進(jìn)入桂林市區(qū)時(shí)，為了讓車，加之雨天路滑，我和丈夫連人帶車一起摔倒在地，幸好速度慢，否則后果不堪設(shè)想。當(dāng)我艱難地爬起來后，我以為我的膝蓋骨和手臂斷了，那種透過寒冷的痛真是直入心肺。我想叫、想哭，但我知道丈夫肯定已嚇壞了，所以我就咬牙忍住了。丈夫扶著我到一農(nóng)舍坐下，檢查我的手臂和腳后知道沒有傷到骨頭。他勸我回去。我想放棄，卻又不甘心。于是我對(duì)丈夫說：休息一會(huì)再說。丈夫了解我的性格，不再說別的，去找農(nóng)舍的主人要了一盆熱水。我們倆擦去了滿身的泥沙，相互鼓勵(lì)，騎上摩托車?yán)^續(xù)前行。就這樣從風(fēng)雨中我們進(jìn)回了第一批貨。

由于時(shí)間倉促，20多平方米的店面，僅進(jìn)了不到1萬元的貨就勉強(qiáng)開張了。開張第一個(gè)月，銷售額除去成本正好夠店面租金和員工的工資。之后盡管親戚的服裝陸續(xù)到位，但此時(shí)我手上已沒有多少周轉(zhuǎn)資金。我將全部希望寄托在親戚的服裝上，可沒想到對(duì)我打擊最大的卻正是這批服裝：三批貨，幾百件服裝，掛在店里兩個(gè)多月，僅賣出去一件！

我不知道問題出在哪里，只好向一些同行討教，并向顧客咨詢，這才明白：不同地方的人的穿著都有其各自的風(fēng)格，這種風(fēng)格盡管與時(shí)尚潮流合拍，也還會(huì)受當(dāng)?shù)氐奈幕?、環(huán)境、區(qū)域等因素的影響。像我們這樣的山區(qū)縣城，交通雖然方便，但人流量少，人群較固定，職員、學(xué)生是主要消費(fèi)群體。服裝款式以職業(yè)、休閑為主導(dǎo)，而我親戚的服裝適合沿海大城市和出口，過于時(shí)尚、花俏，掛在店里很漂亮，也吸引許多顧客進(jìn)來觀看，可就是無人購買。這樣的結(jié)果是店鋪連續(xù)三個(gè)月虧損。

這批買不出去貨最終只好如數(shù)退還給親戚，而店鋪還得繼續(xù)開下去。我只有一邊經(jīng)營散貨，一邊尋找新的品牌。到了2004年8月，我看中了一種新的品牌休閑服飾，可苦于沒有資金加盟，只能做代銷。我向朋友借了一筆錢進(jìn)貨，并交了押金。初秋，也許是學(xué)生開學(xué)的緣故，我進(jìn)的秋裝銷售形勢(shì)較好，我感到很欣慰。

國慶過后我又進(jìn)了一批秋裝，誰知這批服裝帶給了我的又是一次沉重的打擊。因該品牌是新成長起來的，對(duì)秋冬裝市場的認(rèn)識(shí)有欠缺，款式、顏色、價(jià)位都不為市場接受，致使大部分經(jīng)銷商經(jīng)營不佳，貨品積壓嚴(yán)重。而我原本“底氣不足”，加之店鋪面積小，貨品雜亂，品牌形象差，因此，半個(gè)月無銷售額，使我“元?dú)狻贝髠?。我急得像熱鍋上的螞蟻，不知所措，幾天時(shí)間瘦了一圈，還添了不少白發(fā)。

進(jìn)入冬季后，秋裝只有以進(jìn)價(jià)銷售，而此時(shí)我已無力支付店鋪?zhàn)饨鸷鸵恍┤粘ｉ_支，口袋里只有不到10元的零用錢。丈夫面對(duì)我的困境同樣無能為力，因?yàn)樗募庸S處于創(chuàng)業(yè)起步階段，同樣需要大量資金投入運(yùn)轉(zhuǎn)，況且他們的經(jīng)營也很糟糕。我的心情就像當(dāng)時(shí)的天氣一樣冷到了極點(diǎn)。我想就此放棄，可大量積壓的庫存服裝如何處理？我與丈夫商量，他勸我盡力維持，他認(rèn)為如果能度過冬季，即使虧損，至少也積累了經(jīng)驗(yàn)，對(duì)服裝四季的經(jīng)營有了一個(gè)完整的概念，這就是收獲。

在丈夫的鼓勵(lì)和我母親給的2萬元資金的支持下，我進(jìn)了一批冬裝，因?yàn)槲姨澅咎澟铝?，沒敢把2萬元全部用于進(jìn)貨，卻為此導(dǎo)致冬裝貨品不全，款式、大小碼不齊，顏色單調(diào)，銷售情況仍然沒有好轉(zhuǎn)。我沒有意識(shí)到這個(gè)問題，而是錯(cuò)誤地認(rèn)為是品牌服飾價(jià)位太高的緣故，就用手中的剩余資金進(jìn)了一些雜牌的冬服，但因店面無品牌形象，服裝的銷售價(jià)格也就上不去，幾乎無利潤可言。

2005年元月，我所經(jīng)營的品牌休閑服飾公司經(jīng)過內(nèi)部調(diào)整后，召開了第一次2005年春季訂貨會(huì)，他們力邀我參加。當(dāng)時(shí)我是抱著看一看的想法去的，因?yàn)槲乙汛蚨ㄖ饕馔顺龇b行業(yè)，接二連三的失敗讓我認(rèn)為自己不適合經(jīng)營服裝。但在了解該公司的發(fā)展企劃和前景，觀看了該品牌春裝的樣品展示后，我又有些心動(dòng)，于是主動(dòng)找公司的專業(yè)營銷員進(jìn)行溝通，他們?cè)诹私馕业慕?jīng)營情況后，針對(duì)我的情況進(jìn)行分析，指導(dǎo)我怎樣走出困境。在他們的鼓勵(lì)下，我和丈夫又決定正式加盟該品牌服飾公司，同時(shí)公司也為我提供了一些優(yōu)惠條件。

2005年春節(jié)剛過，我和丈夫用籌集到的部分資金，將門面重新裝修、擴(kuò)大，并進(jìn)行“亮化”工程，充分體現(xiàn)該品牌亮麗清純的風(fēng)格。首批鋪貨量是在公司的指導(dǎo)下確定的，陳列貨品以套裝為主，然后店內(nèi)設(shè)置2004年秋裝特價(jià)區(qū)來吸引人氣，這樣整個(gè)店面就顯得亮麗、豐富多彩。由于春裝貨品齊全、款式新穎，店面品牌形象亮麗，銷售情況大有好轉(zhuǎn)。在銷售過程中，我發(fā)現(xiàn)自己搭配的套裝銷售特好，于是就根據(jù)服裝的特色，盡量以套裝陳列，這樣就提高了銷售額。同時(shí)周期性地推出一二種特價(jià)款來帶動(dòng)人氣，對(duì)于不好銷售的款式進(jìn)行重點(diǎn)陳列和介紹，吸引顧客注意。另外，對(duì)一些雜牌庫存服裝進(jìn)行大甩賣，以收回積壓的資金。經(jīng)過一個(gè)多月的春季銷售，我的資金周轉(zhuǎn)大有改善。

按說，春季是服裝銷售淡季，但我的服裝店此時(shí)迎來了自己的春天。我能“起死回生”，讓許多同行大吃一驚。雖然與縣城里的其他品牌專賣店相比，我的店還有很長一段距離，但我畢竟邁出了一大步。時(shí)裝店的前景如何，還不得而知，但我會(huì)繼續(xù)努力。

編后語：文中夫妻倆虧損經(jīng)營的主要原因是：一、對(duì)行業(yè)陌生和缺乏經(jīng)驗(yàn)；二、沒有對(duì)市場進(jìn)行充分調(diào)研，倉促開業(yè)；三、資金不足，沒有量“力“而行。不過，值得稱道的是他們努力實(shí)踐夢(mèng)想的精神。