馬洪濤　胡長春

讓鋼琴成為

歐美的“舶來品”

家住美國洛杉磯圣塔莫尼卡的小瑞恩，在他8歲生日的時候，收到了母親送給他的特別的生日禮物，那是架鋼琴，這讓小瑞恩非常高興。

瑞恩的母親告訴記者，為了給孩子買到一臺滿意的鋼琴，她跑了許多家琴行，比較了許多品牌的同類鋼琴，最后，選擇了中國的珠江鋼琴。她說這是用最好的價錢買到的最美妙的音色，也是他們的第一架鋼琴。

說起“樂器之王”——鋼琴，我們知道這是歐洲人花費了400多年心血才創(chuàng)造出來的，歷來這塊市場，都是歐美、日本品牌的領地。然而現(xiàn)在，在全球市場上產(chǎn)銷量第一的卻是來自中國的珠江鋼琴。并且，在全球最大的鋼琴市場美國，有越來越多的消費者把一個來自中國的品牌，作為他們的首選。

坐落于美國洛杉磯的中國廣州珠江鋼琴集團美國分公司，成立于2000年10月，公司負責珠江鋼琴在美國及整個美洲地區(qū)的銷售，一大早，當記者來到這里的時候，就看到，公司的員工都在有條不紊的忙碌著，在辦公區(qū)的隔壁，3000平米的倉庫擺滿了剛剛從中國總公司運來的珠江鋼琴，這里的分公司執(zhí)行仲裁艾爾·查理告訴記者，這個倉庫一次能夠中轉鋼琴2000臺，由于珠江鋼琴已經(jīng)在美國市場上得到了用戶的普遍認同，現(xiàn)在這里要貨量很大，幾乎每個月都要從總公司通過集裝箱運來800多臺鋼琴?！叭ツ晡覀冊诿绹N售了近8500臺，今年我們的目標是12000臺?！?/p>

在洛杉磯的圣塔莫尼卡的一家鋼琴專賣店記者看到，這家店里的櫥窗上，鋼琴的琴面上，到處都貼著珠江鋼琴的銷售廣告，在店里的主要地方，擺滿了各種款式的珠江鋼琴，一些顧客專程而來，正在挑選購買。

據(jù)了解，這里是北美最大的雅馬哈鋼琴零售店，2002年珠江鋼琴進入這里進行銷售，目前已經(jīng)銷售了500臺 。鋼琴銷售商告訴我們：“開始的時候有些擔心，因為這是我們第一次銷售中國的產(chǎn)品，但我們驚喜感覺到公眾非常認可。”

全球老大也曾坐過冷板凳

如今，珠江鋼琴產(chǎn)銷量位居全球第一，并且占領了美國15%的市場份額。歐洲人發(fā)明的鋼琴，居然打造出了一個屬于中國的民族品牌，這的確出乎很多人想象。用行家的話說，一個鋼琴品牌要想征服國際市場，只能依靠純正的鋼琴語言，但珠江鋼琴第一次走出國門的時候，卻啞口無言，連說話的機會都沒有。

剛到廣州珠江鋼琴集團，總經(jīng)理童自成就說起了當年珠江鋼琴在國內熱銷的情況。他告訴記者，珠江鋼琴打入美國市場之前，是全國鋼琴四大品牌之一，質量上也是一流的，所以那時的珠江鋼琴在國內的市場上非常搶手，占盡風光，甚至出現(xiàn)了有錢無貨，供不應求的場面。

童自成說：“我們認為，我們的琴是非常了不起的，不愁銷?！?/p>

國內市場的旺銷，讓童自成他們對自己產(chǎn)品的質量充滿了自信。美國是世界上最大的樂器市場，進軍美國，在美國樂器市場上分切一塊蛋糕，自然成了世界各地鋼琴制造商夢寐以求的愿望。于是童自成把目光放在一年一度的美國樂器展銷會上，將此作為珠江鋼琴亮相的首選。

然而，當鋼琴經(jīng)過長途跋涉運到美國的時候，打開包裝，卻發(fā)生了一件讓他怎么也想象不到的事。

“打開鋼琴，糟糕的要命，整個低音鋼弦部分全部生銹?！?/p>

就在童自成看到琴弦生銹的時候，他的同事又發(fā)現(xiàn)鋼琴的琴面在裝運時也被劃傷。這時，離展銷會開幕的時間已經(jīng)不多了，他們立刻用汽油進行清理，結果事與愿違，更為嚴重的后果發(fā)生了?！坝貌家徊?，整個琴蓋變成了大花臉?！?/p>

琴弦銹了，琴蓋花了。此時，展銷已經(jīng)開始，無奈之下，他倆只好做起了小動作，以防露出破綻。而這種尷尬的舉動，讓童自成終生難忘。

“開幕時，我的手總靠在變花的地方，一只手老這樣什么意思，人家弄不清。”

鋼琴質量上的缺陷，使童自成第一次嘗到了無人問津的滋味。而鋼琴也是冷冷清清沒人過問，他們坐了三天冷板凳。

百年留芳

珠江鋼琴首次進入美國市場的失利，使童自成和他的同事們感到了陣痛，但同時也看到了自己生產(chǎn)的鋼琴與世界知名品牌在質量上的差距。

在珠江鋼琴的生產(chǎn)車間，記者了解到，一臺鋼琴的生產(chǎn)，需要8000多個零件，300多道工序，而多數(shù)零部件的組裝，調試，是由人工完成的，這就要求工藝上的精益求精。工藝的落后和粗糙，是造成當時珠江鋼琴質量不穩(wěn)定的主要原因。

木料的加工和處理是制造鋼琴的基礎，在珠江鋼琴的木材加工基地，記者看到懸掛著的木板是供鋼琴共鳴用的音板。據(jù)了解，為了保證產(chǎn)品質量，制作這些音板的木料要存放兩年以上才能使用。為了達到規(guī)模生產(chǎn)，降低成本，而又不影響鋼琴的音質，珠江鋼琴集團，在引進國外技術的同時，自主研發(fā)并掌握了這些音板的干燥曲線等核心技術，從而為珠江鋼琴在美國市場的競爭中占據(jù)絕對的價格優(yōu)勢奠定了基礎。

過了質量關，珠江鋼琴終于能用純正的鋼琴語言和大師對話了。鋼琴大師、俄羅斯著名的鋼琴演奏家——拉莎·貝爾曼在用珠江鋼琴演奏之后，她說珠江鋼琴能給她靈感，一按鍵就有一種交流的欲望。

但和國際大師對話，并不意味著就打開了國際市場。

在珠江鋼琴進入之前，歐洲、日本、韓國以及美國本土的一些知名品牌的鋼琴制造商，就已經(jīng)占領了市場的全部份額，市場競爭異常激烈。這讓初涉美國市場的珠江鋼琴在營銷上，感到了從沒有過的壓力。

童自成說：“整個美國商業(yè)網(wǎng)絡已經(jīng)形成，你一來根本沒法進去。98、99這兩年確實相當艱苦，銷售局面打不開。自己的銷售人員對美國的營銷模式不熟悉，無法打開銷售市場，而要學習美國的法律、財務，估計也得花十年八年才行?！?/p>

對于美國市場的不熟悉，讓童自成在銷售上作了一次大膽的嘗試——雙方合作。

就在珠江鋼琴進入美國市場不久，童自成聘用了當?shù)赜兄N售經(jīng)驗的美國經(jīng)銷商艾爾·查理作為珠江鋼琴美國分公司執(zhí)行總裁，負責拓展美國和美洲市場。

艾爾·查理告訴我們：“美國分公司在美國所找的經(jīng)銷商都屬于A級，這也是我們珠江鋼琴取得成功的一部分?！?/p>

優(yōu)秀的產(chǎn)品質量，美國本土化的銷售模式，使珠江鋼琴一舉打開美國市場，并且以美國為中心向其周邊國家擴散，迅速拿下加拿大、墨西哥、巴西等美洲國家的鋼琴市場。在裝配車間，記者注意到，這里也是到處擺滿了鋼琴，這里的負責人告訴記者，現(xiàn)在廠里的工人們每天都在加班生產(chǎn)，因為今年外銷的訂單比去年又增長了許多。

珠江鋼琴集團總經(jīng)理童自成對海外市場雄心勃勃，“在美國發(fā)展起來了，在加拿大也有了起點，在歐洲、德國也建立了公司，還發(fā)展到了俄羅斯，我們感覺到這才是名副其實的走向世界?！?/p>

造就一個百年流芳的民族品牌，是記者在珠江鋼琴集團采訪時，看到聽到最多的一句話。