張　雙

在“玫瑰花營銷”故事中，小男孩的營銷手段有一些東西已經(jīng)超出了常理。但是，正是在這種最直白的營銷活動(dòng)中，吹去了表層塵埃，我們才能看到營銷的本來面目，才能穿透高深的營銷理論沐浴現(xiàn)實(shí)生活的春風(fēng)。

一個(gè)10歲小男孩，將玫瑰花賣給了三個(gè)男人，而這三個(gè)男人身邊并沒有送花的對象，也就是說，在他們沒有消費(fèi)需求的前提下，賣花小男孩成功地將他們變成了自己的營銷對象。尤其不可思議的是，這三個(gè)人還都是從事營銷工作的，分別是一家制藥廠的營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理和陜西省區(qū)域市場的經(jīng)理。實(shí)言相告，我就是當(dāng)事人中的一個(gè)。如果營銷界同仁能從我所講述的故事中感悟到一些什么的話，我的故事也就沒有白講了。

時(shí)間：2004年12月18日22時(shí)

教室：西安回民坊酒館

講師：賣花男孩

學(xué)生：食客三人（某制藥廠營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、陜西省區(qū)域市場經(jīng)理）

營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理到西安考察市場。

由于航班晚點(diǎn)，安排住宿后，三人到當(dāng)?shù)仫L(fēng)味飲食回民坊吃晚飯。

三人一邊吃飯一邊聊陜西市場的銷售工作。

包房外有人敲門。門開處，一張稚嫩的笑臉伸了進(jìn)來：“幾位老板晚上好，能讓我進(jìn)來嗎？”

“進(jìn)來吧！”

這個(gè)小男孩穿一件洗得有些發(fā)白的牛仔服，滿臉堆笑地沖著三人說：“看幾位先生滿臉紅光，一定是發(fā)大財(cái)了，買幾支鮮花吧？”

“你看我們?nèi)齻€(gè)大男人買花送給誰呀？”陜西經(jīng)理說。

“送給帥哥唄！”小男孩沖著營銷總監(jiān)滿臉堆笑地說。

“這小子，還挺會(huì)拍馬屁。多大了？”營銷總監(jiān)微笑著對小男孩說。

“10歲。聽老板的口音是東北人吶，東北人都有錢，看您還抽中華吶！”小男孩說！

“這小子，就挑好聽的說，快走吧，我們不買！”市場部經(jīng)理有些不耐煩了。

“不買不要緊，我送給你一支，玫瑰花能帶給你桃花運(yùn)！”小男孩調(diào)皮地笑著，一邊將一支玫瑰花放在餐臺上，一邊拿起餐臺上的啤酒瓶挨個(gè)給斟滿啤酒，然后閃到一邊不動(dòng)聲色地看著大家。

“這怎么行，快給這個(gè)小家伙幾塊錢……”營銷總監(jiān)顯然有些著急了。

市場部經(jīng)理遞給小家伙5元錢。小男孩熟練地接過錢，飛速揣進(jìn)上衣口袋，抬起頭來從容地對營銷總監(jiān)說 ：“一支10元錢！”然后走到市場部經(jīng)理的背后，用他細(xì)小的拳頭為市場部經(jīng)理捶背。

營銷總監(jiān)和市場部經(jīng)理相對一笑。市場部經(jīng)理拿出錢夾，不巧沒有零錢！市場部經(jīng)理只好拿出10元錢交給小男孩，等著他還回來剛才給他的5元錢。出乎意料的是，小男孩接過錢后又迅速揣入口袋，對著市場部經(jīng)理深深地鞠了一躬：“謝謝干爹。”

市場部經(jīng)理哪里還好意思要回他的5元錢。

此時(shí)，三個(gè)大男人已經(jīng)笑得噴酒的噴酒，噴飯的噴飯。

小男孩滿臉歡笑地向市場部經(jīng)理作了一個(gè)飛吻的手勢，一邊說著“干爹，I Love you”，一邊倒退著離開了包間。

當(dāng)營銷經(jīng)理三個(gè)人用過餐離開時(shí)，在酒店大廳里又見到了這個(gè)小男孩。與剛才不同的是，小男孩手中的玫瑰花已經(jīng)沒有了，他正在大廳的一個(gè)角落里幸福地享受著手中的肉夾膜?？吹剿臓I銷對象，這個(gè)小男孩調(diào)皮地做著鬼臉！

聰明，調(diào)皮，可愛，可敬的小家伙?。。?/p>

在這一“現(xiàn)場教學(xué)課”中，年輕的“教師”使用的營銷手段讓“學(xué)生”大為嘆服。

第一，獨(dú)特的目標(biāo)市場選擇。

小男孩把他的目標(biāo)市場與消費(fèi)人群選定在飯店和幾個(gè)男人身上，不能不說他在營銷方面具有獨(dú)特的視角。選擇飯店本身就與一般的“賣花”習(xí)慣性行為不合，多數(shù)賣花者會(huì)選擇商業(yè)街、公園、酒吧等青年男女經(jīng)常出沒的場合。然而，小男孩知道這些地方的競爭比較激烈，所以他獨(dú)辟蹊徑，選擇了相對較為空白的市場──酒館飯店。小男孩把三個(gè)大男人作為他的目標(biāo)人群進(jìn)行銷售，實(shí)實(shí)在在地說，具有非常高的難度系數(shù)。也許他不知道包房里面是三個(gè)男人，也許他已經(jīng)通過他的“市場調(diào)研”摸清了三個(gè)男人的基本情況，是有備而來。但不管怎么說，這個(gè)小孩子選擇了難度系數(shù)相當(dāng)高的空白市場。

第二，必勝的營銷心理支持。

面對三個(gè)從事營銷十幾年的所謂資深人士（當(dāng)然小男孩并不知曉），小男孩能夠從容不迫地運(yùn)用各種營銷手段，首先需要足夠的信心和必勝的信念。小男孩在整個(gè)營銷過程中并非一帆風(fēng)順，而是不時(shí)遇到挫折。但是小男孩并不放棄，他用自己必勝的信念、笑臉及推銷技巧征服了并不屬于他的潛在客戶，真正是“初生牛犢不怕虎”。眾多營銷人早已將自己的“尊嚴(yán)”高高地供奉起來，并以此為擋箭牌，喪失了“越是艱險(xiǎn)越向前”的大無畏勇氣，取而代之的是“江湖越老膽越小”故步自封的保守心態(tài)。這種心態(tài)，是營銷之大敵。

第三，巧妙的營銷策略及戰(zhàn)術(shù)。

小男孩在“玫瑰花營銷”的整個(gè)過程中，營銷策略及思路十分清晰。

首先，小男孩的推銷技巧把握得非常到位，他知道推銷的第一步是讓這三個(gè)大男人接受他。于是小男孩非常有禮貌地敲門、問候，取得消費(fèi)者對他的初步認(rèn)可后，說出了他的來意。他知道他隨時(shí)都會(huì)被拒絕，所以他一直在觀察目標(biāo)人群消費(fèi)心態(tài)的變化。果然，當(dāng)他遭到第一次拒絕時(shí)，他并沒有放棄，而是迅速轉(zhuǎn)移話題，從消費(fèi)者的弱點(diǎn)入手，進(jìn)行新的嘗試。他通過消費(fèi)者的話音知道這三個(gè)男人是東北人，于是夸獎(jiǎng)東北人“有錢，講義氣”。當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者得到所謂的心理慰籍，心理防線逐漸放松時(shí)，小男孩大膽地使出了“殺手锏”──免費(fèi)贈(zèng)送！試想，三個(gè)受到贊美的大男人，怎么可能去占一個(gè)10歲小男孩的便宜呢？于是，5元錢就輕而易舉地被“營銷者”收入囊中?？吹阶约旱膽?zhàn)略取得了階段性成功，小男孩乘勝追擊，擴(kuò)大戰(zhàn)果。在他實(shí)施第二次“營銷攻擊”前，他已經(jīng)弄清楚了“攻擊”目標(biāo)──市場部經(jīng)理。于是，他迅速轉(zhuǎn)移工作重點(diǎn)，為市場部經(jīng)理捶背。緊接著，是他的高報(bào)價(jià)，“一支玫瑰花10元錢”。此時(shí)，市場部經(jīng)理在小男孩溫柔的捶背下，已經(jīng)喪失了議價(jià)能力，只能心甘情愿地買單。不巧的是，市場部經(jīng)理沒有零錢，這樣，小男孩依舊是不慌不忙，在恭維聲中從容地享有了這意外的收獲。

第四，精細(xì)的售后服務(wù)跟進(jìn)。

小男孩在推銷過程中沒有忘記為他的消費(fèi)者盡心服務(wù)：為在座的每一位斟滿酒 ；當(dāng)他接過10元錢后調(diào)皮地對市場部經(jīng)理說“謝謝干爹”。特別是“謝謝干爹”這句及時(shí)售后服務(wù)用語，使得他有了意外收獲。

在“玫瑰花營銷”故事中，小男孩的營銷手段有一些東西已經(jīng)超出了常理。但是，正是在這種最直白的營銷活動(dòng)中，吹去了表層塵埃，我們才能看到營銷的本來面目，才能穿透高深的營銷理論沐浴現(xiàn)實(shí)生活的春風(fēng)。

一些營銷界人士，經(jīng)常在教科書中尋找營銷的所謂理論支點(diǎn)，或者是孜孜不倦地進(jìn)行典型案例分析，恨不能發(fā)掘出震驚世界的新新營銷大法……現(xiàn)在想想，真是可笑！

事實(shí)上，在我們所謂的專業(yè)營銷或策劃隊(duì)伍中，隱藏著不少“頭重腳輕根底淺，嘴尖皮厚腹中空”的家伙，他們遠(yuǎn)離了生活，背離了常識，只會(huì)倒背如流地炫耀其營銷理論的豐富，或者是剽竊他人的文字拼湊出自己的所謂大作，故作深沉地為眾生“指點(diǎn)迷津”。

什么是營銷？這位可愛的賣花小男孩以他自己的方式告訴了我們答案。