普　陶

不讓一個(gè)產(chǎn)品死掉

記者：田總剛剛提到了保持老產(chǎn)品價(jià)格堅(jiān)挺的觀點(diǎn)，業(yè)界對王朝1號干紅評價(jià)很高，認(rèn)為它是老產(chǎn)品中為數(shù)不多的保持價(jià)格剛性的產(chǎn)品。但是經(jīng)銷商們同時(shí)也提到，王朝和其他企業(yè)相比推出新品的速度比較慢。

田總：你講到了酒類市場的一個(gè)現(xiàn)狀，企業(yè)是年年推新品，年年死新品。不少企業(yè)靠無休止的更換包裝、更換產(chǎn)品名稱來維系市場，這對于塑造品牌、培育消費(fèi)以及穩(wěn)定市場構(gòu)架十分不利。經(jīng)常有經(jīng)銷商勸我，老產(chǎn)品利潤低，新產(chǎn)品利潤高，王朝應(yīng)該多開發(fā)新產(chǎn)品和買斷品牌。對經(jīng)銷商的這種認(rèn)識，我打了這樣幾個(gè)比喻。一個(gè)比喻是十個(gè)一歲的孩子和一個(gè)十幾歲的小伙子哪個(gè)厲害，一歲的孩子雖然多，但是被小伙子一拳頭就打倒了，因此，有沒有競爭力不在于產(chǎn)品是不是多，而在于產(chǎn)品是不是精干。第二個(gè)是耕地的比喻，老產(chǎn)品好比已經(jīng)扎下根的苗子，單瓶利潤低，但是市場穩(wěn)定，走量帶來的規(guī)模效益突出，運(yùn)作新產(chǎn)品就像耕地，前期投入大，種子種下后還不知道能不能開花結(jié)果。老產(chǎn)品利潤低是一個(gè)共同現(xiàn)象，對于這個(gè)問題廠商可以協(xié)力尋找解決辦法，比如上面講到的提高市場售價(jià)，或者可以在溝通之后由企業(yè)予以政策上的補(bǔ)貼。

開發(fā)產(chǎn)品的關(guān)鍵是前期規(guī)劃要好，產(chǎn)品定位沒有問題，為什么要放棄呢？產(chǎn)品出來了就要讓她有生命力，王朝公司不讓一個(gè)產(chǎn)品死掉。

高端酒必須有合理的賣點(diǎn)

記者：多年以來，王朝都是中國高檔葡萄酒的代名詞，但是隨著百元以上葡萄酒的不斷增加，王朝的主流產(chǎn)品實(shí)際上已經(jīng)成為中檔酒。王朝在推廣高端產(chǎn)品方面的規(guī)劃是什么樣的。

高總：王朝一直有高端酒的推廣計(jì)劃，2005年王朝的一項(xiàng)重要工作就是推廣高端酒。葡萄酒在商務(wù)交往中的應(yīng)用越來越廣泛，國人對葡萄酒的需求越來越高檔，希望品嘗印有中國標(biāo)簽的世界級名酒。高端酒不是簡單的高價(jià)酒，他需要品質(zhì)和品牌的積淀，高端產(chǎn)品必須要有深厚的內(nèi)涵，就像一個(gè)博士，他最有價(jià)值的不是博士帽，而是他頭腦中的思想。成功的高端酒必須有明顯的品質(zhì)上的優(yōu)越性，但是，一些企業(yè)利用我國葡萄酒法規(guī)不健全的漏洞，制造概念性高價(jià)產(chǎn)品銷售，對高端酒消費(fèi)者帶來了誤導(dǎo)。為了配合陳釀系列高端酒的推廣，王朝做了大量的物質(zhì)準(zhǔn)備，比如上面提到的進(jìn)口1萬個(gè)橡木桶等等。

田總：高端葡萄酒的市場正在形成。在中檔產(chǎn)品占優(yōu)的基礎(chǔ)上，王朝正在推出更高檔次的新產(chǎn)品，即木桶陳釀葡萄酒和木桶白蘭地，根據(jù)酒的質(zhì)量和消費(fèi)者的喜好決定陳釀的年限。木桶陳釀葡萄酒已經(jīng)在天津試銷，終端價(jià)格1000多元，反響非常好，這個(gè)產(chǎn)品將在國慶節(jié)前后正式推廣。王朝品牌給人以尊貴的感覺，我們將在未來的運(yùn)作中發(fā)揮好王朝品牌的先天性優(yōu)勢。