孫　山

下崗職工石東偉,一直尋找致富項目，由于沒有經驗，幾次上當。不成想，小小的神奇毛巾，最終成就了它的財富夢！

演示銷售驗證市場放心簽下總代理

一次在北京的新產品交易會上，他被各種奇妙的魔術毛巾吸引。神奇的多功能毛巾，如一塊火柴盒大小的工藝品，放入水中竟然變成了一條大毛巾，還有洗碗不沾油不用洗潔精的木質纖維毛巾，瞬間吸水的寵物浴巾等上百個品種，當時，他就看好了這個產品，覺得這個產品里面肯定有商機，但他并沒有急于簽約，為慎重起見，他花了198元，買回了一箱魔術毛巾樣品套裝，決定先回去試銷，樣品套裝是北京公司專門為客戶試銷試用而準備的一箱產品，里面有木質纖維系列、超細纖維系列、合成仿鹿皮系列、魔術毛巾系列、玩具毛巾系列、卡通毛巾系列、運動毛巾系列等十多個品種的幾十件奇妙毛巾樣品。

在國企呆了十多年，沒啥經商經驗，回家后他發(fā)起愁來。于是他只好求教北京總部，公司很快寄來了營銷手冊和營銷建議，還有全是各地加盟商的成功經驗。石東偉套用別人的方法，決定面向年輕人銷售。他把魔術毛巾拿到家附近的一所學校門口向學生推銷，沒想到情況出奇的好。球形魔術毛、十二星座毛巾學生都喜歡，套裝里的魔術毛巾也隨之賣出。他還來到了集貿市場，按照營銷手冊的建議，石東偉召集一些消費者當場做實驗。拿一塊不沾油毛巾往皮鞋上擦，又在地上擦幾下，接著把植物油、醬油也倒在毛巾上，原本干凈鮮亮的毛巾頓時臟兮兮了。 “鞋油也敢擦？能洗掉才怪呢！”圍觀的人議論紛紛。人們有懷疑的、嘲諷的、等著看出丑的。石東偉一聲不響地把毛巾放在水里來回擺動幾下輕輕一搓，拿出來擰掉水，又干凈如新，觀看的人全都震驚了。這時石東偉說：“廚房、灶臺、油煙機、機油，隨便你擦，保證油污一擦就沒，毛巾一搓就凈！洗澡、洗臉無論你用多久，不會發(fā)滑，變硬，也不會油膩，無異味，無刺激，不霉變，無靜電，抗菌、抑菌，絕對環(huán)保?！边@回，人們開始紛紛購買。毛巾便宜又神奇，買一條五元，買三條10元，一會工夫，毛巾全部賣光。試銷結果讓石東偉有了信心，馬上趕去北京加盟總部，簽下了當地的總代理。一下發(fā)回了3萬元的貨，這么多？石東偉憑什么順利賣出去的？

和不同廠家合作建立多種銷售渠道

面對這么多品種的魔術毛巾，確實讓石東偉感覺到了壓力。如何拓寬銷售渠道，成了石東偉的燃眉之急。他仔細研究了營銷手冊，覺得奇妙毛巾作為一種新產品，讓消費者認識、接受是打開市場的關鍵，石東偉決定以此為突破口。

按照營銷建議，石東偉將奇妙毛巾鋪到城市的各個角落，如魔術壓縮系列鋪到各精品店、禮品店。將寶寶吸汗巾系列鋪到兒童用品店、嬰兒用品店。將干發(fā)系列鋪到美發(fā)用品店、高檔理發(fā)店。將美容潔面系列鋪到化妝品商店、美容院。將仿鹿皮系列鋪到家居用品店。將擦車系列鋪到汽車用品店、洗車場等等不僅如此，甚至將不沾油魔巾鋪到了小區(qū)的商店，隨著知名度的擴大，很多小商店、小攤販也慕名而來進貨。

后來石東偉又在商場租賃了一節(jié)柜臺，招聘了一名優(yōu)秀促銷員，現場演示促銷，由于魔術毛巾新穎獨特、實用性強銷售十分火爆，隨后3個月里石東偉又在其他3家商場設立了魔術毛巾專柜，并且趁熱打鐵，石東偉又按照營銷建議開展企業(yè)禮品業(yè)務，某藥廠是當地比較大的企業(yè)?！拔沂琴u藥的，跟毛巾有什么關系？”廠家很納悶，可是看到業(yè)務員手中的壓縮毛巾，立刻來了興致?！斑@么??？！倒是可以作為附加品贈送給消費者，新奇的產品說不定能為藥廠做廣告！”就這樣，和藥廠的第一筆買賣成交了——2.6萬條魔術壓縮毛巾。石東偉讓北京總部把魔術毛巾做成藥盒形狀，藥廠很滿意，把全年的促銷品業(yè)務全交給了他。

如果說是魔術毛巾的新奇吸引了藥廠的話，那么打動酒廠的就要數石東偉的巧舌了。“煙酒不分家，我們送贈品也只送打火機，毛巾根本不靠譜！”酒廠的一句話并沒有讓石東偉打退堂鼓。“總送打火機，該換換了！消費者喝酒大多數情況都是在飯店里，酒啊，茶啊，弄濕衣服的情況經常發(fā)生，何況夏天打火機還易爆炸，有一定危險性。壓縮毛巾體積小，吸水性好，可以做成酒瓶形狀，作贈品正合適?！币环挘牭脧S家的人直點頭。從此，酒盒里的贈品變了，是人們從沒見過的魔術壓縮毛巾，方便實用。這個小舉措深受老顧客的好評。

套用已經成熟的銷售模式，石東偉又順利地把魔術毛巾推廣到其他幾家企業(yè)。短短幾個月，他就打開了當地市場。獲得了可觀的收入“要說有什么秘訣，那就是借鑒別人成功的經驗，充分利用產品的優(yōu)勢。

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