本刊記者 李昕

母嬰用品店內(nèi)，玩具從“配角”逐漸變成了門(mén)店吸引顧客的重要武器。但對(duì)于曾經(jīng)不重視玩具銷(xiāo)售、沒(méi)有銷(xiāo)售過(guò)玩具的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，如何銷(xiāo)售玩具、提高銷(xiāo)量是亟需解決的問(wèn)題。為此，記者特意采訪(fǎng)了一些經(jīng)驗(yàn)豐富的母嬰玩具經(jīng)銷(xiāo)商，請(qǐng)他們分享母嬰用品店玩具銷(xiāo)售的秘訣。

重視人員培訓(xùn)

導(dǎo)購(gòu)員、店員是大多數(shù)母嬰用品店的“標(biāo)配”。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員、店員對(duì)于母嬰用品店的意義不僅在于產(chǎn)品銷(xiāo)售了多少，更在于能否為門(mén)店增加回頭客。

太原優(yōu)禾商貿(mào)有限責(zé)任公司（下稱(chēng)“優(yōu)禾商貿(mào)”）總經(jīng)理刁斌斌告訴記者，玩具的產(chǎn)品特性決定了其更新速度很快，所以母嬰用品店要不斷地為銷(xiāo)售一線(xiàn)的導(dǎo)購(gòu)員、店員，提供經(jīng)常性的、專(zhuān)業(yè)性的培訓(xùn)，以此帶動(dòng)一線(xiàn)員工專(zhuān)業(yè)知識(shí)的提升。刁斌斌透露，優(yōu)禾商貿(mào)與濟(jì)南納虎兒童用品有限公司（下稱(chēng)“納虎兒童用品”）等同行公司，成立了“玩具能量”課程培訓(xùn)平臺(tái)，專(zhuān)門(mén)為母嬰用品店一線(xiàn)銷(xiāo)售人員提供專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)。“這些母嬰用品店都是我們的客戶(hù)。他們的收益、銷(xiāo)量提升，也有助于我們公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升?！?/p>

另外，刁斌斌還表示，母嬰用品店玩具銷(xiāo)售的好壞與老板的重視程度成正比?！拔覀児舅椛涞膮^(qū)域渠道，玩具銷(xiāo)量好的店鋪老板對(duì)玩具都比較重視?！?/p>

重視顧客體驗(yàn)

體驗(yàn)式消費(fèi)是目前眾多實(shí)體店鋪轉(zhuǎn)型的方向，母嬰用品店也不例外。刁斌斌表示，線(xiàn)下銷(xiāo)售與線(xiàn)上的主要區(qū)別就是顧客體驗(yàn)，而玩具表現(xiàn)得尤為突出。“玩具產(chǎn)品特性決定了其銷(xiāo)售過(guò)程中必須融合互動(dòng)、體驗(yàn)、看得見(jiàn)、摸得著、好玩等多種元素，只要顧客對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)感強(qiáng)烈，就會(huì)有很好的銷(xiāo)售反饋。”

如何通過(guò)玩具提升顧客體驗(yàn)，提高產(chǎn)品銷(xiāo)售呢？根據(jù)記者的觀(guān)察，諸如孩子王一類(lèi)的大型母嬰連鎖店，大都是在其大面積的門(mén)店內(nèi)設(shè)置體驗(yàn)區(qū)域。據(jù)了解，目前孩子王的門(mén)店大都在5000平方米左右，除了產(chǎn)品展示區(qū)域外，還擁有大面積的體驗(yàn)區(qū)。尤其是玩具方面，設(shè)置了早教產(chǎn)品、軌道車(chē)競(jìng)技等體驗(yàn)區(qū)域。此前記者采訪(fǎng)孩子王廣東分公司總經(jīng)理岳海東時(shí)了解到，孩子王新開(kāi)的G6智慧門(mén)店，大幅度減少了產(chǎn)品展示，轉(zhuǎn)而增加互動(dòng)空間；在商品及陳列方面，從用戶(hù)的體驗(yàn)出發(fā)分成了四大主題區(qū)域——“孩子力量”“孩子呵護(hù)”“孩子時(shí)尚”“孩子探索”。

體驗(yàn)區(qū)對(duì)小型的母嬰用品店同樣適用，比如展示有聲掛圖、兒童手寫(xiě)板，讓孩子現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。表面看來(lái)，這種方式會(huì)增加成本，但卻可以吸引更多的孩子進(jìn)店感受，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看有助于門(mén)店的產(chǎn)品銷(xiāo)售。

除了店內(nèi)體驗(yàn)區(qū)外，門(mén)店還可以通過(guò)社群將導(dǎo)購(gòu)員、店員與顧客相聯(lián)系，根據(jù)顧客需求提供產(chǎn)品推薦；舉辦一些基于產(chǎn)品的比賽，如爬行大賽、機(jī)器人操作比賽等，既能推薦產(chǎn)品，也能增加與顧客的互動(dòng)。

母嬰用品店的體驗(yàn)區(qū)成為孩子樂(lè)園

重視產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

顧客的類(lèi)型、店鋪的位置與大小影響著母嬰用品店采購(gòu)?fù)婢叩姆N類(lèi)、數(shù)量、品牌。比如母嬰用品店內(nèi)，3歲以下的玩具要相對(duì)多一些，但其他類(lèi)別也要適當(dāng)兼顧；門(mén)店位于熱鬧商業(yè)區(qū)、大城市，可以采購(gòu)國(guó)外品牌、國(guó)內(nèi)大品牌，而一些三四線(xiàn)地級(jí)市以及縣級(jí)區(qū)域的店鋪，則可以選擇利潤(rùn)較高、動(dòng)銷(xiāo)快的國(guó)內(nèi)二三線(xiàn)品牌。納虎兒童用品總經(jīng)理程風(fēng)華建議，供應(yīng)商要著力提高母嬰用品店老板對(duì)玩具品類(lèi)的重視，幫助他們優(yōu)化升級(jí)適合銷(xiāo)售的玩具品類(lèi)結(jié)構(gòu)。

產(chǎn)品的陳列位置也會(huì)影響玩具銷(xiāo)售。如果希望促進(jìn)玩具銷(xiāo)售、通過(guò)玩具吸引顧客，那么玩具貨架必須擺放在顯眼的位置。記者在孩子王廣州西城都薈店看到，走進(jìn)大門(mén)便是玩具區(qū)域，孩子在門(mén)外一眼就可以看到店內(nèi)琳瑯滿(mǎn)目的玩具。不少帶著孩子來(lái)商城的家長(zhǎng)，都會(huì)經(jīng)不住孩子的請(qǐng)求進(jìn)入門(mén)店。對(duì)于需要促銷(xiāo)、重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品最好能在店內(nèi)進(jìn)行突出擺放，如擺放在過(guò)道中央、靠近大門(mén)或收銀的地方，讓顧客能夠一眼看到。