趙光瑞　王　黎

婚戀網(wǎng)站生意紅火

出國留學(xué)２年，唐麗回來后在國內(nèi)一家外企做經(jīng)理，月薪好幾萬，年底還有數(shù)目不小的分紅。工作上的一帆風(fēng)順更襯托出了她生活上的失落：高薪要求她付出相應(yīng)的忙碌，緊張的工作讓她很難找到自己的時(shí)間。眼看“奔三”就要結(jié)束開始“奔四”了，父母可急壞了。

唐麗不是不著急，可幾次相親的“慘痛”經(jīng)歷讓她深具戒心。一次偶然的機(jī)會(huì)，她登錄一家婚戀網(wǎng)站。上面的幾道婚戀心理檢測題頗具趣味，唐麗索性做完了一套題，并注冊了用戶。之后，她的郵箱里就常常可以收到網(wǎng)站推薦的交友人選。

目前，唐麗正在同其中幾個(gè)相對聊得來的人進(jìn)行聯(lián)系。唐麗表示，她還是比較認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)的效率：見面前，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交流，比自己跑來跑去見面省了許多事；網(wǎng)絡(luò)也直接擴(kuò)大了她的擇偶范圍。

有類似想法和需求的并不只是唐麗一人，婚戀網(wǎng)站的巨大商機(jī)已顯山露水。隨著我國網(wǎng)民數(shù)量的不斷上升，年輕人通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)婚配的需求正在逐漸增加，有七成人愿意為網(wǎng)上交友埋單。在七成的愿意付費(fèi)者中，29.5％的用戶愿意每月拿出10元以下的金額，18.8％的人愿意拿出10-30元，11.1％的用戶愿意付30-50元；7.7％的用戶愿意付50-100元，更有2.3％的用戶愿意出資超過100元。中國網(wǎng)絡(luò)交友市場正在以每年60％的速度增長。預(yù)計(jì)到2008年，中國網(wǎng)上婚戀市場規(guī)模將達(dá)到6.53億元。

目前,我國以婚戀為主題的交友網(wǎng)站發(fā)展歷史多為1－2年，但發(fā)展迅速。如百合網(wǎng)（http://www.baihe.com/）在建立之初的1年里就吸引了注冊用戶近500萬人，中國交友中心（http://www.96333.com/）、嫁我網(wǎng)（http://www.marry5.com/）、心心緣（http://www.xxyuan.com/）等網(wǎng)站的用戶數(shù)也在與日俱增。世紀(jì)佳緣（http://www.love21cn.com/）新注冊會(huì)員由最初的每天幾十人到現(xiàn)在的每天5000人。根據(jù)中國男女出生比例男多女少的特點(diǎn)，未來的幾年，網(wǎng)絡(luò)婚戀將為數(shù)量眾多的單身人士找到結(jié)婚對象。

心理測評嚴(yán)肅交友模式贏得客戶和投資人

起初著手辦網(wǎng)站時(shí)，田范江打算辦一家SNS(社會(huì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù))網(wǎng)站，里面包括休閑交友、商務(wù)交友、婚戀交友等多種人際關(guān)系服務(wù)。但他很快發(fā)現(xiàn)，80％的注冊用戶的交友需求都跟婚戀有關(guān)。另外，他發(fā)現(xiàn)周圍的朋友和同事也正被同一個(gè)問題困擾：他們都很優(yōu)秀，但就是找不到合適的另一半。自己的一位女性朋友，年過30，一直沒找到合適的男友。她也試圖通過網(wǎng)絡(luò)尋找，甚至連QQ都上。但后來她發(fā)現(xiàn)QQ上都是一些十七八歲的孩子，一見面就問：“有視頻嗎？”

“這是一個(gè)機(jī)會(huì)?！碧锓督瓫Q定專心做婚戀網(wǎng)站。在網(wǎng)上，田范江做了一個(gè)小型調(diào)研，主題是：你是否愿意在網(wǎng)站上尋找自己的配偶？在被調(diào)查者中，大部分人表示愿意嘗試一下，因?yàn)橹辽俣嗔艘粭l途徑。

自己囊中羞澀，當(dāng)時(shí)要說服投資商并不容易。很多婚戀網(wǎng)站采取的是被動(dòng)搜索的模式，就是按照身高、年齡、收入等外在特征進(jìn)行搜索。這種方式，被搜索者的性格和喜好是很難被了解到的，而這恰恰是人們在擇偶中考慮的重點(diǎn)。田范江決定另辟蹊徑，他借鑒了美國最成功的婚戀網(wǎng)站eHarmony（http://www.eharmony.com/）的模式。它的最大特色在于，所有加入eHarmony的用戶，必須首先回答由心理學(xué)家精心設(shè)計(jì)的數(shù)百個(gè)問題，eHarmony借此了解用戶個(gè)性，并基于此介紹交往對象。田范江有樣學(xué)樣。

“有個(gè)吉普賽人拿出一副牌要你選一張，你希望選出的是哪一種？”、“你心愛的人被巫師變成青蛙，你覺得要親吻哪里才能解開咒語？”……用戶在填寫完一份完整和復(fù)雜的心理問卷后，網(wǎng)站會(huì)用一套心理分析系統(tǒng)對用戶的答案進(jìn)行歸類，然后在網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫中尋找匹配的用戶。

除了心理測試，嚴(yán)肅的交友態(tài)度也是網(wǎng)站區(qū)別于一般交友網(wǎng)站的標(biāo)志。一提到交友和婚戀網(wǎng)站，很多人想到一夜情。為了扭轉(zhuǎn)這個(gè)局面，百合網(wǎng)的名字、口號、界面顏色、設(shè)計(jì)都體現(xiàn)了嚴(yán)肅的精神。從來不用激情的字眼、惹火的圖片吸引網(wǎng)友的眼球。每天只會(huì)推薦給一個(gè)用戶3－5個(gè)人選，如果多了，會(huì)導(dǎo)致對每個(gè)人花的心思都不多，那就可能抱著一種游戲的心態(tài)廣種薄收。用戶的身份證明材料要詳實(shí)：會(huì)員必須是獨(dú)身；年滿18周歲；提交身份證明資料、學(xué)位證。

模式得到用戶認(rèn)同，用戶數(shù)量上升很快。推出一段時(shí)間后，田范江給投資商打電話，投資商很快就做出回應(yīng)，在2005年10月1日前，第一輪投資到位，Mayfield和GSR兩家美國風(fēng)險(xiǎn)投資商共同出資200萬美元。現(xiàn)在，很多投資商對百合網(wǎng)表示了興趣。

嚴(yán)肅的交友態(tài)度和措施，不光保證了介紹的成功率，而且也保證了婚姻質(zhì)量，極大地避免了“知人知面不知心”的問題。除了注冊時(shí)直接進(jìn)行，也有網(wǎng)站把婚戀心理測試作為選擇服務(wù)，比如在“嫁我網(wǎng)”上完整做完測試的用戶，會(huì)更容易獲得系統(tǒng)推薦，曝光次數(shù)大大增加，自然更吸引其他用戶的眼球。國際著名風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)——軟銀亞洲，斥資1250萬美元注入“嫁我網(wǎng)”的東家——浩天集團(tuán)。

盈利方式多種多樣

4月22日，南京市白馬公園；５月４日，烏魯木齊人民公園；５月14日，鄭州市人民會(huì)堂東廣場，5月21日，武漢市徐東路世貿(mào)廣場……相親大會(huì)吸引了滾滾人潮。

5月20日，北京三里屯男孩女孩酒吧內(nèi)，氣氛熱烈。臺(tái)上，一位男士自我介紹后開始表演猴拳，雖然只有三招兩式，還是博得場下的一片掌聲。場下的80多位單身男女其實(shí)并不是來看表演的，他們都是百合網(wǎng)的會(huì)員。這次見面會(huì)是百合網(wǎng)安排的活動(dòng)之一?！八麄儾皇钦也坏桨閭H，而是想找到更好的伴侶。像百合這樣的婚戀網(wǎng)站正越來越多，生意好得出人意料?！卑俸暇W(wǎng)總裁田范江說。

田范江介紹，會(huì)員付費(fèi)是網(wǎng)站收入之一。付費(fèi)用戶和免費(fèi)用戶是有區(qū)別的：付費(fèi)用戶可以看到更多的配對會(huì)員資料。在百合網(wǎng)組織的聚會(huì)中，付費(fèi)用戶完全免費(fèi)，而免費(fèi)用戶則需要支付一定的費(fèi)用。此外，百合網(wǎng)還有許多增值收費(fèi)項(xiàng)目。比如用戶在百合網(wǎng)購買虛擬禮物贈(zèng)送給意中人，以表達(dá)愛意；與配對對象進(jìn)行聯(lián)系的時(shí)候，通過百合網(wǎng)將短消息發(fā)到對方手機(jī)上。很多公司都來投廣告，如婚慶公司、婚禮用品公司……

擇偶觀念的變化成全了婚戀網(wǎng)站

1979年，中國開始實(shí)行獨(dú)生子女政策，第一批610萬孩子領(lǐng)取了獨(dú)生子女證。目前，超過25歲的“政策獨(dú)生子女”人數(shù)已經(jīng)達(dá)到9000萬。他們很多人從家鄉(xiāng)來到城市，大學(xué)畢業(yè)后留在城市。這時(shí)，他們原來的社交圈已經(jīng)被破壞了，圈子很小，除了湊巧留在一個(gè)城市的同學(xué)，再有就是工作單位的同事了。在這個(gè)圈子中，單身的有多少？條件適合的有多少？這個(gè)年齡段的人伴隨互聯(lián)網(wǎng)長大，網(wǎng)絡(luò)就是他們生活的一部分。他們每天上網(wǎng)十幾個(gè)小時(shí)，他們明白怎樣找到可信的人，具備通過網(wǎng)絡(luò)交際的能力。在人生觀、道德觀、擇偶觀等方面，互聯(lián)網(wǎng)對他們產(chǎn)生了根深蒂固的影響。除了帶來了大量的信息，互聯(lián)網(wǎng)還顛覆了傳統(tǒng)的溝通方式。對著一個(gè)陌生人躲躲閃閃、旁敲側(cè)擊地談上好幾個(gè)鐘頭，在這個(gè)年齡段的人眼里，實(shí)在是一件無比膩歪的事情。

“我已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)找到了男朋友?！苯K宜興女孩王小艷說。這位25歲的姑娘通過交友網(wǎng)站找到了現(xiàn)在的男朋友，并決定在2008年正式結(jié)婚。去年6月，梁玉注冊為百合網(wǎng)的會(huì)員，通過心理測試，她發(fā)現(xiàn)一個(gè)會(huì)員與她匹配度達(dá)92％。于是她就下意識(shí)地和這位會(huì)員打了一個(gè)招呼，并開始在網(wǎng)絡(luò)交流?！拔覀円婚_始就是聊彼此的基本情況，就像見面后的自我介紹。”梁玉發(fā)現(xiàn)，對方以前是軍人，“我從小就喜歡這個(gè)職業(yè)?！倍覂扇硕加辛魧W(xué)的經(jīng)歷。聊天的感覺越來越好，他們決定見面?！耙灰娒嫖覀兙桶l(fā)現(xiàn)對方就是彼此要找的人，”梁玉說，“那種感覺是沒辦法描述的?！?/p>

數(shù)據(jù)顯示，2004年全國網(wǎng)上婚戀亞洲交友中心市場規(guī)模只有3700萬元，2005年猛增到9100萬元，增長了145.9%。預(yù)計(jì)到2008年，中國網(wǎng)上婚戀交友市場規(guī)模將達(dá)到6.53億元。

提高門檻 走長遠(yuǎn)經(jīng)營之路

1.提高用戶的真實(shí)性

網(wǎng)絡(luò)是虛幻的，因此，誠信成了網(wǎng)絡(luò)婚戀最大的考驗(yàn)。誰能夠保證用戶信息的真實(shí)性，誰就贏得了用戶的信任，而用戶的信任無疑是任何一家婚戀網(wǎng)站長盛不衰的根本?！皠?wù)必?cái)y帶身份證和學(xué)位的原件，以便工作人員驗(yàn)證身份！我們希望網(wǎng)友都帶著自己的真實(shí)身份來到現(xiàn)場?！痹谧罱囊淮稳珖最I(lǐng)交友派對活動(dòng)中，“嫁我網(wǎng)”提出了這樣的硬性要求?！笆兰o(jì)佳緣”要求所有會(huì)員必須是大專以上學(xué)歷。會(huì)員上傳畢業(yè)證、身份證等個(gè)人資料越詳實(shí)，會(huì)員的信用等級越高。如果會(huì)員沒有上傳資料，網(wǎng)站會(huì)提醒其他人。

2.強(qiáng)化心理測試

很多條件非常優(yōu)秀的人反而找不到伴侶，除了和自己門當(dāng)戶對的人少外，眼光過于挑剔也是他們的特征。對于婚戀網(wǎng)站來說，對于這部用戶，首先要通過心理測試讓他們了解自己。測試的結(jié)果，一方面，網(wǎng)站對用戶的信息有了了解；另一方面，用戶得到一個(gè)關(guān)于自己評價(jià)的結(jié)論，在接下來的選擇中，會(huì)顯得更加理性。

百合網(wǎng)引入著名心理學(xué)家阿維拉博士的科研成果，把人在戀愛中的個(gè)性分成16種，這16種類型之間有相同、相克的關(guān)系。根據(jù)相同、相克的關(guān)系，確定匹配的程度。

3.策劃豐富的網(wǎng)絡(luò)外服務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)畢竟充滿了虛擬性，網(wǎng)上的內(nèi)容始終難保完全真實(shí)、準(zhǔn)確。因此，網(wǎng)絡(luò)之外的服務(wù)支撐顯得尤為重要。百合網(wǎng)等網(wǎng)站都經(jīng)常舉辦用戶見面會(huì)。

“嫁我網(wǎng)”首家提供800免費(fèi)電話服務(wù)。部分人群的時(shí)間和精力相對稀缺，沒有時(shí)間去研究和學(xué)習(xí)相對繁雜的網(wǎng)站流程。擁有了800電話號碼，用戶就會(huì)有動(dòng)力實(shí)施撥打行為，然后在經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的客戶服務(wù)人員的引導(dǎo)下享受線上的豐富多彩的服務(wù)。