代理洋品牌　怎樣才能低成本贏市場(chǎng)

建立渠道費(fèi)用、媒體宣傳開支，這對(duì)資金少、又渴望盡快啟動(dòng)市場(chǎng)的洋品牌化妝品代理商來(lái)說(shuō)，實(shí)在是兩塊“難啃的骨頭”。常常是自己辛苦做市場(chǎng)，到頭來(lái)卻給渠道和媒體白扔了錢！

那么，洋品牌代理商如何才能放棄骨頭，直接吃肉呢？

陳峙的白手起家——盯準(zhǔn)別人忽略的細(xì)分市場(chǎng)

陳峙是一個(gè)意大利美容品牌的代理商。拿到這一品牌的代理并進(jìn)到第一批貨后，他手中的資金就已經(jīng)不多了。剩下的資金他始終不敢動(dòng)，因?yàn)樗钪仨氁谑种辛粲幸欢康牧鲃?dòng)資金?？蛇@也意味著他連一個(gè)小得可憐的媒體廣告都做不起。

然而，短短一年后，陳峙卻在沒有向傳統(tǒng)銷售渠道和媒體投入一分錢的前提下，賺到了近10萬(wàn)元的純利潤(rùn)。

他的經(jīng)商訣竅在哪里？

答案其實(shí)很簡(jiǎn)單：陳峙在這一年中所有的銷售收入都來(lái)自于向遍布北京的小型美容美發(fā)廳的產(chǎn)品直銷。

因?yàn)橘Y金問(wèn)題，陳峙從創(chuàng)業(yè)伊始，就苦思冥想如何開發(fā)空白細(xì)分市場(chǎng)。他發(fā)現(xiàn)：雖然北京擁有很多小型的美容美發(fā)廳，而且這些美容美發(fā)廳因?yàn)榧性诟鱾€(gè)小區(qū)中，與消費(fèi)者保持著最近的距離，但是卻一直沒有人專門地、認(rèn)真地來(lái)做美容用品生意。在大多數(shù)人的印象中，社區(qū)中的小型美容美發(fā)廳是以便宜著稱的，無(wú)需也根本銷售不了昂貴的美容美發(fā)用品?？墒聦?shí)上，幾乎所有的美容美發(fā)廳業(yè)主都希望通過(guò)高附加值的服務(wù)，增加自己的利潤(rùn)。另一方面，由于洋品牌美容美發(fā)用品價(jià)格昂貴，使這些業(yè)主不得不望而卻步。

于是，陳峙找到了進(jìn)入市場(chǎng)的突破口。省下了傳統(tǒng)渠道和媒體投入的費(fèi)用，反而讓陳峙可以放開手腳。他先選擇小容量的燙發(fā)、染發(fā)產(chǎn)品，寄放在這些小美容美發(fā)廳，供他們免費(fèi)使用。當(dāng)免費(fèi)的產(chǎn)品使用完畢后，憑借包裝到他這里以比其他洋品牌低的價(jià)格購(gòu)買。這樣一來(lái)，美容美發(fā)廳的業(yè)主們也終于可以嘗試著向顧客們推薦洋品牌，并且從中獲取了更多的利潤(rùn)。美發(fā)產(chǎn)品得到美容廳業(yè)主們的認(rèn)可后，陳峙馬上又用同樣的發(fā)放方式推出了美容用品。不到一個(gè)月，陳峙就已經(jīng)開始為每天不斷的訂貨電話而奔忙了。

何明、唐利華的“借船出?！薄獙ふ姨厥舛鴮?shí)用的銷售渠道

何明、唐利華的經(jīng)營(yíng)更具有普遍性。

何明是做一種進(jìn)口浴液起的家。他的產(chǎn)品幾乎從未在商場(chǎng)大規(guī)模鋪過(guò)貨，除了在北京幾家最大的商場(chǎng)設(shè)立了簡(jiǎn)單的專柜外(為的是打消消費(fèi)者可能的顧慮，而不是為了賣貨)，他的銷售主戰(zhàn)場(chǎng)，集中在北京的中高檔洗浴中心。何明的聰明之處在于，在各個(gè)中高檔洗浴中心，他只選擇女士使用此產(chǎn)品。由于浴液在皮膚上留下獨(dú)特的香味，而且對(duì)于皮膚有很好的滋養(yǎng)效果，恰巧與近兩年在白領(lǐng)女性中興起的減壓美容不謀而合。因此大受歡迎，甚至掀起了一股女性香熏浴的熱潮。

唐利華則取得了一個(gè)類似“可采”的洋品牌代理，這是一種藥物眼貼膜。由于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上跟風(fēng)“可采”的產(chǎn)品太多，唐利華琢磨了將近一個(gè)月，終于找出一條低成本啟動(dòng)市場(chǎng)的“錦囊妙計(jì)”。她跑遍了北京所有的眼鏡店，以這些眼鏡店為銷售主渠道，并把宣傳重點(diǎn)放在那些陪孩子來(lái)配眼鏡的家長(zhǎng)身上，同時(shí)特別留意那些愛美的近視女士。她提出的銷售口號(hào)有兩條：一是“每天用該眼貼膜10分鐘，等于孩子做10次眼保健操”；二是“每天用該眼貼膜10分鐘，10天完美消除眼鏡壓痕”；并把這些口號(hào)制成精美的特型POP，懸掛張貼在眼鏡店的醒目位置，還和幾家生意最好的眼鏡店聯(lián)辦了幾次很上檔次的促銷活動(dòng)。半年過(guò)去，這種眼貼膜其他區(qū)域的代理商都還在苦苦掙扎的時(shí)候，唐利華已經(jīng)拿著可觀的現(xiàn)金尋找下一個(gè)產(chǎn)品了。