曹新偉

英國的圖書分銷有大型連鎖機構、獨立書店、網(wǎng)絡書店、圖書俱樂部、郵購銷售公司等。目前，大型連鎖機構依然稱雄天下，網(wǎng)絡書店份額迅速攀升，獨立書店進一步萎縮，概念多元化的POD模式開始出現(xiàn)。

但在市場慘烈的競爭中，有些中小獨立書店非但沒被淘汰，有的利潤還顯著提高，他們有哪些生存之道?

1．銷售市場的細分。面對大型連鎖書店無數(shù)書架的眾多品種，往往讓普通讀者眼花繚亂。因此，很多專業(yè)的獨立書店應運而生，比如飲食書店、旅游書店、禮品書店、二手書店，還有主婦書店等。他們在自己的專業(yè)范圍下足了功夫，無論店內裝飾，還是選書，都精益求精。他們通常聘請這一領域的專業(yè)人士幫助選擇。因此，幫書店選書成了一種新興職業(yè)，有人還開了這樣的公司，收益不菲。

2．深入社區(qū)，搞貼近服務。相對于大型連鎖書店等讀者上門，一批中小獨立書店更主動貼近讀者。在英國，每天晚飯前后，總有一個裝滿各式冰激凌的汽車穿梭于各個社區(qū)，幾十年一成不變，人們習以為常，稱之為“冰激凌車式服務”。一些中小獨立書店借鑒這種方式，把圖書放在汽車上，每天定時定點出現(xiàn)在社區(qū)。除了居民自主選擇，他們還挨家挨戶贈送書目訂單。有讀者看中，只需一個電話，或在訂單上打勾，第二天就有人把書送到家中。如果讀者不滿意，還可以把書退掉。

書店同時提供為讀者配書服務，讀者在網(wǎng)上看到的書，他們都能以最快的時間送到。由于網(wǎng)絡銀行交易的不安全制約了網(wǎng)絡書店，這種“冰激凌車式的服務”大受歡迎。它看似增加了成本，但人們形成習慣后，利潤回報將迅速提高。

3．建立緊密直銷模式。它介于讀書俱樂部和安利的直銷模式之間。一些獨立書店放棄店面銷售的擴張，直接發(fā)展俱樂部會員，并鼓勵他們介紹新會員。新會員的購書算到老會員名下，達到一定額度后，老會員將享受更低的折扣，并有機會參加書店舉行的各種活動。所有會員每年更新一次，保證會員的迅速擴張。

這種營銷產生了雪崩式的發(fā)展，很多獨立書店的固定會員達到相當?shù)囊?guī)模，購書比率處于較高水平。

4．建立中小獨立書店聯(lián)盟。聯(lián)盟可以把分散的競爭力聚合起來，以抗拒來自強大對手的競爭。聯(lián)盟時刻關注大型連鎖書店的擴張動向，一旦發(fā)現(xiàn)惡意競爭，堅決向法院或是仲裁機構提出投訴，將這些大型企業(yè)拖入到無窮無盡的訴訟之中，同時贏得公眾道義上的支持。事實證明，聯(lián)盟在對抗大連鎖業(yè)的競爭中起到很大的作用，有效遏制了惡意兼并的發(fā)生。