孫志華

海外大國渠道現(xiàn)狀

日本的整體渠道中出版商、經(jīng)銷商、零售商各司其職，出版社幾乎不參與物流，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)出版印刷，零售商則負(fù)責(zé)產(chǎn)品的定價銷售。

德國的行業(yè)基石是統(tǒng)一定價，并且是由政府控制，經(jīng)銷商從出版社拿到產(chǎn)品的折扣不能高于5折，零售商拿到產(chǎn)品的折扣不能高于代理商，而書店銷售則按統(tǒng)一定價銷售，絕不允許打折，只有統(tǒng)一定價取消之后方能打折。

美國沒有上述這些國家的規(guī)則，主要是靠一個高度成熟、統(tǒng)一、完善的市場來調(diào)控。其市場操作非常規(guī)范，在遵守本國法律的基礎(chǔ)上，主要利用有序自由競爭，其他模式并存的經(jīng)營模式。

管理方面，日本主要是靠行業(yè)管理，德國是政府管理和行業(yè)管理相結(jié)合，美國主要是靠市場機(jī)制來調(diào)節(jié)。

我國書業(yè)渠道現(xiàn)狀及缺陷

曾經(jīng)有一個比較形象的說法，說我們的圖書市場從某種意，義上講有點(diǎn)像集貿(mào)市場。其一，政府缺乏市場化管理機(jī)制，市場行為較粗放；其二，行業(yè)管理機(jī)關(guān)重視出版社的管理而輕市場管理，重視出版形態(tài)而輕市場秩序。行業(yè)缺乏規(guī)則，業(yè)內(nèi)從業(yè)人員也有缺乏自律的。國營書店各省連鎖，對出版社是一個好事，但是有的地方店大欺社，社大欺店等負(fù)面因素制約民營書業(yè)乃至出版業(yè)的良性成長；其三，出版社參與發(fā)行行業(yè)最初是因?yàn)楫?dāng)時主分銷商效率比較低下，各出版社就紛紛尋求多層次多渠道的發(fā)展過程，與一些小的零售商發(fā)生交易破壞了業(yè)內(nèi)的生態(tài)鏈，將主分銷商的生存環(huán)節(jié)截斷，造成市場發(fā)育不良的狀態(tài)。

渠道建設(shè)與管理的實(shí)踐

市場要建立一個價值鏈的理念，在渠道合作中要尋求一種合作的共鳴，杜絕極端造勢。因?yàn)樾袠I(yè)生態(tài)比較混亂就容易形成各出版社重復(fù)做一件事，造成行業(yè)成本增加，產(chǎn)生內(nèi)耗。

出版社目前沒有中間商做分銷，仍要各自發(fā)行，沿用多渠道多模式的模式，但是各出版社應(yīng)具備相對嚴(yán)格的分類標(biāo)準(zhǔn)。

在一個多層次多渠道的行業(yè)生態(tài)里競爭，沒有一個對渠道合理的掌控，那渠道本身會混亂，對不同的分銷商應(yīng)該用不同的政策。