余國棟

在臺北市西門町的巷弄里，經(jīng)?？梢钥匆娨恍┬∏傻牡昝妫镱^賣的多是百貨公司少見的進(jìn)口服飾、飾品；這些獨特的貨多半是老板去日本、韓國帶回的。這些老板被稱為“跑單幫”。他們單打獨斗，平均每個月到固定的地區(qū)選購一次商品，再帶回臺灣販賣賺取高額差價。眼光精準(zhǔn)的單幫客，月入10萬元(新臺幣，下同)輕而易舉。

跑近不跑遠(yuǎn)

這些單幫客，70％左右的批貨地點集中在日本、韓國和香港三個地方。這幾個地方都有幾個共同的特征：離臺灣近、流行趨勢和臺灣相仿，而且有集中的批貨市場。已有4年跑單幫資歷的臺灣Yellow Bubbles老板鄭秋秋說：“日本有專門的批店系統(tǒng)，淺草馬(口食)町的丹波屋、海渡、丸光等店鋪，都是單幫客常去帶貨的圣地?！?/p>

每個月往返韓國兩趟的米蘭精品店老板小武則說：“首爾的南大門附近，宇宙、南庭等商場，每家都擁有上千個飾品店，貨源十分充足；服飾的批發(fā)中心則集中在東大門一帶?！?/p>

除上述地方之外，單幫客的腳步最近也踏進(jìn)了印度、泰國、巴厘島等地，這些帶有地方民族特色的服飾及工藝品，也很受歡迎。

難道沒有人專跑歐美線嗎?“很少，跑歐美一趟下來機票就花掉好幾萬元，不劃算?！毙∥渫瑫r表示，歐美的服飾價格較高，而且沒有日、韓等地的批貨方式，一般的單幫客不會專攻歐美線。

不跑仿冒品

專到香港、九龍批鞋，并自創(chuàng)品牌開設(shè)Angel Heart鞋店的Appie說，跑單幫還有一個禁忌——不要跑“仿冒品”。

舉凡皮包、手表、服飾、球鞋，甚至名家畫作，只要品牌夠大、名聲夠響，贗品馬上就會出現(xiàn)。大多數(shù)的單幫客，不會去碰觸這個領(lǐng)域，“只要一賣仿冒品，就等于砸了自己的招牌，而且還有可能吃上官司?！?/p>

Apple說，她的一個同業(yè)因為貪小便宜，在店里私下販賣仿冒的名牌皮鞋，被客人檢舉，下場是判了緩刑，還被廠商要求高額賠償。

小武也說，一般仿冒品的特色是“多而快”，仿冒質(zhì)量最好、相似度最高的，要算韓國貨，一個好的仿冒包，甚至可以賣到臺幣七八千元。但賣仿冒品的單幫客很難做長久，累積客源需要時間經(jīng)營，為了一點利益破壞名聲不值得。

眼光要獨到

單幫客大概5天進(jìn)貨一次，要在短短幾天內(nèi)挑選幾十萬元的貨，除了要有超人的體力外，決戰(zhàn)的關(guān)鍵在于快、狠、準(zhǔn)。跑單幫批貨的地點大同小異，能夠從成千上萬種商品中挑到最獨特、又能符合時代潮流的，就多一分勝算。鄭秋秋的策略是“掃街”，她說她每月到日本一次，除了批貨的商場外，還會花時間在商場附近的巷弄里逛，那些地方因為地點不討喜，反而會有較獨特的商品。

靠著在日本的掃街戰(zhàn)略，搜刮一些別人沒有的東西，以及曾在服飾店當(dāng)過4年店員的流行熏陶，鄭秋秋的小店，每個月都能為她帶來六位數(shù)的收入。她自豪地說：“我?guī)Щ貋淼纳唐罚B大小S、蔡依林的造型師，都會定期光顧?！?/p>

Apple也表示，大家都在九龍香港工業(yè)區(qū)批鞋，拿的都是一樣的東西，如果沒有獨到的眼光，很難從上千種鞋款中挑到熱賣品?！斑@當(dāng)然得做功課，我每天都要上國外精品網(wǎng)站看最新信息，每個月至少看20本以上的流行雜志?！?/p>

除了廣泛吸收信息以掌握市場潮流外，Apple有時也會鎖定幾個較有賣相的商品大量下單，稍微修改一下款式請廠商制造，“這樣出來的商品，真的是獨一無二”。不過風(fēng)險就是，下單改款必須有一定的數(shù)量，“同一款鞋至少得上百雙”。一旦眼光看錯，整批貨可能會滯銷。

不賠錢的定價定律

買貨人人都會，但把貨批回來后，到底得開價多少才劃算?對此，在西門町開YoYo飾品店的Joyce有個慘痛的經(jīng)驗。

Joyce剛開始跑單幫時，只從前輩那里得知到日本批貨的地點，就大膽地批貨、開店?！拔野讯▋r定在進(jìn)價的兩倍，比同業(yè)稍低一些?！比齻€月過去，Joyce的飾品店雖然生意不錯，卻仍是虧錢，還差點宣布倒閉。

Joyce的問題在于沒有考慮到全盤的成本。鄭秋秋表示，成本除了機票、食宿、開店支出外，還有一些看不到的支出，如關(guān)稅等。

小武則笑著說：“帶回來的東西，并不一定都賣得掉，這也得考慮進(jìn)去?！?/p>

在這個圈子里，經(jīng)過許多前輩的經(jīng)驗累積，其實有一個不賠錢的定價定律：定價最好是批價的3．45倍左右?？蓜e以為這是暴利，以一件批價100元、定價345元的商品為例，扣掉運費、稅金等進(jìn)貨成本，以及約占定價40％的營運成本，實際獲利約為62元，這還不包括打折拍賣時所損失的折扣。

定期清倉甩賣

談到打折拍賣，這也是很多單幫客心里的痛。在Apple的倉庫里，一年下來已經(jīng)累積了六七百雙鞋子，平均一個月就有近50雙鞋子被打入冷宮?！斑@些都是錢呢!”Apple心疼地大喊，“如果你拿貨的眼光不是百發(fā)百中，就會落得倉庫里庫存一堆的下場?！?/p>

即使像Apple這樣的老手，也會有“滑鐵盧”的時候，更不要說是新手。因此有些專業(yè)的單幫客，干脆將要販賣的商品，在批貨地先上網(wǎng)，讓顧客競標(biāo)，免得帶回來乏人問津。不過，這樣一套無往不利的銷售法，只適合用在小量單幫客身上。惟一的方法，還是忍痛“清倉大甩賣”。

編輯：李丹霞

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