許少東

在我國，干旱對農(nóng)林業(yè)已造成越來越多的災難；即使在不干旱的地方，平地作物大多需日日澆水，而山坡林果如要澆灌需肩挑機抽而勞民傷財，結果導致產(chǎn)能低下，使很多農(nóng)戶雖終年辛勞卻依然貧困。然而要從根本上解決缺水問題，依靠科技產(chǎn)品是必由之路。

突出實效 用戶口碑傳美名

呂恬，畢業(yè)于廣東工業(yè)大學輕化學院，在長江防護林工程研究所干了十幾年封山育林研究員。第一次見識保水劑是在1993年，當時所里進口了三種保水劑，用于飛播拌種和人工植樹，沒想到用后效果出奇的好，植樹成活率由以往不足50%猛增至90%，為國家節(jié)約了大筆灌溉養(yǎng)護和種苗、人力資金。由此看到：全國億萬農(nóng)民賴以生存的土地因為常年干旱而缺少收成，而傳統(tǒng)的農(nóng)耕需水量大，即使不旱，灌溉成本也很高！為此，2003年，呂恬離崗創(chuàng)辦了廣州德一豐公司，將多年研究的國產(chǎn)保水劑專利技術轉化成實用產(chǎn)品：“稷豐”抗旱保水劑推上市場。

呂恬將產(chǎn)品定位于解決無水可澆或澆灌投入太大的歷史難題，同時以點帶面建立模范市場：在甘肅，閻曉東的兩千畝農(nóng)業(yè)基地歷年種植成本最高的就是灌溉。為了灌溉，閻曉東先后修渠50多公里，無水可引時又陸續(xù)打井，井越打越多、越打越深，累計投入70多萬元，到頭來依然常常受旱。2006年3月向呂恬購了300公斤農(nóng)林普通型保水劑，按1.8公斤/畝分別施在棚內棚外的160畝蔬菜上。為對照效果，每種蔬菜分別留一壟地不用。試驗一個月后，未用保水劑的幾乎日日澆水，而用過保水劑的辣椒、番茄等十天澆一次水，四季豆、青瓜等15天澆一次水，而西葫蘆18天澆一次水。喜出望外的閻曉東隨即與呂恬簽訂了市級代理合同。至2006年秋末，閻曉東全年共向呂恬購保水劑8.5噸，其中自用3.8噸、成本11萬余元，其余4.7噸因周邊農(nóng)戶看到他的使用效果后競相購用、平均差價30元/公斤共獲利14萬元，而節(jié)省的抽水人工、電、油費超過30萬元。這種規(guī)模效應令呂恬欣慰不已。

江西贛州的肖霖原經(jīng)營著640畝的臍橙園，過去在引渠建池和抽水設施上已投資20多萬元，每年還要雇工澆灌和抽水用電耗油開支10多萬元。自從2005年追施“稷豐”保水劑后，全年沒澆一次水，而且臍橙開花座果率顯著增加，收果時發(fā)現(xiàn)不僅增產(chǎn)近二成，而困擾他多年的臍橙裂果現(xiàn)象竟沒了蹤影，果又靚又大，當年增收50萬元。喜得他又承包了近千畝荒坡新建果園。按每畝用保水劑1.5公斤一次施入，共花6萬元，以后3年都不需人工澆水了，累計可節(jié)約成本50萬元。肖霖自用成功后，自然做了呂恬的代理。因有自用的效果做示范，聞訊趕來取經(jīng)并購買保水劑施用的人絡繹不絕。

完善制度 開拓農(nóng)業(yè)創(chuàng)富路

經(jīng)過幾年的應用證明，呂恬是成功的。對此，有關專家給予了高度肯定。廣東省農(nóng)科院與呂恬強強聯(lián)合，將該保水劑作為振興廣東農(nóng)林果業(yè)的拳頭產(chǎn)品向全省推廣；武漢華中農(nóng)業(yè)大學期刊社、北京市場信息報社、南寧農(nóng)村新技術雜志社等，都將呂恬的稷豐保水劑視作服務“三農(nóng)”的最佳產(chǎn)品長期推廣。對此，呂恬并沒有故步自封，而是靠產(chǎn)品的獨有特性，以長遠規(guī)劃統(tǒng)領市場。

首先，在國內市場上出現(xiàn)了進口產(chǎn)品的情況下，呂恬決定同等價格比質量：呂恬按市場需求將產(chǎn)品制成0.1毫米-3毫米多種粒徑，包裝分為50克、500、1000克、20公斤-30公斤多種規(guī)格，并針對不同的應用對象將劑型分為農(nóng)林普通型、農(nóng)林長效型和園藝型；堅持“可迅速吸收500倍以上的純水并長期蓄貯，施在植物根部后長期不蒸發(fā)不滲失，長久保持根部恒濕而供植物利用，連旱90天不澆水保證植物正常生長”的質量口號；其次，呂恬根據(jù)銷量日益增大后自己的生產(chǎn)成本有所降低，及時調低代理價，進一步讓利給代理商。調價后的代理效益以縣級為例：首次購貨320公斤可提農(nóng)林長效型640包，每包購銷差價23元，首批即可獲利14720元！并向代理商免費提供營銷方案、彩色廣告單、產(chǎn)品《檢測報告》、使用技術資料和獨家代理授權書。同時以“12315”作為質量監(jiān)督，一系列的《銷售激勵制度》及《質量退換貨保證》又給代理商提供了極大的經(jīng)營保障。

至此，呂恬打造的稷豐保水劑“優(yōu)質品牌優(yōu)勢；全國壟斷、獨家經(jīng)營優(yōu)勢和低門檻代理、巨大市場需求優(yōu)勢”已深入人心。廣東盧國偉用于沙糖桔、潘英杰用于楊桃、陳榮用于香蕉、海南孫海光用于橡膠、陳亞洲用于蔬菜、廣西陳天方用于甘蔗、云南吳云用于煙草、李真祥用于茶葉、湖北李金威用于綠化、湖南李秀平用于藥材、內蒙古溫海君用于制種、酒泉王志剛用于固沙造林、新疆徐留何用于棉花、山西武清海用于小麥、山東劉清泉用于瓜豆……所有這些，不僅因呂恬的保水劑而獲得巨額的代理利潤，還為當?shù)貛砹舜笃r(nóng)林果菜豐收的喜人景象！

在世人慨嘆“商機難覓、生意難做”的唏噓聲中，呂恬憑著稷豐保水劑獨有而神奇的抗旱效果，獨步市場一路高歌，在2007年，躊躇滿志的呂恬對大干一場充滿信心。

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鏈接：公司向全國每市、縣招一名獨家代理商，其中市級代理首次提貨1噸，農(nóng)林普通型500克的14元、1000克的26元，農(nóng)林長效型500克的15元、1000克的29元，園藝型500克的17元、1000克的32元；縣級代理首次提貨320公斤，農(nóng)林普通型500克的15元、1000克的29元，農(nóng)林長效型500克的17元、1000克的32元，園藝型500克的19元、1000克的35元；試銷首次提貨1箱40公斤，農(nóng)林普通型500克的23元、1000克的45元，農(nóng)林長效型500克的25元、1000克的49元，園藝型500克的27元、1000克的53元，可保留代理權30天，代理時退還差價；樣品農(nóng)林普通型的一件5公斤，共300元包寄到。