錯(cuò)出來(lái)的成功

蔣　平

1876年，一位20來(lái)歲的年輕人只身來(lái)到芝加哥，他一無(wú)文化，二無(wú)特長(zhǎng)，為了生存，只好幫商店賣(mài)起了肥皂。隨后，他發(fā)現(xiàn)發(fā)酵粉利潤(rùn)高，立即投入所有的老本購(gòu)進(jìn)了一批發(fā)酵粉。結(jié)果他發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)錯(cuò)誤：當(dāng)?shù)刈霭l(fā)酵粉生意的遠(yuǎn)比賣(mài)肥皂的多，自己根本不是他們的對(duì)手。

眼見(jiàn)著發(fā)酵粉若不及時(shí)處置，損失巨大，年輕人一咬牙，決定將錯(cuò)就錯(cuò)，索性將身邊僅有的兩大箱口香糖貢獻(xiàn)出來(lái)，凡來(lái)本店惠顧的客戶，每買(mǎi)一包發(fā)酵粉，都可獲贈(zèng)兩包口香糖。很快，他手中的發(fā)酵粉處理一空。

在隨后的經(jīng)營(yíng)中，年輕人又發(fā)現(xiàn)：口香糖在市面上已經(jīng)越來(lái)越流行，雖然是個(gè)薄利行業(yè)，但因?yàn)閿?shù)目龐大，發(fā)展前景要比發(fā)酵粉好。他當(dāng)即腦瓜子一轉(zhuǎn)，又集結(jié)起所有的家當(dāng)，把寶押在口香糖上了。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，他積極聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，配合廠家改良口香糖的包裝和口味，后來(lái)他感覺(jué)這種配合局限性很大，索性傾其所有，自己辦起了口香糖廠。1883年，他的“箭牌”口香糖正式面世。但在當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上口香糖已有十多個(gè)品種，人們對(duì)這支生力軍接受的速度非常慢，他一下子又陷入了困境。這時(shí)候，他想了一個(gè)更為冒險(xiǎn)的招數(shù)：搜集全美各地的電話簿，然后按照上面的地址，給每人寄去4塊口香糖和一份意見(jiàn)表。

這些鋪天蓋地的信和口香糖幾乎耗光了年輕人的全部家當(dāng)，同時(shí)，也幾乎在一夜之間，“箭牌”口香糖迅速風(fēng)靡全國(guó)。到1920年，“箭牌”已達(dá)到年銷(xiāo)售量90億塊，成為當(dāng)時(shí)世界上最大的營(yíng)銷(xiāo)單一產(chǎn)品的公司。這位慣于“錯(cuò)中求勝”的年輕人，就是“箭牌”口香糖的創(chuàng)始人威廉·瑞格理。

不僅如此，接下來(lái)的大半個(gè)世紀(jì)，“箭牌”口香糖還干過(guò)幾件忙中出錯(cuò)的事情：20世紀(jì)60年代，公司投資1000多萬(wàn)美元成立了保健產(chǎn)品分部，并推出了抗酸口香糖。但由于糖里添加了有爭(zhēng)議的藥物成分，新產(chǎn)品沒(méi)上市便被查禁，胎死腹中。為了搶占市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，他們更是投入巨資，大膽收購(gòu)一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以至于幾度陷入嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)危機(jī)。

昏招迭出的“箭牌”最后的命運(yùn)如何呢？到今天，“箭牌融入生活每一天”的廣告詞已經(jīng)家喻戶曉，“箭牌”口香糖也已成為年銷(xiāo)售額逾50億美元的跨國(guó)集團(tuán)公司。說(shuō)起成功的奧秘，第三代傳人小瑞格理一語(yǔ)道破了天機(jī)：那就是“大膽犯錯(cuò)”———須知機(jī)遇只有在犯錯(cuò)的過(guò)程中才能發(fā)現(xiàn)，只有經(jīng)歷錯(cuò)過(guò)的嘗試，才能清晰地找準(zhǔn)成功的方位。

（楊興文摘自《羊城晚報(bào)》2007年2月28日）