主題分論壇一：風(fēng)投聚焦的創(chuàng)新商業(yè)模式

主題分論壇一風(fēng)投聚焦的創(chuàng)新商業(yè)模式

嘉 賓：周 逵 紅杉資本中國(guó)基金合伙人

壽 鄒 浙江網(wǎng)盛科技副總裁

鄒勝龍 迅雷網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司CEO

潘小夏 中投圣泉?jiǎng)?chuàng)始合伙人

陳 宏 漢能投資集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO

主持人：李利凱

壽鄒：選擇一個(gè)務(wù)實(shí)的商業(yè)模式

化工網(wǎng)是國(guó)內(nèi)最早的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，之所以成功，很大方面的因素歸功于當(dāng)初選擇的務(wù)實(shí)商業(yè)模式。

在當(dāng)時(shí)的電子商務(wù)環(huán)境下，大家考慮行業(yè)性的電子商務(wù)網(wǎng)都是傭金模式。這個(gè)行業(yè)每年的交易額是１萬(wàn)億元人民幣，我如果有10%就有1000億元人民幣，這樣的商業(yè)模式設(shè)計(jì)雖然理論上是可行的，但是在實(shí)際操作過(guò)程中，有非常大的困難，商業(yè)土壤并不適合這樣的模式。當(dāng)時(shí)我們的創(chuàng)始人在創(chuàng)辦的時(shí)候務(wù)實(shí)地選擇會(huì)員加廣告的商業(yè)模式，正是這種商業(yè)模式使我們公司成功地從一個(gè)非常低的起點(diǎn)起步了。在這之后經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)的寒冬時(shí)期，也是這樣的商業(yè)模式，使我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)泡沫的破滅中沒(méi)有被市場(chǎng)的浪潮卷走，為我們公司初期的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

我們?cè)诨ゎI(lǐng)域做得非常深，在化工信息、化工人力資源服務(wù)、化工會(huì)展服務(wù)、化工專家服務(wù)、化工技術(shù)交流和化工技術(shù)平臺(tái)搭建都取得了非常深入的發(fā)展。我們鼓勵(lì)打造成為化工行業(yè)的中層服務(wù)商，用從網(wǎng)上走到網(wǎng)下的思路經(jīng)營(yíng)我們的化工網(wǎng)。在其他的行業(yè)網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)上，我們也秉持這樣一種原則和理念。

鄒勝龍：成為行業(yè)領(lǐng)頭羊的三要素

一個(gè)成功商業(yè)模式，需要具備兩個(gè)特征：一是成為行業(yè)領(lǐng)頭羊，或者做到市場(chǎng)份額的老大；二是你所進(jìn)入的行業(yè)市場(chǎng)必須要具備一個(gè)非常好的擴(kuò)展期和成長(zhǎng)期。

這就提出兩個(gè)問(wèn)題：對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，第一，怎么樣能夠成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。第二，怎么判斷一個(gè)市場(chǎng)是否具有可擴(kuò)展性。這里我結(jié)合行業(yè)一些成功的企業(yè)和迅雷自己的經(jīng)驗(yàn)跟大家分享一下。

對(duì)中小企業(yè)來(lái)講，要成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，我們認(rèn)為有三點(diǎn)值得思考。

第一，在選擇進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，要有反常規(guī)思維，要避免進(jìn)入一個(gè)熱點(diǎn)或焦點(diǎn)行業(yè)，不追逐大的潮流。比如說(shuō)最近一段時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)上非常熱的一個(gè)點(diǎn)是視頻，但是作為創(chuàng)業(yè)者，如果你在不具備實(shí)力的情況下，應(yīng)該避免進(jìn)入這個(gè)熱點(diǎn)。

第二，對(duì)要進(jìn)入的市場(chǎng)和行業(yè)要具備一個(gè)理性的分析，有一個(gè)市場(chǎng)的前瞻性，能夠往后看２～３年，看清楚市場(chǎng)的需求在哪里，為這個(gè)市場(chǎng)的需求做好準(zhǔn)備。拿迅雷來(lái)講，在2003年的時(shí)候，因?yàn)槲冶救嗽诿绹?guó)有十年的生活經(jīng)驗(yàn)，我看到互聯(lián)網(wǎng)在美國(guó)從撥號(hào)上網(wǎng)的時(shí)代到寬帶的時(shí)代。有了這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)倩氐街袊?guó)的時(shí)候，就能夠預(yù)見(jiàn)寬帶互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用市場(chǎng)會(huì)有一個(gè)非常大的發(fā)展，包括后來(lái)網(wǎng)絡(luò)游戲的流行，設(shè)計(jì)共享和電影的盛行。

第三，我覺(jué)得是最重要的一點(diǎn)，作為一個(gè)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，必須在技術(shù)、產(chǎn)品、商業(yè)模式，或者說(shuō)銷售體系這塊能夠有它自己的創(chuàng)新。從技術(shù)和產(chǎn)品角度來(lái)說(shuō)，迅雷和百度這樣的公司是典范。在早期的時(shí)候，它的成長(zhǎng)是依托于它的技術(shù)，依靠領(lǐng)先的技術(shù)做出一個(gè)用戶體驗(yàn)非常好的產(chǎn)品，在這個(gè)基礎(chǔ)上擁有大量的用戶，以用戶帶來(lái)的流量找到特別好的盈利模式。

這樣的企業(yè)是非常有發(fā)展?jié)摿Φ?，往往?huì)獲得資本市場(chǎng)對(duì)它長(zhǎng)期的關(guān)注。

還有一個(gè)方向是選擇一些看上去模式相對(duì)傳統(tǒng)的行業(yè)。比如機(jī)票訂購(gòu)，這個(gè)行業(yè)存在很久了，但是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的到來(lái)，這個(gè)新的商機(jī)的到來(lái)，使得這個(gè)行業(yè)有可能實(shí)現(xiàn)突破。比如改變游戲規(guī)則，用更好的營(yíng)銷工具來(lái)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力。

潘小夏：納斯達(dá)克上市三部曲

對(duì)于中國(guó)企業(yè)赴納斯達(dá)克上市的估值，第一個(gè)是高的成長(zhǎng)性，國(guó)內(nèi)國(guó)外資本市場(chǎng)對(duì)成長(zhǎng)性的估值確實(shí)是不一樣的。納斯達(dá)克是給高成長(zhǎng)最高的估值，比如百度，每年200%左右的成長(zhǎng)，所以，它的市盈率低的也在１００多倍以上?？赡苣阏f(shuō)百度是特例，是網(wǎng)絡(luò)，但是實(shí)際上剛才陳宏、李利凱都提到了如家酒店，是傳統(tǒng)行業(yè)，300多塊錢住一晚上。但是因?yàn)槿缂业某砷L(zhǎng)性非常厲害，也是每年200%地成長(zhǎng)，所以，它的市盈率也是80多倍，高的時(shí)候120倍。一個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店可以有這么高的成長(zhǎng)率。這是給了非常非常好的估值。美國(guó)也有類似的經(jīng)濟(jì)型酒店，比如速8，速8在美國(guó)上市，市盈率只有１７或１８倍。所以，典型的成長(zhǎng)型是我講的第一點(diǎn)。

第二是跟市場(chǎng)容量密切相關(guān)。剛才陳宏也提到了，比如佳美口腔醫(yī)院，這個(gè)醫(yī)院是能夠連鎖經(jīng)營(yíng)的，在美國(guó)恰恰不行，因?yàn)槊绹?guó)有法律規(guī)定，醫(yī)院是不能連鎖的，中國(guó)有法律的優(yōu)勢(shì)。生活水平好了，市場(chǎng)潛力非常大，這個(gè)直接跟市場(chǎng)容量相關(guān)。

第三就是有中國(guó)特色的。還是舉盛大公司的在線網(wǎng)絡(luò)游戲，這個(gè)在美國(guó)都沒(méi)有。國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的情況根本不會(huì)接收，因?yàn)樗慕?jīng)營(yíng)歷史，但是納斯達(dá)克接收它，欣賞它，而且市盈率非常高。同樣分眾媒體也是，在美國(guó)沒(méi)有電梯旁邊這樣的業(yè)態(tài)，但是中國(guó)的特色給你非常高的市盈率。分眾媒體現(xiàn)在稍微低一點(diǎn)，高的時(shí)候80多倍。國(guó)內(nèi)那么好的媒體，市盈率也不過(guò)十幾倍。

陳宏：做中國(guó)星巴克的新概念模式

我看商業(yè)模式，基本上是從投資模型看到的。

首先，你在這個(gè)市場(chǎng)里一定要有一些門道。你要么是第一名，要么有能力做到第一。你的商業(yè)模式一定要清晰，能抓到錢，最終是賺錢，然后有一個(gè)模式讓你持續(xù)。迅雷吸引很多投資人，團(tuán)隊(duì)特別響，國(guó)際化的經(jīng)驗(yàn)，執(zhí)行力又很強(qiáng)，過(guò)關(guān)了。而一旦企業(yè)做成第一，有很多可以開(kāi)發(fā)的。模式非常清晰，公司發(fā)展非?？?，前景非常大。

其次，行業(yè)利潤(rùn)的問(wèn)題，怎么解決？你可以自己獨(dú)立發(fā)展，也可以并購(gòu)，連鎖變成了大家講得比較多的概念。中國(guó)地域比較分散，像通信，也是一個(gè)分散的模式，把很多很多公司聚集在一起，把市場(chǎng)占有率做大，佳美口腔也是一個(gè)很簡(jiǎn)單的概念，做成中國(guó)的“星巴克”。

第三，風(fēng)險(xiǎn)投資的力量非常巨大。在整個(gè)大方向上我們感覺(jué)大家的收入水平提高了，錢多了就要把錢用在消費(fèi)上。在消費(fèi)領(lǐng)域投資的機(jī)會(huì)是很多的，符合高端人群需求，錢賺夠了，基本生活費(fèi)也有了，該吃喝玩樂(lè)了。在忙亂中創(chuàng)造財(cái)富，投完資以后一起歡樂(lè)。

但是并非所有的投資都會(huì)成功，因?yàn)橛酗L(fēng)險(xiǎn)存在。可能每一個(gè)企業(yè)在做的時(shí)候，市場(chǎng)是否足夠大，團(tuán)隊(duì)能不能做到提升都是未知數(shù)。現(xiàn)在資本的力量是非常非常大的，過(guò)去好多公司十幾年做到現(xiàn)在，包括佳美口腔，但是有了資金的協(xié)助之后，它一年之內(nèi)整個(gè)營(yíng)業(yè)額可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)十幾年積累的。

周逵：三個(gè)步驟捕捉用戶的需求和實(shí)際

我第一個(gè)想談的是用戶價(jià)值。

我覺(jué)得第一個(gè)要解決的是為用戶提供的價(jià)值服務(wù)到底是什么？你的產(chǎn)品是什么？你的素材是什么？你需要去發(fā)現(xiàn)用戶的需求，并由此展開(kāi)一個(gè)價(jià)值鏈。大家可以關(guān)注一下中國(guó)的用戶，應(yīng)該是最有魅力的用戶群。因?yàn)樗麄冏兓浅？?。他們十年前根本想象不到的需求現(xiàn)在變成家常便飯。這給創(chuàng)業(yè)者提供了巨大的機(jī)會(huì)，在證券資本市場(chǎng)上有巨大價(jià)值的。很好業(yè)績(jī)的一些公司，一定是跟消費(fèi)者非常接近的一類公司。

第二個(gè)，我們考慮的是一個(gè)規(guī)模性。這個(gè)生意雖然賺錢，但是怎么能做到規(guī)模？

規(guī)模成本遞減在這里很典型，像百度、Google，互聯(lián)網(wǎng)給了他們一個(gè)機(jī)遇，每發(fā)展一個(gè)用戶，成本幾乎沒(méi)有什么變化，很微弱的變化，這種公司做得越大的時(shí)候，越盈利。身邊也有很多反面的例子，做到很大，看不到價(jià)值增長(zhǎng)很快。這是我們應(yīng)當(dāng)思考的第二個(gè)環(huán)節(jié)，做大之后，未必最大最美，我們不追求大，追求價(jià)值高。

第三個(gè)，在談到大的時(shí)候，Google、百度也是一個(gè)例子，在互聯(lián)網(wǎng)上雖然不能賣高價(jià)，但是能做成一個(gè)巨大價(jià)值的公司。分眾是一個(gè)例子，它做大不能保證企業(yè)那么安全，但是它形成壟斷的時(shí)候，企業(yè)的價(jià)值增大多了。所以，剛剛在談分眾收購(gòu)公司時(shí)，它出那么高價(jià)格，相信在這上面是有所回報(bào)的。

總體來(lái)看，對(duì)用戶有價(jià)值，你用哪一種方式能夠做大，你怎么把錢拿到手，這是解決企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。其中，價(jià)格是怎么制訂的，企業(yè)怎么構(gòu)造自己的商業(yè)利潤(rùn)又是很重要的一環(huán)。有可能就是一紙批文，有可能是一項(xiàng)專利，有可能是我們一個(gè)先發(fā)時(shí)機(jī)。實(shí)際上這里也有個(gè)例子，比方做SP的公司，都說(shuō)內(nèi)容為王，沒(méi)錯(cuò)！但是至少在前面幾年的時(shí)間，其實(shí)做內(nèi)容離賺錢是很遠(yuǎn)的，是運(yùn)營(yíng)商分錢給SP，實(shí)際上ＳＰ自己都不知道該分多少錢，因?yàn)榭床坏侥莻€(gè)數(shù)字。

回到剛才討論的企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)游戲是產(chǎn)品化的社區(qū)，最早網(wǎng)絡(luò)游戲是賣會(huì)員，直到現(xiàn)在，絕大部分賣會(huì)員。忽然有人說(shuō)我賣道具，會(huì)員免了，這樣是一個(gè)創(chuàng)新，你得捕捉住這個(gè)時(shí)機(jī)、時(shí)間點(diǎn)，用一定的力量，包括借助網(wǎng)絡(luò)的力量推動(dòng)它，讓它發(fā)生在你身上。捕捉住這個(gè)創(chuàng)新，而且加速這個(gè)創(chuàng)新的過(guò)程。比如現(xiàn)在又在談網(wǎng)絡(luò)游戲的廣告。

實(shí)際上賣道具就是為道具做廣告，賣道具是不是可以賣別的呢？實(shí)際上也是可以的。所以，從這個(gè)理解下去，并不是哪一種商業(yè)模式比哪一種商業(yè)模式更優(yōu)秀，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者、優(yōu)秀的企業(yè)家能非常敏銳地捕捉用戶的需求和實(shí)際。