每一個(gè)快速成長(zhǎng)的小公司背后，都有一段傳奇的成長(zhǎng)經(jīng)歷和一個(gè)頗具傳奇色彩的創(chuàng)始人，聯(lián)信永益也不例外。它的背景令人羨慕，聯(lián)想投資和北京電信投資是兩大投資方；成立于2002年12月，2006財(cái)年即實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)合同額5.4億元人民幣。讓人欽佩的是，聯(lián)信永益并沒(méi)有固守有先天優(yōu)勢(shì)的ICT行業(yè)，而是打出了“360度IT連鎖服務(wù)”的旗幟，向服務(wù)企業(yè)靠攏。近日，本報(bào)總編輯孫定走進(jìn)這家高成長(zhǎng)的公司，與其董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理陳儉展開(kāi)了一場(chǎng)高端對(duì)話。

服務(wù)業(yè)務(wù)迅猛增長(zhǎng)

孫定：聯(lián)信永益的定位是一家服務(wù)型的公司，業(yè)務(wù)涵蓋了系統(tǒng)集成、應(yīng)用開(kāi)發(fā)和技術(shù)服務(wù)三大塊。目前，這三方面業(yè)務(wù)的收入比例如何？它們分別呈現(xiàn)出怎樣的增長(zhǎng)勢(shì)頭？

陳儉：我們仔細(xì)分析過(guò)從2005年～2007年連續(xù)3年的公司整體收入。當(dāng)前，來(lái)自系統(tǒng)集成的收入仍然占了大頭，但是，它在公司總收入中的比例逐年下降，從70％降到60％，其利潤(rùn)貢獻(xiàn)率也在下降，從50％多降到50％以下。相反，我們的軟件開(kāi)發(fā)、運(yùn)行維護(hù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率已經(jīng)超過(guò)了系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。

從目前的增長(zhǎng)率看，運(yùn)行維護(hù)服務(wù)的增長(zhǎng)很好，就ICT維護(hù)服務(wù)類這塊業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，2006年不到10萬(wàn)元，2007年達(dá)到160萬(wàn)元，今年到目前為止已經(jīng)達(dá)到400多萬(wàn)元。一方面，業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)得益于自身服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的增多，我們的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)鋪到全國(guó)100多個(gè)城市。另一方面，客戶也把越來(lái)越多的服務(wù)交給我們來(lái)做。

孫定：聯(lián)信永益所做的運(yùn)維服務(wù)大概包括哪些內(nèi)容？主要客戶有哪些？你們?cè)谶\(yùn)維服務(wù)方面，碰到的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

陳儉：其實(shí)，我們切入運(yùn)維服務(wù)純屬偶然。第一個(gè)客戶就是諾基亞，合作從2006年8月正式開(kāi)始，我們?yōu)橹Z基亞遍布全國(guó)的36個(gè)辦公室提供通信服務(wù)咨詢、線路代辦、辦公網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、集中式故障受理等一站式通信網(wǎng)絡(luò)維護(hù)服務(wù)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的服務(wù)，諾基亞覺(jué)得效果不錯(cuò)，就把越來(lái)越多的服務(wù)交給我們?nèi)プ觥?/p>

去年，由我們提供服務(wù)的諾基亞網(wǎng)點(diǎn)為78個(gè)，今年所有的ICT服務(wù)點(diǎn)已經(jīng)達(dá)到130多個(gè)。后來(lái)，我們又增加了電話線路代辦、電話系統(tǒng)維護(hù)、移動(dòng)電話管理維護(hù)等通用語(yǔ)音服務(wù)內(nèi)容。類似的客戶還有西門子、中影集團(tuán)、空中客車、百勝集團(tuán)、大韓航空等等。

目前，我們還沒(méi)有看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。計(jì)世資訊曾經(jīng)做了一份2007年ICT服務(wù)公司的綜合排名，我們公司排在第四，前3位分別是中國(guó)電信系統(tǒng)集成公司、中國(guó)網(wǎng)通系統(tǒng)集成公司、中國(guó)通信服務(wù)公司，這三個(gè)都是電信運(yùn)營(yíng)商獨(dú)資的企業(yè)，都有足夠大的“內(nèi)需”市場(chǎng)，但是它們提供的主要是電信類的維護(hù)業(yè)務(wù)，IT服務(wù)并不是它們的強(qiáng)項(xiàng)。可以說(shuō)，這3家公司把IT當(dāng)做提供CT服務(wù)的手段；相反，我們的電信業(yè)務(wù)其實(shí)是為了更好地提供IT服務(wù)，主次之分是不一樣的。

孫定：系統(tǒng)集成和應(yīng)用開(kāi)發(fā)都帶有比較明確的行業(yè)特征，電信行業(yè)與金融行業(yè)的差別很大。那么，運(yùn)行維護(hù)服務(wù)是否也呈現(xiàn)出鮮明的行業(yè)特征？

陳儉：不錯(cuò)。系統(tǒng)集成相對(duì)好一點(diǎn)，整個(gè)北京地區(qū)的骨干網(wǎng)都是我們建設(shè)和維護(hù)的，通過(guò)北京電信的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目，我們?cè)僮銎渌蛻舻木W(wǎng)絡(luò)建設(shè)、容災(zāi)備份都還算駕輕就熟。應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)的行業(yè)特點(diǎn)非常明顯，甚至同一個(gè)行業(yè)里還要繼續(xù)細(xì)分，像電信行業(yè)細(xì)分出來(lái)的計(jì)費(fèi)業(yè)務(wù)、管線資源、網(wǎng)關(guān)等。運(yùn)營(yíng)維護(hù)所要求的專業(yè)知識(shí)和應(yīng)用開(kāi)發(fā)的要求基本一致，無(wú)論做哪個(gè)行業(yè)，如果不做應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)，就很難對(duì)這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)有深入了解，很難把行業(yè)做深做透。

以我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，運(yùn)行維護(hù)業(yè)務(wù)本身是很好的市場(chǎng)觸角，也會(huì)給我們帶來(lái)比較好的應(yīng)用開(kāi)發(fā)和系統(tǒng)集成收入。僅2007年，ICT行業(yè)的運(yùn)維服務(wù)就給我們帶來(lái)了2800多萬(wàn)元的集成收入，這也是我們期望的未來(lái)的銷售模式：一旦服務(wù)的品牌確立起來(lái)，我們就要以服務(wù)帶動(dòng)銷售，而不是用銷售帶動(dòng)服務(wù)，而這主要取決于我們是否具備核心的管理能力。

開(kāi)拓新行業(yè)

孫定：2007年，聯(lián)信永益完成了股份制改造，變更為股份有限公司，為聯(lián)信永益的上市打下了良好的基礎(chǔ)。你們上市所募集的資金將用在哪些方面？是否會(huì)通過(guò)并購(gòu)加快發(fā)展？

陳儉：早在2002年底公司剛成立時(shí)，就確定了“成為國(guó)內(nèi)上市的一流專業(yè)IT服務(wù)連鎖企業(yè)集團(tuán)”的目標(biāo)，我們也一直在為上市做著各種前期準(zhǔn)備工作。2007年5月，聯(lián)信永益正式注冊(cè)成為一個(gè)股份有限公司，并產(chǎn)生了董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，我們離上市目標(biāo)又邁進(jìn)了一大步。

我們上市主要想達(dá)到兩個(gè)目的：一是更好地提升我們IT服務(wù)業(yè)務(wù)的整體營(yíng)銷能力和服務(wù)能力，建設(shè)一支更有能力的服務(wù)團(tuán)隊(duì)；二是對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品化，至少做到中間件化、模塊化。

目前，我還沒(méi)想過(guò)并購(gòu)的問(wèn)題，但如果有條件的話，我還是會(huì)通過(guò)并購(gòu)做大做強(qiáng)的。我認(rèn)為合適的產(chǎn)購(gòu)具有三個(gè)要點(diǎn): 首先，并購(gòu)雙方要有共同的發(fā)展目標(biāo)，如果并購(gòu)只是為了套一點(diǎn)錢就走，那索性就不要并購(gòu)。第二，并購(gòu)方一定要有強(qiáng)大的管理能力，能夠融合被并購(gòu)企業(yè)的管理模式。第三，企業(yè)一定要弄明白自己為什么要并購(gòu)？是要開(kāi)發(fā)一個(gè)新行業(yè)，還是想在某一行業(yè)開(kāi)拓新業(yè)務(wù)？只有看清楚、想明白、有能力的企業(yè)，才適合去并購(gòu)。

無(wú)論是上市，還是并購(gòu)，都對(duì)我們企業(yè)的核心管理能力提出了很高的要求。很多企業(yè)都是撐死的，而不是餓死的，因?yàn)樗肟焖侔l(fā)展，但資金、管理卻跟不上發(fā)展的速度，最后就會(huì)出大問(wèn)題。去年，公司同時(shí)管理的項(xiàng)目多達(dá)600個(gè)，隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，這個(gè)數(shù)字也不斷增加。當(dāng)有一天我們同時(shí)實(shí)施的項(xiàng)目達(dá)到一萬(wàn)個(gè)的時(shí)候，我們是否能像現(xiàn)在這樣，繼續(xù)保持有序運(yùn)轉(zhuǎn)？

孫定：那么，除了已經(jīng)進(jìn)入的電信、醫(yī)藥等行業(yè)外，聯(lián)信永益最想進(jìn)入的行業(yè)有哪些？

陳儉：金融和醫(yī)療是我們目前最想進(jìn)入的行業(yè)。金融主要是固網(wǎng)支付業(yè)務(wù)，也就是用固定電話刷卡的業(yè)務(wù)。原來(lái)這項(xiàng)業(yè)務(wù)是銀聯(lián)在抓，中國(guó)電信和網(wǎng)通并沒(méi)有介入。最近，電信重組之后，誕生了新的具有全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)資格的3家運(yùn)營(yíng)商，固網(wǎng)支付也重新進(jìn)入了運(yùn)營(yíng)商的視線，我們希望抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。

醫(yī)療行業(yè)我們剛開(kāi)始介入，幸運(yùn)的是現(xiàn)在介入還并不晚。經(jīng)過(guò)考察，我們發(fā)現(xiàn)，雖然大醫(yī)院有能力自己建一個(gè)信息中心，自己開(kāi)發(fā)軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，并且能夠不斷升級(jí)，但是大量的中小醫(yī)院并不具備這樣的資金實(shí)力和人員儲(chǔ)備，一些系統(tǒng)開(kāi)發(fā)完了就沒(méi)有人管了，有的甚至好幾年都沒(méi)有升級(jí)。

針對(duì)這些沒(méi)有能力的中小醫(yī)院，我們嘗試提供一種外包服務(wù)：我來(lái)負(fù)責(zé)你的硬件設(shè)備和軟件開(kāi)發(fā)，你按照某種方式付費(fèi)。

服務(wù)型企業(yè)探索前進(jìn)

孫定：很多企業(yè)都在說(shuō)向服務(wù)轉(zhuǎn)型，但這個(gè)“服務(wù)”的意義卻不盡相同，像微軟的服務(wù)就是軟件加服務(wù)。從您的角度看，聯(lián)信永益所說(shuō)的IT服務(wù)的內(nèi)涵和外延是什么？IT服務(wù)的本質(zhì)應(yīng)該是什么？

陳儉：確實(shí)如此，我也深有同感，好像IT服務(wù)就是一個(gè)大筐，什么都可以往里面裝。我覺(jué)得IT服務(wù)主要還是三塊內(nèi)容：傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成、軟件開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)維護(hù)業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成需要有多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累和專業(yè)人才隊(duì)伍，目前面臨著毛利率低、競(jìng)爭(zhēng)慘烈的問(wèn)題; 應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)并不容易做，需要對(duì)行業(yè)有深入的了解，盡管如此，這一塊兒內(nèi)容一直是我們公司堅(jiān)持不變的方向; 維護(hù)服務(wù)則是前兩種服務(wù)的延伸。

三種服務(wù)是相輔相成的關(guān)系，維護(hù)做得好，客戶反過(guò)來(lái)會(huì)把后續(xù)的系統(tǒng)升級(jí)、新軟件的開(kāi)發(fā)交給你來(lái)做；而軟件開(kāi)發(fā)做得好，客戶也會(huì)自然地把運(yùn)營(yíng)維護(hù)等服務(wù)交給你來(lái)做。

孫定：從當(dāng)前中國(guó)IT企業(yè)面臨的國(guó)際、國(guó)內(nèi)環(huán)境來(lái)說(shuō)，您個(gè)人如何判斷中國(guó)IT服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景？

陳儉：過(guò)去30年可以說(shuō)是中國(guó)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的30年，中國(guó)的企業(yè)從對(duì)生產(chǎn)管理一無(wú)所知，發(fā)展到今天具備較高的生產(chǎn)制造水平。最近幾年，中國(guó)的勞動(dòng)力成本不斷上升，導(dǎo)致制造業(yè)從中國(guó)向越南、菲律賓等勞動(dòng)力成本更低的國(guó)家轉(zhuǎn)移。雖然目前越南出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)能夠一定程度上延長(zhǎng)中國(guó)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的生命力，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，未來(lái)20年中國(guó)的經(jīng)濟(jì)主體應(yīng)該是向知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

面對(duì)這種經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大趨勢(shì)，我個(gè)人對(duì)中國(guó)IT服務(wù)業(yè)非常看好。我們對(duì)外國(guó)企業(yè)提供IT服務(wù)，只能是做低端服務(wù)，高端的服務(wù)爭(zhēng)不過(guò)來(lái)。反過(guò)來(lái)，國(guó)內(nèi)政府和國(guó)內(nèi)企業(yè)的IT服務(wù)業(yè)務(wù)，我們也可以高中低端通吃，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的高端業(yè)務(wù)同樣不可能給國(guó)外公司來(lái)做。只要我們能盡快地學(xué)到國(guó)外IT服務(wù)公司的管理經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)所面臨的市場(chǎng)空間相當(dāng)大。

孫定：為了實(shí)現(xiàn)“國(guó)內(nèi)一流的專業(yè)IT服務(wù)連鎖企業(yè)集團(tuán)”的發(fā)展目標(biāo)，聯(lián)信永益還需要做哪些修煉？

陳儉：我們所說(shuō)的“連鎖服務(wù)”，包括品牌、采購(gòu)和資金的統(tǒng)一。此外，IT連鎖服務(wù)要做大做強(qiáng)，必須探索資源一體化的用工制度。目前，我們的IT服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)遍布全國(guó)100多個(gè)城市，這個(gè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)還要繼續(xù)擴(kuò)大，顯然，單靠我們自身的成長(zhǎng)速度，很難實(shí)現(xiàn)對(duì)這些網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋。除了利用自己的正式員工力量外，我們還聘請(qǐng)了一大部分社會(huì)上的兼職員工，采用計(jì)時(shí)付費(fèi)的方式，把社會(huì)資源當(dāng)成公司資源的一部分去開(kāi)發(fā)利用。

當(dāng)然，不僅我們，中國(guó)的IT服務(wù)企業(yè)都會(huì)面臨一個(gè)新課題，那就是如何管理知識(shí)密集型的服務(wù)？如何管理好這些看不見(jiàn)摸不著的知識(shí)？我們所進(jìn)行的IT項(xiàng)目管理，已經(jīng)管理了很多的案例、原代碼、開(kāi)發(fā)文檔等，但這些知識(shí)只是公司整個(gè)知識(shí)很小的一部分，可能只是千分之一，還有更多的知識(shí)分散在不同的員工那里。如何做到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、可量化的知識(shí)管理，仍然是服務(wù)型企業(yè)需要探索的。

跟隨自己的內(nèi)心

第一次見(jiàn)陳儉，就感覺(jué)到他所散發(fā)出來(lái)的強(qiáng)烈的親切感。對(duì)于這一點(diǎn)，他自己也并不否認(rèn)。陳儉說(shuō)，自己是一個(gè)心態(tài)比較平和的人，在什么位置就做什么事：當(dāng)副手，就能心態(tài)平和地當(dāng)一個(gè)好副手；當(dāng)一把手，又具有一把手所需的包容心。

這既是天性使然，也與他的履歷不無(wú)關(guān)系：曾在聯(lián)想集團(tuán)公司任職9年；1996年離開(kāi)聯(lián)想創(chuàng)辦了北京合力金橋系統(tǒng)集成公司；2002年底，創(chuàng)辦了聯(lián)信永益，并一直做到今天。

很多人說(shuō)，陳儉從合力金橋離開(kāi)是他個(gè)人的一大損失，畢竟，合力金橋好不容易在2001年上市了，陳儉卻在一年后離開(kāi)了。陳儉自己卻不這么看。他覺(jué)得，合力金橋的成功有著當(dāng)時(shí)獨(dú)特的因素，而上市成功的合力金橋也確實(shí)遇到了發(fā)展思路上的分歧。

率性的陳儉認(rèn)為，人就活幾十年，不如活得開(kāi)開(kāi)心心點(diǎn)，既然自己的思路不能得到落實(shí)，還不如離開(kāi)。雖然有一點(diǎn)可惜，但是，陳儉樂(lè)觀地表示，如果當(dāng)初沒(méi)有離開(kāi)合力金橋，就沒(méi)有今天成長(zhǎng)迅猛的聯(lián)信永益。合力金橋的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓他對(duì)資本市場(chǎng)、公司治理結(jié)構(gòu)、股權(quán)結(jié)構(gòu)等問(wèn)題都有了深刻的認(rèn)識(shí)，也是他的一筆寶貴的精神財(cái)富。

在陳儉人生的幾個(gè)重要關(guān)頭，順其自然的選擇似乎要比主動(dòng)選擇更多。從聯(lián)想離開(kāi)時(shí)，陳儉說(shuō)，自己不是一個(gè)喜歡跳來(lái)跳去的人，但是，既然已經(jīng)不再被信任，不如離開(kāi)。從合力金橋離開(kāi)時(shí)，陳儉說(shuō)，人生苦短，我們應(yīng)該開(kāi)開(kāi)心心，所以，他選擇了離開(kāi)，既解放了自己，也解脫了別人。在聯(lián)信永益，陳儉終于能夠按照自己的意志去做公司，能夠?yàn)樽约毫⑾碌摹耙涣鲗I(yè)IT服務(wù)連鎖企業(yè)集團(tuán)”的目標(biāo)而奮斗，這讓他很滿足、很幸福。

2006年，公司入選“中國(guó)成長(zhǎng)型中小企業(yè)100強(qiáng)”和 “2006中國(guó)通信業(yè)十大成長(zhǎng)型中小企業(yè)”。2007年，聯(lián)信永益的產(chǎn)值達(dá)到5.2億元，利潤(rùn)達(dá)4000萬(wàn)元，員工近500人。2008年乃至未來(lái)幾年，一切似乎都已在陳儉的掌握之中。（文/陳淑娟）

管理的修煉

“如果沒(méi)有足夠的思想準(zhǔn)備和人力、財(cái)力準(zhǔn)備，你就不要輕易涉足新行業(yè)。IT服務(wù)一定要像滾雪球一樣，慢慢地做大?！标悆€告訴記者。

除了穩(wěn)扎穩(wěn)打外，不斷修煉自己的管理能力，是聯(lián)信永益的重中之重。陳儉認(rèn)為，IT企業(yè)管理特別容易出現(xiàn)“燈下黑”的情況，雖然經(jīng)常給客戶灌輸用信息化手段提高管理水平的各種理念，但是回頭一看自己，信息化管理手段的應(yīng)用水平卻非常低。

這就是陳儉一直思考的問(wèn)題：當(dāng)企業(yè)同時(shí)運(yùn)行的項(xiàng)目從幾百個(gè)發(fā)展到上千個(gè)甚至上萬(wàn)個(gè)時(shí)，該如何有序有效有度地去管理？當(dāng)企業(yè)的人數(shù)從幾個(gè)人發(fā)展到幾十人、幾百人甚至上千上萬(wàn)人時(shí)，又該如何有序有力地進(jìn)行管理？

其實(shí)，聯(lián)信永益從公司成立那天開(kāi)始，就有一個(gè)EPM系統(tǒng)（企業(yè)項(xiàng)目管理系統(tǒng)），所有的項(xiàng)目流程、人員、財(cái)務(wù)的一切信息都通過(guò)這套系統(tǒng)進(jìn)行量化管理，它滲入到一個(gè)項(xiàng)目管理的全部生命周期，從市場(chǎng)打單開(kāi)始，到售前支持、合同簽訂、合同執(zhí)行、項(xiàng)目采購(gòu)、項(xiàng)目實(shí)施、系統(tǒng)維護(hù)等不同階段，都納入了系統(tǒng)管理范圍。

這個(gè)EPM系統(tǒng)也成為聯(lián)信永益的協(xié)同辦公平臺(tái)，所有的文檔審批、公文流轉(zhuǎn)、借款報(bào)銷、項(xiàng)目的立項(xiàng)、結(jié)項(xiàng)和變更審批等，都可以通過(guò)它進(jìn)行。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，這個(gè)系統(tǒng)把數(shù)據(jù)庫(kù)里的結(jié)構(gòu)化信息與OA里面的文檔管理很好地結(jié)合到一起了，每個(gè)用戶所調(diào)用的信息都是一個(gè)全面的信息。

陳儉認(rèn)為，聯(lián)信永益的宏觀項(xiàng)目管理做得并不差，但是，未來(lái)幾年公司將重點(diǎn)建設(shè)軟件生產(chǎn)過(guò)程、系統(tǒng)集成項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程、維護(hù)業(yè)務(wù)生產(chǎn)過(guò)程的微觀生產(chǎn)管理。除此之外，聯(lián)信永益也在思考，如何把一個(gè)為特定用戶開(kāi)發(fā)的應(yīng)用系統(tǒng)，開(kāi)發(fā)成標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品并在全國(guó)推廣？這將是一個(gè)新的挑戰(zhàn)。（文/陳淑娟）