李元卿
不久前,從報紙上看到這樣一個故事,美國亞特蘭大石頭公園門票6美元,但如果要乘公園內(nèi)的纜車、火車等許多游樂設(shè)施,都要另外買票??闪钊烁械绞制婀值氖牵谑燮碧帍堎N的價目表上卻這樣寫著:纜車票每人16元,(只能用于坐纜車一項),通票每人7.5元,持通票可以玩遍園內(nèi)所有設(shè)施。是公園管理者疏忽大意,錯誤地把價目表弄反了嗎?有人猜測他們誤把7.5元的纜車票寫在了通票的后面,而把通票16元寫到了纜車票上。開始,一些國內(nèi)去美國的游客都有這樣的感覺,還以為是公園管理方面出了問題,但等到游客紛紛購買通票,玩完了園內(nèi)所有的娛樂設(shè)施之后,才恍然大悟,為美國人大智若愚的聰明經(jīng)營所折服。這就是人們說的“從北京到南京,買的沒有賣的精?!?/p>
原來,光在公園乘坐纜車,所花的時間很短,這樣游客們很快便會離去,公園只能從每位游客身上賺取16元錢。但如果買的是全程通票,玩遍公園內(nèi)所有的娛樂設(shè)施,就需花很多時間,且需在公園內(nèi)吃飯,喝飲料外加購物,待游客們拎著大包小包離去的時候,花掉的就絕對不止7.5元錢,而是七八十元,甚至更多的錢幣。7.5元的通票與16元的纜車票相比,公園明的少收了8.5元,而暗的卻在餐飲和禮品店獲得了10倍、十幾倍于此的營業(yè)額,所獲的那些利潤,彌補那8.5元的差額,絕對綽綽有余。你看,這位美國商人的經(jīng)營是何等聰明,何等的別出心裁,要說“讓利”這也是實實在在的、真正的讓利。
美國亞特蘭大石頭公園的經(jīng)營方略有幾點值得我們學(xué)習(xí)效法:一是經(jīng)營要善于算大賬。有些經(jīng)營者往往只算計小賬而不算大賬,抓抓了芝麻卻漏掉了西瓜。某商店一位售貨員,她賣糖果總是稱得高高的,其實不過是多了一兩塊糖果,但是顧客感到很滿意,因此回頭客越來越多,她一個人一天賣的糖果是別人的三四倍。你看,微不足道的一兩塊糖果就可以把顧客吸引過來,她的經(jīng)營是精明的。如果你對顧客斤斤計較,分文不差,吝嗇得很,這樣貨賣不出去,或者賣得很少,自然贏利也就很少。當(dāng)然這是小聰明不是大智慧,永遠(yuǎn)不能把生意做大。讓利于民,局部可能吃點虧,但吃小虧賺大便宜,從長遠(yuǎn)來看或者總算起來贏利,還能贏得顧客的信譽,可謂是“得了便宜還贏得顧客的贊美”,這是智慧經(jīng)營的一大秘訣。
其次,促銷要順從顧客的接受心理。亞特蘭大石頭公園欲擒故縱,把公園的通票以大大低于纜車票的價格,意在先聲奪人,以低廉的價格把游客吸引過來。如果你把公園的通票訂得很高,看起來門票收入是高了些,但是卻由于門票過高,超過了顧客的心理承受能力,把一些很想來這里玩的游客給嚇跑了。試想一下,沒有了顧客,你有天大的本事也無法贏利。筆者曾看到國外某大型游樂場免費向游人開放,門票雖沒賺著一分,但是游樂場的餐館、咖啡館、茶館卻座無虛席,營業(yè)收入?yún)s不斷遞增。從報紙上看到,幾年前杭州西湖就取消了一切門票,讓人們免費到西湖所有景點旅游。據(jù)說,雖然西湖的門票收入一年下來減少了上千萬元,但是全年統(tǒng)算起來,杭州全市的旅游總收入不但沒有減少,反而有了較大幅度的增長。常言道,一分薄利撐死人,三分厚利餓死人??磥?,作為一個智慧的經(jīng)營者,要注意研究琢磨顧客的消費心理,堅持薄利多銷,丟芝麻撿西瓜,欲擒故縱,學(xué)會算大賬不計小賬,把顧客吸引過來,讓顧客嘗到一點甜頭,得到一些實惠,讓他們高興地把兜里的錢掏出來。也許這就是大智若愚的經(jīng)營理念。