賣火柴的小女孩

張東亮

“快要凍僵的時(shí)候，她擦亮了手里的火柴。亮光中，她看到了溫暖的火爐、豐盛的圣誕大餐……”在安徒生童話《賣火柴的小女孩》中。主人公的凄楚遭遇令人心酸。今天。在上海最繁華的徐家匯，也有一位女孩賣起了火柴。不同的是，她把火柴賣成了藝術(shù)品。不僅滿足了都市人追求復(fù)古時(shí)尚的需求。還從一團(tuán)團(tuán)懷舊的火焰中掘金100多萬(wàn)元。

不做白領(lǐng)賣火柴

林琳是太原的“80后”女孩。2005年大學(xué)畢業(yè)后。學(xué)藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)的她成了上海一家廣告公司的白領(lǐng)。舒適的工作環(huán)境和不菲的薪水。并未熄滅林琳的夢(mèng)想，她希望有一天能像日本的“無(wú)印良品”、“暴力熊”?；蛑袊?guó)的“譚木匠”那樣。靠創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，把生活中很普通的東西變成時(shí)尚有趣的藝術(shù)品。

2006年兒童節(jié)這天，一個(gè)朋友逗趣說(shuō)!“林琳。今天是你的節(jié)日，送你一份小禮物!”說(shuō)著遞給她一個(gè)包裝精美的小盒子。原來(lái)。這是一盒酒店用的火柴，墨綠色的外盒上用UV工藝壓著細(xì)碎的絢麗花紋，火柴又長(zhǎng)又粗，與平時(shí)看到的火柴完全兩樣。朋友說(shuō)這叫送財(cái)!這份既漂亮又討口彩的禮物，讓林琳愛(ài)不釋手。無(wú)聊時(shí)她常常反復(fù)把玩這盒火柴。

出于廣告人對(duì)創(chuàng)意的敏銳，幾天后。她腦子里忽然冒出一個(gè)念頭：如果重新定位設(shè)計(jì)。賦予火柴深厚的文化內(nèi)涵，說(shuō)不定老產(chǎn)品也能玩成時(shí)尚寶貨啊。何不嘗試著做藝術(shù)火柴!

林琳覺(jué)得。所謂個(gè)性就是與眾不同。在這個(gè)打火機(jī)滿天飛，不少人用ZIPPO的時(shí)代。原來(lái)的個(gè)性和時(shí)尚就變成了平庸無(wú)趣。此時(shí)你如果掏出一盒古色古香的火柴，“哧”地劃出一團(tuán)懷舊的火焰。點(diǎn)燃一支煙或一根蠟燭，嗅著那久違的木香，會(huì)勾起多少溫暖回憶……同時(shí)也突顯了卓而不群。

已在上海定居的小姨聽說(shuō)她的想法后。卻摸著林琳的腦門說(shuō)：“你沒(méi)發(fā)燒吧，孩子。賣火柴。你以為這是原始社會(huì)呀。”在一旁寫作業(yè)的小表弟也提醒她：“姐姐，賣火柴會(huì)被餓死的。”林琳驚問(wèn)：“有證據(jù)嗎?”男孩脫口而出：“有!安徒生童話里那個(gè)賣火柴的小女孩，就是因?yàn)橐桓鸩穸紱](méi)賣出去，窮的餓死了呀?！绷至湛扌Σ坏?。她本想拉小姨合伙做藝術(shù)火柴生意的，看來(lái)無(wú)望了。

小姨的反對(duì)和表弟的告誡，并沒(méi)有打消林琳做火柴生意的熱情。一番思索后。她決定先設(shè)計(jì)一批藝術(shù)火柴，嘗試著投入市場(chǎng)。說(shuō)干就干。當(dāng)晚林琳就找來(lái)一些電影海報(bào)和畫冊(cè)等。參考著畫起了新穎的火柴盒。以及火花圖案。

兩個(gè)月后。她終于設(shè)計(jì)出了多種造型的火柴盒圖樣。并畫出了西游記、四季物語(yǔ)、金陵十二釵等11個(gè)系列的圖案。林琳還想到了顛覆傳統(tǒng)火柴棒的劣質(zhì)與單一形象。用上等木材加工藝術(shù)火柴。并在生產(chǎn)過(guò)程中溶入香料。使其點(diǎn)燃時(shí)彌散優(yōu)雅的芬芳?xì)庀?；至于火柴擦頭。更要用盡赤橙黃綠青藍(lán)紫黑白所有顏色。萬(wàn)事俱備。只需投產(chǎn)了。林琳激動(dòng)不已。

在隨后四處聯(lián)系火柴廠的過(guò)程中。她吃驚地發(fā)現(xiàn)：隨著廉價(jià)打火機(jī)的出現(xiàn)，本身浪費(fèi)木材資源的火柴逐漸退出了歷史舞臺(tái)。各地大大小小的火柴廠10年前就紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)或倒閉。林琳不由得懵了。

最后，還是神奇的互聯(lián)網(wǎng)幫了大忙，幾經(jīng)周折，她終于聯(lián)系上了湖南瀏陽(yáng)一家花炮廠。對(duì)方兼生產(chǎn)火柴。電話中，花炮廠老板不無(wú)自豪地說(shuō)：“找我就對(duì)了!目前全國(guó)只有40多家火柴生產(chǎn)企業(yè)，我們廠是其中的佼佼者。許多星級(jí)酒店、汽車公司都是我們的老客戶呢?！?/p>

然而。當(dāng)?shù)弥至找∨可a(chǎn)造型和圖案都很個(gè)性的藝術(shù)火柴時(shí)。廠方不樂(lè)意了：“那多麻煩啊，我們要不斷變換生產(chǎn)方式才行，起碼數(shù)量要在1萬(wàn)盒以上。少了不接單。”無(wú)奈，林琳只得咬牙答應(yīng)這個(gè)苛刻條件。委托對(duì)方加工了10個(gè)圖案套系的藝術(shù)火柴，每個(gè)系列1000盒。

藝術(shù)火柴很搶手

上海繁華地段的房租寸土寸金。而冷僻地段又不適合賣自己的產(chǎn)品。拿到貨以后，如何銷售成了林琳面臨的又一個(gè)難題。思來(lái)想去，她決定先到夜市地?cái)偵显囦N。看看人們的反應(yīng)。

當(dāng)晚。林琳把藝術(shù)火柴擺上地?cái)偤?，大家果然都很好奇。紛紛圍過(guò)來(lái)看新鮮。比起做工粗糙的傳統(tǒng)火柴。這種穿了新衣的藝術(shù)火柴搖身一變成了貴族。它已不再是一種廉價(jià)的點(diǎn)火工具，而是時(shí)尚禮品。乃至頗具觀賞和收藏價(jià)值的藝術(shù)品。

外包裝方面。不僅有傳統(tǒng)的長(zhǎng)方形火柴盒。還有三角形、六角形、八角形、圓柱形、菱形等各種形狀，五彩繽紛。爭(zhēng)奇斗艷；火花(火柴盒上的貼畫)的設(shè)計(jì)更是傾注了林琳的奇思妙想。有詩(shī)集心語(yǔ)、中外風(fēng)光、四大名著、京劇臉譜等多種主題系列，看得人眼花繚亂；火柴梗用的是東北精選小白洋。并一改舊式火柴白衣黑帽的乏味形象。各種顏色的擦頭應(yīng)有盡有。一盒盒靚麗美觀的時(shí)尚火柴，猶如一件件不可多得的藝術(shù)品。給人以美的享受。“我都快20年沒(méi)用過(guò)火柴了，咦，還是木?；鸩瘛Ｕ嬗蟹佃睔w真的感覺(jué)呢?！薄盎鸩裾嫫?”“太有創(chuàng)意了。挺特別的?！甭犞蠹业馁澴u(yù)。林琳不由心花怒放。

可看稀奇的人多。掏錢買的人卻少。直到凌晨2點(diǎn)收攤時(shí)，林琳才賣出3套火柴(每套10小盒，售價(jià)10—30元之間)握著那70多元營(yíng)業(yè)額，女孩不由黯然神傷：難道我想錯(cuò)了，小火柴里根本就挖不出大財(cái)富嗎?

一位朋友了解到林琳的苦惱后，一語(yǔ)道破天機(jī)：好馬配好鞍。好貨配靚店。你賣的是文化、懷舊和藝術(shù)。不是廉價(jià)、實(shí)用的取火工具，把這些精美的火柴拿到地?cái)偵腺v賣。簡(jiǎn)直是暴殄天物!你應(yīng)該在高消費(fèi)區(qū)域開一家專賣店。這樣才能彰顯你店內(nèi)商品的品位和檔次。

這番話讓林琳如夢(mèng)初醒。2006年9月。她正式從公司辭職，經(jīng)過(guò)一番考察。在繁華的徐家匯CBD(中央商務(wù)區(qū))盤下了一間20平方米的小店。林琳把店里布置得溫馨時(shí)尚，并充斥著濃郁的火柴文化味兒。除了琳瑯滿目的藝術(shù)火柴。她還把收集到的和火柴相關(guān)的故事傳說(shuō)、軼聞趣事、歷史起源等，制作成圖文并茂的布藝畫懸掛在墻壁上。

為引人注目?！盎鸩駛髌妗睂Ｙu店開業(yè)當(dāng)天。林琳還在門口豎起一塊招牌。上面寫著“賣火柴的小女孩”。熙攘路人看到這塊充滿童趣的招牌后，會(huì)情不自禁地進(jìn)去看個(gè)究竟……

專賣店里繽紛的藝術(shù)火柴。令顧客目不暇接。嘖嘖贊嘆。不少人在買了火柴后仍不滿足。還要用相機(jī)把店里所有的火柴都拍下來(lái)留作紀(jì)念。甚至把這個(gè)新奇發(fā)現(xiàn)傳到網(wǎng)上。特別是半月后的國(guó)慶黃金周期間，“火柴傳奇”天天都門庭若市。平均每天銷售一兩百套。因擺進(jìn)專賣店后，這些藝術(shù)火柴的售價(jià)已是20年前傳統(tǒng)火柴的百倍，每賣出一套。林琳就能賺到10-20元錢。一天下來(lái)盈利高達(dá)兩三千元。

然而好景不長(zhǎng)。兩個(gè)月后。林琳的火柴銷量急轉(zhuǎn)直下。昔日人聲鼎沸的小店變得門可羅雀。這天，見(jiàn)一位老顧客進(jìn)來(lái)看了幾眼后，就搖搖頭轉(zhuǎn)身而去。林琳忍不住追上她請(qǐng)教：“看得出您從火柴店出來(lái)有些失望，對(duì)我們的小店有什么建議嗎?”見(jiàn)老板一臉誠(chéng)懇，這位女白領(lǐng)就直言不諱地說(shuō)。她已經(jīng)先后光顧“火柴傳奇”四次了，卻發(fā)現(xiàn)貨架上永遠(yuǎn)是那10幾個(gè)套系的火柴。“恕我直言啊，如此下去你的生意前景

堪憂，因?yàn)槟愫雎粤藶樗⑷胄迈r元素。顧客都感到視覺(jué)疲勞了。”

此后，林琳又從幾位顧客口中聽到了一些中肯的建議，除了產(chǎn)品不夠豐富之外。還有人反映傳統(tǒng)火柴的弊端是夏天遇高溫容易自燃，陰雨天又會(huì)受潮。無(wú)論使用還是收藏都不太方便。而她的藝術(shù)火柴在這方面并沒(méi)有改進(jìn)；一些小朋友則不無(wú)遺憾地說(shuō)。如果有他們喜歡的奧特曼、蠟筆小新就好了。也有情侶提議在火柴盒上印上愛(ài)情詩(shī)句……林琳把這些反饋信息一一記錄在了本子上，她決定用一連串的革新讓小店起死回生。重新火紅起來(lái)。

火柴盒里掘金百萬(wàn)

林琳專門雇了兩名美術(shù)系畢業(yè)生做幫手。和她一起搞設(shè)計(jì)。他們推出的每一盒火柴。都融入了文化、藝術(shù)和時(shí)尚元素。造型方面，設(shè)計(jì)出了口紅型、CD型、心型、V字型等近20種，火花內(nèi)容包括中國(guó)風(fēng)旗袍、千古帝王、十大元帥、電影海報(bào)、經(jīng)典名著、動(dòng)漫卡通、風(fēng)云足球、熱播影視、異域文明、油畫瑰寶、懷舊年代、星座、月歷、明星等80多個(gè)主題系列。生產(chǎn)工藝上也更加突出安全性——火柴頭不含磷，不含硫璜。自燃的溫度要達(dá)到160℃，火柴梗全部經(jīng)過(guò)碳化處理。燃燒后沒(méi)有火星，并且不會(huì)掉灰渣；火柴盒全部采用白卡高檔紙張制作，圖案印刷質(zhì)量可以和郵票媲美。并使用了外盒覆膜等包裝技術(shù)。

林琳的這些努力沒(méi)有白費(fèi)，2007年初，當(dāng)近百套圖案精美、包裝時(shí)尚、質(zhì)量一流的藝術(shù)火柴鋪滿小店后，顧客蜂擁而至。一位50多歲的男顧客幽默地說(shuō)。“贈(zèng)人火柴，寓意著祝愿對(duì)方日子過(guò)得紅紅火火。財(cái)源滾滾，所以我要買幾套四大名著送給朋友們。讓他們每抽一支煙就想我一次!”一位法國(guó)游客則一下買了30套藝術(shù)火柴，其中包括5套鑲嵌在鏡框里的精品系列，這種高檔產(chǎn)品連火柴棒上都印有文字。他準(zhǔn)備把這些藝術(shù)品帶回國(guó)內(nèi)送給親友收藏。一位穿著華貴的中年女性也驚喜地選購(gòu)了幾套。她說(shuō)在大家都用廉價(jià)打火機(jī)的時(shí)候，火柴燃燒的那種快樂(lè)和優(yōu)雅。離我們卻越來(lái)越遙遠(yuǎn)了。“我買它不為點(diǎn)火做飯。是想懷念童年關(guān)于火柴的故事。懷念陽(yáng)光燦爛的純真時(shí)代……”

白領(lǐng)一族青睞外型特別的。情侶們喜歡素雅的火柴盒上印有愛(ài)情詩(shī)句的。小朋友們鐘情動(dòng)漫卡通系列的，老外們熱衷中國(guó)文化主題的……一時(shí)間?！盎鸩駛髌妗睂Ｙu店里的人氣空前高漲。幾乎每天都被不同階層和年齡段的顧客擠得水泄不通。生意紅火極了。

林琳并沒(méi)有被興奮沖昏頭腦。她明白。要想長(zhǎng)久維持眼前的可喜戰(zhàn)績(jī)，一定要不斷推陳出新。為產(chǎn)品注入新鮮血液。因此，她和幫手每天都創(chuàng)作到很晚才舍得睡覺(jué)，絲毫不敢松懈。與此同時(shí)。鑒于小店每天可以接待的顧客有限，她還想到了拓寬銷路的妙招——走出去。追著明星賣火柴。

2007年夏天，當(dāng)?shù)馗杳詡兘?jīng)過(guò)近兩年的期待。終于盼到周杰倫再次到上海開演唱會(huì)。開場(chǎng)前。體育場(chǎng)入口處除了簇?fù)淼母杳?，還有不少統(tǒng)一打扮的男女生，他們帶著帽子，舉著牌子，挎著售貨籃。紅藍(lán)兩色的帽子上分別寫著“賣火柴的小女孩”和“賣火柴的小男孩”，宣傳牌上則打著“火柴也瘋狂”的廣告語(yǔ)。這些都讓陸續(xù)前來(lái)的歌迷好奇不已。很多人看著籃子里特制的周杰倫紀(jì)念版火柴。都特別喜歡。于是一邊掏錢購(gòu)買一邊感嘆：“你們老板太有心了。感動(dòng)!”“哇，都把我家倫倫搬上火柴盒了。我要一套印有他專輯歌詞的!”“好美呀，火柴也能做得這么時(shí)尚有品味!”

原來(lái)，這是林琳與大學(xué)生創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟的一次合作。她組織了120多個(gè)大學(xué)生，到周杰倫演唱會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)推廣藝術(shù)火柴。結(jié)果，當(dāng)晚就銷售了近3000套。共計(jì)8萬(wàn)多元。

此后，林琳開始關(guān)注娛樂(lè)資訊。當(dāng)獲知哪位明星要來(lái)上海演出。她就會(huì)事先設(shè)計(jì)好以該明星為主題的藝術(shù)火柴圖案。然后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳給廠家趕制出來(lái)。再請(qǐng)學(xué)生去演唱會(huì)現(xiàn)場(chǎng)推廣。僅此一招，就讓產(chǎn)品銷量翻了一倍。

嘗到團(tuán)體銷售的甜頭后。林琳還主動(dòng)和一些中外公司、機(jī)關(guān)單位取得聯(lián)系。向他們介紹藝術(shù)火柴這種頗具文化內(nèi)涵的時(shí)尚禮品。因?yàn)樗?，公司和單位每到中秋和春?jié)前夕。都要給員工們發(fā)放禮品慰勞一下。這次主動(dòng)出擊。又讓林琳斬獲了不少訂單。

2008年初。朋友向林琳提供了一個(gè)令她吃驚不已的消息：有人居然仿冒她設(shè)計(jì)的一些暢銷火柴，在市場(chǎng)上低價(jià)銷售。氣憤之余，林琳迅速把“火柴傳奇”注冊(cè)成了商標(biāo)，并決定把它做成響亮的品牌。

2008年3月。林琳開始發(fā)展連鎖。隨著第一家連鎖加盟店在外灘開張。杭州、廣州、北京、太原等地的“火柴傳奇”加盟店也陸續(xù)面世。連鎖店和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的鋪開。為女孩帶來(lái)了更多的生意。一些無(wú)意中走進(jìn)她專賣店的顧客，事后都變成了新的加盟者。最近正在與林琳討論合作的一位臺(tái)灣商人。就是在“火柴傳奇”廣州專賣店看到其產(chǎn)品后，慕名找上門來(lái)的。他希望能把這種藝術(shù)火柴賣到臺(tái)灣去。

截至2009年元旦前。林琳已在上海擁有兩個(gè)專賣店。“火柴傳奇”的加盟店發(fā)展到了14家。通過(guò)兩年多的智慧打拼，女孩創(chuàng)業(yè)之初投入的3萬(wàn)多元錢。也奇跡般變成了今天的100多萬(wàn)元。前不久她買了一部本田雅閣，圓了她多年的香車夢(mèng)。

林琳心路遠(yuǎn)大，目前她正在籌建自己的公司?！敖ǔ珊?，它就是上海首家集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售為一體的藝術(shù)火柴企業(yè)!”女孩說(shuō)她最佩服賣梳子都能賣到即將上市的“譚木匠”，這個(gè)擁有750家加盟商。總銷量高達(dá)2.5億元的品牌是她的榜樣!