吳 蔚

2008年,Juniper在亞太地區(qū)的收入為7.8億美元,同比增長30%,而大部分的功勞都?xì)w功于Juniper的合作伙伴。據(jù)Juniper大中國區(qū)企業(yè)及渠道總經(jīng)理竺宏介紹,目前,該公司中國區(qū)70%的業(yè)務(wù)都是Juniper認(rèn)證過的合作伙伴來完成的。在國際金融危機(jī)逐漸影響到實(shí)體經(jīng)濟(jì)的今天,Juniper又有著怎樣的渠道新政?

打造全能型的渠道

在今年的渠道大會(huì)上,Juniper宣傳了自己的全能渠道計(jì)劃,他們計(jì)劃今年在全中國范圍內(nèi)培養(yǎng)出10家全能渠道。在談到全能渠道的甄選時(shí),Juniper大中國區(qū)渠道總監(jiān)柯楷談道:“我們計(jì)劃今年在既有的渠道和一些對(duì)我們感興趣的渠道中挑選幾家,首先定位在區(qū)域市場,最終把他們培養(yǎng)成全國的渠道?！?/p>

在全能型的渠道培養(yǎng)上,Juniper會(huì)選擇一些項(xiàng)目推薦給這些渠道商,然后配合這些渠道商來完成項(xiàng)目,在一兩個(gè)項(xiàng)目完成后,渠道商對(duì)完成這樣的項(xiàng)目就有了實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn),從而更有利于他們占領(lǐng)整個(gè)市場。

而在渠道培養(yǎng)方面,Juniper還會(huì)給予他們?cè)O(shè)備的支持,目前Juniper投入的演示設(shè)備都是高端系列的8000交換機(jī),再加上兩臺(tái)匯聚層小核心的交換設(shè)備,讓渠道商可以有三套設(shè)備給用戶測試。另外,就是給渠道商的培訓(xùn),Juniper今年在渠道培訓(xùn)上的投入差不多有500萬元,以前一個(gè)收費(fèi)的課程一個(gè)人要花5000元到8000元,今年Juniper給全能渠道商提供價(jià)值50萬美元的免費(fèi)培訓(xùn)。這些主要是針對(duì)新產(chǎn)品培訓(xùn),不是培訓(xùn)新產(chǎn)品的特點(diǎn),而是給渠道商提供機(jī)會(huì)來使用這個(gè)機(jī)器,了解其具體的架構(gòu)。

Juniper于2月14日在全球發(fā)布了這個(gè)全能型渠道的戰(zhàn)略,到目前,他們已經(jīng)在全中國范圍內(nèi)選出了10個(gè)候選代理,并給他們做了第一輪的評(píng)估,告訴他們哪些地方達(dá)到了要求,哪些地方?jīng)]有達(dá)到,再讓他們建立服務(wù)體系。

提高渠道的服務(wù)能力

渠道體系建設(shè)得再好,渠道商沒有相應(yīng)的服務(wù)能力,對(duì)廠商和用戶來說也是徒勞的。在如何提高渠道的服務(wù)能力方面,Juniper也有自己方式,而在今年,他們重點(diǎn)就是提升總代理的服務(wù)能力。

在今年年初的時(shí)候,Juniper就對(duì)總代理的服務(wù)能力提升進(jìn)行了全面的規(guī)劃,他們把所有合作伙伴的工程師都列出來,然后對(duì)這些總代的工程師進(jìn)行培訓(xùn),讓他們不僅有實(shí)際操作的能力還能幫助進(jìn)行培訓(xùn)。這樣,一些新產(chǎn)品出來后,Juniper就對(duì)一些通過了他們認(rèn)證的工程師進(jìn)行培訓(xùn),讓他們盡快地了解新產(chǎn)品。在總代的工程師了解產(chǎn)品后,他們就可以在全國進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)此,柯楷談道:“從培訓(xùn)這塊來講,總代幫我們做了許多的事情,從最基礎(chǔ)的動(dòng)手實(shí)驗(yàn)到售前的培訓(xùn),再到我們能夠做專業(yè)化認(rèn)證的培訓(xùn)體系都逐漸建立起來了,下一步針對(duì)我們?cè)S多優(yōu)質(zhì)的客戶,他們也會(huì)做一些培訓(xùn)?！?/p>

服務(wù)能力也體現(xiàn)在為客戶進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施,在合作伙伴真正實(shí)施項(xiàng)目的時(shí)候,Juniper強(qiáng)調(diào)合作伙伴做實(shí)施的時(shí)候首先做一個(gè)成本的模型測算。他們?cè)谶@方面也有現(xiàn)成的工具提供給合作伙伴,合作伙伴把不同的配置輸進(jìn)去以后,不僅可以結(jié)算出產(chǎn)品的成本,還可以計(jì)算運(yùn)營的成本,這些工具能夠幫助他們的合作伙伴計(jì)算出相對(duì)準(zhǔn)確的總擁有成本,同時(shí)還可以計(jì)算出一些其他的因素,比如空間的成本。在北京如果做一個(gè)數(shù)據(jù)中心的話其空間的租金貴一些,如果在一個(gè)比較遠(yuǎn)的地方做一個(gè)數(shù)據(jù)中心其租金就會(huì)相對(duì)便宜,還有能源供應(yīng)的問題。