李強(qiáng)強(qiáng)

IT產(chǎn)品的渠道利潤(rùn)日益稀薄,渠道商幾乎成為搬運(yùn)工,日復(fù)一日從事著沒(méi)有任何技術(shù)含量的工作。在某些區(qū)域,IT分銷(xiāo)商出現(xiàn)較大虧損,幾年前的暴利行業(yè),如今已然風(fēng)光不再。

這是2008年下半年至今的IT分銷(xiāo)現(xiàn)狀。“不僅IBM、HP、Dell如此,整個(gè)服務(wù)器行業(yè)已經(jīng)從以前的‘暴利變成了現(xiàn)在的‘暴力?！?神州數(shù)碼商用本部IBM商用事業(yè)部總經(jīng)理裴勇如此形容目前的服務(wù)器分銷(xiāo)現(xiàn)狀。

7月10日,裴勇在青島說(shuō),神州數(shù)碼需要改變,下游渠道商更需要改變?！笆堑搅烁锩臅r(shí)候了!”

篩選須情投意合

7月10日,神州數(shù)碼宣布與IBM、微軟聯(lián)合成立商用解決方案聯(lián)盟,并正式開(kāi)始招募會(huì)員渠道。三方均表示,要從以前的賣(mài)“服務(wù)器箱子”向賣(mài)解決方案積極轉(zhuǎn)型。根據(jù)規(guī)則,神州數(shù)碼將組織上游IBM和微軟的資源,并將在渠道商中發(fā)起轉(zhuǎn)型倡議。

裴勇表示,服務(wù)器單靠產(chǎn)品獲取利潤(rùn)的時(shí)代正在結(jié)束,國(guó)際金融危機(jī)加快了這一步伐。“我們?cè)S多渠道商生存得很困難,歸根結(jié)底就是因?yàn)楫a(chǎn)品利潤(rùn)日益稀薄,再加上上游巨大的出貨壓力。”

他透露,商用解決方案聯(lián)盟早在3月份就建立了雛形?！?月初,神州數(shù)碼盤(pán)點(diǎn)了2009年的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策略,商用解決方案聯(lián)盟是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的一方面,也是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵因素,包括一些業(yè)務(wù)模式都有一些大的調(diào)整?！?/p>

據(jù)了解,神州數(shù)碼選擇渠道是有標(biāo)準(zhǔn)的,并不是任何一個(gè)渠道商都可以加入到聯(lián)盟中來(lái)。裴勇告訴記者:“我們篩選渠道商的第一階段已經(jīng)告一段落,在全國(guó)范圍內(nèi)篩查了第一批。我們會(huì)根據(jù)渠道商本身的條件,按照客戶的比例和客戶的滿意程度以及技術(shù)能力來(lái)進(jìn)行篩選。最重要的一點(diǎn),就是渠道商本身是否愿意嘗試競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)槠鋵?shí)業(yè)務(wù)模式很重要,有很多人思路可能一時(shí)間轉(zhuǎn)變不過(guò)來(lái)——賣(mài)解決方案和賣(mài)產(chǎn)品,看似差不多,其實(shí)做生意的模式是會(huì)發(fā)生根本變化的?！?/p>

神州數(shù)碼做整合者

單純從賣(mài)硬件的模式來(lái)看,服務(wù)器分銷(xiāo)確實(shí)很難再發(fā)展。裴勇告訴記者:“在這種經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好的情況下,扭轉(zhuǎn)分銷(xiāo)利潤(rùn)進(jìn)一步惡化的趨勢(shì)不大可能那么快見(jiàn)效。服務(wù)器產(chǎn)品有可替代性,因?yàn)殚T(mén)檻越來(lái)越低了,誰(shuí)都可以進(jìn)。這樣的話,渠道商很難有一個(gè)很好的發(fā)展?！?/p>

商用解決方案聯(lián)盟的成立正是為了解決這個(gè)渠道難題。除了將微軟拉進(jìn)聯(lián)盟之外,神州數(shù)碼還擬與其他的軟件商進(jìn)行合作。此外,對(duì)下游渠道商的整合更是神州數(shù)碼要承擔(dān)的重要任務(wù)。

在談到對(duì)聯(lián)盟伙伴支持時(shí),裴勇表示,神州數(shù)碼將在今年下半年展開(kāi)為期半年的商用解決方案聯(lián)盟培訓(xùn)巡展。

商用解決方案聯(lián)盟推進(jìn)的具體策略和步驟是什么呢?裴勇告訴記者:“第一階段是篩選和啟動(dòng),第二階段是培訓(xùn),第三階段是市場(chǎng)推廣期。我們能提供的支持包括:價(jià)格支持、項(xiàng)目信息支持、賬期支持、市場(chǎng)活動(dòng)、廣告支持等。”

記者了解到,除市場(chǎng)培訓(xùn)外,神州數(shù)碼還將對(duì)渠道提供許多附加支持。在業(yè)務(wù)模式和現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)拓上,神州數(shù)碼已形成了系統(tǒng)的研發(fā)、拓展能力,會(huì)相應(yīng)地把資源共享給下游渠道伙伴,使他們能更加專(zhuān)注于客戶,而剩下的后臺(tái)整合,則完全由神州數(shù)碼來(lái)解決。

北京中關(guān)村的周末,熙熙攘攘,人潮涌動(dòng)。

海龍電子城、鼎好電子商城、e世界數(shù)碼廣場(chǎng)、科貿(mào)電子城,幾家扎堆的電子市場(chǎng)外的人行道上,攤位一字排開(kāi),銷(xiāo)售人員扯著嗓子向路人推銷(xiāo)著各種IT數(shù)碼產(chǎn)品。7月的北京炎熱異常,但這似乎減弱不了他們的銷(xiāo)售熱情。

“只有暑假的時(shí)候,才有很多人搶著租這些戶外的攤位。暑假正是上人的時(shí)候,這時(shí)候再不努力沖一沖,今年可就真白忙活了?！币晃恍±习寮庇谔幚淼舴e壓在自己手里的MP4和閃存盤(pán),將一塊寫(xiě)滿“跳樓價(jià)”的硬紙板掛在了攤位上。他告訴記者,和前幾年相比,現(xiàn)在暑促的味道已經(jīng)淡了很多,廠商的促銷(xiāo)力度也不像以前那么大了,“只有在周末的時(shí)候,我們的生意才好些”。

在中關(guān)村的幾家電子市場(chǎng)中,記者的確感覺(jué)到這位小老板說(shuō)的“淡”。

前幾年的暑促階段,如果你走進(jìn)這些電子市場(chǎng),會(huì)感受到濃濃的暑促氣氛——電子市場(chǎng)里到處是各個(gè)廠商的暑促橫幅、吊牌,專(zhuān)賣(mài)店里貼滿了促銷(xiāo)海報(bào),很多樣機(jī)上都掛著醒目的促銷(xiāo)標(biāo)牌,各種贈(zèng)品也被擺在店面的顯著位置上。

但是今年卻全然沒(méi)有這些景象。記者在電子市場(chǎng)的各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店中粗粗巡視了一圈,只有聯(lián)想、戴爾、惠普等有數(shù)的幾個(gè)廠商掛出了專(zhuān)門(mén)的暑促宣傳品,讓消費(fèi)者走進(jìn)店面就知道這里正在進(jìn)行暑期促銷(xiāo)。在很多其他廠商的店面中,只有你問(wèn)到是不是有暑促優(yōu)惠產(chǎn)品,銷(xiāo)售人員才會(huì)指著某款產(chǎn)品告訴你這就是。但由于看不到正規(guī)的廠商宣傳資料,你也無(wú)法分辨這個(gè)優(yōu)惠是廠商的促銷(xiāo)政策,還是經(jīng)銷(xiāo)商自己對(duì)消費(fèi)者的日常讓利行為。

對(duì)廠商而言,暑促真的已經(jīng)是雞肋了嗎?是什么原因?qū)е铝撕芏郔T廠商做出了一些不約而同的舉措?

沒(méi)法進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)

不佳的市場(chǎng)環(huán)境讓各大IT廠商不約而同地對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)采取了保守的態(tài)度,部件及元器件供應(yīng)商的減產(chǎn)不僅導(dǎo)致了部分產(chǎn)品的供貨緊張,更讓IT廠商的成本在短時(shí)間內(nèi)很難有下降的空間。