圖謀中小企業(yè) PC廠商傍上ISV

PC廠商越來越青睞與ISV的合作,凸顯出了在微利時代,PC廠商向綜合解決方案提供商轉型的迫切性。

憑借收納了眾多ISV(獨立軟件開發(fā)商)的“應用程序商店”,蘋果iPhone開創(chuàng)了手機行業(yè)的新盈利模式?，F(xiàn)在,這一模式也正為PC廠商所追捧。

12月9日,戴爾宣布與中小企業(yè)呼叫中心系統(tǒng)公司訊鳥結盟,戴爾將開放自己的直銷渠道,向企業(yè)客戶推銷訊鳥的“啟通寶”。除了訊鳥之外,與戴爾達成合作的還包括福中呼叫中心、愛數備份等ISV。

與本土ISV形成合作伙伴關系,共同提供解決方案以加速市場覆蓋,滿足中小企業(yè)客戶的需求—戴爾此舉,頗有學習蘋果“你來開發(fā),我來提供渠道”的味道。

更為逼近蘋果的一個新聞是:英特爾計劃聯(lián)合PC廠商,于2010年在上網本中預裝軟件商店,方便用戶從軟件商店購買、下載軟件。

在PC暴利時代漸行漸遠之際,擁抱ISV,扮演諸如“平臺商”、“綜合解決方案提供商”這樣的角色,不失為PC廠商的一種良好應對策略。

轉內需

SMB在線應用擴容

PC廠商傍上ISV,是“醉翁之意不在酒”。

“我的終極理想是,通過云計算模式,或者通過整體解決方案,讓中小企業(yè)客戶不再需要IT部門?！狈秸萍剂闶凼聵I(yè)部總經理張曉鵬的這一席話,充分說明了PC廠商的最終著眼點——中小企業(yè)。

自2007年以來,在商用市場的攻城略地和消費市場的深耕細作之后,盡管PC廠商紛紛把中小企業(yè)市場定位為新“藍?！?并推出了主打安全、性價比等概念的機型,但時至今日,PC顯然已經不再是中小企業(yè)信息化的“充要”條件了。

“互聯(lián)網技術的快速發(fā)展,使中小企業(yè)的商務應用已經從‘電話+傳真轉變?yōu)椤娔X+網線?！痹诼?lián)想集團副總裁湯捷看來,中小企業(yè)的信息化模式正在朝著經營全過程的互聯(lián)網化轉型。

在線應用同樣迎合了中小企業(yè)的成本需求。據訊鳥軟件總裁吳益民介紹,普通呼叫中心平臺建設成本高昂、建設周期漫長,動輒3萬～5萬元的硬件設備投入,令普通中小企業(yè)望塵莫及?！坝嶘B的‘云計算模式與傳統(tǒng)呼叫中心最大的區(qū)別是,讓中小企業(yè)的呼叫中心從自建設備向租賃方式轉變,從而實現(xiàn)降低成本的目的。”吳益民說。

此外,在金融危機大背景下,中小企業(yè)的出口需求正逐漸向內需遷移,由此也產生了從“管理訂單”向“管理客戶”轉變的企業(yè)信息系統(tǒng)需求。據IDC的預測,未來5年,中國將有700萬家中小企業(yè)在線實現(xiàn)企業(yè)管理、企業(yè)間協(xié)作和社會公共服務。

當在線管理、SaaS、云計算等詞語開始充斥中小企業(yè)的應用需求之時,PC廠商轉型為“解決方案提供商”,也就顯得水到渠成。正如惠普全球高級副總裁薛進德所言:“中小企業(yè)市場的增長無疑令人興奮,而且區(qū)別于企業(yè)級客戶,中小企業(yè)的需求往往是多方面的,這正好可以幫助系統(tǒng)廠商從簡單的硬件交易模式向關系服務模式轉變?！?/p>

結盟ISV

PC廠商爭相變“軟”

PC廠商結盟ISV,堪稱雙贏。

長久以來,本土ISV一直面臨應用難以形成產品化銷售、客戶資源不夠、區(qū)域覆蓋面小等難題,以至于對做軟件能否賺錢產生懷疑。如果借助PC廠商深耕已久的渠道進行產品拓展,將有助于打開市場覆蓋面。

舉例來說,據戴爾中國區(qū)副總裁、中小企業(yè)事業(yè)部總經理許肇元介紹,戴爾曾向1800家企業(yè)客戶推廣訊鳥“啟通寶”,其中20%以上(也就是360家)的用戶非常感興趣。而目前啟通寶用戶為1000多家。如此有效的市場進展,難怪吳益民豪言,借助戴爾渠道,“啟通寶”銷量有望增長50%以上。

但對PC廠商而言,它們的收益將更為豐厚。事實上,PC廠商面臨的困境也不小。業(yè)內人士表示,目前大部分的PC廠商都缺乏優(yōu)質的SI/ISV資源;此外,過去大部分PC廠商都希望能自己通吃中小企業(yè)市場,但事實證明是很難的。因此,在單純依靠銷售硬件所獲利潤空間越來越小的現(xiàn)狀下,與ISV合作共同提供解決方案,并在軟件銷售收入上進行提成,不失為提升利潤空間的良策?！皩C廠商而言,應把眼光放在強化自己的服務能力和健全自己的服務體系上來,讓服務成為主要利潤來源與競爭力,向增值商和服務提供商轉型?！睒I(yè)內人士表示。

并不是只有戴爾一家進行了這樣的轉型。今年以來,聯(lián)想在其揚天臺式電腦上整合了金蝶友商網系列SaaS在線管理軟件,并聯(lián)手思科,共享雙方渠道,打造服務中小企業(yè)的全新渠道網絡;惠普提出新渠道建設“遠航計劃”,宣布在1級～3級市場招募1000家ISV;方正科技同樣宣布,將由單純的PC制造商轉型為“PC制造商+多產品、貼近客戶的供應商”。

仔細分析不難看出,跨國PC巨頭的步伐要大得多。戴爾、聯(lián)想和惠普等企業(yè)與ISV的合作,已經深入到了渠道共享和類似共建“中小企業(yè)解決方案中心”的構思,而本土PC廠商與ISV的合作,更多的是在具體機型捆綁在線管理軟件。比如同方在超揚F財務專用機中,搭配了用友的“財務通”軟件;方正科技在產品中集中了低成本中小企業(yè)呼叫中心解決方案、在線財務等應用,以“一站式”方式進行提供。

戴爾中國區(qū)副總裁、中小企業(yè)事業(yè)部總經理許肇元(左三)與訊鳥軟件總裁吳益民(右三)舉杯共賀結盟。

PC廠商要放低身段

有人說戴爾和訊鳥的合作,是訊鳥傍上了戴爾。但在記者看來,是戴爾傍上了訊鳥。

中國有句古語:“千兵易得,良將難求?！边@何嘗不是時下中小企業(yè)市場的寫照?PC同質化已是不爭的事實,性價比、安全穩(wěn)定這些特性對中小企業(yè)而言,也早已成為落伍的口號。在云計算時代,如何圍繞云計算的理念打造客戶經營平臺、減低運營成本、提升效率,才是王道。我們必須承認,優(yōu)質的ISV,堪比“良將”。

但在中國網絡渠道尚未完全鋪開的現(xiàn)實下,利用PC廠商長久經營的傳統(tǒng)渠道,也是必然選擇。不過這并不意味著,PC廠商就可以主導這一切。恰恰相反,PC廠商應該恭迎這些真正把“云計算”落地到應用的ISV。畢竟,PC不是iPhone,iPhone具有封閉系統(tǒng)、擁有大量忠實擁躉,而PC是同質化、可替代以及開放的—中小企業(yè)有貨比三家的權利!

所以說,PC廠商是時候學著放低身段了。畢竟,ISV們帶來的是增值服務,以及難得的客戶美譽度和粘合度。(文/黃智軍)