袁學(xué)倫

“FACE妝點(diǎn)網(wǎng)的創(chuàng)立源自2006年一次同學(xué)聚會(huì)。到場(chǎng)的女性聊得最多的就是逛街購(gòu)物，尤其是化妝品，去商場(chǎng)或?qū)Ｙu店里購(gòu)買，由于經(jīng)濟(jì)能力有限感覺(jué)價(jià)格過(guò)高，網(wǎng)上購(gòu)買又怕買到假貨。”胡飛眼鏡片后目光灼灼閃爍，笑著說(shuō)：“我一瞬間就感覺(jué)到靈感來(lái)了一是不是可以創(chuàng)立一個(gè)專門的女性網(wǎng)站，幫助她們?cè)诰W(wǎng)上買到既便宜又有品質(zhì)保證的化妝品?”

對(duì)于這位儒雅的女性網(wǎng)站的男CEO而言，創(chuàng)辦廣告公司掘到人生第一桶金，運(yùn)作旅游網(wǎng)站成功賣給藝龍，過(guò)去的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷令他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的盈利模式與推廣開(kāi)拓手法了然于胸，這些為FACE妝點(diǎn)網(wǎng)的偶然出世添上了必然性的注腳。

借高利貸轉(zhuǎn)型

捕捉到創(chuàng)業(yè)靈感的胡飛，當(dāng)天就找了兩位合伙人進(jìn)行十幾小時(shí)的“瘋狂股東會(huì)議”。當(dāng)時(shí)網(wǎng)上購(gòu)物正在蓬勃興起，但B2C業(yè)務(wù)只有以圖書(shū)音響制品為主的當(dāng)當(dāng)、卓越做到了一定規(guī)模，在女性用品的細(xì)分市場(chǎng)還存在著巨大的拓展機(jī)會(huì)。這令胡飛對(duì)自己的新的創(chuàng)業(yè)堅(jiān)定了信心。

6萬(wàn)元存款、南昌郊區(qū)一套兩室一廳，再加上兩個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生，妝點(diǎn)成立了。將近半年的折騰后，一個(gè)B2C網(wǎng)站在胡飛手里上線了。3天后，580元賣出一件產(chǎn)品，第一單生意做成了。

但后續(xù)資金匱乏令胡飛陷入了困境。資金不足就意味著無(wú)力進(jìn)行有效推廣，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站信一無(wú)所知。與此同時(shí)，胡飛也沒(méi)錢備庫(kù)存，只能有了訂單后，讓供應(yīng)商發(fā)貨給自己，然后再寄給客戶，過(guò)長(zhǎng)的物流周期自然無(wú)法及時(shí)滿足客戶的需求。

第一個(gè)月銷售額超過(guò)3萬(wàn)元，但計(jì)算成本虧損了2萬(wàn)元。困境一直持續(xù)，胡飛內(nèi)心倍感煎熬?！暗覜](méi)有想到放棄。做任何事情都有一個(gè)過(guò)程，在創(chuàng)辦妝點(diǎn)之初，我就給自己打了預(yù)防針，至少準(zhǔn)備虧損半年。馬云對(duì)我影響至深，我一直記得他所說(shuō)的‘Never nevernever give up(永不放棄)。讓我堅(jiān)信一定能熬過(guò)艱難?！弊罾щy時(shí)期，執(zhí)著的胡飛為了維持運(yùn)營(yíng)，甚至瞞著合伙人偷偷在外面借了10萬(wàn)元高利貸。

恰恰是這不多的10萬(wàn)元，卻給胡飛帶來(lái)了根本性轉(zhuǎn)折，不僅僅因?yàn)樗軘U(kuò)招人馬，備小批量的庫(kù)存，做一些文字鏈和社區(qū)帖子制品的在線推廣了，還因?yàn)樗綄さ饺碌臓I(yíng)銷模式。

高速拓展

“剛開(kāi)始我們是純B2C模式銷售產(chǎn)品，結(jié)果在做文字鏈推廣的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這種形式很不錯(cuò)，能用資訊將消費(fèi)者與產(chǎn)品軟性地聯(lián)系起來(lái)，由此我想到將資訊的功效放大，搭建一個(gè)女性媒體資訊網(wǎng)站，與B2C商城相配合?！?/p>

胡飛將全新的妝點(diǎn)網(wǎng)定位為“時(shí)尚美容互動(dòng)門戶”，打造“資訊網(wǎng)站+B2C商城”的互動(dòng)模式，結(jié)合媒體、社區(qū)、電子商務(wù)各自的優(yōu)勢(shì)，面向女性消費(fèi)者服務(wù)。資訊阿站上的各類專業(yè)美容知識(shí)直接鏈接到妝點(diǎn)商城促進(jìn)銷售，妝點(diǎn)商城的資訊又可以引導(dǎo)用戶瀏覽資訊網(wǎng)站的相關(guān)內(nèi)容。

胡飛就是要將妝點(diǎn)網(wǎng)變成為女性特設(shè)的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的街區(qū)，除了化妝品交易，這里還有許多熱門話題、娛樂(lè)八卦、專業(yè)的美容問(wèn)吧和產(chǎn)品點(diǎn)評(píng)。“你不一定每天都買東西，但你可以每天都來(lái)妝點(diǎn)逛逛?！焙w說(shuō)。

營(yíng)銷模式的變化給妝點(diǎn)網(wǎng)帶來(lái)了迅速的增長(zhǎng)，上線第6個(gè)月銷售額就突破了300萬(wàn)元，到2007年底，妝點(diǎn)網(wǎng)銷售額奇跡般地突破了7000萬(wàn)元。

2008年初，胡飛有了新的驚人之舉，他拿出3000萬(wàn)在各大門戶網(wǎng)站相繼投放網(wǎng)絡(luò)廣告，這一投放數(shù)字與VANCAL、卓越、當(dāng)當(dāng)相當(dāng)。更令人驚奇的是，胡飛將資訊投放在門戶網(wǎng)站與ONLYLADY等女性專業(yè)網(wǎng)站的二三級(jí)頁(yè)面。

為什么會(huì)采用如此與眾不同的推廣策略?胡飛的邏輯是。“《瑞麗》這些女性時(shí)尚雜志，它們都會(huì)將一些產(chǎn)品信息、消費(fèi)信息巧妙地融合到體驗(yàn)性的軟文當(dāng)中。妝點(diǎn)網(wǎng)的廣告實(shí)際是將這種軟文資訊搬到互聯(lián)網(wǎng)上。”通過(guò)軟文廣告引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)趨向，將妝點(diǎn)商城的產(chǎn)品嵌入到軟文資訊中，同時(shí)消費(fèi)者點(diǎn)擊廣告后也會(huì)鏈接到妝點(diǎn)網(wǎng)，轉(zhuǎn)化為妝點(diǎn)網(wǎng)自身的網(wǎng)民?！拔覀冏罱K是要將這個(gè)網(wǎng)民長(zhǎng)期留下來(lái)，讓她感覺(jué)到妝點(diǎn)網(wǎng)是在幫助她提升時(shí)尚品味，讓她變得更美麗。”

這樣的推廣策略，其實(shí)與妝點(diǎn)網(wǎng)自身“資訊網(wǎng)站+B2c商城”的互動(dòng)模式還是一脈相承。最終帶來(lái)的結(jié)果是，在品牌曝光度上，妝點(diǎn)網(wǎng)不如投放網(wǎng)絡(luò)品牌廣告的企業(yè)，但是這些企業(yè)最終購(gòu)買轉(zhuǎn)換率所需要支付的廣告成本，實(shí)質(zhì)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于妝點(diǎn)網(wǎng)。

“我們的資訊廣告是對(duì)網(wǎng)民進(jìn)行了一次篩選，對(duì)這類資訊感興趣的基本都是我們的潛在購(gòu)買者?！焙w自信地說(shuō)。這種自信是有據(jù)可依的，妝點(diǎn)網(wǎng)2008年的銷售額超過(guò)了1億元，注冊(cè)用戶達(dá)到160萬(wàn)，日訪問(wèn)流量突破50萬(wàn)。

“出色的創(chuàng)業(yè)者，一定要大膽創(chuàng)新，小心運(yùn)作。尤其在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，創(chuàng)新是脫穎而出的關(guān)鍵所在，如果不突破思維局限，何來(lái)出奇制勝?”

年輕不全是劣勢(shì)

在江西南昌這個(gè)遠(yuǎn)離互聯(lián)網(wǎng)與時(shí)尚前沿的內(nèi)陸城市，萌生出妝點(diǎn)網(wǎng)這個(gè)時(shí)尚女性網(wǎng)站，無(wú)疑是一大驚喜，但是也令胡飛遭遇到不小的挑戰(zhàn)。無(wú)論是在專業(yè)人才的招聘。還是在時(shí)尚資訊的獲得上，妝點(diǎn)網(wǎng)都面臨著一定的困難。

平均年齡24歲的核心管理團(tuán)隊(duì)在經(jīng)驗(yàn)與能力上難免令胡飛有所擔(dān)心，但他善于從樂(lè)觀的角度去看待問(wèn)題，“創(chuàng)業(yè)需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人的力量是非常有限的，我們的團(tuán)隊(duì)雖然缺乏經(jīng)驗(yàn)，但是非常敬業(yè)，富有激情。而且，年輕的團(tuán)隊(duì)與我們網(wǎng)站鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群在特征上有一定的吻合度，這也為我們了解客戶需求提供了一條捷徑?！?/p>

為了克服難題，胡飛在上海也搭建了一支團(tuán)隊(duì)，在這個(gè)時(shí)尚之都吸引有豐富互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的編輯和技術(shù)人員，來(lái)支撐妝點(diǎn)網(wǎng)的后續(xù)擴(kuò)張。與之并行的是，邀請(qǐng)騰訊、網(wǎng)易等知名網(wǎng)站的一些頻道主編、技術(shù)總監(jiān)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，加速素質(zhì)提升。

全速前行的妝點(diǎn)網(wǎng)在2009年又有了全新的變臉，改版后的商城“名品SHOW”將產(chǎn)品線從單一的化妝品拓展到服裝、飾品、箱包、家居用品等品類。胡飛的意圖非常明確：“我要以化妝品為龍頭，打造一個(gè)純女性的網(wǎng)絡(luò)商城。女人需要的產(chǎn)品，都能在我們商城實(shí)現(xiàn)一站式訂購(gòu)，這樣才能讓消費(fèi)者感受到完美服務(wù)?！?/p>