牟　亮

在“2007中國最佳商業(yè)領(lǐng)袖獎”頒獎禮上，獲得年度中國最佳人才管理獎的鄭李錦芬，擁有了這樣的評語：“無論曾經(jīng)面臨何種困難，鄭太始終不急不躁，以樂觀情緒對待所有問題，她讓人看到安利的愿景，并讓人看到這種前景實現(xiàn)的方向，這也成為安利吸引人才、留住人才的重要法寶。”

鄭李錦芬在接受媒體專訪時表達(dá)了她的管理風(fēng)格：“做事認(rèn)真、堅持、勤奮；對人公平、公正；內(nèi)心世界平靜、和諧。”

到了內(nèi)地才知道什么是大海

“如果把香港比作一個小河塘，臺灣就是湖泊，而到了內(nèi)地才知道什么是大海?！边@是鄭李錦芬的一段經(jīng)典言論。

這并非是面對媒體的作秀之語，而是她的肺腑之言，因為源自親身走過的路程。

第一站，中國香港。

30多年前，當(dāng)時還沒有嫁為人婦的李錦芬畢業(yè)于香港大學(xué)歷史系，她的第一份工作從香港政務(wù)處開始，出類拔萃的她很快位居行政主任一職。然而，時年24歲的李錦芬決定棄職轉(zhuǎn)入安利，因為“看到一個公司為招一個秘書竟然登了一個整版廣告”。當(dāng)時，安利在香港的公司只是一間5個人的小公司。

“當(dāng)時我只是想離開政府工作。因為政府工作你可以對未來有著非常清楚的預(yù)測，幾眼就望得到頭。當(dāng)時我是希望能夠進(jìn)入商界，而學(xué)文學(xué)和歷史專業(yè)的不容易進(jìn)到商界?！编嵗铄\芬這樣回憶。

鄭李錦芬相信了自己的判斷，從此加入了安利，雖然此時，安利模式對于她而言是完全陌生的。

沒多久，鄭李錦芬被委以重任，擔(dān)任安利（香港）公司總經(jīng)理，公司很快發(fā)展為香港頭一號直銷公司。當(dāng)時鄭李錦芬才28歲，她說：“很幸運能跟安利公司一道成長?！?/p>

后來，鄭李錦芬又臨危受命派往臺灣開拓市場。她很快將連續(xù)滑坡3年的臺灣公司做到本地同行第一。

安利是1995年在中國內(nèi)地正式開業(yè)的，而早在1988年，這家在全球80多個國家和地區(qū)都有營運的跨國公司就已經(jīng)輕叩中國大門，當(dāng)時的叩門者正是鄭李錦芬。那一年，她到內(nèi)地參加“中美工商經(jīng)濟(jì)發(fā)展聯(lián)合會議”，會議期間的所見所聞，讓她敏銳地感覺到，中國正在闊步融入世界，市場潛力無窮。

于是，鄭李錦芬開始頻繁往來于北京、上海、深圳、廣州等大城市之間。在給美國老板的書面報告中，她力主總部作出進(jìn)軍中國市場的決策：“安利不到中國內(nèi)地投資，就不算真正的跨國企業(yè)！”在她的內(nèi)心深處，更有這樣的一個想法：“身為一個中國人，如果看不到安利在中國內(nèi)地開花結(jié)果，無論如何在我個人事業(yè)上是一個遺憾?！?/p>

明智的選擇

1992年，鄭李錦芬促成安利創(chuàng)始人理查·狄維士來到中國考察，同年，安利（中國）公司在廣州正式注冊成立，成為繼雅芳之后在國家工商總局注冊獲批的第二家直銷公司。1995年，安利投資1.2億美元在廣州建立工廠，鄭李錦芬出任董事長。

作為在發(fā)達(dá)國家相對成熟的銷售模式，安利在美國和歐洲市場上遇到的困難遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有在中國內(nèi)地市場上這樣復(fù)雜，鄭李錦芬深深懂得“中國市場需要‘中國功夫”。

直銷是安利的傳統(tǒng)營銷方式，安利本身就是全球最大的直銷公司，目前，全球有300多萬名直銷人員在銷售450多種安利產(chǎn)品。上世紀(jì)90年代初，當(dāng)安利進(jìn)入中國探路時，“直銷”對絕大多數(shù)中國人來說還是一個陌生的名詞。在廣州投資之前，鄭李錦芬將營銷方式中的直銷作為一個附件送給廣州市外經(jīng)貿(mào)委，廣州市政府、市工商局為此專門組團(tuán)到中國香港、美國等地考察調(diào)研，最終批準(zhǔn)了這個投資項目。

在考察了北京、深圳、廣州、廈門和上海后，安利決定把生產(chǎn)基地設(shè)在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)。投資1億美元，在開發(fā)區(qū)內(nèi)購置5.8萬平方米土地建設(shè)廠房，年產(chǎn)家用清潔品2.3萬噸、個人護(hù)理用品3000噸。1995年4月10日，安利（中國）終于由一個模糊的夢想變?yōu)楝F(xiàn)實，在廣東、福建兩省同時開業(yè)?！盀榱诉@一天，我們足足準(zhǔn)備了3年半的時間，就好像生了一個孩子一樣，非常不容易?！编嵗铄\芬回憶道。

在最初的日子里，安利公司選擇項目是非常實際的，本著穩(wěn)步經(jīng)營的原則，開始時并不希望一下子就把產(chǎn)品銷到全國各地?！鞍怖谥袊某晒?，關(guān)鍵在于我們尊重中國國情，不固守海外市場的經(jīng)驗，適時改變，大膽創(chuàng)新。從開店鋪、做廣告，到現(xiàn)在的多元化營銷模式，都是一步步摸著石頭過河。”鄭李錦芬說。一個典型例子就是：除每年花費巨資投入廣告宣傳、人員培訓(xùn)外，安利（中國）還在150多個城市設(shè)立189個店鋪，而安利在世界其他任何市場都沒有設(shè)立店鋪。

10多年來，無論外界發(fā)生什么事情，鄭李錦芬都始終對安利的同伴們做到“不離不棄”，都力求最大程度上維護(hù)經(jīng)銷商的利益。從那時起，安利的員工喜歡親切地稱鄭李錦芬為“鄭太”，就不僅是出于對這位永遠(yuǎn)那么優(yōu)雅端莊的女老板的由衷敬慕，更有對她“處事不亂、處變不驚”氣度的深深折服。

認(rèn)真的投資者

曾幾何時，中國各地的傳銷熱，一度被媒體形容成一種“公害”。作為直銷企業(yè)的代表，安利面對著重重壓力和種種質(zhì)疑。鄭李錦芬走到哪里都強(qiáng)調(diào)的一句話是“我們是認(rèn)真的投資者”。

美國安利已經(jīng)擁有45年的直銷歷史。直銷，在中國也已走過16個年頭。

鄭李錦芬很有感觸：“我們是認(rèn)真的投資者，我們要生存下去。作為轉(zhuǎn)型企業(yè)，我們的方式與海外不一樣，與詐騙更不一樣，我們經(jīng)歷了五次停業(yè)六次整改，我們要不停地去與各界溝通，憑實力獲得別人的尊重和支持?！?/p>

10多年來，安利一直扮演著直銷“老大”的角色，從1996年中國政府首批41家傳銷企業(yè)到1998年國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于全面禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》，一律立即停止傳銷經(jīng)營活動。隨后不久，安利等10家企業(yè)獲準(zhǔn)轉(zhuǎn)型經(jīng)營。2005年9月，《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》相繼出臺，2006年，中國政府正式批準(zhǔn)發(fā)放直銷經(jīng)營許可證，標(biāo)志著直銷在中國已經(jīng)進(jìn)行法治化管理時代。

在這11年里，鄭李錦芬和她的安利經(jīng)歷了許多難忘的時刻，在各種融合中逐漸樹立了中國本土特色?！鞍怖膊荒馨炎约旱膬r值觀全部從美國照搬，同樣是提供優(yōu)秀產(chǎn)品，提供多勞多得的從業(yè)機(jī)會，但是具體營銷方式一定要和當(dāng)?shù)嘏涮住薄?/p>

在直銷員隊伍的管理上，鄭李錦芬建立了安利培訓(xùn)中心，實施了八級處分制度，對犯規(guī)的直銷人員會立即處理。

鄭李錦芬的營銷哲學(xué)是變化——適應(yīng)——發(fā)展。這里有一個例子。2004年，鄭李錦芬登上“2004年度中國十大營銷事件/人物評選”活動的榜單首位。她的當(dāng)選理由是其倡導(dǎo)的“直銷前夜呼吁理性冷靜”和采取的一種新營銷方式——暫停特約經(jīng)銷商加盟。這種“踩剎車”的做法被看做是安利對銷售網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的一個主動減速。

“直銷法規(guī)出臺以后，企業(yè)必須尊重國情、遵守法規(guī)，我們會去積極配合政府管理?！编嵗铄\芬感覺到，直銷法規(guī)出臺對于安利這樣背負(fù)著曾經(jīng)有過的傳銷包袱的企業(yè)來說，除了規(guī)范好直銷員這支隊伍之外，還應(yīng)該承擔(dān)對社會、大眾的宣傳和教育，讓大家對這個行業(yè)有全面的認(rèn)識，為直銷正名。她希望，再過幾年就不會這樣有爭議，直銷能夠成為主流、傳統(tǒng)的批發(fā)零售模式的有利、有益、有建設(shè)性的一個補充，現(xiàn)在這一點還沒有真正發(fā)揮出來。她一直深信“直銷會有很大的空間”。

數(shù)字證明了鄭李錦芬的觀點。早在2004年，安利（中國）銷售額就已達(dá)到了170億元，占據(jù)了安利公司全球銷售收入的半壁江山。

安利還一改昔日的口碑策略，打破直銷企業(yè)不做廣告的慣例，先后請伏明霞、田亮、易建聯(lián)等體育明星為產(chǎn)品代言人，在全國各地刮起廣告旋風(fēng)。2007年1月18日，奧運飛人劉翔出任安利“紐崔萊”全球品牌代言人，據(jù)稱一年的代言費用高達(dá)2000萬元。

此外，“公益”和“慈善”一直是安利（中國）的另一重心。據(jù)報道，自1995年到2005年10年，公司在中國內(nèi)地組織、參與各類公益活動達(dá)2158項，投入資金達(dá)1.58億元人民幣。這些資金大多用于支持中國貧困地區(qū)教育、環(huán)境、慈善等事業(yè)。

很多事實都證明了鄭李錦芬的那句話：“我們是認(rèn)真的投資者?！?/p>

人才之道在于管理

在“2007中國最佳商業(yè)領(lǐng)袖獎”頒獎禮上，獲得年度中國最佳人才管理獎的鄭李錦芬，擁有了這樣的評語：“無論曾經(jīng)面臨何種困難，鄭太始終不急不躁，以樂觀情緒對待所有問題，她讓人看到安利的愿景，并讓人看到這種前景實現(xiàn)的方向，這也成為安利吸引人才、留住人才的重要法寶?！?/p>

鄭李錦芬在接受媒體專訪時表達(dá)了她的管理風(fēng)格：“做事比較認(rèn)真、堅持、勤奮；對人公平、公正；內(nèi)心世界平靜、和諧。”

“相信大家一定能用自己的智慧，在個人的成長、事業(yè)的成功、家庭的幸福之間取得一個和諧、完美的平衡?！边@是2007年8月鄭李錦芬致員工“家書”中的一段話。7年來，她每月都會通過“家書”，跟員工們暢談公司內(nèi)外大事和自己的所思所感。盡管工作非常繁忙，但鄭李錦芬絕不會忘記每月發(fā)信，她以女性特有的細(xì)心讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)注。她還邀請員工家人參加開放日活動，和他們共同分享公司的榮譽和進(jìn)步。

事實證明，員工對于這種溝通方式十分認(rèn)可。有的員工在生了孩子之后，都會將孩子的照片傳給鄭李錦芬的郵箱，希望能將小家庭的快樂傳遞給鄭太。有的員工針對公司活動提出了自己的看法，寫建議信給鄭李錦芬。

在安利（中國），員工可以撥打24小時免費熱線，享受第三方專業(yè)顧問公司專家的心理咨詢服務(wù)。正是透過點點滴滴的細(xì)節(jié)，員工們真切地感受到公司對自己的關(guān)愛和體貼。據(jù)統(tǒng)計，公司員工流失率大大低于行業(yè)平均水平，2006年員工離職率為10.2%，僅為行業(yè)水平的一半。對于安利的員工來說，留住他們和推動他們不斷進(jìn)取的動力正是這種“家的感覺”。

鄭李錦芬的人才之道，還體現(xiàn)在為公司員工提供成長的空間上。在安利（中國），員工無論最初的起點如何，只要努力上進(jìn)、品質(zhì)良好，就會擁有成長機(jī)會。就拿鄭李錦芬自己來說，她在安利也是從一名普通的秘書做起的。

除此之外，公司還為營銷人員量身定制了一整套包括必修、進(jìn)修和選修三大科目的人才培訓(xùn)體系。目前，安利（中國）擁有一個全天候開放、免費的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)課堂——安利（中國）教育網(wǎng)，它是專為安利（中國）營銷人員量身打造的一個專業(yè)、高效、互動的網(wǎng)上學(xué)習(xí)平臺，目前已有超過5萬名學(xué)員登錄。安利（中國）教育網(wǎng)也是國內(nèi)同行業(yè)第一個面向從業(yè)人員的教育培訓(xùn)網(wǎng)、國內(nèi)潛在學(xué)員數(shù)量第一的免費企業(yè)教育培訓(xùn)網(wǎng)站。

安利（中國）不僅給營銷人員提供了多勞多得、富有吸引力的物質(zhì)報酬，還引入行之有效的表彰機(jī)制。公司制定了《銷售代表營業(yè)守則》等系列規(guī)章制度，引導(dǎo)營銷人員理性從業(yè)，誠信經(jīng)營。如今，講誠信、守規(guī)范已經(jīng)成為廣大安利營銷人員的從業(yè)共識。

鄭李錦芬相信，營銷人員來到安利，不僅僅是為了物質(zhì)上的收益，他們更加渴望實現(xiàn)自我價值，擁有富有意義的豐盛人生。為此，公司為員工們搭建起廣泛參與社區(qū)和社會生活的各種平臺，鼓勵和引導(dǎo)員工利用業(yè)余時間投身公益、服務(wù)社會。許多社會人士由此改變了對安利的印象，這也讓鄭李錦芬和她的員工們備感自豪。（編輯/張科）