潘文富　麥　欣

經(jīng)銷商在與大廠家的合作中不要太屈就，當(dāng)大廠家第一次違約時(shí)不能忍氣吞聲。廠家有時(shí)所謂的解決問題的“程序”只不過是推諉和“打太極拳”的手段而已。所以，當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己被“踢皮球”時(shí)，鄭重地寫封信或請(qǐng)律師發(fā)封律師函給廠家，要求限期處理?！俺绦颉倍际侨嗽O(shè)計(jì)的，也都是人能修改的。

【案例】

安徽黃山經(jīng)銷商胡先生，在當(dāng)?shù)刈隽?年的食用油經(jīng)銷商。2007年年初，廣東某著名調(diào)味品企業(yè)的業(yè)務(wù)人員向胡先生介紹，該公司準(zhǔn)備把黃山單獨(dú)劃成一個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)，開設(shè)經(jīng)銷商。考慮到食用油和調(diào)味品的渠道接近，并且該著名品牌給胡先生的是黃山地區(qū)的總經(jīng)銷權(quán)，條件比較優(yōu)惠，胡先生于是便接了下來。

在設(shè)計(jì)第一次進(jìn)貨方案時(shí)，這位廠家的業(yè)務(wù)人員一再強(qiáng)調(diào)某瓶裝醋的新品質(zhì)量優(yōu)良，廠家支持力度大，將是今年市場的熱點(diǎn)所在，廣告方面也將會(huì)有重點(diǎn)主推。胡先生對(duì)調(diào)味品經(jīng)營并不是很熟悉，認(rèn)為既然合作，一是要聽取些廠家業(yè)務(wù)人員的意見，二是把廠家主推的產(chǎn)品作為自己的主推產(chǎn)品，借用廠家的力，有個(gè)良好的合作起步，于是就按照廠家業(yè)務(wù)人員設(shè)計(jì)的進(jìn)貨方案，一次性進(jìn)了20萬元的貨，其中那個(gè)新品瓶裝醋，占了70%。

貨到之后，胡先生發(fā)現(xiàn)原來說好的那些贈(zèng)品并沒有隨車發(fā)來，對(duì)方解釋，隨后會(huì)通過物流公司發(fā)來，之后卻杳無音訊。進(jìn)行鋪市時(shí)，需要廠家的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)，可胡先生打電話找這位業(yè)務(wù)人員時(shí)，他卻說在其他市場處理事務(wù)，暫時(shí)沒空，有空他會(huì)安排時(shí)間過來的。由于胡先生對(duì)調(diào)味品行業(yè)的生疏，鋪市工作進(jìn)展緩慢，加上廠家原來答應(yīng)的廣告宣傳品和贈(zèng)品一直沒到位，有些啟動(dòng)型和促銷型活動(dòng)也就沒法開展，銷量很少，自然也就沒再進(jìn)貨。

一個(gè)月后，意想不到的情況發(fā)生了，黃山地區(qū)的周邊幾個(gè)縣都出現(xiàn)這家調(diào)味品的一級(jí)經(jīng)銷商，而在原來的合同中，該公司是答應(yīng)在黃山地區(qū)只讓胡先生一家做獨(dú)家總經(jīng)銷。而這次對(duì)方給了個(gè)很含糊的解釋，或說銷量壓力大，或說胡先生的市場表現(xiàn)達(dá)不到公司要求。后來，胡先生得知，周邊區(qū)縣的經(jīng)銷商就是這位業(yè)務(wù)人員親自去開發(fā)的，在打電話追問情況時(shí)，那位業(yè)務(wù)人員居然升遷做蕪湖辦事處的主任。胡先生實(shí)在氣憤，直接打電話到該廠家總部投訴，接電話的小姐態(tài)度很好，給了電話號(hào)碼，說打過去聯(lián)系他就可以了，胡先生打過去，居然是蕪湖辦事處那個(gè)新任的主任！于是胡老板再次打電話到廠家總部，可廠家堅(jiān)持說這種事情的處理一定要通過那位主任才行。事已至此，胡先生真沒主意了，他希望律師能告訴他該如何從預(yù)防的角度處理這些問題。

【與經(jīng)銷商對(duì)話】

為什么會(huì)信任大廠家？

律師：你為什么會(huì)信任大廠家？

經(jīng)銷商：第一，大廠家的產(chǎn)品知名度高，容易銷售，好賺錢；第二，大廠家體制健全、做事規(guī)范，經(jīng)銷商被騙的概率??；第三，大廠家實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)度高，即便發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛，經(jīng)銷商如受到損失，最終能夠獲得廠家賠償?shù)目赡苄暂^大。

律師：這些信任度是從哪里獲得的呢？

經(jīng)銷商：感覺。

律師：這就是你受騙的癥結(jié)所在。你回答第一個(gè)問題的時(shí)候侃侃而談，回答第二個(gè)問題的時(shí)候卻沒了方向。說明你這種對(duì)大廠家的信任是一廂情愿，盲目而沒有根據(jù)的。

你為什么不去法院告廠家呢？

經(jīng)銷商：……怕告不贏。很多承諾業(yè)務(wù)員都是口頭上說的，沒有白紙黑字寫下來，我怕廠家不認(rèn)。

律師：你的盲目在這里已經(jīng)顯露出來了，把對(duì)廠家的信任盲目地轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)員的身上，或者說變成了對(duì)業(yè)務(wù)員口頭承諾的輕信。

任何承諾都只停留在口頭上

廠家：業(yè)務(wù)員自己對(duì)經(jīng)銷商許下的承諾廠家有義務(wù)兌現(xiàn)嗎？

律師：只要是業(yè)務(wù)員以廠家的名義許下的，廠家就有義務(wù)兌現(xiàn)。

廠家：什么叫以廠家的名義？

律師：比如，業(yè)務(wù)員代表廠家與經(jīng)銷商簽訂合同，合同中所約定的條款廠家都應(yīng)該遵守。

廠家：那么如果是沒有寫在合同中的條款呢？

律師：如果經(jīng)銷商有其他證據(jù)證明是廠家業(yè)務(wù)員許下的承諾，廠家也要兌現(xiàn)。

廠家：如果業(yè)務(wù)員只是口頭承諾，經(jīng)銷商拿不出證據(jù)呢？

律師：那經(jīng)銷商在訴訟中很難勝訴。

廠家：所以我們教育業(yè)務(wù)員：任何承諾都只停留在口頭上！一旦發(fā)生糾紛，經(jīng)銷商沒有證據(jù)，自知官司難贏，只能求廠家多少解決一些。

【律師手記】

任何形式的合同都能修改

經(jīng)銷商怎么保護(hù)自己？要求字字落筆。廠家往往有事先擬好的格式合同交給供應(yīng)商，如果時(shí)間條件允許，請(qǐng)個(gè)專業(yè)律師把把關(guān)是最好的，如果條件不允許，你自己也能修改合同。經(jīng)銷商覺得自己寫合同條款很難，就怕寫得不規(guī)范，其實(shí)，這是多慮了。

在這里，給大家一些修改這類合同的指導(dǎo)：

第一，當(dāng)業(yè)務(wù)員說“我對(duì)我說的話負(fù)責(zé)”時(shí)，你要明白，一個(gè)業(yè)務(wù)員，什么責(zé)任也承擔(dān)不了，承擔(dān)責(zé)任的一定是廠家，而廠家就認(rèn)合同。要堅(jiān)持“能說的就一定能寫下來”的原則，哪怕用大白話寫，只要能正確表達(dá)意思就可以。比如，“乙方（經(jīng)銷商）定于×月×日開始在本地區(qū)鋪貨，甲方（廠家）業(yè)務(wù)員必須從鋪貨開始的兩周內(nèi)對(duì)乙方進(jìn)行不少于×天的現(xiàn)場指導(dǎo)?！庇辛诉@樣的合同條款，任憑業(yè)務(wù)員到時(shí)有什么借口，都是廠家違約了。

第二，說到違約，就要有違約責(zé)任，在前面的那個(gè)條款后面，最好加上諸如“如果甲方（廠家）業(yè)務(wù)員沒有按時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，則應(yīng)該賠償乙方……”的違約責(zé)任，這樣，即便到了法院，法官也很容易有判決的尺度。

第三，不要相信業(yè)務(wù)員說的“合同不能改的，改了公司就不認(rèn)了”之類的話。廠家提供的格式合同即便是打印的，也可以用手寫補(bǔ)充條款或刪除條款，而且最好在手寫補(bǔ)充或刪除的內(nèi)容旁邊由雙方簽字或捺印確認(rèn)一下，并且合同應(yīng)該至少是一式兩份，各份修改的內(nèi)容必須完全相同。

第四，如果業(yè)務(wù)員許諾是地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷，就要在合同內(nèi)寫明是“獨(dú)家”，不能含糊其辭。如果可能，最好要求廠家授予其產(chǎn)品商標(biāo)在你的獨(dú)家經(jīng)銷范圍內(nèi)的“獨(dú)占使用權(quán)”，這樣，如果廠家或業(yè)務(wù)員放縱別人在你的區(qū)域內(nèi)搞相同產(chǎn)品的經(jīng)銷，就可以憑著商標(biāo)獨(dú)占使用的授權(quán)書到工商部門進(jìn)行舉報(bào)，不讓他人輕易地?fù)屨寄愕匿N售份額。

第五，只要有可能，就在合同中約定，如果發(fā)生爭議，由經(jīng)銷商所在地的法院為管轄法院。如果廠家不同意寫這一條，就不要在合同中約定管轄法院。因?yàn)?，根?jù)法律規(guī)定，如果合同中沒有約定管轄地的，可以在合同履行地打官司。也就是說，如果廠家違約了，經(jīng)銷商也可以在自己的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)告廠家。如果合同中約定了糾紛由廠家所在地法院管轄，那么經(jīng)銷商要告廠家，就要到廠家所在地，不說花錢、花時(shí)，就是廠家在當(dāng)?shù)氐娜撕?、地利也先贏了大半。

“程序”都是人設(shè)計(jì)的

“要是業(yè)務(wù)員堅(jiān)決不給我修改合同，我該怎么辦？”胡先生又提出了新的問題。訣竅就是，要求直接打電話給他的主管或廠家領(lǐng)導(dǎo)。業(yè)務(wù)員搪塞經(jīng)銷商的話無非是“胡先生，你別為難我了”，“我們領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)同意的”等等，那么就對(duì)他說，“我知道你的難處，那我自己跟公司講吧，不讓你為難。”為了不和業(yè)務(wù)員搞僵關(guān)系，給他的領(lǐng)導(dǎo)打電話時(shí)先別忘了夸夸業(yè)務(wù)員的勤奮和為公司著想，另外再將業(yè)務(wù)員講給你聽的公司政策和承諾講給對(duì)方聽，看看他們的反應(yīng)，這可以判斷是否是業(yè)務(wù)員為了要業(yè)績故意曲解或擴(kuò)大公司政策來忽悠你。同時(shí)，你也得到了一個(gè)與他的上級(jí)接觸的機(jī)會(huì)，以后合作中發(fā)生問題時(shí)也能及時(shí)與上層溝通了解情況，比如，業(yè)務(wù)員稱他在某地不能趕過來時(shí)，或者業(yè)務(wù)員稱贈(zèng)品已安排在下一次物流配送中時(shí)，可以撥個(gè)電話給他的上級(jí)，婉轉(zhuǎn)地證實(shí)一下業(yè)務(wù)員所說的是否是實(shí)情。

經(jīng)銷商應(yīng)該樹立一個(gè)觀念，在與大廠家的合作中，并不是廠家高高在上的，大廠家之所以找到你，也是因?yàn)槟阍诋?dāng)?shù)氐拿麣夂蛯?shí)力，你對(duì)大廠家的價(jià)值也是無人能比的。所以，在談判中不要太屈就，當(dāng)大廠家第一次違約時(shí)就不能忍氣吞聲。廠家有時(shí)所謂的解決問題的“程序”只不過是推諉和“打太極拳”的手段而已，所以，當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己被“踢皮球”時(shí)，鄭重地寫封信或請(qǐng)律師發(fā)封律師函給廠家，要求限期處理?！俺绦颉倍际侨嗽O(shè)計(jì)的，也都是人能修改的，當(dāng)廠家覺得你不好欺負(fù)時(shí)，廠家會(huì)重視起來，并考慮后果，妥善解決的。（編輯/零度）