於常勇

從“紅海”到“藍(lán)?！?，從“吃大餐”到“吃小面”，從“錦上添花”到“雪中送炭”——

金融風(fēng)暴襲來，讓實體經(jīng)濟傷筋動骨。而以實體經(jīng)濟為衣食父母的咨詢業(yè)，更是陷入極度深寒。在經(jīng)濟嚴(yán)冬，重慶康維投資顧問有限公司隨機應(yīng)對，通過“三變”，找到了三件御寒“棉襖”。

■ 模式之變：從“紅?！钡健八{(lán)海”

“在模式面前，生意是不平等的?！笨稻S掌門人陳華睿一字一頓地說，“分眾傳媒老總江南春的這句話，像錐子般刻在我腦海里。”

“分眾傳媒營業(yè)額突破1億元，江南春花了整整6年，而陳天橋運營《傳奇》3個月，營業(yè)額就突破1億元?！标惾A睿說，“在很多人瘋狂去擠巴士時，陳天橋走向了旁邊的凱迪拉克，油箱是滿的，一踩油門就飛馳而去?！?/p>

陳華睿說：“只有突破傳統(tǒng)發(fā)展模式，才能脫離‘紅海，尋到‘藍(lán)海。”

2008年，金融風(fēng)暴襲來，大量客戶銷聲匿跡，康維遭遇有生以來的第一個危局。

陳華睿下定決心突破傳統(tǒng)發(fā)展模式。

在一次調(diào)研中，陳華睿獲得一個信息——沙坪壩區(qū)陳家橋鎮(zhèn)有100多畝林地，被大火焚燒后變成了荒山。

這個不經(jīng)意的信息，卻讓陳華睿眼里燃起了光亮：“受金融危機影響，長線旅游受阻，但短途旅游卻意外火爆，我何不趁機大力發(fā)展鄉(xiāng)村旅游？”

很快，康維投入上百萬元，在這片荒地上大力發(fā)展釣魚、養(yǎng)生、農(nóng)家樂、體驗式農(nóng)耕等鄉(xiāng)村旅游，并因此掘到了滿滿的一桶金。

“危機之下，固守老業(yè)一成不變，就會失去成長的機會?！标惾A睿說，“咨詢公司即使做到‘零點公司那樣，規(guī)模也不可能和其他實業(yè)公司相提并論，所以我們決定借‘危出擊，突破主業(yè)，從單一投資咨詢走向投資運營一體化。”

利用模式之變，康維找到了第一件御寒“棉襖”。

■ 方向之變：從“吃大餐”到“吃小面”

“一個小數(shù)乘以一個非常大的數(shù)字等于一個大數(shù)，許許多多小市場聚合在一起就成了一個大市場?！苯鹑陲L(fēng)暴席卷而來時，康維做起了“長尾理論”這道算術(shù)題。

一直以來，康維習(xí)慣于“吃大餐”，背靠大樹好乘涼，憑借汽摩、地產(chǎn)等大客戶，康維坐上重慶咨詢行業(yè)的頭把交椅。

但這次金融風(fēng)暴，讓康維徹底告別了“激情燃燒的歲月”——汽摩、地產(chǎn)等大客戶咨詢投入的迅速下降，讓康維禁不住連連“抽筋”。

康維何去何從？

去年10月，一位朋友的“無心插柳”，讓陳華睿茅塞頓開——這位朋友是一家摩配企業(yè)的銷售經(jīng)理，金融風(fēng)暴的到來，讓他的月收入從兩萬元驟降至4000元。無法支撐家庭開支的他，決定去農(nóng)村搞養(yǎng)殖。

“危機壓境，想單干的個體戶越來越多，商貿(mào)、服務(wù)等小業(yè)務(wù)快速升溫?！标惾A睿兩眼放光，“這位朋友的話讓我想起了長尾理論?！?/p>

“涓涓細(xì)流，只要尾巴拖得足夠長，就能匯聚成河?！标惾A睿說，“危機催逼，許多原先被忽視的小客戶正瘋狂滋長，長尾理論讓我決定改吃‘小面，由20%的‘精英轉(zhuǎn)向80%的‘大眾?！?/p>

方向一變，立馬引來一大批中小客戶。

“咨詢項目的單個金額雖然下降了，但數(shù)量卻比以前增加了40%。折算下來，我們的總體收入還比以前增長了20%?！标惾A睿說。

“沉默的大多數(shù)”同樣蘊藏巨大商機，這是康維找到的第二件御寒“棉襖”。

■ 角色之變：從錦上添花到雪中送炭

在中小企業(yè)連連受寒“抽筋”時，陳華睿開始思考一個問題：咨詢服務(wù)是雪中送炭還是錦上添花？

“在以前，咨詢公司一貫的操作模式，就是收取咨詢費后，按客戶需求完成調(diào)查就萬事大吉?！标惾A睿說，“這種一錘子買賣，實際上只是一種錦上添花?！?/p>

“咨詢公司扮演的這種錦上添花角色，因為不夠?qū)Ｗ?，所以‘病人付了醫(yī)藥費，卻常?？床缓貌　！标惾A睿說，“在金融危機之前，錢包鼓脹的中小企業(yè)尚視咨詢?yōu)殡u肋，金融危機爆發(fā)后，囊中羞澀的他們對咨詢更是不屑一顧。”

“在這種情況下，要想他們掏腰包，就必須雪中送炭?！标惾A睿說，“要做到這一點，就必須先讓他們嘗到甜頭。”

于是，陳華睿推出了“雙贏”模式——風(fēng)險咨詢。比如，一筆4萬元咨詢費的業(yè)務(wù)，首期只收2萬元，剩下的費用，根據(jù)項目的實施情況而定，項目實施順利，康維按比例分紅，項目實施擱淺，余下的分文不取。

“康維的角色之變，倡導(dǎo)的是一種捆綁式經(jīng)營方式，將康維與咨詢者的利益捆綁在一起，利益共享，風(fēng)險共擔(dān)?！标惾A睿說，“先把客戶口袋里的5元變成50元，我們再從中拿走5元?！?/p>

風(fēng)險咨詢一推出，中小企業(yè)立刻蜂擁而來，康維業(yè)務(wù)量一下暴增了30%。

欲取先予，康維找到了第三件御寒“棉襖”。

三件“棉襖”上身，康維不僅成功“過冬”，而且開拓了眾多全新業(yè)務(wù)，目前已發(fā)展成為重慶及西南地區(qū)一流的專業(yè)調(diào)研與咨詢機構(gòu)。