區(qū)域市場增量問題一直是困擾著區(qū)域銷售人員的一個問題。要想解決好區(qū)域市場增量問題其實并不難,只要在運作區(qū)域市場時能把握好以下六個方面,區(qū)域市場增量就不是個難題。

一、有無空白片區(qū)

一個產(chǎn)品在區(qū)域市場上從理論上講應(yīng)該全渠道全終端進(jìn)行鋪貨,只要是能做銷售的地方就可以鋪貨銷售。但在實際的操作中肯定是辦不到的,只有少數(shù)的幾個外資大品牌像可樂能夠辦的到,它借助自己強(qiáng)大的品牌力,讓終端商不得不銷售該品牌,即使銷售你的品牌沒有利潤可圖也得銷售。像這樣的品牌我們只能看看。我們要站在自己品牌的實際情況角度考慮問題。

我在這里強(qiáng)調(diào)的作為區(qū)域銷售人員要能根據(jù)自己企業(yè)具體情況,接合區(qū)域市場特點,將區(qū)域內(nèi)渠道進(jìn)行劃分如:餐飲、商超、KA賣場渠道、批發(fā)渠道、網(wǎng)吧、學(xué)校、車站、碼頭等特通渠道。分析產(chǎn)品適合在哪個渠道銷售?哪個渠道有待開發(fā)?哪個渠道是很有潛力的渠道。找到產(chǎn)品在有效渠道內(nèi)的空白片區(qū),將空白片區(qū)開發(fā)并維護(hù)好,這樣你銷售就能增加很大一塊銷量。

二、價格秩序如何

要想讓產(chǎn)品在市場上正常流轉(zhuǎn)起來,首先要保證在各渠道環(huán)節(jié)中的客戶利潤,俗話說的好"商人無利不起早"。這是個事實,沒有利潤空間,就提高不了商家的積極性,你的產(chǎn)品離被市場淘汰的危險就不遠(yuǎn)了。所以,區(qū)域市場價格的有序是保證市場正常運轉(zhuǎn)的前提。

三、商品周轉(zhuǎn)率

檢驗一個產(chǎn)品在市場上能否存活主要看這個產(chǎn)品在市場上的周轉(zhuǎn)情況,假如一個新品到了一個新的市場,前期你可以通過強(qiáng)大促銷手段,將產(chǎn)品迅速鋪到終端各個角落。而通過一段時間的促銷,各種促銷手段都用了還是不見商品的周轉(zhuǎn)率上來,那么這時基本可已判定這個產(chǎn)品死刑。假如商品周轉(zhuǎn)情況很好,那么說明這個產(chǎn)品已經(jīng)被市場所接受,這個產(chǎn)品就可以在市場上存活下來。

四、終端促銷有沒有提高銷量

終端促銷是市場運作中常用的手段,也是銷售人員比較鐘愛的,銷售任務(wù)一旦完不成,首先想到的就是上促銷,通過促銷來拉動終端銷量的提升。產(chǎn)品投放市場一段時間,通過促銷看看終端銷量提升如何?

五、市場有無沖貨

沖貨現(xiàn)象是市場上比較常見的一種現(xiàn)象?？梢哉f,只要有人在市場上沖你的貨說明一點,那就是你的產(chǎn)品在市場上一定有市場,這是我要恭喜你的,但沖貨要是得不到節(jié)制,沖來的貨將區(qū)域市場價格體系破壞那就很要命。所以要從嚴(yán)治理區(qū)域沖貨行為,給區(qū)域市場一片凈土。

六、經(jīng)銷商配合度怎樣

經(jīng)銷商作為商品流通環(huán)節(jié)的一個樞紐,重要性不言而喻,經(jīng)銷商從一定程度上來說就是廠家的區(qū)域經(jīng)理,如果連經(jīng)銷商在跟你的合作中都不積極配合,這個區(qū)域市場想有大幅增量是不可能。作為廠家的銷售人員要積極尋求經(jīng)銷商在資金、人員等方面的支持,只要得到經(jīng)銷商的支持,那么區(qū)域市場增量問題就算成功了一半。

區(qū)域市場增量的方法有很多,但也無外乎這六個方面,只要從這六個方面找到原因,對癥下藥,區(qū)域市場增量問題便可迎刃而解?！?/p>

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