那一年，我趟出的第一單

張海生

我的外貿(mào)生涯，似乎可以被稱為“雙城記”，頭一年在安徽黃山市，后幾年在北京。在黃山市的那一年，身為職場(chǎng)新人的我，帶著幾分傻氣的果敢與天真的氣魄，在新業(yè)務(wù)的戰(zhàn)場(chǎng)上東奔西突。那種畫面，猶如騎著瘦馬挺著長(zhǎng)矛的堂吉訶德。當(dāng)然，我并不具備堂吉訶德的幽默氣質(zhì)，也不可能做出他那樣的豐功偉績(jī)。與這位傳奇人物相比，那一年中發(fā)生在我身上的事，簡(jiǎn)直平凡到無(wú)聊，一點(diǎn)都不感天動(dòng)地。

初入外貿(mào)圈

故事得從我本科畢業(yè)那年說(shuō)起。那年7月，我扛著行李從學(xué)習(xí)生活了4年的大學(xué)校門走出來(lái)，滿腔的悲天憫人。世事何以如此殘酷?考研失利、就業(yè)無(wú)門，一切厄運(yùn)都接踵而來(lái)。“福無(wú)雙至”也就罷了，好歹還有條出路；“禍不單行”真就慘了，哥們，無(wú)路可去的滋味可不好受啊。當(dāng)我失魂落魄地走出校門的那一瞬，作別大學(xué)生涯的只能是一個(gè)“蒼涼”而并不“美麗”的手勢(shì)。

境遇堪憂，但生活還要繼續(xù)。我來(lái)到了距離老家不遠(yuǎn)的合肥，租了間房子準(zhǔn)備復(fù)習(xí)考研。看了一星期書，感覺味同嚼蠟、了無(wú)趣味，實(shí)在難以堅(jiān)持下去。于是，我開始盤算不如先在合肥找份工作，這里固然不比北京，但鑒于自己現(xiàn)在是“虎落平陽(yáng)”，也就顧不得那么多了。不經(jīng)意間在人才市場(chǎng)報(bào)發(fā)現(xiàn)有個(gè)全省招聘會(huì)，在眾多單位中我一眼看見了黃山JX工貿(mào)公司，實(shí)際上我是被“黃山”兩個(gè)字吸引住了。黃山誰(shuí)人不知，但是有幾人知道還有個(gè)黃山市呢?我從無(wú)知中頓然醒悟過(guò)來(lái)，隱隱覺得自己這一生或許將和這個(gè)神秘的城市產(chǎn)生一些聯(lián)系。招聘會(huì)當(dāng)天我大步流星直奔這家公司，竟飛速談妥。結(jié)果次日便搭乘公司K總的小轎車到了黃山，我人生新的一頁(yè)就這樣翻開了。

初到公司，我有點(diǎn)失落。公司并不在黃山市區(qū)。而是位于下面的徽州區(qū)。徽州區(qū)以前是個(gè)鎮(zhèn)，叫巖寺，當(dāng)?shù)胤窖月犐先ハ瘛半僦?。既?lái)之，則安之。這個(gè)鎮(zhèn)子雖然算不上山清水秀，倒也別有一番風(fēng)味。四面環(huán)山，城鎮(zhèn)周邊有農(nóng)田幾處，也偶有小橋流水點(diǎn)綴，極目遠(yuǎn)望，滿眼綠意，心情頗暢快。公司有一棟四層小樓：二樓為辦公區(qū)，分總經(jīng)理室、外貿(mào)室、業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)室各一間，三樓有乒乓球室可供活動(dòng)腿腳，四樓為接待來(lái)客的客房，此時(shí)便成了我的宿舍。樓后面有個(gè)倉(cāng)庫(kù)，里面堆放著一桶桶的環(huán)氧氯丙烷。這東西無(wú)色透明，有刺激性氣味，灑一點(diǎn)到草坪上，此后便寸草不生。這種劇毒性的化工產(chǎn)品，是K總從俄羅斯進(jìn)口來(lái)，在黃山及附近出售的主營(yíng)產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)數(shù)年經(jīng)銷，此產(chǎn)品的營(yíng)銷業(yè)務(wù)已經(jīng)比較成熟。顯然，K總招聘我來(lái)可不是為了幫他在國(guó)內(nèi)賣環(huán)氧氯丙烷的，他有更遠(yuǎn)大的計(jì)劃。

徽州區(qū)盛產(chǎn)一種叫環(huán)氧樹脂的化工品，可作涂料、油漆、防腐等用途。那時(shí)候區(qū)內(nèi)已有幾家規(guī)模較大的工廠在生產(chǎn)，但是外銷基本都是通過(guò)其他貿(mào)易公司來(lái)做。時(shí)值我國(guó)加入世貿(mào)組織不久，K總看準(zhǔn)了外貿(mào)行業(yè)的前景。他迅速申請(qǐng)了進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，將徽州的環(huán)氧樹脂推向全球市場(chǎng)。雖然K總野心勃勃，但是公司并沒(méi)有工廠，也沒(méi)有相應(yīng)的資料儲(chǔ)備，更別說(shuō)外銷經(jīng)驗(yàn)了。局面稱得上一窮二白，那么如何開拓外貿(mào)業(yè)務(wù)呢?K老板對(duì)我寄予了很大的期望。

出師不利

我這個(gè)雖然在大學(xué)里學(xué)習(xí)了《國(guó)際貿(mào)易》與《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》的應(yīng)屆畢業(yè)生，一旦投入到正經(jīng)八百的外貿(mào)業(yè)務(wù)中，才明白什么是“頭重腳輕根底淺”了。任何一個(gè)從事過(guò)外貿(mào)實(shí)踐的人都明白，學(xué)校里講授的那些內(nèi)容與實(shí)際業(yè)務(wù)完全是兩碼事。一個(gè)教國(guó)際貿(mào)易的教授可能一輩子都沒(méi)真刀真槍地操作過(guò)一次信用證，也許連封外貿(mào)郵件都沒(méi)寫過(guò)吧。重任在肩，我喪失了游山玩水的興致，開始無(wú)師自通般地在開拓外貿(mào)業(yè)務(wù)的這條河里摸爬滾打。最糟糕的是，我全然不知它的深淺。

我緊鑼密鼓地搜集區(qū)內(nèi)各家工廠的產(chǎn)品型號(hào)，技術(shù)指標(biāo)、生產(chǎn)能力、包裝情況等信息，然后與K總商議制作我們自己的產(chǎn)品名冊(cè)；通過(guò)各個(gè)渠道了解黃山市的外銷狀況，探尋國(guó)外客戶的分布情況，然后就是盡可能多地在各種貿(mào)易網(wǎng)上注冊(cè)，發(fā)布供應(yīng)信息。那時(shí)候阿里巴巴貿(mào)易網(wǎng)的名氣遠(yuǎn)不如現(xiàn)在這么響亮，當(dāng)時(shí)還是免費(fèi)注冊(cè)的，不過(guò)似乎效果不怎么好，老外很少登陸這個(gè)網(wǎng)站。此類國(guó)內(nèi)的網(wǎng)站自不必提，許多邊邊角角的英文貿(mào)易網(wǎng)、招商網(wǎng)上面都留有我的手跡，歐美大國(guó)的當(dāng)然要重點(diǎn)對(duì)待，亞非拉國(guó)家也沒(méi)少光顧。久而久之，我感覺自己仿佛得了強(qiáng)迫癥，每天不搜幾個(gè)新網(wǎng)站、不發(fā)幾個(gè)帖子，就好像荒廢了光陰，讓商機(jī)白白流失了一樣。我不厭其煩地重復(fù)著機(jī)械的勞動(dòng)，宛如一個(gè)迷路的兒童茫然無(wú)措地走在一條蜿蜒曲折的路上。

不覺間，好幾個(gè)月悄然過(guò)去。我開始收到一些垂詢的郵件，都是要求寄送樣品的。K總深明大義，他知道新局面的誕生必須要以成本的付出作為代價(jià)，于是樣品不斷地被郵寄到不同的國(guó)家。但是通常就此沒(méi)了下文，哪怕是試訂單都顯得遙不可及。這時(shí)候，一個(gè)積極的消息傳來(lái)。一個(gè)意大利的客戶表示了對(duì)于我們產(chǎn)品的興趣，希望能在秋季廣交會(huì)上面談。于是，10月份我和K總來(lái)到了廣州。第一次與外國(guó)客戶面對(duì)面交流，我并沒(méi)有像預(yù)想中那么緊張，但是糟糕的英語(yǔ)口語(yǔ)水平還是被無(wú)情地拆穿。更要命的事，K總的英語(yǔ)更是差到摧殘人性的地步，絲毫不能指望他幫我解圍。我們?nèi)藝谧肋?，拿著產(chǎn)品手冊(cè)邊比劃比說(shuō)，場(chǎng)面頗有戲劇性。最后到底有沒(méi)有弄清楚對(duì)方的意思，不得而知，反正后來(lái)這個(gè)客戶再也沒(méi)聯(lián)系我。

我的第一單

這次慘痛的經(jīng)歷讓我意識(shí)到英語(yǔ)口語(yǔ)的重要性，做外貿(mào)僅有過(guò)硬的筆桿子功夫還遠(yuǎn)不夠，笨拙的聽說(shuō)能力可能會(huì)搞砸一切，讓你所有的努力在極短的時(shí)間內(nèi)灰飛煙滅。我開始有計(jì)劃地強(qiáng)化英語(yǔ)。在網(wǎng)絡(luò)上收聽CRI、VOA、BBC成了每天的必修功課，晚上躺在床上也會(huì)跟自己說(shuō)幾段英語(yǔ)。加上我原本詞匯量就不錯(cuò)，沒(méi)過(guò)多久。便自感聽說(shuō)水平大有長(zhǎng)進(jìn)，而鍛煉的機(jī)會(huì)也很快降臨。

一家巴基斯坦的客戶邀請(qǐng)我去北京面談，于是我和K總北上來(lái)到首都。在友誼賓館，我們和客戶進(jìn)行了非常愉快的交流，不但環(huán)氧樹脂訂出了幾個(gè)型號(hào)，我們用于國(guó)內(nèi)經(jīng)銷的環(huán)氧氯丙烷也成交了一些，同時(shí)之前客戶要求我?guī)椭鷮ふ业牧硪粋€(gè)產(chǎn)品松油也得以順利成交。最后我們當(dāng)場(chǎng)達(dá)成了一個(gè)合作意向，涉及前述三個(gè)產(chǎn)品，總值15萬(wàn)美元。我的外貿(mào)第一單至此順利告捷。

巴基斯坦的客戶是個(gè)60多歲的老者，他說(shuō)自己剛到中國(guó)其他幾個(gè)工廠考察了一遍，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)毓S的業(yè)務(wù)人員完全聽不明白他的意思，很是沮喪。這次見到我們，交流很順暢，讓他認(rèn)識(shí)到中國(guó)小城市的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員也能夠如此專業(yè)。他拍著我的肩膀說(shuō)道，“Frankly young man，Ima little surprised”。

回公司不久，客戶就開來(lái)了信用證。接下來(lái)的訂貨、報(bào)檢報(bào)關(guān)、訂艙、保險(xiǎn)以及銀行交單等事宜全部按照正常流程來(lái)一遍，一切盡在掌握。進(jìn)行得比較順利。我獨(dú)立包辦了所有的操作環(huán)節(jié)，打出了單據(jù)上的每一個(gè)字母，跑遍了涉及到的每一個(gè)部門，以確保這第一單生意能善始善終。

我用了一年時(shí)間，只做成了一單生意，看上去雖有些滑稽，不過(guò)又有哪一位成功的外貿(mào)人不是從零開始、從生澀到成熟的呢?至少，回首那一年，我用心用力去做了一切自己能夠做好的事情，單憑這一點(diǎn)，我沒(méi)有任何遺憾。

2003年8月，我辭去了工作，來(lái)到了北京，繼續(xù)從事外貿(mào)工作，但其中滋味已大不如在黃山的那一年那般刻骨銘心了。