岳小月　李銀蓮

作為開(kāi)年來(lái)第一個(gè)大型的行業(yè)展會(huì)，第十一屆中國(guó)國(guó)際機(jī)床展覽會(huì)不僅被行業(yè)企業(yè)寄予希望，也是企業(yè)體察經(jīng)濟(jì)溫度的重要窗口。在位于北京東北部的國(guó)展新館，川流不息的參展人流和竭力宣傳的參展商構(gòu)成的生動(dòng)畫(huà)面，仿佛在力證：經(jīng)濟(jì)正在回暖。

然而，真正感知市場(chǎng)冷暖的，還是那些身在其中的企業(yè)和外貿(mào)經(jīng)理們?！案杏X(jué)外國(guó)客商來(lái)得并不多，到處都是脖子上掛著紅色掛繩的的參展商。”在W4展區(qū)，來(lái)自上海國(guó)青機(jī)械有限公司的總經(jīng)理倪祖國(guó)說(shuō)。這家之前一直面向歐洲市場(chǎng)出口產(chǎn)品的企業(yè)在去年的銷售額下降了不少。“我們本身沒(méi)有出口權(quán)，主要是幫外銷企業(yè)做貼牌生產(chǎn)，自然更加覺(jué)得前景不樂(lè)觀。”和倪祖國(guó)有同樣感受的企業(yè)并不少，海南格林特貿(mào)易有限公司銷售參展人員李小姐也表示：“之前的產(chǎn)品主要出口到歐洲市場(chǎng)，從去年到現(xiàn)在，訂單量下降了50％左右。”

訂單減少是世道變差的直接體現(xiàn)，但是訂單減少的背后，卻不僅僅只有這一個(gè)理由。

宋賢德

市場(chǎng)需求并未真正消失

本次機(jī)床展上，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)際上主要的制造商已經(jīng)將他們的最先進(jìn)的產(chǎn)品帶來(lái)了。從規(guī)格上看，北京展已經(jīng)不遜于德國(guó)展或東京展。

目前大陸市場(chǎng)的業(yè)務(wù)已經(jīng)超越了公司其他地區(qū)業(yè)務(wù)的總和。由于我們所服務(wù)的客戶主要涉及軌道交通，航天航空等領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)需求的釋放為我們創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，也彌補(bǔ)了傳統(tǒng)歐美市場(chǎng)交易萎縮造成的市場(chǎng)縮減。

但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，產(chǎn)品依據(jù)客戶的需求進(jìn)行差異化的配置趨勢(shì)漸現(xiàn)。機(jī)床產(chǎn)品和我們使用的手機(jī)、汽車等消費(fèi)品一樣，正在進(jìn)入“個(gè)性化”時(shí)代。這對(duì)生產(chǎn)商提出了更高的要求。

因?yàn)榻鹑谖C(jī)的影響，盡管市場(chǎng)暫時(shí)出現(xiàn)了疲軟，但這并不意味著市場(chǎng)需求真正消失了。

以現(xiàn)在熱門(mén)的大飛機(jī)制造為例，它的零部件軸承全世界缺貨，原因就在于生產(chǎn)這種零部件需要制造設(shè)備在很多方面進(jìn)行改進(jìn)，這些對(duì)配套設(shè)施的需求正是機(jī)床行業(yè)的市場(chǎng)所在。

(1)在過(guò)去12個(gè)月當(dāng)中，企業(yè)面臨的主要問(wèn)題是什么?

維系客戶以及逐步摸索產(chǎn)品的差異性以及進(jìn)行改善。

(2)針對(duì)市場(chǎng)作出7哪些最重要的調(diào)整?

挖掘經(jīng)營(yíng)渠道的深度，把產(chǎn)品向集成化、配套化方向發(fā)展

(3)覺(jué)得當(dāng)前的市場(chǎng)狀況會(huì)如何發(fā)展?

從展會(huì)上看，不太能感覺(jué)到需求市場(chǎng)的蕭條景象。相比受金融危機(jī)影響嚴(yán)重的歐美市場(chǎng)，這是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)比較特殊的地方，全面恢復(fù)可能還需一段時(shí)間。

吳振東

內(nèi)外銷從5：5調(diào)整到9：1

我們的產(chǎn)品主要服務(wù)于航空、冶金、原油生產(chǎn)等行業(yè)。因?yàn)榻鹑谖C(jī)的影響，這些需要大量資金支撐的行業(yè)直接受到?jīng)_擊，我們的客戶紛紛取消訂單或者要求延期發(fā)貨。北美地區(qū)的客戶尤其如此。

在這種情況下，公司并沒(méi)有盲目地為了爭(zhēng)取客戶而下調(diào)價(jià)格。在外銷市場(chǎng)暫時(shí)疲軟的情況下，2008年年底出臺(tái)的4萬(wàn)億元的內(nèi)需經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃使得國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)于機(jī)床產(chǎn)品的需求大增，這給我們帶來(lái)了商機(jī)。目前我們的銷售結(jié)構(gòu)已經(jīng)從過(guò)去的國(guó)內(nèi)國(guó)外各占一半調(diào)整到了國(guó)內(nèi)占9成，外銷占1成。但是相應(yīng)地，大量企業(yè)涌入內(nèi)銷市場(chǎng)，我們明顯感覺(jué)到這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。

(1)在過(guò)去12個(gè)月當(dāng)中，企業(yè)面臨的主要問(wèn)題是什么?

國(guó)外訂單量減少，客戶要求延期發(fā)貨。

(2)針對(duì)市場(chǎng)作出了哪些最重要的調(diào)整?

努力維系老客戶，從單純地考慮價(jià)格，到從價(jià)格、收匯風(fēng)險(xiǎn)等多方面考量客戶，降低外貿(mào)交易風(fēng)險(xiǎn)。

(5)覺(jué)得當(dāng)前的市場(chǎng)狀況會(huì)如何發(fā)展?

預(yù)計(jì)下半年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)會(huì)漸漸恢復(fù)。從2009年5月份開(kāi)始，來(lái)自客戶的詢盤(pán)和產(chǎn)品咨詢都在增加，但想要恢復(fù)到2007年的局面，估計(jì)還需要2～3年的時(shí)間。

白曉宇

匯率變動(dòng)抵消利商好消息

我們公司的出口市場(chǎng)主要是在南美洲和歐洲，這也是機(jī)床產(chǎn)品出口的傳統(tǒng)市場(chǎng)。受金融危機(jī)的影響，尤其是南美地區(qū)的訂單量下降明顯。

我們通過(guò)與客戶的交流發(fā)現(xiàn)。在南美洲的訂單減少并不是因?yàn)檫@些地區(qū)的需求減少了，而是因?yàn)楫?dāng)?shù)刎泿刨H值而讓采購(gòu)商“望貨興嘆”。以巴西、阿根廷等該地區(qū)主要的機(jī)床進(jìn)口國(guó)為例，該國(guó)貨幣和美元掛鉤，在金融危機(jī)中，普遍貶值超過(guò)10％，這相應(yīng)地意味著我們的產(chǎn)品提價(jià)了10％。另一方面，企業(yè)對(duì)于一些遠(yuǎn)期收匯保障措施不太了解，因此也不敢貿(mào)然嘗試，因此不少的客戶只能放棄采購(gòu)計(jì)劃。

現(xiàn)在，比較利好的消息是近來(lái)原材料的價(jià)格有所下調(diào)。我們可以酌情給客戶提供一些價(jià)格折扣，但也不能完全抵消匯率變化的影響。

(1)在過(guò)去12個(gè)月當(dāng)中，企業(yè)面臨的主要問(wèn)題是什么?

出口目的地的貨幣貶值導(dǎo)致訂單銳減。

(2)針對(duì)市場(chǎng)作出了哪些最重要的調(diào)整?

堅(jiān)持通過(guò)即期信用證和電匯的方式保證收匯安全。將目前的營(yíng)銷重點(diǎn)放到內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)上。

(5)覺(jué)得當(dāng)前的市場(chǎng)狀況會(huì)如何發(fā)展?

歐美市場(chǎng)總體仍比較低速，客戶大多處于觀望狀態(tài)，這種局面至少會(huì)持續(xù)到6～7月份。

梁園村

政策調(diào)整壓縮企業(yè)利潤(rùn)空間

白鴿集團(tuán)主要生產(chǎn)磨料磨具，目前產(chǎn)品已經(jīng)出口到80多個(gè)國(guó)家。我是公司這次參加展會(huì)的人員中唯一負(fù)責(zé)外貿(mào)業(yè)務(wù)的人員，探探國(guó)內(nèi)市場(chǎng)客戶的需求是我這次參展的主要意圖。

從去年到現(xiàn)在，公司出口形勢(shì)比較嚴(yán)峻。我們的工作主要是維系老客戶，但是老客戶的訂單金額普遍都有所下降。另一方面，因?yàn)槟チ夏ゾ邔儆诟吣芎漠a(chǎn)品，暫時(shí)還很難通過(guò)改良工藝以及利用環(huán)保材料進(jìn)行替代性生產(chǎn)，因此，近年用電、排污等附加性稅收的上漲和全行業(yè)出口退稅的調(diào)整，使得企業(yè)的利潤(rùn)空間被壓縮了。

到目前為止，參展仍然是企業(yè)最重要的宣傳平臺(tái)。國(guó)內(nèi)外展會(huì)的參加計(jì)劃并沒(méi)有大的變動(dòng)，其中廣交會(huì)仍是我們最看重的。

(1)在過(guò)去12個(gè)月當(dāng)中，企業(yè)面臨的主要問(wèn)題是什么?

國(guó)家出口政策的變動(dòng)性以及出口退稅的影響。

(2)針對(duì)市揚(yáng)作出了哪些最重要的調(diào)整?

維系老客戶，加強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓力度。

(3)覺(jué)得當(dāng)前的市場(chǎng)狀況會(huì)如何發(fā)展?

在短時(shí)期內(nèi)不會(huì)有太大的改觀，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的潛力很大。

徐有德

組合利用資源迎轉(zhuǎn)機(jī)

在歐美市場(chǎng)受到金融危機(jī)沖擊的情況下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)因?yàn)閲?guó)家出臺(tái)的4萬(wàn)億元經(jīng)濟(jì)刺激方案中，軌道交通、航空等產(chǎn)業(yè)釋放了大量的市場(chǎng)需求。從2008年到現(xiàn)在，東臺(tái)已經(jīng)研發(fā)推出了15種不同的產(chǎn)品。作為一家全球性的企業(yè)，我們最大的優(yōu)勢(shì)莫過(guò)于能夠通過(guò)資源組合發(fā)揮效益。東臺(tái)的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在“專機(jī)”部分，即根據(jù)客戶的工件要求“量身定做”設(shè)備。目前比較高端的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)我們還是放在中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，主要是為了充分利用兩岸對(duì)高新技術(shù)企業(yè)自主研發(fā)的優(yōu)惠政策。

盡管目前大陸的主要業(yè)務(wù)是中小型的標(biāo)準(zhǔn)機(jī)，但臺(tái)灣東臺(tái)已經(jīng)將研發(fā)方向轉(zhuǎn)向了大型機(jī)市場(chǎng)，為此還收購(gòu)了兩家專門(mén)做大型機(jī)床設(shè)備的企業(yè)。如今國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)于大型機(jī)的需求逐漸增加，我們之前的準(zhǔn)備幫我們?cè)谖C(jī)中迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。2009年前3月份，我們的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了10％左右。

(1)在過(guò)去12個(gè)月當(dāng)中，企業(yè)面臨的主要問(wèn)題是什么?

市場(chǎng)整體形勢(shì)不好，企業(yè)“開(kāi)源”途徑有限。

(2)針對(duì)市場(chǎng)作出了哪些最重要的調(diào)整?

在運(yùn)營(yíng)成本上進(jìn)行“節(jié)流”控制，同時(shí)繼續(xù)加強(qiáng)企業(yè)員工技術(shù)和管理方面的訓(xùn)練。

(3)覺(jué)得當(dāng)前的市場(chǎng)狀況會(huì)如何發(fā)展?

歐美市場(chǎng)受到重創(chuàng)，難以在短時(shí)間內(nèi)恢復(fù)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求開(kāi)始變得更加多元化。

楊忠

加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)為復(fù)蘇準(zhǔn)備

國(guó)際市場(chǎng)的不景氣對(duì)我們產(chǎn)生了明顯的影響，訂單不多。所幸的是我們從一開(kāi)始就是國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)兩條腿走路。之前外貿(mào)業(yè)務(wù)的比例大致在20％左右。

現(xiàn)階段我們?nèi)詻](méi)有停止在國(guó)外進(jìn)行宣傳。但從趨勢(shì)上看，低端產(chǎn)品正在被高端產(chǎn)品逐漸取代，但是目前企業(yè)的工作重點(diǎn)已經(jīng)放到加強(qiáng)研發(fā)技術(shù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量上。這樣一旦經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，我們將能夠迅速抓住機(jī)會(huì)。

從最近參加的幾次展會(huì)上，我們感覺(jué)客戶群發(fā)生了微妙的變化：老客戶來(lái)得少，新客戶比較多。歐美市場(chǎng)客戶來(lái)得少，中東、東南亞等地區(qū)的客戶比較多。

除了展會(huì)，網(wǎng)絡(luò)推廣也是一個(gè)非常好的手段，通過(guò)國(guó)外的專業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品推廣和展示，也吸引了不少的客戶。

(1)過(guò)去12個(gè)月當(dāng)中，企業(yè)面，臨的主要問(wèn)題是什么?

訂單減少。

(2)針對(duì)市場(chǎng)作出了哪些最重要的調(diào)整?

集中精力進(jìn)行進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，提高產(chǎn)品質(zhì)量。最近已經(jīng)申報(bào)了國(guó)家相關(guān)的科研項(xiàng)目。

(5)覺(jué)得當(dāng)前的市場(chǎng)狀況會(huì)如何發(fā)展?

什么時(shí)候能恢復(fù)到之前的狀況很難預(yù)料，但是感覺(jué)形勢(shì)還是會(huì)比較快好起來(lái)的，尤其是國(guó)家的相關(guān)挾持力度挺大。