朱　斌　張小潤(rùn)

[摘 要]個(gè)人中間業(yè)務(wù)可持續(xù)健康發(fā)展，就是引入了“長(zhǎng)期時(shí)間”的概念，是將前瞻性納入對(duì)未來中間業(yè)務(wù)發(fā)展需求的研究和規(guī)劃，有效解決中間業(yè)務(wù)發(fā)展的后勁問題，為此結(jié)合工作實(shí)際中洞察到的妨礙個(gè)人中間業(yè)務(wù)可持續(xù)健康發(fā)展的諸多問題，提出實(shí)戰(zhàn)性的應(yīng)對(duì)方案。

[關(guān)鍵詞]個(gè)人中間業(yè)務(wù) 可持續(xù)發(fā)展 定價(jià)機(jī)制

作者簡(jiǎn)介：朱斌（1969-），籍貫：四川江油建設(shè)銀行綿陽(yáng)市分行；張小潤(rùn)（1969.9-），籍貫：四川江油建設(shè)銀行綿陽(yáng)市分行。

一、個(gè)人中間業(yè)務(wù)可持續(xù)健康發(fā)展的理論闡釋

個(gè)人中間業(yè)務(wù)可持續(xù)健康發(fā)展，就是引入了“長(zhǎng)期時(shí)間”的概念，它不僅僅是一個(gè)即期考慮，而是將現(xiàn)實(shí)需求與未來需求并重考慮，有效解決中間業(yè)務(wù)發(fā)展的后勁問題，將前瞻性納入對(duì)未來中間業(yè)務(wù)發(fā)展需求的研究和規(guī)劃。從銀行內(nèi)部角度考慮，需要解決的是治理結(jié)構(gòu)的完善、科技支撐作用的提升、員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高、網(wǎng)點(diǎn)布局的合理優(yōu)化等；從外部角度考慮，需要解決金融服務(wù)產(chǎn)品的范圍擴(kuò)充、銀企合作的方式和內(nèi)容的豐富、金融電子化水平的提高、客戶信譽(yù)的培育等。要有均衡性，要正確處理近期利益與遠(yuǎn)期利益、積累與分配的關(guān)系，不能只顧眼前指標(biāo)而忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

二、妨礙個(gè)人中間業(yè)務(wù)可持續(xù)健康發(fā)展的諸多問題

（一）現(xiàn)有產(chǎn)品和渠道的利用以及中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品開發(fā)不足

對(duì)傳統(tǒng)的基礎(chǔ)性產(chǎn)品重視不夠、比如結(jié)算業(yè)務(wù)、收單業(yè)務(wù)、卡業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)等。目前的中間業(yè)務(wù)主要是基金（代理銷售、贖回）、保險(xiǎn)（主要是代理銷售壽險(xiǎn)）、代收費(fèi)、電子銀行渠道收入、證券業(yè)務(wù)（主要存管業(yè)務(wù)）、外匯買賣等。某個(gè)產(chǎn)品一旦趨于市場(chǎng)飽和或出現(xiàn)客戶需求滿足或需求轉(zhuǎn)移，很難及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品銷售方向和產(chǎn)品種類。

（二）現(xiàn)有新產(chǎn)品的利用不足

由于人員培訓(xùn)、市場(chǎng)培育不到位等問題，導(dǎo)致商業(yè)銀行已開發(fā)的新產(chǎn)品遲遲得不到推廣和開辦，經(jīng)營(yíng)部門也沒有具體落實(shí)，導(dǎo)致有銷售市場(chǎng)和銷售對(duì)象，無(wú)銷售主體和銷售行為的現(xiàn)象。如交易資金托管業(yè)務(wù)、銀期轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)、個(gè)體商戶結(jié)算通等產(chǎn)品。

（三）中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制尚需完善

目前各家商業(yè)銀行開展了中間業(yè)務(wù)定價(jià)及收費(fèi)管理工作，確立了定價(jià)原則、流程、方法。通過規(guī)范中間業(yè)務(wù)價(jià)格授權(quán)、審批，進(jìn)一步強(qiáng)化了中間業(yè)務(wù)收費(fèi)管理。但是缺乏對(duì)產(chǎn)品成本和渠道成本的準(zhǔn)確分析和判斷，導(dǎo)致了略顯粗糙和死板的自我主導(dǎo)型定價(jià)方法，不能充分貼近目標(biāo)市場(chǎng)和客戶。

（四）量的提高與質(zhì)的發(fā)展還需進(jìn)一步統(tǒng)一

中間業(yè)務(wù)的量，是指中間業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)量、規(guī)模的大?。毁|(zhì)就是中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、客戶的需求方向、以及自身管理體制和創(chuàng)新機(jī)制。量的提高與目標(biāo)任務(wù)緊密相關(guān)，質(zhì)的發(fā)展決定長(zhǎng)期的量提升、它直接影響到是否可持續(xù)健康發(fā)展。而目前關(guān)注的多是指標(biāo)和規(guī)模，同業(yè)之間優(yōu)勢(shì)的比較是如此，與外資銀行的差距比較也是如此，質(zhì)的方面的關(guān)注強(qiáng)度及工作力度亟待加強(qiáng)。

（五）急需樹立服務(wù)的品牌化和個(gè)性化

目前中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重，今天你有新股“月月打”，明天他行就有新股“隨意打”。而傾銷式的營(yíng)銷方式既不適應(yīng)市場(chǎng)和客戶需求，也讓一線營(yíng)銷人員處于營(yíng)銷彷徨區(qū)，無(wú)法取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（六）中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售在風(fēng)險(xiǎn)掌控上需進(jìn)一步加強(qiáng)

在中間業(yè)務(wù)的具體操作中，尚無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)執(zhí)行和營(yíng)銷過程中的行為和道德規(guī)范的全面監(jiān)控，如代理保險(xiǎn)銷售中未向客戶明確相關(guān)費(fèi)率、理財(cái)產(chǎn)品口頭許諾年化收益率、為爭(zhēng)奪客戶而故意壓低價(jià)格擾亂銀行服務(wù)市場(chǎng)秩序、收費(fèi)項(xiàng)目名稱不規(guī)范引起金融消費(fèi)者的誤解等，影響商業(yè)銀行的銷售形象和信譽(yù)。

三、解決中間業(yè)務(wù)發(fā)展后勁問題的實(shí)戰(zhàn)性應(yīng)對(duì)方案

策略一：充分利用現(xiàn)有產(chǎn)品，激活已開發(fā)產(chǎn)品的潛能

在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)性渠道和產(chǎn)品利用方面需加強(qiáng)規(guī)劃和掌控促進(jìn)力度，豐富產(chǎn)品內(nèi)涵：確定交易資金托管業(yè)務(wù)的相應(yīng)經(jīng)營(yíng)部門；拓展二手房交易，確定房地產(chǎn)信貸或個(gè)人貸款部門經(jīng)營(yíng)，針對(duì)客戶之間交易往來的頻繁和交易資金的保證需求；推廣銀期轉(zhuǎn)帳，與相關(guān)公司合作，做大、做活與期貨相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品；及時(shí)啟動(dòng)個(gè)體商戶結(jié)算通，大力營(yíng)銷個(gè)體商戶，研究確定將POS商戶的歸集賬戶也以個(gè)體商戶結(jié)算通形式代替，拓展產(chǎn)品營(yíng)銷，解決“POS歸集必須為公司類帳戶”的瓶頸問題。

策略二：提升金融創(chuàng)新能力，拓寬中間業(yè)務(wù)收入渠道

銀行自主研發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品最為適應(yīng)客戶需求及市場(chǎng)導(dǎo)向，商業(yè)銀行可積極研發(fā)發(fā)展?jié)摿Υ蟆L(fēng)險(xiǎn)、成本、收益相匹配的本、外幣理財(cái)產(chǎn)品，強(qiáng)化“結(jié)構(gòu)型”理財(cái)產(chǎn)品的交易風(fēng)險(xiǎn)控制等，切實(shí)豐富銀行的理財(cái)產(chǎn)品種類，形成客戶對(duì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)富增值等需要的銀行自主的而不是過分依賴市場(chǎng)的產(chǎn)品。不斷為客戶謀求價(jià)值，此為銀行中間業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的源泉所在。

策略三：中間業(yè)務(wù)定價(jià)，應(yīng)將跑馬圈地階段與精耕細(xì)作階段的價(jià)格策略區(qū)別對(duì)待

一是既無(wú)直接效益，也無(wú)間接效益的中間業(yè)務(wù)，考慮的主要是維持客戶的關(guān)系及少量的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)是虧損的，一般來講銀行應(yīng)該放棄或采取成本更低的渠道策略。二是間接效益很好，直接效益不明顯的，就應(yīng)在短期作出一些讓步，但要留有調(diào)整的余地，一旦在間接利益下降時(shí)應(yīng)及時(shí)提高直接效益或采取放棄。但很多單位采取的是條線管理，資金實(shí)行額度控制，劃付頻率也越來越大，資金沉淀越來越少，沒有多大利益，就應(yīng)該考慮重新定價(jià)，或者實(shí)行“業(yè)務(wù)退出”機(jī)制。

策略四：進(jìn)一步梳理并規(guī)劃一些中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的較長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)

對(duì)于以人性化和個(gè)性化服務(wù)為根本特征的中間業(yè)務(wù)，良好的客戶關(guān)系維系是生存的重要基礎(chǔ)?？山梃b西方商業(yè)銀行的諸如客戶價(jià)值管理、客戶關(guān)系管理等管理觀念，篩選出的優(yōu)質(zhì)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，維系與客戶這種親密關(guān)系將為銀行提供占有市場(chǎng)的重要條件。因此，中間業(yè)務(wù)的發(fā)展首要的是以“客戶為中心”，要注重中間業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)問題，現(xiàn)狀是重總量指標(biāo)忽視結(jié)構(gòu)的合理及質(zhì)的發(fā)展，不利于中間業(yè)務(wù)可持續(xù)健康發(fā)展。對(duì)此可以設(shè)置與資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)相關(guān)的中間業(yè)務(wù)收入指標(biāo)、中間業(yè)務(wù)凈收入占營(yíng)業(yè)收入的比例等指標(biāo)。

策略之五：建立品牌化、個(gè)性化的服務(wù)

服務(wù)品質(zhì)差異、產(chǎn)品附加價(jià)值差異最終影響到金融同業(yè)間的中間業(yè)務(wù)收入差異。為此，可以建立起梯級(jí)營(yíng)銷體系，對(duì)柜員提高銷售技能、強(qiáng)化合規(guī)銷售意識(shí)，對(duì)專職銷售人員和客戶經(jīng)理進(jìn)行專業(yè)化的營(yíng)銷培訓(xùn)，倡導(dǎo)客戶資產(chǎn)配置型營(yíng)銷理念，主動(dòng)培養(yǎng)客戶消費(fèi)習(xí)慣。對(duì)高端客戶的個(gè)性化增值需求，以理財(cái)規(guī)劃和產(chǎn)品組合等個(gè)性化的設(shè)計(jì)提升對(duì)高端客戶的服務(wù)品質(zhì)。

策略之六：建立與核算和內(nèi)控制度并行的營(yíng)銷規(guī)范

首先，規(guī)范收費(fèi)項(xiàng)目名稱、標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)惠范圍和時(shí)段等，特別是自主研發(fā)的產(chǎn)品。其次，增加銀行收費(fèi)透明度，向監(jiān)管部門報(bào)告收費(fèi)情況，發(fā)布明確、醒目的收費(fèi)公告。再次，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷行為需要規(guī)范，通過客戶回訪、客戶調(diào)查等方式，抽查員工產(chǎn)品營(yíng)銷的行為是否規(guī)范，是否存在不當(dāng)銷售手段，不對(duì)金融消費(fèi)者進(jìn)行必要的風(fēng)險(xiǎn)提示、信息披露問題。制定相應(yīng)的產(chǎn)品營(yíng)銷行為規(guī)范和營(yíng)銷指引，納入風(fēng)險(xiǎn)控制體系進(jìn)行考核和約束。

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