李新穎　何保國

提要應(yīng)收賬款的存在是一把“雙刃劍”，尋求擴(kuò)大銷售與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的平衡點(diǎn)對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展起重要作用。本文針對(duì)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀與我國信用管理現(xiàn)狀，介紹一種適宜我國企業(yè)的信用管理模式。通過科學(xué)的信用管理模式,加強(qiáng)對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的控制與管理。細(xì)化了信用管理部門設(shè)置的情況，比較了雙鏈條全過程模式與“3+1”信用管理模式。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；信用；信用管理

中圖分類號(hào)：F23文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、我國應(yīng)收賬款成因及現(xiàn)存問題

（一）企業(yè)應(yīng)收賬款形成原因。在我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期，應(yīng)收賬款的形成有其社會(huì)歷史原因：由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下工廠制使眾多企業(yè)不具備真正企業(yè)性質(zhì)，企業(yè)的一切活動(dòng)直接掌控于政府，于是企業(yè)之間的拖欠現(xiàn)象便頻繁發(fā)生。隨著我國改革開放和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立，國民經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化程度日益提高，應(yīng)收賬款的發(fā)生主要原因有兩種：一是銷售和收款的時(shí)間差距；二是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。由商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)引起的應(yīng)收賬款本質(zhì)上是一種商業(yè)信用。然而，我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理面臨著社會(huì)信用不佳的環(huán)境，因此加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理對(duì)企業(yè)發(fā)展有著舉足輕重的作用。

（二）應(yīng)收賬款的現(xiàn)實(shí)問題

1、企業(yè)應(yīng)收賬款金額龐大。近年來，上市公司應(yīng)收賬款在數(shù)額上呈現(xiàn)波浪式變化格局，截止到2007年3月14日，兩市共287家公司披露了2006年年報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，應(yīng)收賬款出現(xiàn)下降的公司有133家，出現(xiàn)增加的有154家，增長(zhǎng)幅度在50%以上的有33家。2004年末上市公司應(yīng)收賬款總額為595.15億元，2005年末為653.25億元，2006年末為615.75億元。如此龐大的金額使得應(yīng)收賬款管理日益成為企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)管理的重要部分。

2、賒銷率低，壞賬率高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，歐美市場(chǎng)80%～90%的交易是采用信用方式進(jìn)行的，我國企業(yè)目前使用賒銷方式的比例僅有20%。但就是這20%的賒銷業(yè)務(wù)，卻創(chuàng)造出了高出歐美數(shù)十倍的壞賬率。

3、漠視風(fēng)險(xiǎn)，盲目競(jìng)爭(zhēng)。造成應(yīng)收賬款金額龐大的原因一部分來源于主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)，然而一些企業(yè)為擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在事先未對(duì)客戶資信程度作深入調(diào)查、對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)未進(jìn)行正確評(píng)估的情況下，盲目地采取賒銷策略去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，只重視賬面高利潤(rùn)而忽略了被客戶拖欠所占用的大量流動(dòng)資金難以收回會(huì)給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)的問題。例如，四川長(zhǎng)虹2003年中期雖然主營(yíng)收入同比下降16%，但應(yīng)收賬款卻增加3%。

二、建立企業(yè)“3+1”科學(xué)信用管理

（一）科學(xué)信用管理制度的含義?！?+1”企業(yè)信用管理模式是由我國原外經(jīng)貿(mào)部研究院信用管理專家韓家平和蒲小雷經(jīng)過多年研究和實(shí)踐而提出的適合中國企業(yè)情況的信用管理模式?？茖W(xué)信用管理制度是指通過制定獨(dú)立的信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門的業(yè)務(wù)活動(dòng)，對(duì)從客戶的資信調(diào)查與評(píng)估、信用額度的授予、賬期的確定、債權(quán)保障措施的選擇一直到應(yīng)收賬款管理和追收的全過程進(jìn)行管理，在保持應(yīng)收賬款最合理持有量的同時(shí)，保障應(yīng)收賬款安全和及時(shí)的回收，以達(dá)到賒銷利潤(rùn)最大化的管理目的。

（二）模式的內(nèi)容組成?！?”是指在企業(yè)信用管理過程中應(yīng)建立三個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制，分別是交易前期信用管理階段的資信調(diào)查與評(píng)估機(jī)制、中期的債權(quán)保障機(jī)制和后期的應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制。其中，資信調(diào)查和評(píng)估從交易前期的客戶中篩選，評(píng)價(jià)和控制的角度避免信用風(fēng)險(xiǎn)；債權(quán)保障機(jī)制在交易中期轉(zhuǎn)嫁和規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)；應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制則在交易的后期密切監(jiān)控賬款回收，最大限度地減少信用風(fēng)險(xiǎn)。 “1”代表一個(gè)獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)，全面管理企業(yè)信用賒銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。

（三）信用管理各階段的工作內(nèi)容

1、前期資信調(diào)查與評(píng)估。資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制從交易前期的客戶篩選、評(píng)價(jià)和控制的角度避免信用風(fēng)險(xiǎn)，在交易前調(diào)查和評(píng)估客戶的信用狀況，作出科學(xué)的信用決策。

（1）資信的調(diào)查。資信的信息搜集既可以通過自行收集又可以通過委托專業(yè)機(jī)構(gòu)收集。自行收集的方式一般有：①通過與客戶的交易接觸；②通過對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)地走訪；③通過與同行業(yè)和相關(guān)行業(yè)的信息交換；④通過公共信息渠道。委托專業(yè)機(jī)構(gòu)收集客戶信息的方法有：①選擇適當(dāng)?shù)男庞谜{(diào)查機(jī)構(gòu)；②購買標(biāo)準(zhǔn)的資信報(bào)告；③委托專業(yè)信用評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)對(duì)特定客戶實(shí)施信用評(píng)估；④分析取得的資信報(bào)告。

（2）信用的評(píng)估。對(duì)資信狀況進(jìn)行定性分析的方式一般有SWOT模型以及最常用到的“5C”分析法。對(duì)資信狀況進(jìn)行定量分析的方法中可運(yùn)用特征分析模型對(duì)客戶資信狀況進(jìn)行定量分析。此種模型是采用根據(jù)我國企業(yè)特點(diǎn)選擇出的特征予以打分評(píng)價(jià)客戶資信狀況，比較全面。其優(yōu)勢(shì)在于反映了客戶全面綜合信息，不利之處在于很多的信息不宜量化，或信用信息量化的標(biāo)準(zhǔn)容易出現(xiàn)偏差，企業(yè)應(yīng)視情況進(jìn)行取舍。

對(duì)客戶的信用進(jìn)行評(píng)估分析時(shí)，應(yīng)對(duì)不同信用等級(jí)客戶給予不同的銷售政策；對(duì)資信差的客戶一律采用現(xiàn)款交易；對(duì)資信一般或資信較好但尚未進(jìn)一步證實(shí)的客戶采用承兌匯票結(jié)算方式；對(duì)資信好、實(shí)力強(qiáng)的客戶可采用分期付款和賒銷方式。

2、中期債權(quán)保障與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制。債權(quán)保障機(jī)制在交易中期轉(zhuǎn)嫁和規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)，主要是指在簽約時(shí)保障或轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險(xiǎn)。債權(quán)保障和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的手段分為兩個(gè)方面：一是內(nèi)部的債權(quán)保障手段；二是外部的債權(quán)保障手段。內(nèi)部債權(quán)保障手段包括：客戶提供質(zhì)押、固定資產(chǎn)的抵押、第三方保證、企業(yè)股東、負(fù)責(zé)人擔(dān)保等方式。外部的債權(quán)保障手段包括：銀行承兌匯票、保險(xiǎn)公司所開展的信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，有關(guān)保理公司或銀行開展的保理業(yè)務(wù)，應(yīng)收賬款管理公司所開展的應(yīng)收賬款管理與商賬追收業(yè)務(wù)，以及必要時(shí)進(jìn)行訴訟和仲裁，這些都是企業(yè)可以考慮的保障債權(quán)的措施。

3、后期追收機(jī)制。應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制在交易后期密切監(jiān)控賬款回收。企業(yè)界在這方面應(yīng)該制度化：應(yīng)收賬款總量控制制度、銷售分類賬管理制度、賬齡監(jiān)控與賬款回收管理制度和債權(quán)管理制度。除此之外，還應(yīng)建立內(nèi)、外部懲罰制度。

（四）信用管理部門的設(shè)置。在“3+1”信用管理模型中，“1”代表一個(gè)獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)，認(rèn)為企業(yè)應(yīng)建立一個(gè)在總經(jīng)理或董事會(huì)直接領(lǐng)導(dǎo)下的獨(dú)立信用管理部門，從而有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)，同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)制約機(jī)制，將信用管理的各項(xiàng)職責(zé)在各業(yè)務(wù)部門之間重新進(jìn)行合理分工，信用銷售、財(cái)務(wù)、采購等業(yè)務(wù)部門各自承擔(dān)明確的信用風(fēng)險(xiǎn)管理職責(zé)，防止盲目決策產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)。之所以使信用管理部門獨(dú)立是因?yàn)椋海?）由財(cái)務(wù)部門從事信用管理，企業(yè)往往處于信用緊縮的狀態(tài)，不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要；（2）信用管理是一個(gè)綜合性的學(xué)科，既包括財(cái)務(wù)知識(shí)，又包括貿(mào)易、法律、經(jīng)濟(jì)等知識(shí)，這些都不是財(cái)務(wù)部門人員可以勝任的；（3）由銷售部門負(fù)責(zé)信用管理工作，往往對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足，控制不夠，會(huì)造成企業(yè)整體的盲目信用投放，會(huì)出現(xiàn)一些腐敗現(xiàn)象；（4）建立獨(dú)立的信用管理部門既可以控制銷售部門的盲目激進(jìn)又可以推動(dòng)財(cái)務(wù)部門的資金運(yùn)轉(zhuǎn)，達(dá)到一種銷售和管理的平衡。

而在國內(nèi)外企業(yè)信用管理部門大概可分四種模式：銷售部門主導(dǎo)型、財(cái)務(wù)部門主導(dǎo)型、信用部門獨(dú)立型、風(fēng)險(xiǎn)委員會(huì)制。公司怎樣設(shè)置信用管理部門應(yīng)取決于公司的特征：對(duì)大公司和成長(zhǎng)較快的公司，信用管理部門的人員要求具有較高的素質(zhì)，需要具備財(cái)務(wù)和金融方面的知識(shí)背景，具有信用管理方面的經(jīng)驗(yàn)。而規(guī)模較小的公司對(duì)信用部門的管理者要求不及大公司高。在我國，中小企業(yè)約占所有企業(yè)的99%，研究中小企業(yè)信用部門的設(shè)置具有積極意義。新成立的小規(guī)模公司，企業(yè)家既是企業(yè)管理者同時(shí)又是信用部門管理者，因?yàn)樾陆ㄆ髽I(yè)實(shí)力有限，無力聘請(qǐng)職業(yè)的信用管理專家，但隨著企業(yè)逐漸發(fā)展到一定程度時(shí)，由于財(cái)務(wù)部門人員對(duì)企業(yè)整體情況了解相對(duì)較多，因此信用管理部門也可掛靠在財(cái)務(wù)部門之下或從財(cái)務(wù)部門中另任命一兩個(gè)信用管理專員并加以培訓(xùn)，以此降低成本和取得相對(duì)較好的效果。對(duì)不同的企業(yè)類型，信用管理部門人員設(shè)置也應(yīng)采用不同的方法。針對(duì)客戶群的特點(diǎn)是單個(gè)的規(guī)模小、分散、但總體數(shù)量較大的企業(yè)，同時(shí)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈而且單件商品的銷售價(jià)格高，這些中小客戶難以以現(xiàn)款方式一次付清時(shí)，企業(yè)將會(huì)遇到兩難的困境：既想售出貨物又不愿過多增加公司的信用風(fēng)險(xiǎn)。解決這個(gè)問題的基本思路就是與其他機(jī)構(gòu)共同分擔(dān)這部分客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)，此類型企業(yè)信用部門人員設(shè)置應(yīng)重點(diǎn)放在有專員對(duì)客戶進(jìn)行信用審查，初步確定該客戶是否可以按揭購買，并向銀行推薦審查，以轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)客戶重要性層次明顯而又擁有有限資金和人員的企業(yè)可以采取對(duì)重要客戶采用借助第三方（即外包企業(yè)信用管理）方式，對(duì)另外的次重要客戶采用本公司“小信用管理部門方式”，如財(cái)務(wù)部門、銷售部門中抽取人員就信用政策、流程以及技能等方面給予必要的培訓(xùn)。并且，三部門應(yīng)時(shí)常進(jìn)行交流和溝通，注重信用和銷售部門之間共享客戶信息。這個(gè)過程是一個(gè)價(jià)值增值的過程，同時(shí)也強(qiáng)化了信用部門和銷售部門之間的關(guān)系。

三、“3+1”科學(xué)信用管理與傳統(tǒng)管理模式的比較

“3+1”全程信用管理模式把企業(yè)信用管理分為三個(gè)階段，分別為簽約前的客戶資信信息收集和客戶篩選、簽約時(shí)信用分析評(píng)估和決策以及簽約后應(yīng)收賬款管理與追收，它強(qiáng)調(diào)的是全過程管理；同時(shí)也提出企業(yè)應(yīng)建立信用管理部門負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。傳統(tǒng)雙鏈條全過程控制方案以企業(yè)信用銷售流程為一條主線，分企業(yè)內(nèi)外兩條控制鏈（客戶風(fēng)險(xiǎn)控制鏈和內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制鏈），三個(gè)過程控制制度（事前預(yù)防、事中監(jiān)控和事后處理），四大技術(shù)支持（數(shù)據(jù)庫和信用管理軟件、信用分析模型、監(jiān)控指標(biāo)系統(tǒng)和債務(wù)分析模型），并通過信息化和組織設(shè)計(jì)整合的整體解決方案，同時(shí)該方案也提出企業(yè)應(yīng)建立信用管理部門負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。

“3+1”科學(xué)信用管理模式與雙鏈條全過程管理模式的主要區(qū)別：

（一）在信用管理階段劃分方面。雙鏈條全過程模式將企業(yè)信用管理劃分為簽約前、簽約和簽約后，“3+1”科學(xué)信用管理模式將其劃分為簽約前、從簽約到發(fā)貨（提供服務(wù)）和發(fā)貨（提供服務(wù)）后，這是一種全過程管理。西方管理學(xué)界認(rèn)為，前期信用管理是企業(yè)三個(gè)管理機(jī)制中最重要、最核心的內(nèi)容。這種管理思路針對(duì)我國企業(yè)忽視前期和中期管理，注重后期管理尤其是賬款逾期后的追收具有現(xiàn)實(shí)意義。

（二）在信用管理的具體內(nèi)容方面。雙鏈條全過程控制模式認(rèn)為，簽約前的管理內(nèi)容為資信信息收集和調(diào)查，主要目的是篩選客戶；簽約時(shí)的管理內(nèi)容為客戶授信管理；簽約后的管理內(nèi)容為賬款監(jiān)控管理。另外，除了其他模式注重對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)控制外，又增加了內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理，由此形成內(nèi)外兩條控制鏈，強(qiáng)調(diào)提出：對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)的控制往往是通過完善的內(nèi)部管理實(shí)現(xiàn)的?！?+1”科學(xué)信用管理模式認(rèn)為，簽約前管理內(nèi)容為客戶資信調(diào)查與評(píng)估、從簽約到發(fā)貨的管理內(nèi)容為債權(quán)保障和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；發(fā)貨后的管理內(nèi)容為應(yīng)收賬款管理和追收制度。而且此種信用管理系統(tǒng)還具有兩大優(yōu)勢(shì)：一是擁有建立完整、詳細(xì)的客戶檔案數(shù)據(jù)庫，客戶資源和信息完全由公司掌握，可以監(jiān)控每一個(gè)客戶每一筆交易的進(jìn)展情況，并隨時(shí)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；二是運(yùn)用多種評(píng)估模型，評(píng)估客戶信用額度準(zhǔn)確快速，信用管理人員和業(yè)務(wù)人員可以立刻得到客戶的賒銷信用額度，并實(shí)時(shí)監(jiān)控客戶信用額度的使用。相對(duì)來講，“3+1”科學(xué)信用管理模式涵蓋的內(nèi)容更多、更全面。

（作者單位：鄭州大學(xué)升達(dá)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院）

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