郎鳴鏑

只有進(jìn)水的速度比出水的速度快，水池才有機(jī)會蓄滿。連鎖加盟單店想要賺取利潤，必須要讓現(xiàn)金流入的速度比現(xiàn)金流出的速度快。

看似“腦殘”的小學(xué)算術(shù)題

相信你小學(xué)時，一定見過類似這樣的題目：一個100立方米的空水池，進(jìn)水管每分鐘灌X立方米的水，排水管每分鐘排Y立方米的水(X>Y)。如果同時打開進(jìn)水管和排水管，水池多長時間能夠蓄滿?

你先別覺得它“腦殘”，它其實能解釋我們單店經(jīng)營中的許多問題。

租金決定現(xiàn)金流出量

連鎖單店營業(yè)高峰期人滿為患，明明看上去生意紅紅火火的，但忙活了一年下來，居然也沒賺幾個錢。生存是沒問題，但如何才能活得好一點呢?

我們知道，連鎖單店經(jīng)營中，往往有大量現(xiàn)金流入，但是贏利很薄。假設(shè)連鎖加盟單店投資回收期在1年左右，那么月均純利是不足10％的。所以，在連鎖單店經(jīng)營中，每流出1分錢，就需要流入1毛錢相平衡。假如某家店每個月流出3000元，那么，起碼需要流入3萬元才能平衡。如果達(dá)不到這個程度，單純看毛利，會給加盟商造成一些錯覺：表面上總的毛利很高，實際上卻沒有多少純利。

道理很簡單，就像那個空水池，一邊在往里面灌水，一邊在往外面流。只有進(jìn)水量比出水量大，水池才有機(jī)會蓄滿。同理，連鎖加盟單店想要賺取利潤，必須要讓現(xiàn)金流入的速度比現(xiàn)金流出的速度快。

現(xiàn)金流出的特點將決定這個店先天是否健康、是否有更大的賺錢能力。我們來看店鋪現(xiàn)金流出的幾個方面：

1．租金：這也是最主要的。以30m²左右的店面為例，租金一般會占到成本的60％左右；

2．人員工資：它的特點是必須支出，但有一定的下調(diào)空間；

3．其他經(jīng)營管理費用：為了測算方便，我們通常把一些變動成本，如每月要用的海報、條幅等雜項開支，盡量地折算成管理費用部分，把它看做是固定費用。變動成本越小，我們的贏利模型測算就會越準(zhǔn)確。最終測算變動成本最好是只留下一項，就是采購成本。采購成本也是現(xiàn)金流出的一部分，但是不需要過分看重它，因為賣得越多，才買得越多。

通過開店前所做的盡可能精確的現(xiàn)金流流出測算，就確定了選址時～次性投入和開業(yè)后的固定成本的大小，以及連鎖單店的贏利水平。

前期的測算是選址的重要檢驗手段，店鋪租金的水平已經(jīng)先天性地決定了水池出水口有多大，現(xiàn)金流出的速度有多快，決定了這個商鋪、店面是否賺錢。這也是很多特許人在贏利模型中規(guī)定單位面積的租金不能超過多少錢的道理。

因此，大眾所認(rèn)為的租金越高的商鋪，也許這個店面利潤越高，本身就存在著矛盾，成熟的商鋪租金都很高，因此，在選擇商鋪時，未必選擇成熟的商鋪。

當(dāng)然，其中也會有一些個別現(xiàn)象：恰恰這個商鋪位置很好，雖然它超過了單位租金指標(biāo)，但還是可以去嘗試開店的。

營業(yè)調(diào)蜂，增加現(xiàn)金流入量

水池的出水口再怎么小，它也是處在一種守勢。連鎖單店開業(yè)后，必然把重點著力放在現(xiàn)金流的流入方面，增加收益。

在連鎖單店的經(jīng)營中，我們發(fā)現(xiàn)營業(yè)額往往受時間的影響和掣肘很大，帶有強(qiáng)烈的時間性的特點。

從大的時間周期來講，連鎖單店全年會有淡旺季之分。我們必須有一些手段，在淡季用一些產(chǎn)品調(diào)整彌補營業(yè)低谷。例如，連鎖冷飲店，往往是夏天生意興旺，而一進(jìn)入冬季就必須找到新的進(jìn)水口。

有些單店的營業(yè)額，在一個月之內(nèi)也會有規(guī)律地起伏，例如月初旺，月尾淡。這種現(xiàn)象并不常見，也不明顯。

比它更明顯的是在一周的時間里，單店的淡旺日很突出，“5+2”模式是典型的一種，分為兩種表現(xiàn)：一種是周一到周五旺，周六，日淡，例如處在寫字樓集中區(qū)的餐飲業(yè)；一種是周一到周五淡，周六、日旺，例如郊區(qū)的度假村周邊的店鋪。

這主要取決于這個商鋪所在的商圈特點。產(chǎn)業(yè)鏈和交通狀況決定了這個商圈的人流特點，誰也無法幸免。如果你的店屬于“5+2”的模型，針對淡的時候，可以通過一些促銷行動調(diào)整淡日營業(yè)額。

此外，“白加黑”的模型也很典型：很多商鋪白天旺、夜晚淡；有的是白天淡、晚上旺。這也是商圈特點決定的。我們在選擇時，必須對商鋪所屬的類型做出明確判斷。這種店鋪每一天的各個時段營業(yè)額會呈現(xiàn)出一定規(guī)律，可以通過小時報表繪制一天的收入曲線。通過這條曲線，我們可以看到有些餐飲店早上會很淡，一直淡到11點多才忽然旺起來，整個中午都會很旺；另一輪的營業(yè)高峰出現(xiàn)在下午4、5點鐘到晚上7點多，9點多再出現(xiàn)一個小高潮，每天都是如此，很有規(guī)律性。

通常情況下，“白加黑”的模型促銷比較乏力。在這方面有兩種解決的方案：

1．降低營業(yè)清淡時段的人工支出：例如晚上或早上不營業(yè)，減少營業(yè)的班次，降低人工成本，盡量迎合營業(yè)高峰時段。像深圳東門的動感地帶直營店，每天都是中午11點才開門營業(yè)。

2．在清淡時段利用其他商品來調(diào)峰，帶動人氣。

在營業(yè)淡的時間，可以把商品的價格調(diào)低。例如可頌坊在每天9點鐘之后，面包開始打八折。這就是我們所強(qiáng)調(diào)的調(diào)低谷，其目的在于：為單店聚集人氣、保持人流量、客流量，通過更長時段地使用場地，降低成本。

此外，單店也可以使用沒有關(guān)系的商品來調(diào)峰。香港的商鋪租金特別貴，而單店經(jīng)營中白加黑的特點又特別突出。所以有一種特殊的店面設(shè)計：不同的時段賣不同的商品。白天可能是書報亭，晚上把所有的展板一翻，就成了專賣女性用品的小店。深圳也有一些士多店早上賣早點，供應(yīng)包子、茶點，到了上午10點鐘以后就會撤掉這些早餐，晚上則跟一些燒烤店合作。

現(xiàn)金流的博弈術(shù)

對單店而言，現(xiàn)金的流入與流出之間，能否找到一種最佳的平衡節(jié)點呢?

但愿這則小故事能給你啟迪：甲、乙兩個漁民在沙灘賣蝦，兩人各站一頭，收入均等。但人心不足蛇吞象，甲乙兩個人都在想：哎呀，會不會我的生意都被那個人搶去了?要是我站在中間多好，兩頭的錢我都可以賺到。兩個人都這樣想，于是都不斷往中間靠。最終，兩人一起站在海灘中間賣蝦。甲乙都遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有他們各踞一頭賣蝦的收益好。

這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的博弈論：也許我們可以無限接近，卻很難找到那個完美的平衡點。正如開頭的數(shù)學(xué)題，資金的流向永遠(yuǎn)有流進(jìn)和流出兩個口，出水口可以盡量縮小，但永遠(yuǎn)存在。

值得提醒的是，對于連鎖單店來說，研究毛利空間和純利比選擇看似位置很好的成熟商鋪更加重要和理性。

所以，對于單店而言，持續(xù)現(xiàn)金流要考慮正負(fù)兩個方面：

開店前要做好測算工作，精確預(yù)測資金流出；減少持續(xù)的現(xiàn)金流出，就等于增加持續(xù)的現(xiàn)金流入；每流出1分現(xiàn)金流，至少需要10分的現(xiàn)金流入。因此，尋找條件看似不怎么樣的鋪位比尋找成熟的鋪位劃算，因為初始資金投入較少，持續(xù)現(xiàn)金流出比較低，營業(yè)毛利空間就比同業(yè)大出很多，純利可能性就大出很多。

而在營業(yè)的低谷期，單店必須采用有效的促銷或管理手段進(jìn)行調(diào)峰，以保證現(xiàn)金的持續(xù)流入和毛利空間。

編輯：陳引榷