崔自三

2008年12月初的一天，天氣晴朗，微風(fēng)和煦，這是一個(gè)適合外出的天氣。

在嘉利酒業(yè)公司銷售總監(jiān)的辦公室，區(qū)域主管易定勝正在做最后的“命令”復(fù)述：調(diào)整狀態(tài)、想方設(shè)法，克服困難，完成任務(wù)，如果要不回20余萬元的賒欠貨款，堅(jiān)決不收兵。

此情此景，真的有一種“風(fēng)蕭蕭兮易水寒，壯士一去兮不復(fù)還”的豪氣。

攻心戰(zhàn)術(shù)，曲徑通幽

易定勝要去的第一家欠賬戶，是一位姓張的老板，他是易定勝所在酒廠在陵縣的總經(jīng)銷，由于這個(gè)客戶銷量大，幾次發(fā)貨時(shí)，貨款不足，于是打了欠條，積攢下來，不知不覺竟達(dá)八萬之多。

可賒賬易，要賬難呀，稍微不慎，就會傷了和氣，甚至中斷合作。

易定勝去找客戶的當(dāng)天是一個(gè)禮拜六，之所以選擇這天過去，是有用意的，這天是客戶生日，也是一個(gè)大喜的日子，而在客戶高興的時(shí)刻，事情更有助于成功。同時(shí)，在這樣的一個(gè)日子前去，易定勝認(rèn)為客戶會明白他的用意，理解他的苦心，為此，他還準(zhǔn)備了一份價(jià)值200多元的保健按摩儀作為生日禮物送給客戶。

“張老板，我一直把你當(dāng)成我最好的大哥，甚至說是師長?！币锥▌賿伋鲈掝}。

“最近，弟弟有一個(gè)事情，很頭痛，不知道哥哥能否幫上忙?”易定勝緊緊握著老張的手說。

“什么事，只要哥哥我能幫得上，肯定會幫哦!”被酒精麻醉了神經(jīng)的老張斬釘截鐵。

“還是以前賒欠貨歉的事情，快年底了，公司有考核，如果不能回款，工資都發(fā)不了，年都沒法過呀?！币锥▌賴@口氣，一副傷心和無奈的樣子。

“哦，這個(gè)事情啊，我想想?！睆埨习逅坪跚逍蚜艘恍?/p>

“多少錢?”老張頭也沒抬地問道。

“八萬?！币锥▌龠呺[蔽地掏出欠條，邊小聲地說。這個(gè)時(shí)候，他知道要給對方留些面子。

“好像手頭沒有這么多錢?”老張思考了一下說。

“剛才聽業(yè)務(wù)員小劉說，他昨天才從下邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶那里收回了將近10萬元，您好像還表揚(yáng)他了。”易定勝把他事先掌握的信息及時(shí)向老張透漏。

“哦，好像是，我怎么給忘了呢?不過，那是我準(zhǔn)備進(jìn)別的貨的錢啊?！崩蠌埡孟裼悬c(diǎn)難為情。

“是這樣，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢不好，今年的春節(jié)肯定趕不上以前，建議你還是聚焦資源，縮減品類，把一些銷量不大的小廠家貨給停掉，這樣能抽調(diào)～部分資金，并且對你未來發(fā)展很有好處，同時(shí)，公司也會因?yàn)槟阋恢毙攀爻兄Z，更加大力支持你?！币锥▌賵?jiān)定地給張老板分析道。

“你說的有些道理，好，就按你說的辦，叫出納過來，我讓他給你辦款?！睆埨习蹇戳艘谎垡锥▌?，揮手招呼財(cái)務(wù)人員。

華燈初上，離開張老板的家，易定勝微醺的頭腦有些興奮，是啊，第一站旗開得勝，看來他的連環(huán)攻心戰(zhàn)術(shù)，是有些效果的，他的嘴角露出一絲笑意。

恩威并施，攻其七寸

易定勝要去的第二家賒欠客戶，是方縣的李老板，這位李老板精明過人，但有一個(gè)致命的缺陷是，膽小怕事，凡事總怕承擔(dān)責(zé)任。他的欠款是因?yàn)榈谝蝗螛I(yè)務(wù)員為了快速開發(fā)客戶，而承諾給客戶的鋪底金，可兌現(xiàn)期早就到了，老李卻遲遲不說還款，業(yè)務(wù)員索要，他也一直以沒有錢為由，拖著不予支付。

老將出馬，一個(gè)抵倆。銷售總監(jiān)電話里一再叮囑易定勝要親自會一會這個(gè)難纏的客戶，借此滅滅他的威風(fēng)。

“小易，來催賬的吧?”

易定勝還沒有邁進(jìn)門，李老板就開門見山了。

“呵呵，哪里呀，出差順便到您這里看看，最近生意怎么樣?經(jīng)濟(jì)危機(jī)對咱們影響不大吧?”易定勝一臉的笑容，調(diào)侃了一下現(xiàn)場的尷尬氣氛。

“生意影響倒不是很大，可現(xiàn)在關(guān)鍵是壓賬很厲害，我算了一下，現(xiàn)在我外面的賒賬有30多萬?！闭勂鹳d欠，李老板也是一臉的苦衷。

“是啊，這簡直是三角債了，對于廠家來講，影響特別大，由于公司的產(chǎn)品都是中低檔，利潤很低，貨款收不回來，企業(yè)都不好運(yùn)轉(zhuǎn)了?！币锥▌僖舱f起了廠家的困難。

“其實(shí)，公司最近一直在要賬，這關(guān)系到企業(yè)的生死存亡?！币锥▌偕仙藛栴}的高度。

“為此，公司還專門成立了法務(wù)部門，聘請律師，專門對賬款賒欠進(jìn)行追討，前不久，公司把一個(gè)欠了3萬元的縣級經(jīng)銷商告上法庭，結(jié)果，那位合作了5年的經(jīng)銷商不僅按期還了貨款，而且，還支付了訴訟費(fèi)，我們還終止了與他的合作，這其實(shí)可是雙虧的結(jié)局啊，可公司也沒有辦法啊?！币锥▌冁告傅纴?，有條、有理、有據(jù)。

“哦，怎么會這樣，我們可是老關(guān)系了啊。這樣吧，如果最近公司進(jìn)賬了，第一個(gè)先支付你們的欠款，你看好嗎?”也許是那個(gè)打官司的案例起了作用，李老板這次先發(fā)話了。

“好，這兩天我先留在這里，拿不到款，公司肯定不會同意我走的。呵呵，這樣吧，這幾天我也幫你下鄉(xiāng)去送送貨，爭取早點(diǎn)回款?！?/p>

“那好吧，其實(shí)我也是這樣想的”。李老板勉強(qiáng)地答應(yīng)了易定勝的建議。

就在第三天，李老板就快馬加鞭，把先期收回來的5萬多元貨款，交給了易定勝。通過講道理，明利害，軟硬兼旌，易定勝把第二場戰(zhàn)役也打贏了。

步步緊逼，不為所動

易定勝要賬的最后一家客戶，是一個(gè)姓趙的大老板，這個(gè)客戶老奸巨猾，善要心計(jì)，一般的業(yè)務(wù)員很難對付，當(dāng)然，他也幾乎從不與業(yè)務(wù)員過招，業(yè)務(wù)員也不是他的對手，這次，易定勝是帶著業(yè)務(wù)員小張一起來催討的。

“易老弟，好久不見啊。小張，易主管親自來了，你也不提前打聲招呼?”嘴甜的趙老板邊熱情招呼易定勝，邊埋怨業(yè)務(wù)員小張。

“你們一定要體諒老哥我啊，我現(xiàn)在真的沒有錢，不信你看看抽屜”，趙老板看到易定勝遞上來的欠條，立馬哭窮起來。

“趙老板，我很理解你，呵呵，可公司不理解我呀，如果我這次收不回來你欠的這6萬元，恐怕我就要卷鋪蓋走人了”，易定勝以其人之道還治其人之身，也向趙老板訴起苦來。

“可我現(xiàn)在沒有錢怎么辦?”趙老板擺出一副死豬不怕開水燙的架勢。

“這次來之前，我也給你打過電話了，讓你準(zhǔn)備一下，可你還說沒有錢，我們只有待在你這里等了，等到什么時(shí)候有錢，我們就什么時(shí)候回去”。易定勝也擺出一副無賴的樣子。

“哦，那你就等吧”，趙老板好像用慣了這套招式。他認(rèn)為，易定勝肯定不會超過兩天就會走的。

不過，這次他失算了。易定勝待的時(shí)間已經(jīng)超過3天了，并且，他每天就像在上班一樣，待在趙老板的辦公室，偶爾還去財(cái)務(wù)室走走瞅瞅。尤其讓趙老板感到不可思議的是，就連鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商來辦公室洽談、進(jìn)貨，他也在旁邊聽著，看著，他簡直就是趕不走的瘟神。

到了第五天，趙老板實(shí)在受不了了，他當(dāng)著財(cái)務(wù)主管的面，詢問有多少現(xiàn)金。財(cái)務(wù)主管告訴他，有3萬多。

“都給易經(jīng)理吧，易經(jīng)理在這里，我

受寵若驚而心不安呀。”趙老板一副揶揄的模樣。

“謝謝趙老板關(guān)照!”收完現(xiàn)金，易定勝邊交付欠條，邊跟趙老板說，“還欠3萬多，這樣吧，我和小張這幾天也到市場上進(jìn)行了調(diào)研，掌握了競爭對手的一些情況，給你出個(gè)主意吧，我們可以幫你策劃一次訂貨會，利用最新的產(chǎn)品推廣以及老產(chǎn)品搭配結(jié)合，吸納下游客戶資金，同時(shí)，也能夠占倉壓貨，搶占市場，打擊競爭對手，您看如何?”易定勝拋出了“撒手锏”。

“哦，這倒是一個(gè)不錯(cuò)的主意，談?wù)勀愕木唧w思路和操作方法吧。”趙老板做出洗耳恭聽狀。

于是，易定勝一五一十地把具體操作步驟和方法，講給了趙老板。

10天后，這次訂貨會現(xiàn)場收到現(xiàn)金200萬多元，不僅還清了企業(yè)的3萬多元欠款，而且還回款了100多萬。真是一次一箭雙雕的行為。

易定勝這次一波三折的討賬之旅結(jié)束了，通過這次要賬的經(jīng)歷，易定勝感覺要賬雖是一份很棘手的苦差事，但仍然悟出了一些討賬的心得體會與方法：

第一，討賬要選準(zhǔn)時(shí)機(jī)。面對愛要面子的張老板，不能也不合適采取直來直往的催帳行為，而是欲取之，先予之。通過選擇客戶過生日這個(gè)絕佳時(shí)機(jī)，送上能略表心意的禮品，通過利用客戶高興時(shí)刻以及飯桌上酒酣耳熱之際，向客戶苦訴衷腸，從而打動客戶，最終還是能夠讓對方乖乖地把錢拿出來的。

第二，討賬要注重方法。不同性格類型、不同出發(fā)點(diǎn)的客戶，要有的放矢，區(qū)別對待。比如，對于一些膽小怕事而又賴賬不想還的客戶，可以采取像對待方縣李老板那樣的辦法，通過胡蘿卜加大棒的方式，即通過喚起其以往愉快而美好的合作經(jīng)歷，打動其內(nèi)心最柔弱的一面，而后，再通過旁側(cè)敲擊，以欠賬會惹官司這一事例，給客戶以反省的空間，從而讓其自省，而想方設(shè)法主動還錢。

第三，討賬要貴在堅(jiān)持。對于耍心眼的客戶，比如，一直哭窮的趙老板，可以采取以牙還牙的方式，不為其行為所蒙蔽，而是洞察真相，緊追不舍，打消客戶的僥幸逃避心理，而不是輕言放棄，讓客戶沒事偷著樂。

第四，討賬的過程，有時(shí)是解決問題的過程。欠賬的原因有很多種，比如，有無力償還的，有故意拖著不還的，有市場問題不解決而壓款的等等，針對這些原因，當(dāng)認(rèn)真分析，通過策劃訂貨會、幫助清理消化庫存、舉行促銷活動等方式，幫助客戶解決這些根本問題，問題解決了，欠款問題也就迎刃而解。