蔣政偉

市場(chǎng)上那么多家保險(xiǎn)公司，那么多種產(chǎn)品。而且，你還接過(guò)一些代理人的電話，總說(shuō)他們又有了一個(gè)好產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)后又可以保障、又能夠賺錢(qián)，但總讓你有點(diǎn)信不過(guò)。放棄顯然是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，但是應(yīng)該如何開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)呢?

首先強(qiáng)調(diào)兩個(gè)觀念：

觀念一：保險(xiǎn)只是一個(gè)金融工具而己，同存款，股票等工具一樣，有自己獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，也有相應(yīng)的不足。

優(yōu)勢(shì)是可以利用較小的成本轉(zhuǎn)移較大的經(jīng)濟(jì)損失，比如意外險(xiǎn)，100元就可以購(gòu)買(mǎi)10萬(wàn)的保障，這個(gè)杠桿比例是其他金融工具沒(méi)有辦法做到的。這是保險(xiǎn)的本質(zhì)特性，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，其實(shí)就是購(gòu)買(mǎi)這個(gè)特點(diǎn)。

但與存款比較，保險(xiǎn)缺少靈活性。如果退保的話，還會(huì)本金都不保障；與股票、基金等渠道比較，又沒(méi)有那么大的升值空間。

所以，保險(xiǎn)只是一個(gè)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施保障，而轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失的一個(gè)工具而已。

理念二：保險(xiǎn)費(fèi)用是生活的成本之一。

你餓了，所以要吃飯，你困了，所以要睡覺(jué)，你吃飯需要一張桌子，你睡覺(jué)需要一張床。于是，床和桌子就成為一個(gè)人生活中必須要支出的成本。

但另一個(gè)用于生命保障的、必須要支出的成本——保險(xiǎn)，卻常常被很多人忽略掉。

招式一需求指路

口渴了，想用點(diǎn)啥來(lái)解渴，是最表面的需求；

不想喝水，想吃水果，是進(jìn)一步的需求；

因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)季節(jié)，西瓜是最新鮮的水果，那么就去買(mǎi)西瓜吧，這便是第三層需求；

西瓜有沙瓤的、有脆皮的、有無(wú)籽的買(mǎi)什么呢?第四層需求。

吃了西瓜，可以生津止渴，甚至可以美容養(yǎng)顏，所以要多吃點(diǎn)，這是最深的需求。

買(mǎi)保險(xiǎn)一樣，我們倒過(guò)來(lái)思考，買(mǎi)保險(xiǎn)最深的需求是什么?

不管什么情況下，孩子能正常上學(xué)，至少到大學(xué)畢業(yè)；父母已經(jīng)勞累、操心了幾十年，現(xiàn)在老了，希望他們能安靜享受當(dāng)下生活；你還得照顧他們，所以希望自己能提供持續(xù)的支持。

具體的財(cái)務(wù)表現(xiàn)如下：

你的生活費(fèi)用，至少提供兩年的緩沖期；

孩子到獨(dú)立前的生活費(fèi)用，還有教育成本；

父母的養(yǎng)老，現(xiàn)在一般是雙方共有四個(gè)老人。需要照顧，至少還要20年；

還有剛剛付完首付的房子，最少幾十萬(wàn)的按揭；

換句話說(shuō)，當(dāng)我們每一個(gè)人考慮到此步驟時(shí)，都會(huì)明白買(mǎi)保險(xiǎn)究竟意味著什么了。

招式二保障時(shí)間

我們來(lái)假設(shè)一個(gè)4-2-1的家庭，父母均在55歲左右，如果這個(gè)家庭的先生是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱的話，那么，他的收入需要照顧哪些人以及照顧多少時(shí)間?

孩子——這個(gè)肯定是要照顧的，多少時(shí)間呢?不能一生都把他放在自己的保護(hù)傘下opt?再說(shuō)現(xiàn)在的孩子接受的信息很多，成長(zhǎng)很快，也許早就想擺脫他的保護(hù)傘了呢。于是，從家庭風(fēng)險(xiǎn)管理的角度來(lái)分析，建議將保護(hù)孩子的時(shí)間段，定到他(她)獨(dú)立為止最多25歲吧，具體情況要看各個(gè)家庭的實(shí)際情況了。

妻子——也許在他追求她的時(shí)候，都曾經(jīng)信誓旦旦的說(shuō)過(guò)“我要照顧你一輩子”那么，一輩子是多少時(shí)間呢?現(xiàn)在理財(cái)專業(yè)教材上的壽險(xiǎn)需求模型上，是以平均壽命到85歲為止，我們中國(guó)的平均壽命還沒(méi)有那么高，女性應(yīng)該是76歲吧，若干年后，醫(yī)學(xué)更發(fā)達(dá)了，我們就延長(zhǎng)到80歲吧。也就是說(shuō)，表示先生要照顧妻子到80歲，主要是她的生活費(fèi)用

當(dāng)然，這只是理想化的模型，實(shí)際上，夫妻二人的責(zé)任是相互的。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是如果丈夫離開(kāi)了，就要將自己應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任，用保險(xiǎn)金的形式留下來(lái)，讓妻子繼續(xù)替他幫助孩子完成教育，幫助父母養(yǎng)老，并照顧好自己。同理，妻子離開(kāi)了，也是這樣

即是說(shuō)，這個(gè)家庭中的收入核心就是發(fā)生最嚴(yán)重的事情，以丈夫和妻了為核心的保障都能繼續(xù)照顧這個(gè)家庭，這就是這份家庭保障的終極意義。

父母這邊，就好理解了，養(yǎng)兒防老，我們的父母?jìng)?，除了部分有社保基金，部分現(xiàn)在還有退休工資拿之外，絕大部分人是沒(méi)有養(yǎng)老儲(chǔ)備的，孩子，就是他們最大的希望。按照剛才講的平均壽命到80歲，我們還應(yīng)該要照顧他們多久呢?也許你還有房貸，那么還要還多少年呢?有沒(méi)有提前還貸的計(jì)劃呢?也許你還有其他的負(fù)債，那么預(yù)計(jì)什么時(shí)候還完呢?

總結(jié)一下，保險(xiǎn)因?yàn)橛胸?zé)任而買(mǎi)，那么也要根據(jù)這個(gè)責(zé)任來(lái)決定每一個(gè)環(huán)節(jié)。

比如剛才的4-2-1家庭，如果夫妻都在30歲，孩子剛好1歲，父母都是55歲上下，那么，這個(gè)家庭責(zé)任最重的時(shí)間就是：未來(lái)20～30年內(nèi)，上有四老，下有一小，如果夫妻二人也是屬于用工資來(lái)滿足家庭日常需求的話，那么，一旦發(fā)生疾病或者意外風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致收入驟減，就會(huì)出現(xiàn)四老縮衣減食，來(lái)照顧孩子讀書(shū)的情景。

有誰(shuí)希望這樣的情景發(fā)生在自己的家庭呢?

style招式三保障重點(diǎn)

看科幻片看多了，對(duì)那種擁有一個(gè)連子彈、水、火都不能傷害到絲毫的身體很是羨慕，要是我們也有這樣一個(gè)身體，那還買(mǎi)什么保險(xiǎn)呢?？墒牵覀兊纳眢w很容易受到傷害。

所以，我們才有保險(xiǎn)這個(gè)工具產(chǎn)生，就是為了在人的身體受到傷害后，提供一筆賠償金。

從保險(xiǎn)規(guī)劃領(lǐng)域劃分，人的身體受到傷害的原因：一是外部，二是內(nèi)部。外部的傷害，一般在保險(xiǎn)里面叫意外；內(nèi)部的傷害，一般是疾病，最終的結(jié)果：一般分為身故、重疾、殘疾、燒燙傷等幾種。

所以，保險(xiǎn)要保障的也就以上這幾種：內(nèi)部原因?qū)е碌纳砉省⒓膊?、殘疾、醫(yī)療；外部原因?qū)е碌囊馔馍砉?、意外殘疾、意外燒燙傷等。

一般在專業(yè)的顧問(wèn)那里，會(huì)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生幾率以及風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后引起的經(jīng)濟(jì)損失大小，把這這些項(xiàng)目排個(gè)順序，明確哪些是最急切、最重要的風(fēng)險(xiǎn)。

這個(gè)排序的前提是：風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生幾率小，經(jīng)濟(jì)損失大的優(yōu)先；幾率大，經(jīng)濟(jì)損失小的靠后。于是，就有了保險(xiǎn)中這樣的排序：高殘→身故→重疾→殘疾→般醫(yī)療。

Style招式四保費(fèi)控制

各種階層和收入的人群，保費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)肯定是不一樣的。專業(yè)教材里經(jīng)典的“雙十原則”，是這么描述的：用家庭年收入的10％，去購(gòu)買(mǎi)能滿足家庭10年的支出的保額。

現(xiàn)在一般的說(shuō)法是，用家庭年收入10％，去購(gòu)買(mǎi)家庭10年收入的保額。

我個(gè)人認(rèn)為，買(mǎi)保險(xiǎn)是為了維持家庭已經(jīng)存在或者將要產(chǎn)生的必須現(xiàn)金流，那么就應(yīng)該以現(xiàn)金流出為依據(jù)，也就是家庭支出作為標(biāo)準(zhǔn)，更為準(zhǔn)確。

當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)情況中，不同公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，公司營(yíng)銷的策略不同，導(dǎo)致了客戶購(gòu)買(mǎi)保障的成本其實(shí)是很高的，只有通過(guò)組合各家公司產(chǎn)品，這樣才能達(dá)到需求與預(yù)算相切合的狀態(tài)。

這里建議：

1、用來(lái)做基礎(chǔ)保障的保費(fèi)，盡量控制在年收入10％以內(nèi)。

2、用來(lái)做教育金、養(yǎng)老儲(chǔ)蓄以及其他目的的保費(fèi)，就具體問(wèn)題具體分析吧，根據(jù)家庭情況，以及所要達(dá)到的目標(biāo)，才能決定。

3、前面說(shuō)的保險(xiǎn)是生活成本，是指10％收入購(gòu)買(mǎi)基礎(chǔ)保障部分、不是指為了教育以及養(yǎng)老目標(biāo)的儲(chǔ)蓄性質(zhì)的費(fèi)用。

最容易被忽略的保費(fèi)控制

年輕白領(lǐng)人群(25歲左右)

在初期他們往往是不考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品的，一個(gè)是因?yàn)榭梢灾涞馁Y金比較少，第二暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)危機(jī)感以及隨之引起的責(zé)任心，這一點(diǎn)在20多歲的小伙子身上表現(xiàn)最為強(qiáng)烈，而相同年齡的女性則顯示出成熟的一面。

當(dāng)他們這個(gè)時(shí)候考慮保險(xiǎn)時(shí)，非常在乎保險(xiǎn)費(fèi)用的開(kāi)支，并且對(duì)于保險(xiǎn)沒(méi)有明確的了解，要求是保險(xiǎn)產(chǎn)品越多越好，而保險(xiǎn)費(fèi)用越少越好。

策略：拿出至多10％左右的工資用于保險(xiǎn)投入，多半是健康保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)和分紅保險(xiǎn)。典型的費(fèi)用是2500-3000元／年左右。

事業(yè)初顯成就者(35歲左右)

這個(gè)階層的人群都有“祟洋媚外”的趨勢(shì)，之所以特地打上引號(hào)，那是因?yàn)樗麄冏陨斫?jīng)過(guò)多年職業(yè)生涯的打拼和努力，發(fā)覺(jué)良好的品牌特別是名牌的作用是非常重要的，他們自始至終都是品牌的追求者。

而由于種種客觀的原因，外資保險(xiǎn)公司成立的時(shí)間的確比較長(zhǎng)，在市場(chǎng)上面服務(wù)的時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)肯定勝過(guò)國(guó)內(nèi)的本地公司，特別是一些國(guó)際知名的大型保險(xiǎn)巨頭。而這些具有外資成分(甚至是外商獨(dú)資)的保險(xiǎn)公司的信譽(yù)口碑以及服務(wù)體系都普遍被重視。

這些人群往往喜歡自己考慮自己作主，同時(shí)覺(jué)得自己的投資運(yùn)作和把控能力勝人一籌，所以不太輕易接受代理人推薦的產(chǎn)品組合。但是，對(duì)于自己的保險(xiǎn)身價(jià)(也就是對(duì)于家人的責(zé)任額度)要求較高。

策略：這個(gè)階段普遍的消費(fèi)能力為工瓷的15％到20％左右，當(dāng)然也有少數(shù)人是為了純粹的生命保障，而只愿意付出5％到10％左右的工資收入。典型的保障費(fèi)用是6000-9000元／年左右。

處于事業(yè)顛峰者(45歲左右)

這個(gè)階層的人群基本上已經(jīng)在職業(yè)生涯中走到了一個(gè)較高的位置和層面。同時(shí)隨著年齡的增加，特別是人生閱歷的豐富，越發(fā)覺(jué)得保險(xiǎn)對(duì)于生命的重要性，當(dāng)然也有對(duì)于事業(yè)的保障性。

他們?cè)谶x擇保險(xiǎn)服務(wù)時(shí)非常看重公司的運(yùn)作理念、發(fā)展的方向以及代理人的服務(wù)，所以，他們最后選擇的保險(xiǎn)服務(wù)就是上述三個(gè)方面皆優(yōu)秀的一個(gè)組合，當(dāng)然價(jià)格是最后考慮的一個(gè)問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，他們非常相信保險(xiǎn)專業(yè)人士(如知名保險(xiǎn)代理人)的推薦和選擇。

策略：考慮到稅收規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃方面的因素，他們?cè)诒ｋU(xiǎn)上面的開(kāi)鋪和成本往往較大，可以達(dá)到20％左右，也有更高著。典型的費(fèi)用是1.5萬(wàn)元／年左右。