曹一方

時下的國內(nèi)照明行業(yè)猶如一幅凌亂的涂鴉，低價混戰(zhàn)、無序競爭。2008年底，調(diào)光大師以“一覽眾山小”的高度切入市場，用全球獨創(chuàng)的調(diào)光節(jié)能燈鋪開一張白宣紙，而大師的市場運作筆墨更是高山流水、氣象更新。運筆至今，已形成一幅山高水長、決勝千里的市場大圖景。

滿庭芳?新頂燈、念奴嬌?婚慶燈、永遇樂?影院燈、花羅帳?床頭燈、戰(zhàn)方城?麻將燈……走進調(diào)光大師上海張江營銷總部的產(chǎn)品展示廳，數(shù)十名不遠千里前來訪問的經(jīng)銷商們看到這些具有濃郁中國風(fēng)的燈飾，不禁發(fā)出由衷的贊嘆。

調(diào)光大師的董事長陳俊村是一個極具浪漫主義情懷的企業(yè)家。他把中華古典文化注入現(xiàn)代高科技的燈具產(chǎn)品，將眾多詞牌、辭令名稱注冊為公司產(chǎn)品商標(biāo)，獨家買斷齊白石等668位國畫大師的作品在燈飾產(chǎn)品上的使用權(quán)，使調(diào)光大師的燈飾產(chǎn)品盡顯大師風(fēng)范。

5個月來，調(diào)光大師率先完成了從歐美照明行業(yè)巨頭到國內(nèi)調(diào)光節(jié)能燈市場領(lǐng)跑者的轉(zhuǎn)變，并以迅雷不及掩耳之勢實現(xiàn)了國內(nèi)渠道經(jīng)銷商從零到百的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建。

來訪的經(jīng)銷商們絡(luò)繹不絕，不到兩個月的時間，經(jīng)過調(diào)光大師營銷部審核，已有武漢、沈陽、南昌等地的80多家代理商成為了調(diào)光大師的合作伙伴，其中不少人甚至放棄了原有的產(chǎn)業(yè)直奔調(diào)光大師而來。

有人說：調(diào)光大師引領(lǐng)了一個時代，也開辟了一片藍海。

在人們的一片贊譽中，今年8月9日，中國第一高樓上海環(huán)球國際金融中心，調(diào)光大師將全面吹響照明產(chǎn)業(yè)升級集結(jié)號——邀請經(jīng)銷商500強，共創(chuàng)調(diào)光新時代！

調(diào)光大師為何具有如此之大的魅力？

劃時代的產(chǎn)品

在2007年的一次市場考察中，董事長陳俊村與董事總經(jīng)理楊俊松等眾多公司高管來到中國燈都——中山古鎮(zhèn)，當(dāng)他們以顧客的身份向一些店主詢問：“有可以調(diào)光的節(jié)能燈嗎？”得到的回答幾乎都是：“??？你見過可以調(diào)光的節(jié)能燈嗎？”

事實上，隨著生活品質(zhì)的日益提高，人們對居家燈光的要求也會越來越高，比如床頭燈，晚上看完書后可以調(diào)到弱光用于夜燈，供起床上洗手間之需；比如客廳燈，在客廳看碟片時就可以調(diào)至弱光，讓人情緒更平和。

正是在巨大的市場需求和節(jié)能減排的國家政策的雙重作用之下，陳俊村打破了“節(jié)能燈不能調(diào)光”的行業(yè)瓶頸，推出了可隨心四段調(diào)光的節(jié)能燈。調(diào)光節(jié)能燈提供了10%、25%、50%和100%的四種光線亮度，不需要額外安裝任何調(diào)光開關(guān)，可以直接與普通白熾燈調(diào)換，只需利用簡單的ON/OFF開關(guān)就可以調(diào)光。

在常規(guī)情況下，它比白熾燈節(jié)能80%，比普通節(jié)能燈節(jié)能20%；在使用調(diào)光功能后，比普通節(jié)能燈更節(jié)能50%以上。調(diào)光大師節(jié)能燈使用壽命長達1萬個小時，是普通白熾燈壽命的10倍，也比普通節(jié)能燈長4000多個小時。在價格上，調(diào)光大師卻比其他國際品牌便宜了30%左右，具有很大的競爭優(yōu)勢，而中華古典文化更使得調(diào)光節(jié)能燈如虎添翼。

全球首創(chuàng)、具有劃時代意義的調(diào)光節(jié)能燈將調(diào)光大師推升到了一個“一覽眾山小”的行業(yè)高度，并在國內(nèi)照明市場鋪開了一張宏大的白宣紙，只等大師落筆。

全新的商業(yè)模式

大師的手筆，自然是與眾不同的高山流水。

董事總經(jīng)理楊俊松對于調(diào)光大師的經(jīng)營，完全摒棄了業(yè)內(nèi)一貫的低價混戰(zhàn)、無序競爭、涂鴉般的市場策略，而是采取了一個顛覆行業(yè)傳統(tǒng)的商業(yè)模式。

調(diào)光大師的母公司比華集團成立于1988年，至今已具備20多年的技術(shù)研發(fā)經(jīng)驗，擁有160多項照明專利，其設(shè)計的燈具底座標(biāo)準(zhǔn)還成為美國燈具行業(yè)的通用標(biāo)準(zhǔn)。2008年底，憑借在海外市場的強勢，比華集團成立調(diào)光大師公司正式轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場。

“顧客是所有戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，”楊俊松說：“對調(diào)光大師來說，其顧客來自兩個方面：一個是直接終端消費者，二是間接顧客，即經(jīng)銷商?！?/p>

與其他照明企業(yè)不一樣，調(diào)光大師并不是以單純的產(chǎn)品來滿足顧客的需求，而是以一整套的服務(wù)與解決方案來提升顧客價值。

顧客只要將自己家里的燈和房間的環(huán)境拍攝下來，調(diào)光大師將根據(jù)顧客拍攝的實景照片，在24小時內(nèi)提供最合理的光源和燈具的設(shè)計方案，然后實施上門安裝。這種打破業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)模式，能夠真正地打動顧客，無疑也為調(diào)光大師的競爭優(yōu)勢再添砝碼。

另外，在業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)模式下，消費者往往需要走很遠的路程，到燈飾市場購買燈飾，這樣的過程十分不便。而調(diào)光大師一個更具顛覆意義的手筆是，今年4月正式入駐上海蘇寧電器、好又多、樂購等大賣場。而對消費者而言，買燈飾終于也能像買柴米油鹽一樣方便了。

調(diào)光大師這一創(chuàng)國內(nèi)照明業(yè)之先河的手筆，其更深的意義在于：打開一個后裝家居照明市場！

一般來說，裝修完成后，人們一旦發(fā)現(xiàn)光源不適，便會增購一些燈具進行光源補充，這就形成了一個巨大的后裝市場。在前裝市場，人們往往選擇去遠離市區(qū)的建材批發(fā)市場挑選燈飾，而在后裝市場，由于只是為了補充光源，人們更愿意就近購買。

裝修完成后，消費者便會購置家電，當(dāng)他們在蘇寧選購家電時，將發(fā)現(xiàn)旁邊柜臺琳瑯滿目地陳列了既可以當(dāng)作藝術(shù)品裝飾房間、又可以補充光源的燈飾。誰不想給自己的新家增光添彩？在蘇寧調(diào)光大師的柜臺前，消費者很難捂住錢包。

產(chǎn)品賣得快，要靠經(jīng)銷商帶。楊俊松說：“每一個經(jīng)銷商都是調(diào)光大師的戰(zhàn)略合作伙伴?！泵恳粋€調(diào)光大師的經(jīng)銷商都可以穩(wěn)賺60%左右的利潤。此外，隨著經(jīng)銷商的貢獻逐漸增大，其進貨價格、獲得的利潤都會隨之變化，這樣經(jīng)銷商就會越賺越多。更重要的是，經(jīng)銷商可以跟調(diào)光大師聯(lián)合成立股份公司，并且在年底實現(xiàn)分紅，甚至能夠在3年內(nèi)一起進入資本市場，成為上市公司的股東。

從經(jīng)銷商到上市公司股東，這樣的身份地位的升級，對于經(jīng)銷商來說，絕對是極大的誘惑。而經(jīng)銷商在市場上拼殺，也能夠得到調(diào)光大師在傳播造勢方面的極大的幫助與鼓舞。

“三流企業(yè)做事，二流企業(yè)做市，一流企業(yè)做勢?！笔袌龈偁幒艽蟪潭壬鲜莻鞑ピ靹莸母偁?。陳俊村計劃3年擬3億元資金，第一年投入8000萬元以上，將電視媒體、紙面媒體和互聯(lián)網(wǎng)組成海陸空的聯(lián)合編隊，強勢出擊，將調(diào)光大師這一新品牌推向世界級的高度。

掘金調(diào)光時代

“中國目前有4億戶家庭，如果每10戶家庭每年使用1只‘調(diào)光大師節(jié)能燈，節(jié)約的電量相當(dāng)于三峽水電站的年發(fā)電量！”2009年6月18日，在第五屆中國建筑電氣行業(yè)發(fā)展論壇上，陳俊村的話引爆全場。調(diào)光大師獨攬建設(shè)部頒發(fā)的優(yōu)秀企業(yè)獎、節(jié)能減排貢獻獎、科技創(chuàng)新貢獻獎、綠色照明年度品牌獎等四項大獎，成為該次論壇上的最大贏家。

節(jié)能減排不僅是中國之策，也是世界之勢。在發(fā)展趨勢下，調(diào)光大師無疑開創(chuàng)了一個嶄新的調(diào)光時代，它不僅是一筆賺錢的生意，更是一個節(jié)能環(huán)保的歷史使命。

2008年底，調(diào)光大師以一場被命名為“霹靂計劃”的營銷行動在國內(nèi)全面推進，并投入兩億元搭建分銷網(wǎng)絡(luò)，預(yù)計一年內(nèi)打造出3000家大賣場終端、300家調(diào)光大師品牌形象旗艦店，3年內(nèi)建立10萬家終端，100萬平米的營業(yè)面積。

為了配合水淹七軍般的渠道擴張，調(diào)光大師擬計劃在3～5年內(nèi)打造占地3000余畝、全球最大的照明產(chǎn)業(yè)園——調(diào)光大師綠色照明高新科技園，與上海金山、浙江湖州和廣東中山三大生產(chǎn)基地互為呼應(yīng)。

今年7月8日夜幕剛剛降臨，原本寧靜的江西省武寧縣長水村沸騰了，村民們吃過晚餐早早地聚集在村委會。在眾人相慶的儀式上，調(diào)光大師為長水村捐贈了價值200多萬元的調(diào)光節(jié)能燈，長水村就此成了全球調(diào)光照明第一村。

看著歡天喜地的村民們，陳俊村與楊俊松也無比欣喜，調(diào)光大師的燈必將在中國一個又一個的村莊、一座又一座的城市里點亮。

“就如手機3G時代所帶來的行業(yè)機遇和創(chuàng)富機會，調(diào)光時代的來臨將是國內(nèi)照明行業(yè)再掘金的絕佳機會?！币粋€顛覆行業(yè)傳統(tǒng)的商業(yè)模式；一個跨越金融危機的掘金機會。中國照明市場上，調(diào)光大師的一幅山高水長的水墨畫卷已經(jīng)展開……

編 輯 方若凡

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