家電下鄉(xiāng)不夠“火”

宿希強

農(nóng)民對家電下鄉(xiāng)的態(tài)度很明朗：“歡迎家電下鄉(xiāng)，只要質(zhì)量和售后有保障，越多越好，覺得合適就買，覺得不合適就不買?！?/p>

歡迎家電下鄉(xiāng)

“嘀—嘀—”，一輛七成新的小貨車從柏油馬路上馳來，在標有“上坡村”標志的路口減速拐進了村子。

5月5日中午，天氣不冷不熱。坐在副駕駛座上的趙祉義眉開眼笑，掩飾不住內(nèi)心的喜悅。車里拉的是他剛剛從鎮(zhèn)上買回來的“海爾三件套”——冰箱、彩電、洗衣機，全都是家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品。

車子駛到家門前，很快有不少鄰居過來圍觀。趙祉義掏出一包“將軍”牌香煙，一邊招呼鄰居，一邊大聲吩咐妻子沏茶。

村民們談論的話題除了家電的牌子、外觀、價錢外，更多的關注是趙祉義女兒的婚事。買家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品在村里已不再是新鮮事，他們最關心的是，趙祉義是不是真的要把“三件套”全部陪送給女兒～當?shù)匕鸭迠y稱之為“陪送”。就本地風俗而言，一般陪送并不多，2000元就是個大數(shù)目。而趙祉義的三件套，光冰箱就1799元，去掉國家返還的補貼13％，也得1565元，所以再加上彩電和洗衣機，就堪稱“大手筆”了。趙祉義笑著證實“全陪送給閨女”，這讓村民熱熱鬧鬧地談了好一陣子。

女兒的婚期定了，就在7月份?！斑@時候置辦陪送比較合適，太早容易顯舊，太晚又怕到時候手忙腳亂。”趙祉義說。

50歲的趙祉義不是村里第一個買家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的，對于新生事物，他本能地觀望?！白钕荣I的都是年輕人”，趙祉義說，直到先買的好幾戶人家，都說質(zhì)量不錯，并如期在15天內(nèi)拿到了補貼款，他才決定出手?！皰挈c錢不容易，再說是陪送的禮物，若是質(zhì)量不好，這事那事凈弄得骯臟人?！?/p>

在上坡村，村民們買得最多的是海爾的產(chǎn)品，其次就是海信的了。這和上坡村地理位置有很大關系。

上坡村是山東高密下轄的一個自然村，有300多戶人家。從地理位置看，高密處在膠萊河和雒河之間，東臨旅游名城青島，西依世界風箏之都濰坊，是山東沿海地區(qū)通往內(nèi)陸腹地的交通樞紐。而海爾、海信總部就在相隔lOO公里的青島，“抬腳就能去，火車、汽車都很方便”，村民對這兩大名牌有著一種自然的親近感。

當然，這不是最重要的。村民算來算去也就一個要求：劃算?！皠澦恪钡囊馑己茇S富，大概有物美價廉、經(jīng)久耐用、方便維修，等等。

事實上，海爾、海信的口碑在村里一直不錯?！按蠹叶颊f好，那就錯不了”，而這次家電下鄉(xiāng)的海爾冰箱、洗衣機，都裝了“防鼠網(wǎng)”，贏得了不少信賴。對家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品頗有研究的村民說。

但除了給女兒的陪送，趙祉義沒再購買其他家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品，他自己家擺放著10年前的一臺彩電，5年前的一臺冰箱。彩電是海信的，冰箱是海爾的，“都還挺好用”。

本來他還打算給自己買部手機的，但最終決定不從家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品里買了。“女兒說不如從網(wǎng)上買便宜”，趙祉義說，他不要求別的，能打電話、能接電話就行，“聽說最便宜的lOO多塊錢，女兒給我買”。

趙祉義說：“不實用的買了干啥?像洗衣機怎么也不如手洗干凈，再說我們還沒通上自來水，用起來也麻煩，也就是閨女住縣城，否則我就陪送她更實用的?！?/p>

記者了解到，村里其他人對家電下鄉(xiāng)的態(tài)度也很明朗：“歡迎家電下鄉(xiāng)，只要質(zhì)量和售后有保障，越多越好；覺得合適就買，覺得不合適就不買唄。”

生意“還可以”

給趙祉義送貨的老板叫徐連杰，家住距離上坡村4公里的鎮(zhèn)子上。鎮(zhèn)名叫姚哥莊，是高密的7個鎮(zhèn)之一，距縣城大約6公里。

“相對來說，我們鎮(zhèn)工廠太少，多是手工業(yè)，并不發(fā)達。”徐連杰說。

39歲的徐連杰從職業(yè)中專畢業(yè)后，就在鎮(zhèn)里學校的旁邊開了一家家電修理鋪。

從修收音機、電視機，到修冰箱、空調(diào)，在技術層面不斷完善的同時，徐連杰開始賣各種家電，店鋪也越來越大，至今已發(fā)展成為一家占地200平方米的家電大賣場。

在徐連杰的賣場門前，擺出了很多廠家的不同種類的電器，“家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品指定賣場、國家補貼13％”的大幅標爵迎風飄舞。徐連杰還專門雇請了兩個小姑娘拿著擴音器“攬客”，一個擔任政策顧問，一個擔任產(chǎn)品解說。

在賣場里，家電下鄉(xiāng)中標的家電產(chǎn)品，都擺在了醒目的位置。有的廠家為了讓農(nóng)民感覺實惠，給家電貼上牌子明示：“售價2199元，國家補貼＝售價×13％，補貼285.87元”。有的冰箱針對農(nóng)村的特點特意標明：“寬電壓啟動，不怕電壓不穩(wěn)；超高可調(diào)平底腳，防潮濕防鼠咬……”

還有些廠家直接派駐了導購，特別是太陽能、家庭電腦這兩種農(nóng)民接觸比較少的產(chǎn)品?！斑@一方面是啟動市場，另一方面也是培育市場?！毙爝B杰說。

在收銀臺，徐連杰的妻子負責家電下鄉(xiāng)的登記環(huán)節(jié)。每賣出一臺家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品，需要先輸入購買者的身份證號和戶口本編號，再給農(nóng)民開發(fā)票、提供產(chǎn)品標識卡。農(nóng)民拿著發(fā)票原件、復印件、產(chǎn)品標識卡以及儲蓄賬戶(糧食直補卡)到戶口所在地鄉(xiāng)政府財政部門辦理補貼申請，相關部門審核后，再將購機價的13％打入農(nóng)民的賬戶里?！鞍磭乙?，必須15天內(nèi)把補貼款發(fā)給農(nóng)民，我們這里能夠保證?！毙爝B杰的妻子說，“現(xiàn)在的村民信息也靈通得很，國家有什么政策他們很快就能知道。”

徐連杰的生意“還可以”，他的維修技術在當?shù)匦∮忻麣猓r(nóng)民也都愿意來他的店里買東西。“口碑都是累積起來的，一傳十、十傳百，農(nóng)民不怎么相信廣告，因為農(nóng)村和城市不一樣?！倍?0年的經(jīng)營也為他積累了豐富的人脈，“農(nóng)民最怕售后服務有問題，我會修，就為他們解決了后顧之憂”。徐連杰說。

有趣的是，因為信譽好，貨銷得快一些，徐連杰也成了廠家重點拉攏的對象。不少廠家暗地咀給徐連杰許諾好處，讓他幫著推薦家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品，還有nq廠家私下設獎，賣多少臺獎勵什么，等等。徐連杰笑著說，“我推薦有點用，但作用不是很大，農(nóng)民心里有桿秤，適合他們的、合他們心意的賣得好一些，有渠道、售后長期有保障的產(chǎn)品肯定也要賣得好一些?！?/p>

“開始的時候存在個別廠家用返修機以次充好的情況。我是搞修理的，一看就清楚，碰到這利情況直接就找廠家退回去了。我不能砸自己的牌子?！毙爝B杰說，“現(xiàn)在，這種情況沒有了。廠家把賬也算得很明白，萬一砸了牌子以后就別想再賣了?！?/p>

事實上，除了大批農(nóng)民來購買家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品外，一些有城市戶口的市民也托家住農(nóng)村的親戚朋友購買家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品。徐連杰給記者算了一筆賬，一臺2000元的電冰箱，在農(nóng)村買能少花260元，而拉回城里的運費最多50元，有不少購買者直接就說“農(nóng)村戶口，在城里買的房子”，那就得給送上門去，所以這種情況慢慢也不少。

價格還有壓縮空間

在徐連杰看來，現(xiàn)在的家電下鄉(xiāng)還“遠稱不上火”，“該買的早買了，沒有錢的老阿姓降個二三百元還是買不起”。徐連杰覺得，一方而，一些家電在農(nóng)村的有錢人和中等收入者中已經(jīng)普及得差不多了，另一方面，對于購買力比較差的貧窮農(nóng)民，不少家電的價格應該還有繼續(xù)壓縮的空間。

作為電器維修和電器銷售方面的行家里手，徐連杰的這一番話顯然是有感而發(fā)。

徐連杰舉例說，如某品牌下鄉(xiāng)的一種型號為196TxZ的冰箱，和未下鄉(xiāng)的196TD型號冰箱的硬件和功能完全一樣，但兩款冰箱的標價分別為1899元和2580元，下鄉(xiāng)的比不下鄉(xiāng)的便宜了681元。

徐連杰認為，這么大的差價說明對于家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品，家電企業(yè)一直還是以城市為基礎標準定價。他說，一臺冰箱生產(chǎn)成本1000元，在青島的場租、物流、廣‘告、代理等營銷費用為800元，企業(yè)利潤200元，那么一臺冰箱的定價是2000元。全國統(tǒng)一售價后，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營銷費用比青島低，假設為300元，那么在鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售‘臺冰箱，企業(yè)就能獲得700元的利潤。但城鄉(xiāng)的消費水平并不相同，因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民實際上“吃了暗虧”。

記者就此采訪了相關專家：“這一情況值得企業(yè)反思”。有專家指出，家電企業(yè)的定價體系應該倒過來，先在農(nóng)村定價。也就是說，假如冰箱的成本為1000元，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營銷費用為300元，利潤為200元的話，那么，先在農(nóng)村市場把產(chǎn)品價格定為1500元，而后，考慮縣城的營銷費用為500元的話，那么，縣城銷售的產(chǎn)品可以定為1700元，如此逐級類推。雖然這種方式有可能會促使消費者從城市到農(nóng)村購買，但對家電企業(yè)來說，下鄉(xiāng)產(chǎn)品本來就有利潤，銷量增加仍然會實現(xiàn)雙贏。