李云國

摘要：本文介紹了供電企業(yè)營銷策略類型，分析了供電企業(yè)營銷管理的思想定位、總體策略，探索了供電企業(yè)營銷制度的建設(shè)和新局面。

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)營銷 總體策略 營銷管理 營銷市場

0 引言

隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，市場發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化，從賣方市場逐步轉(zhuǎn)為買方市場，經(jīng)營觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變，這些變化都促進(jìn)電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制和思想觀念入手，轉(zhuǎn)軌變型，制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略發(fā)展計劃，擺脫舊的管理模式，形成獨具特色的市場營銷手段，在市場經(jīng)濟(jì)中不斷推進(jìn)。

1 供電企業(yè)營銷策略

供電企業(yè)在市場搏擊中不能只等待用電市場的自然延伸，而應(yīng)充分發(fā)揮主觀能動性，推動并促進(jìn)電力市場的發(fā)揮主觀能動性，推動并促進(jìn)電力市場的發(fā)展。

1.1 產(chǎn)品策略：①產(chǎn)品的整體概念是有形實體加上企業(yè)對用戶所提供的售前、售中、售后服務(wù)。②電是一種商品，它的特殊性決定他的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成完成，電力產(chǎn)品市場首先要進(jìn)行分析預(yù)測，摸清底數(shù)，掌握市場潛力，制定詳細(xì)的市場計劃。③加強(qiáng)用電市場的建設(shè)和電網(wǎng)改造。電力市場的載體是輸電電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過它們送到干家萬戶，只有擁有一個現(xiàn)代化水準(zhǔn)比較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，做為商品的電能才能“賣”得出去。

1.2 價格策賂 價格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業(yè)由于目前依然是獨家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價，是擴(kuò)大電力營銷的重要措施。①用戶在辦理用電增容過程中，一次性交納供、配電工程貼費是制約電力銷售的主要因素。②規(guī)范電價提高競爭力。③實行電價聽證制度。

1.3 分銷和促銷策略 電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價。就目前電力銷售體制是多種并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶變壓器，以該處高壓計量收費，致于每個用戶拿多少，電力部門管理很少。

1.3.1 分銷和促銷策略 以前國務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負(fù)擔(dān)，避免亂加價、亂收費都曾取得一時效果，但終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責(zé)任心的問題，電費電價多次反復(fù)后居高不下，嚴(yán)重影響了電力銷售。

1.3.2 電力市場營銷實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)變：①從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變；②從限制型用電向放開用電轉(zhuǎn)變；③從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變；④從埋怨客觀原因向積極迎接市場轉(zhuǎn)變。

2 供電企業(yè)發(fā)展經(jīng)營的指導(dǎo)思想

為了滿足新時期國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展對電力的要求，電力企業(yè)要堅持以鄧小平理論和黨的“十六大”精神為指導(dǎo)，按照《國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十個五年計劃綱要》的要求，適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，深化以市場化為取向的電力體制改革，轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制；突出結(jié)構(gòu)調(diào)整，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，加快電力發(fā)展，以保證充足可靠的電力供應(yīng)；加快技術(shù)進(jìn)步和技術(shù)改造的步伐，依靠體制創(chuàng)新和科技創(chuàng)新，積極發(fā)展新能源和可再生能源發(fā)電，保護(hù)環(huán)境，節(jié)約資源，堅持走可持續(xù)發(fā)展的道路；堅持以國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展為基礎(chǔ)，提高質(zhì)量、降低價格、改善服務(wù)，保證國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展對電力的需求，促進(jìn)電力工業(yè)的健康發(fā)展。

3 供電企業(yè)營銷管理的思想定位

首先，電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當(dāng)充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求；運用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，以能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。其次，要基于買方市場的要求建立起新型的電力營銷理念。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制。

4 供電企業(yè)營銷管理的總體策略

在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，即：以國民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場需求為導(dǎo)向，以需求預(yù)測管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標(biāo)，實現(xiàn)社會效益和供電企業(yè)效益的同步提高。總體策略具體化如下：①環(huán)保能源的品牌宣傳策略；②銷售市場的擴(kuò)張策略；③優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略；④全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略；⑤激勵用電的價格策略；⑥氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)策略；⑦規(guī)范到位的管理策略；⑧穩(wěn)妥實用的技術(shù)推廣策略；

5 不斷探索、開拓創(chuàng)新、營造供電企業(yè)營銷新局面

隨著國家經(jīng)濟(jì)政策的不斷調(diào)整，伴隨著電力體制改革的進(jìn)一步推進(jìn)，各種政策積極有效實踐的同時，確立新的營銷觀、建立適合當(dāng)前市場需要的營銷體系是電力行業(yè)在新的形勢下的必要工作。在今后會有更多的民間資本、國外資本參與甚至控股電力市場，這樣以來，電力市場營銷將會變的更加錯綜復(fù)雜、競爭將不可避免的日趨激烈。在我們與其它電網(wǎng)的電能質(zhì)量不相上下、價格比較接近的情況下，在市場競爭中唯一取勝的利器就是“服務(wù)”理念—永無止境的優(yōu)良服務(wù)。如何從根本上扭轉(zhuǎn)目前的這種局面，可以從以下幾個方面著手：①觀念創(chuàng)新。要樹立全員營銷的思想觀念，樹立依法經(jīng)營觀念，不僅要嚴(yán)格遵守現(xiàn)行的法律法規(guī)開展?fàn)I銷工作，而且要掌握并善于運用法律手段來維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益；②組織創(chuàng)新。營銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)是企業(yè)各項創(chuàng)新的保證；③市場創(chuàng)新。電力行業(yè)從總體上呈現(xiàn)買方市場，但供過于求是相對的、暫時的；④技術(shù)創(chuàng)新。企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)應(yīng)具有鮮明的時代特性，以科技創(chuàng)新帶動優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一是要大力促進(jìn)科技與市場營銷的結(jié)合，加快實施對電力市場營銷全過程的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理；二是在現(xiàn)有用電營業(yè)管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上，加速營銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程實用化進(jìn)程。

6 完善供電企業(yè)營銷制度建設(shè)，促進(jìn)市場開拓

①建立以市場為先導(dǎo)以效益為中心的觀念。以市場為先導(dǎo)，以效益為中心，以政策法規(guī)為準(zhǔn)則，走適應(yīng)市場現(xiàn)狀，適用市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，全新的市場競爭意識和經(jīng)濟(jì)效益觀念；②建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需要的營銷機(jī)制。按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律對電廠發(fā)電量實行競價上網(wǎng)和峰谷平分時上網(wǎng)電價，降低電能源頭成本，發(fā)供電企業(yè)合理分配低成本帶來的收益。采取靈活的電價政策,促進(jìn)這些企業(yè)的產(chǎn)品的增長和市場競爭力，間接促進(jìn)電力市場增長；③大力開展需求側(cè)管理。積極推進(jìn)電能的有效利用技術(shù)和經(jīng)濟(jì)手段，轉(zhuǎn)移高峰電力引導(dǎo)低谷電力需求，充分利用季節(jié)性電能，提高電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運行水平和資源綜合利用。

7 結(jié)束語

未來的供電企業(yè)營銷市場是一個買方市場。要建立起適應(yīng)買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價廉的清潔能源，建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制。用現(xiàn)代化管理技術(shù)建立營銷服務(wù)管理系統(tǒng)采用先進(jìn)科技手段，學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)營銷管理經(jīng)驗，建立營銷服務(wù)信息管理系統(tǒng)，最大限度地滿足客戶對電力的需求。

參考文獻(xiàn)：

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