曾曉娜

榮昌折扇與蘇州、杭州折扇并稱為中國三大名扇,卻面臨尷尬的境遇:在榮昌,一把折扇的賣價不過幾元。一貧如洗的陳子福在48歲那年開始創(chuàng)業(yè)做折扇,卻將榮昌折扇的價格推到了史無前例的歷史最高點。

繞開強者

1996年,48歲的陳子福走出榮昌某基建廠的大門時,最后回望了兩眼。彼時,他已經(jīng)在這里做了30年的財務(wù)工作,每月領(lǐng)320元工資。為了給考大學(xué)的兒子湊學(xué)費,他決定下海做折扇。折扇是榮昌至寶,曾盛極一時,遠(yuǎn)銷海內(nèi)外。13歲小學(xué)剛畢業(yè),陳子福就進(jìn)入榮昌折扇廠做了3年學(xué)徒?？墒窃诳照{(diào)和電扇的進(jìn)逼下,為人們扇風(fēng)納涼張開了幾千年人折扇,步步收攏。榮昌眾多廠家紛紛關(guān)門,另謀出路,陳子福也投身到基建公司,自此與折扇一別30年。

在折扇急速衰落的時候靠折扇致富,這可能么?陳子福心里沒有底,但是他別無選擇。“祖祖輩輩都做折扇,除此之外,我別無所長?！?/p>

那時困擾陳子福的,除了資金還是資金。榮昌折扇是靠“走量”賺錢的,制作一把折扇要經(jīng)過8個工段、108道工序,每把折扇批發(fā)價在1元左右,利潤最多有1角。

要靠1角錢積累財富,必須采用流水化作業(yè),批量生產(chǎn)。陳子福借批發(fā)扇子為名,去看了幾家私人手工作坊,都有是兩三層樓的大廠房和幾十名忙碌的工人。陳子福一時泄了氣,他清理了家當(dāng)——全部存款只有1000多元,連工人的工資都支付不起,更別說租廠房了。再說了,當(dāng)時整個榮昌的折扇產(chǎn)量已經(jīng)降到100多萬把這一歷史最低點,卻有十多家作坊激烈競爭,他起步晚、家底薄,又沒銷售渠道,加入這場戰(zhàn),前途渺茫。

要想生存,就不能跟強者直接交手,考慮再三,陳子福決定避開競爭對手,他瞄準(zhǔn)了當(dāng)時榮昌的作坊都不接的活兒——工藝大折扇。這種掛在墻壁上作為觀賞用的裝飾品,制作起來費時費神,賣價又高,整個榮昌一年只能賣出十多把。

陳子福卻固執(zhí)地認(rèn)為,銷量不好只是因為扇子里“文化味兒”太少。在他眼里,那些工藝大折扇雖然制作手藝嫻熟,但是統(tǒng)一印刷的扇面都粗糙不堪。

其實,還有一個理由,做工藝扇靠自己一人之力即可完成,每把能賣100元,一年四季有銷路。

那時,他已經(jīng)窮瘋了。

獨闖京城

現(xiàn)實卻與陳子福的預(yù)計背道而馳。折扇做出來了,做工精良,扇面上云霧繚繞,蒼松峻峰?？烧肽隂]有賣出一把,家里愈加貧困,為了掙錢他甚至搭著梯子爬上工地圍墻寫宣傳廣告。

自己連一間門面都沒有,也沒錢做廣告,怎么建銷售渠道呢?陳子福想到了最簡捷的方式——找一個大老板,為其做代工。這一天,無所事事的他打開電視,新聞已經(jīng)播放到了最后,只看見一個人在講話,后面布滿了扇子。他想:這個人能上電視,一定是扇子做得很好,或許他能夠包銷我的扇子。

陳子福通過電視臺聯(lián)系到了電視中人,對方是山東某工藝品集團(tuán)的董事長,寄了幾張公司制作的扇子的照片給他,并附了一張去北京參加首屆全國扇子藝術(shù)大展的邀請函。

看到照片,陳子福發(fā)現(xiàn)對方的扇子沒有自己做得好,他改變了做代工的主意,他想:他都能開公司,我肯定可以闖北京!

1996年7月,陳子福懷揣著全部家當(dāng)1000多元,背篼里背著20把折扇,躊躇滿志地趕到北京歷史博物館。可是,承辦單位卻要求他交3000元展位費,他厚著臉皮,從上午磨到下午,終于將價格講成600元,分到了展會二樓最角落的一個展位。這天晚上,他輾轉(zhuǎn)難眠:這趟北京之行,怕是賭輸了。

第二天,當(dāng)參觀的人流聚集在陳子福的展位前,他才發(fā)覺,忙亂之中,居然連宣傳單都忘了做。他干脆吆喝起來:“工藝精良的榮昌折扇,有300年歷史,歷來與蘇州、杭州齊名……”這一喊,吸引了北京文化界的名流,吸引了40余家新聞媒體,陳子福的折扇全部賣出了五六百元的“天價”,創(chuàng)造了榮昌折扇的最高價格。

北京展會上的成功,更堅定了陳子福的信心,他要將納涼用的實用折扇,做成禮品、工藝品、收藏品。但是,做扇子的材料都是常見又低廉的宣紙、絲綢,做工再精良,賣價也有限,他琢磨著,如何才能提高折扇的含金量呢?

珠聯(lián)璧合的夏布折扇

陳子福瞄準(zhǔn)了夏布,夏布是一種古老的紡織品,據(jù)榮昌縣志記載“陶器、夏布、生豬、折扇為榮昌四大特產(chǎn)馳譽中華。”然而在此之前,與折扇一樣,一直沒能打開市場,創(chuàng)造利潤。

此時,正值1997年東南亞金融危機,榮昌一些以出口韓國、日本為的夏布工廠接連倒閉,老板們紛紛另謀出路,大批低價的夏布積壓倉庫中,給陳子福提供了質(zhì)優(yōu)價廉的原材料。

夏布的難點在粘合上,陳子福在家閉門不出3個月,他借鑒我國傳統(tǒng)書畫的裝裱技術(shù),從配料、溫度、粘貼等方面進(jìn)行研究,終于研制出了夏布折扇。

然而,當(dāng)時聞所未聞的夏布折扇在市場上并不被接受。陳子福借鑒在北京展會上成功的經(jīng)驗,只要有展會、比賽,他就帶著夏布折扇前去參賽。夏布折扇屢屢獲獎,陳子福也在媒體上頻頻露面,在各種桂冠的映襯下,夏布折扇聲名鵲起。

隨著夏布折扇的名氣愈來愈大,陳子福的顧客群體不再僅僅單純是愛好者,還有很多人是送禮者。禮品講究包裝,陳子福又在折扇匣上做起了文章。他采用竹筒對破制作為折扇匣,并在匣上雕刻詩文圖案,不僅用來包裝折扇,連包裝盒都能單獨作為工藝品擺放家中。

堅守“獨一無二”

2002年初秋的一個早上,兩個年輕人專程開車從重慶市區(qū)來到陳子福的工作室。他們抱出厚厚的策劃方案,跟陳子福描述美好的藍(lán)圖:由他們承擔(dān)所有的費用,在重慶中心地帶開一家夏布折扇的專賣店,并搭建網(wǎng)絡(luò)平臺,滿足海外客戶的訂貨需求……

事實上,自從陳子福的夏布折扇打開市場,就不斷有人找上門來,提出要做他的經(jīng)銷商。

陳子福卻一直在猶豫。那時,他的家中擺放著大大小小的折扇,價格從幾百到幾千元不等,所有買扇子的人,從不還價。大家不嫌麻煩親自登門買他的折扇,除了因為他的夏布折扇做工精細(xì)、扇面的書畫別具風(fēng)格,更因為扇子獨此一家。在依靠流水線生意的工業(yè)時代,“獨一無二”本身就是很大的價值,一旦大街小巷隨處可以買到,甚至將他的每一把折扇依葫蘆畫瓢批量生產(chǎn),必然會降低產(chǎn)品在顧客心中的含金量。

為了守住這份“獨一無二”的價值,找上門來的生意人,陳子福不知道拒絕了多少次。他在自己家里建了一個工作室,取名為“松竹軒扇莊”,作為自己折扇的唯一賣場。

隨著折扇銷量的增加,如何提升產(chǎn)量,成為擺在陳子福面前的一個難題。夏布折扇的價值在于文化含量,更在于純手工制作的工藝。從2006年起,陳子福開始采取收徒辦法,將制作折扇的普通程序交給徒弟打理,而扇面、扇柄等關(guān)鍵工序則自己事事親為。如此一來,他做的折扇,可由每月幾把,上升到每月一百多把,既保證了工藝性,又最大限度提高了產(chǎn)量。

帶著同行賺錢

陳子福的夏布折扇出名了,市場上的仿制者也成堆出現(xiàn)。朋友們勸他去注冊專利,卻被他婉言謝絕了,他說,去打官司,浪費太多時間和精力。

其實,陳子福是一個精明的商人,他觀察到了一個有趣的現(xiàn)象:剛開始市場上賣工藝折扇的不多,一把扇子的價格不過100元,他的工藝更精良,能賣到500元。制扇老板們見有利可圖,逐漸學(xué)著他做夏布折扇,均價漲到了每把600元,而作為創(chuàng)始人,他的扇子則能賣到每把幾千元。

陳子福意識到,水漲才能船高,如果整個榮昌折扇市場一直處在極低劣的水平,他也難以獨樹一幟。

在榮昌,接近競爭對手的工廠是忌諱,陳子福卻極力邀請同行去參觀他的松竹軒扇莊,談到興起,他還現(xiàn)場表演制作夏布折扇,詳細(xì)給他的“競爭對手”解說夏布的剪裁和粘合。跟制扇老板們喝茶,陳子福談?wù)撟疃嗟氖亲约赫凵鹊某杀竞唾u價,看到老板們羨慕的目光,他便趁熱打鐵:你們也來跟我一起做藝術(shù)折扇。

而他,只是在制作折扇時巧妙留下印章和簽名作為辨認(rèn),但凡喜歡上夏布折扇的人,都會打聽最好的扇子在哪里,出自他手的折扇,頻頻賣出高價。

2008年,在榮昌人的努力下,榮昌折扇、榮昌夏布被國務(wù)院公布為中國非物質(zhì)文化遺產(chǎn),而陳子福獨創(chuàng)的夏布折扇,更是罕見的雙文化遺產(chǎn)合璧珍品。61歲的陳子福仍無倦意,他的樂事是琢磨怎樣進(jìn)一步創(chuàng)新折扇,他說,將來,在折扇與夏布那些古老的故事中,有一段財富,會與他相關(guān)。