微利與ＧＳＰ時代的市場突圍

林禮廣

獸藥GMP(英文Good Manufacturing Practice 的縮寫,意即良好作業(yè)規(guī)范,或優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn),一種特別注重在生產(chǎn)過程中實(shí)施對產(chǎn)品質(zhì)量與衛(wèi)生安全的自主性管理制度。編者注)運(yùn)行已經(jīng)兩年多,獸藥行業(yè)規(guī)范管理的步伐向經(jīng)營環(huán)節(jié)邁進(jìn),GSP(英文Good Supply Practice的縮寫,意即良好供應(yīng)規(guī)范,是控制醫(yī)藥商品流通環(huán)節(jié)所有可能發(fā)生質(zhì)量事故的因素從而防止質(zhì)量事故發(fā)生的一整套管理程序)時代即將來臨。有人預(yù)言,GSP實(shí)施后,至少50%的經(jīng)銷商將被淘汰。而與此同時,2000多家獸藥企業(yè)通過GMP,上萬個產(chǎn)品爭奪獸藥市場,產(chǎn)品同質(zhì)化競爭越來越激烈,獸藥經(jīng)銷高利潤的年代已經(jīng)過去,微利時代已經(jīng)降臨。許多獸藥經(jīng)銷商感嘆:獸藥經(jīng)營越來越難做!難做也得做,關(guān)鍵看怎么做。

邵先最近很忙,正在張羅第五家獸藥連鎖店開張。他掌舵的茂名和風(fēng)獸藥貿(mào)易公司成立還不足兩年,已經(jīng)開了4家分店,一躍成為茂名地區(qū)數(shù)一數(shù)二的獸藥連鎖公司。廣州楊明國際獸藥飼料交易城董事長楊錦明日前也透露,計劃把交易城開到市、縣一級,在全省范圍內(nèi)開加盟連鎖店。

獸藥連鎖經(jīng)營,2000年前后就已經(jīng)出現(xiàn),如中山榮興,發(fā)展至今,大多修成正果。現(xiàn)在,在獸藥廠家多如牛毛、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、產(chǎn)品同質(zhì)化競爭白熱化的情況下,連鎖經(jīng)營再次進(jìn)入眾多獸藥經(jīng)銷商的視野。從行業(yè)發(fā)展看,連鎖店適應(yīng)了獸藥規(guī)范經(jīng)營的變化趨勢;從市場競爭看,以量取勝也是經(jīng)銷商利益最大化的理性選擇。

開分店為了增加銷量

飼料行業(yè)出身的邵先,2008年轉(zhuǎn)身進(jìn)入獸藥行業(yè)之初,就決定利用連鎖的方式經(jīng)營獸藥。他說,現(xiàn)在不管是獸藥廠家,還是獸藥經(jīng)銷商,都已經(jīng)泛濫,2000多家企業(yè)的同類產(chǎn)品在市場上打拼,競爭相當(dāng)激烈。資質(zhì)不足的單店,始終要遭到市場淘汰?！霸诔闪⒑惋L(fēng)獸藥貿(mào)易公司之前,我就決定開連鎖店?！鄙巯日f。

分店可以起到貨倉的作用,這令邵先感受到連鎖經(jīng)營實(shí)實(shí)在在的好處。他說,單店不可能把所有貨品都擺在貨架上,一定要配備倉庫,貨品才能正常流轉(zhuǎn)。但是,如果開設(shè)多家分店,就可以把貨品擺上不同分店的貨架,這樣可以省去倉庫,“起碼可以租個小的,夠用就行”。

邵先分析,開單店的總投入大概在20-30萬元之間,而開分店,則可以大大降低成本。他說,和風(fēng)獸藥第二家分店只投入了10萬元,用于購買貨架、辦公用品等固定資產(chǎn)。邵先透露,第五家分店的花費(fèi)大概也在10萬元左右。中山市榮興動物藥品有限公司總經(jīng)理馮智淵表示,只要做過經(jīng)銷商,開分店只是復(fù)制性行為,簡單很多,費(fèi)用自然也會下降。

中山康諾生物科技有限公司剛剛成立一周年,發(fā)展迅猛,該公司總經(jīng)理李衡良稱,曾經(jīng)考慮過開連鎖店,但還沒有真正實(shí)施。他說,公司跟員工的發(fā)展是同步的,當(dāng)公司壯大到一定程度后,員工也需要更大的平臺?！拔以?jīng)向員工承諾過,公司計劃5年后開分店,分店店長就是他們中的一個?！苯?jīng)銷商大部分是私人老板,很多員工做了幾年都還只是大區(qū)經(jīng)理,無法實(shí)現(xiàn)個人的職業(yè)理想。而如果開了分店,員工就有了奮斗目標(biāo)。

其實(shí),增加銷售量是開連鎖店最大的好處。目前,很多經(jīng)銷商都在抱怨,獸藥不好做,大不如從前。一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商表示,以前獸藥利潤很高,毛利可達(dá)30%,甚至50%以上,現(xiàn)在則只有10%,已經(jīng)進(jìn)入微利時代。據(jù)了解,現(xiàn)在獸藥經(jīng)銷商不求在差價方面獲利,但求廠家返點(diǎn)能夠讓自己獲取合理利潤。經(jīng)銷商走上連鎖經(jīng)營之路,可以說是以量取勝的策略。

邵先分析,如果不是總代理,單店的銷售量肯定不會太高,而開連鎖店就是為了增加銷售量。銷售量大了,會帶來不少好處。首先,可以跟廠家談進(jìn)貨價格,爭取談判主動權(quán),要求低于現(xiàn)價入貨;其次,量大了,返點(diǎn)也跟著水漲船高;再次,銷售量大了,公司的知名度高了,就會有大的廠家找上門,這樣就可以挑選好的產(chǎn)品。

擴(kuò)張先要提高管理水平

開店或許不難,難就難在管理。

馮智淵認(rèn)為,如果能夠解決資金和管理兩大難點(diǎn),開連鎖店不失為獸藥經(jīng)銷商發(fā)展壯大的一條好路子。但他同時表示,目前中山榮興沒有計劃繼續(xù)開分店,“主要是資金和管理已經(jīng)達(dá)到了極限,先暫停進(jìn)一步擴(kuò)張。”

邵先也表達(dá)了相同的觀點(diǎn)。他說,以前就有獸藥經(jīng)銷商的員工因?yàn)樨澪酃矩斘?被公安局拘留的案例。難點(diǎn)在于財務(wù)管理。連鎖店開得多了,出入貨量大了,空子也就多了。邵先目前有4家分店,一有時間,他就到各分店走走,主要還是對財務(wù)管理不放心。

和風(fēng)獸藥貿(mào)易公司采用簽收和核對的方法管理財務(wù)。每個店面都有負(fù)責(zé)人,有貨物出入時,必須由負(fù)責(zé)人簽收,然后每個月盤點(diǎn)一次,再叫財務(wù)核對一次,主要是對數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)控。

對于財務(wù)的管理,楊錦明則認(rèn)為不難。他說,學(xué)習(xí)商品超市的做法,每個店都安裝收銀機(jī),通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)在一起,不但可以掌握分店銷售狀況,還可以隨時知道貨架商品的庫存數(shù)量,以便及時補(bǔ)充貨物。楊錦明表示,楊明獸藥飼料交易城不是簡單的連鎖店,而是加盟店,交易城只負(fù)責(zé)組織貨源,再收取一定的傭金。他透露,下一步要在全省范圍內(nèi)開加盟店,統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一貨源。

邵先也表示,如果分店達(dá)到一定數(shù)量,安裝收銀機(jī)確實(shí)是一個好辦法,還可以裝攝像頭監(jiān)控。

不過,一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士稱,其實(shí)大家都知道連鎖經(jīng)營好,但為什么不動呢,主要是擔(dān)心管理不到位,因?yàn)橐袁F(xiàn)在的管理水平和資金實(shí)力,不可能做到全部“統(tǒng)一”,管理漏洞還是存在的。

連鎖店可以跟著客戶走

那是不是連鎖店開得越多越好?馮智淵透露,中山榮興目前停止擴(kuò)張的腳步,主要是感到力不從心,規(guī)模再大,就無法駕馭了。邵先也認(rèn)為,和風(fēng)開到20家連鎖店的時候,也會考慮暫停。他表示,盡管分店越多意味著銷售量越大,但事實(shí)上,每個公司的發(fā)展都受到自身資金鏈和企業(yè)管理水平等因素的制約。邵先透露,和風(fēng)目前發(fā)展很快,開店的速度也可以更快,本來打算今年再開兩家分店,但沒有招到適合的人才,最終只能把腳步放緩。中山榮興目前擁有20多家分店,從2000年開始,平均每年開兩家分店,速度非?？?但人才培養(yǎng)難以跟上開店的速度。

另外,并不是說所有經(jīng)銷商都適合開連鎖店,這要看公司的定位。邵先認(rèn)為,如果是省級經(jīng)銷商,它需要一個辦公場所,跑大客戶就可以了,沒必要開連鎖店。連鎖經(jīng)營方便直接面對中小客戶,和風(fēng)目前的分店主要在產(chǎn)區(qū),直接面對中小客戶,一來方便客戶上門,二來可以貼身服務(wù)。

行業(yè)正在發(fā)展,特別是珠三角地區(qū),隨著工業(yè)化進(jìn)程加速,養(yǎng)殖業(yè)逐漸萎縮,轉(zhuǎn)移到其他地方,作為養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán)——獸藥經(jīng)銷商也不得不跟著轉(zhuǎn)移。馮智淵就表示,對中山榮興而言,獸藥連鎖經(jīng)營只是公司順應(yīng)行業(yè)發(fā)展做出的經(jīng)營變動。他說,那時候中山沙朗本地的養(yǎng)殖業(yè)不斷萎縮,向外圍發(fā)展,為了保證銷售量,公司只能跟著客戶走,到產(chǎn)區(qū)開連鎖店。

可以預(yù)見,行業(yè)會越來越規(guī)范。GMP管理越來越嚴(yán)格,GSP大限始終會來臨,養(yǎng)殖行業(yè)也正在向規(guī)?；较虬l(fā)展,面對產(chǎn)業(yè)鏈上下游發(fā)生的變化,經(jīng)銷商也要拿出相應(yīng)對策,連鎖經(jīng)營或許是一條不錯的出路。