明　玨　程　晨

俗話說“隔行如隔山?！睂O有光先生而言,他似乎顛覆了這句俗語。十年前的他從平面設(shè)計領(lǐng)域跨進(jìn)保險行業(yè),讓人感到意外又好奇。雖然轉(zhuǎn)行的初期是有一定的困難,但以他一直堅定不移的積極態(tài)度和樂觀的心態(tài),隔行的座座高山都被他一步一步平穩(wěn)跨越過了。今天,他正愉快地享受著工作的每一天,緣何能享受服務(wù)的本心,這正是如他的名字所示;有眼光、有膽識,眼界決定高度,心態(tài)決定一切。

從平面設(shè)計到保險代理

出生于香港的孫有光先生,二十多年前,最初是從事平面設(shè)計工作。平面設(shè)計是在二度空間的平面材質(zhì)上,運(yùn)用各種視覺元素的組合及編排來表現(xiàn)其設(shè)計理念及形象的模式。孫有光先生正是用他的審美力、想象力、創(chuàng)造力以及對客戶的解讀力,構(gòu)建出一個個充滿創(chuàng)意而神奇的世界,在設(shè)計的領(lǐng)域里創(chuàng)造出無數(shù)出色的佳品。在這個富有創(chuàng)意和挑戰(zhàn)的行業(yè)里,孫有光先生憑著扎實(shí)的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能做了十五年,這需要極其堅定不移的積極態(tài)度。

一般人對平面設(shè)計師的認(rèn)知就是把文字、照片或圖案等視覺元素加以適當(dāng)?shù)挠跋裉幚砑鞍婷姘才?而表現(xiàn)在報刊雜志、書籍、海報、傳單等媒體上進(jìn)行美術(shù)設(shè)計和版面編排。而平面設(shè)計和保險行業(yè)似乎是迥然不同的兩個領(lǐng)域。孫先生接觸保險是緣于多年前,從做保險代理人的朋友那里買了保險單開始的?！百I保險一般都是基于信任朋友才向他購買。我從第一個朋友買了保險,他做不到兩年就離開了這行業(yè),甚至不知去向。第二、第三個朋友也做不久就轉(zhuǎn)到其它公司了,后期再跟我接觸時,都是要我轉(zhuǎn)保,重新向他們購買新公司的保險計劃,這實(shí)在令我感到困惑及不知所措?！彼貞浧甬?dāng)時的情形說。

一般情況下,保險公司的情形都是大同小異,人員流動性大、服務(wù)跟踨不到位、服務(wù)鏈接間斷,讓客戶對其忠誠和信任度都不高。這些問題一直困惑著孫有光先生。善于思考分析的他帶著這些問題進(jìn)行了一系列地?fù)Q位思惟。

孫有光先生從客戶的角度看待問題,從代理人的角度解決問題?！盀槭裁幢ｋU行業(yè)有這么多負(fù)面影響,到底是人的素質(zhì)還是行業(yè)本身造成的?”這是孫有光先生從客戶的角度發(fā)出的提問。經(jīng)過多方面經(jīng)驗綜合分析,他認(rèn)為行業(yè)的負(fù)面是人為的而非行業(yè)本身問題,是從事這行業(yè)的人做得不正規(guī)而引起的諸多負(fù)面影響。解開困惑得到答案之后的他又再進(jìn)一步換了個角度思考:“如果作為代理人,如何做才能讓客戶滿意,若是我,能否做好保險業(yè)的服務(wù)工作?”透過換角度的提問,孫有光先生得出自己肯定的答案,從小時候,學(xué)校的生活里,他早已有服務(wù)社會、主動積極的性格;加上多年工作的敬業(yè)精神,認(rèn)為自己完全有信心做好保險服務(wù)工作。

從客戶角度轉(zhuǎn)到做保險行業(yè),孫先生的轉(zhuǎn)行讓親友感到意外又好奇。但他有自己獨(dú)到的見解和選擇:“進(jìn)入保險業(yè)之前,我是經(jīng)過很謹(jǐn)慎認(rèn)真的考慮才跨進(jìn)來的。”

保險,銷售的更是服務(wù)

良禽擇木而棲,志士擇業(yè)而作。經(jīng)過深思熟慮之后,孫有光先生下大決心,跨進(jìn)了一個全新的行業(yè)──保險業(yè)。結(jié)束了他十五年的平面設(shè)計工作,從另一領(lǐng)域里開始了他嶄新的生活。面對眾多的保險公司,選擇哪一間更有背景前途的公司是他首要考慮的問題。他最后把眼光鎖定在美國紐約人壽保險公司。

紐約人壽保險公司于1845年創(chuàng)立于紐約市,是美國最大的保險和理財服務(wù)機(jī)構(gòu)之一。160多年以來,紐約人壽無論是在服務(wù)、資金籌措還是產(chǎn)品創(chuàng)新方面都處于領(lǐng)先地位。作為一家知名的經(jīng)濟(jì)服務(wù)型企業(yè),有著輝煌的歷史,強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,160多年來紐約人壽最關(guān)注的仍然是顧客的利益,走在時代前面是紐約人壽公司的傳統(tǒng),這些優(yōu)良傳統(tǒng)為公司贏得極高的聲譽(yù)。

八年后的今天,孫有光先生認(rèn)為擇業(yè)很重要,選擇怎么樣的公司也很關(guān)鍵。如今在紐約人壽服務(wù)多年了,公司前景越來越好,使他對保險業(yè)更充滿信心。

孫有光先生極認(rèn)同紐約人壽的企業(yè)文化理念,對行業(yè)也有他自己的獨(dú)特視角和理念。他懷著使命感從事保險業(yè),把顧客的利益放在首位,從顧客的角度、立場和需要上考慮。“做保險,銷的是產(chǎn)品,售的是服務(wù),而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更是重要的關(guān)鍵所在。”他說出自己的見解。一般人都認(rèn)為做保險是很不容易的,甚至很多人誤認(rèn)做保險都要對客戶死纏強(qiáng)拉,他笑著說:“我的責(zé)任是把保險的重要性和關(guān)鍵的地方告訴對方,從他們實(shí)際需要出發(fā),而客戶的最終考慮,我是絕對尊重?！边@或許就是他的成功獨(dú)到之處,與他積極的良好心態(tài)是息息相關(guān)的。

孫有光先生認(rèn)為,一個保險代理人的素質(zhì)是最重要的,客戶都會面對不同的代理人、不同公司和產(chǎn)品進(jìn)行比較分析。好產(chǎn)品需要好的服務(wù),好的服務(wù)更需要真正服務(wù)顧客的良好心態(tài)。從事保險行業(yè)多年,有很多讓他難忘的事,使他對所從事的工作滿懷安慰和自信。

回想起初入行,有一對夫婦原本對保險理念意識很淡薄,把保險的重要性都放在次要,一開始,只想對剛出生及兩歲的女兒買教育基金。后來經(jīng)過孫有光先生對他們一家四口全面的分析解說,衡量利弊后,夫婦從不考慮買保險,到最終都買了,結(jié)果世事難料,兩年后,這個看上去高碩健壯的丈夫突然證實(shí)患了鼻咽癌,全家實(shí)時陷入困境,讓他妻子憂心無比。幸好兩年前孫先生幫他購買了重病的保障,并得到一筆賠償款,也從中緩解了一家的困境。“高興的是這客人今天還健在,還不時介紹朋友查詢及購買保險,他們感謝我當(dāng)年不厭其煩地鼓勵他們買保險,否則就……”孫先生充滿感慨的說。對此事,一直讓他印象深刻,透過自己的服務(wù)和影響力,真正幫到客戶,讓他感到安慰。

這多年來,孫有光先生親身經(jīng)歷的一個個不同情況事例,讓他真正體會到做保險的重大意義,能切實(shí)幫助客戶,讓客戶從困境中走出來是他感到莫大的欣慰和喜悅。在這行業(yè)一做就是八年多,再也沒離開過,這很不容易,在全球經(jīng)濟(jì)低迷的氣候影響下,各行業(yè)經(jīng)濟(jì)都受影響,他卻樂觀地說:“現(xiàn)時紐約人壽卻越做越好,實(shí)力不斷被肯定,當(dāng)時的選擇是正確的?！?/p>

不變的服務(wù)本心

外向、個性積極主動、很喜歡和朋友交流是孫有光先生對自己性格的描述。因為這個個性,好多客戶都成了朋友,在交流中互相支持互相幫助?！吧朴谂c人溝通是做保險的一個基本條件,大家都熟悉我的個性也喜歡和我交流,有很多不同保險公司的客戶也樂意來向我諮詢”。他微笑道。

他做事認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)又頗具創(chuàng)意,自己不怕麻煩,就是要比別人做多一點(diǎn)點(diǎn),他為每客戶做了一個檔案袋,檔案數(shù)據(jù)及訊息詳實(shí),包羅內(nèi)容豐富。面對不同的客戶,他會根據(jù)對方的情況而量身定做,然后再給每個客戶建檔,做到知己知彼,這樣就可以進(jìn)行長期的追蹤服務(wù),科學(xué)又實(shí)用。

除了做好保險行業(yè)外,孫有光先生還是一位投身社團(tuán)組織服務(wù)的熱心人,他表示,其實(shí)服務(wù)社會的活動,從小在學(xué)校就開始參加很多,還在社區(qū)內(nèi)獲得杰出務(wù)服獎項。2000年他加入晉峰青年商會,2004年當(dāng)選為該會會長,以一腔熱忱推動該會的發(fā)展,現(xiàn)時是該會的長遠(yuǎn)發(fā)展及資深青商會委員會主席、公共關(guān)系事務(wù)顧問。也許從小就樂于服務(wù)社會的本心,使他做起保險行業(yè)更得心應(yīng)手,得到朋友和廣大客戶的支持和肯定。

孫有光先生說:“從不喜歡向朋友及客戶硬銷保險產(chǎn)品,當(dāng)大家經(jīng)過理解及明白重要所在后,我會盡心盡力地協(xié)助他們,為他們提供優(yōu)良服務(wù)?！本褪沁@種較隨意的個性和心態(tài),讓做保險也成了一門藝術(shù),變被動為主動,這是他獨(dú)到之處,更歸功于不變的“為他人服務(wù)”本心。他稱,最大的快樂就是專業(yè)、敬業(yè)地做好每天的工作,享受這份工作。不說不知道,原來孫先生對歌唱藝術(shù)也是十分熱愛,怪不得從他言談舉止中,一點(diǎn)也找不到“銅臭味”的感覺,他果然是一個富有藝術(shù)氣息的保險從業(yè)人士。

從設(shè)計創(chuàng)意領(lǐng)域到保險行業(yè)一路走來。孫有光先生以他獨(dú)特的眼光和境界,前途必將越走越廣闊,前景將會一片錦繡。﹗

(明 玨程 晨)

【人物簡介】

孫有光先生,早年從事平面設(shè)計工作,現(xiàn)為香港紐約人壽環(huán)球保險有限公司的資深保險顧問。從事保險業(yè)八年,有著豐富的行業(yè)經(jīng)驗,對保險代理有個人獨(dú)特的角度和理念。2000年加入晉峰青年商會,成為商會的熱心會員。2004年當(dāng)選為該會會長,現(xiàn)擔(dān)任長遠(yuǎn)發(fā)展及資深青商會委員會主席、公共關(guān)系事務(wù)顧問、國際青年商會香港總會合唱團(tuán)副團(tuán)長。一直熱愛工作、熱心推展商會發(fā)展和發(fā)揮社團(tuán)組織服務(wù)對社會的貢獻(xiàn)、以及推廣歌唱藝術(shù)。