劉龍靜

用戶可以非為免費(fèi)享用者和付費(fèi)者兩種，因?yàn)樾畔⒁卜譃槌湓：拖∪钡膬煞N。那時(shí)人們也會(huì)愿意為那些可以幫他們節(jié)省時(shí)間、降低風(fēng)險(xiǎn)、能獲得身份和地位的稀缺信息買單。

2008年，360安全衛(wèi)士CEO周鴻又一次把自己放在了輿論的風(fēng)口浪尖。他高調(diào)宣布360殺毒軟件永久免費(fèi)，又高呼“殺毒軟件就應(yīng)該免費(fèi)”。如今2009年已經(jīng)過(guò)去大半，雖然市場(chǎng)上殺毒軟件售價(jià)稍有下降，不過(guò)離免費(fèi)尚有距離。但周鴻依然堅(jiān)信：“免費(fèi)殺毒軟件的時(shí)代一定會(huì)到來(lái)。”

殺毒是基礎(chǔ)服務(wù)

周鴻說(shuō)：“我想做免費(fèi)殺毒軟件并不是一時(shí)意氣。第一，我認(rèn)為安全現(xiàn)在已經(jīng)成為了每個(gè)人都需要的服務(wù)，將和郵箱一樣成為一個(gè)普遍服務(wù)，所以它一定要是免費(fèi)的。第二，我的同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是軟件公司，他們本應(yīng)以賣軟件為生。但現(xiàn)在實(shí)際上競(jìng)爭(zhēng)的核心已經(jīng)不在軟件，而在服務(wù)。那我就索性把軟件都免費(fèi)了，通過(guò)免費(fèi)得到用戶，再在這個(gè)用戶基礎(chǔ)上去做服務(wù)?，F(xiàn)在有很多專門的木馬查殺、安全防護(hù)、防火墻軟件，既然這些小軟件都已經(jīng)做到了免費(fèi)，殺毒軟件又有什么理由繼續(xù)收費(fèi)呢?”

其實(shí)，2008年11月18日，微軟總部就曾發(fā)出消息稱：“將在2009年下半年推出代號(hào)為‘Morro的安全軟件產(chǎn)品，屆時(shí)現(xiàn)有線上付費(fèi)模式提供的安全套裝殺毒軟件將終止。”在周鴻看來(lái)：“現(xiàn)在，微軟作為第一個(gè)響應(yīng)免費(fèi)殺毒的廠商，會(huì)在年底前讓所有殺毒廠商都免費(fèi)。但是，可能各個(gè)廠商的策略會(huì)不太一樣，有的廠商會(huì)通過(guò)玩文字技巧，把較低檔版本免費(fèi)，實(shí)際上還是賣更新的版本。”

在用戶基數(shù)上做增值服務(wù)

目前，360的主要收入來(lái)源是向用戶提供增值服務(wù)，還準(zhǔn)備在服務(wù)器上給用戶一個(gè)安全的存儲(chǔ)空間，讓用戶把一些重要資料加密以后保存起來(lái)?！凹偃缥业?億用戶中有1％的人愿意使用這個(gè)服務(wù)，就會(huì)是兩百萬(wàn)用戶。到時(shí)就算每個(gè)用戶每個(gè)月只交5元錢，每個(gè)月就會(huì)有1000萬(wàn)元的收入?！?/p>

由此，你會(huì)發(fā)現(xiàn)周鴻是用戶基數(shù)的信徒。而增值服務(wù)則定義為，滿足部分用戶的需求，其他用戶不購(gòu)買也不會(huì)對(duì)他們的正常使用造成任何影響的服務(wù)。“如果因?yàn)橛脩袅魁嫶?，就盲目地?duì)基礎(chǔ)服務(wù)收費(fèi)，就會(huì)前功盡棄?！?/p>

不過(guò)除了免費(fèi)會(huì)帶來(lái)豐富的用戶，周鴻敢于免費(fèi)還在于他認(rèn)為360有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：“第一，我們的免費(fèi)會(huì)把最好的技術(shù)給大家，甚至?xí)ㄥX到國(guó)外買最新的技術(shù)。第二，最重要的是我們一直按互聯(lián)網(wǎng)模式在做，產(chǎn)品最為了解和符合用戶的需求。第三，傳統(tǒng)殺毒公司的軟件基本解決不了互聯(lián)網(wǎng)木馬的問(wèn)題，越殺越多，因?yàn)轶w系結(jié)構(gòu)已經(jīng)很難掉頭。我們是新廠商，一上來(lái)就可以直接用云計(jì)算這樣的架構(gòu)，解決木馬和惡意網(wǎng)址更有效。” 360軟件管家中的軟件下載目前也能帶來(lái)一定的廣告收益，但是周鴻甚至不認(rèn)為這是一種商業(yè)模式，只是“順便賺點(diǎn)零花錢”。軟件管家通過(guò)人工審核選擇了一千款常用軟件，供用戶免費(fèi)下載使用，從安全角度說(shuō)，這可以幫助用戶阻擋掉下載軟件網(wǎng)頁(yè)中的木馬。周鴻說(shuō)：“當(dāng)然其中一些軟件的確向我們支付了廣告費(fèi)用，但我們并不會(huì)因?yàn)閺S商沒(méi)有付費(fèi)就不收錄他們的軟件。比如騰訊就沒(méi)有付費(fèi)，但QQ軟件仍然放在第一頁(yè)，因?yàn)榇蟛糠钟脩舳加邢螺dQQ的需求。這緣于360從用戶角度出發(fā)的商業(yè)邏輯本身，如果我要重點(diǎn)發(fā)展廣告模式的話，就會(huì)希望取悅廣告主，忽視用戶的利益?！?/p>

做免費(fèi)要有堅(jiān)定的心

“增值服務(wù)要不斷更新，這是個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程。建立免費(fèi)商業(yè)模式，理論上來(lái)說(shuō)容易，但企業(yè)管理者必須做好很長(zhǎng)時(shí)間只花錢不掙錢的思想準(zhǔn)備，并且隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)來(lái)自投資人、團(tuán)隊(duì)甚至你自己的懷疑?！敝茗櫿f(shuō)。

所以，建立免費(fèi)商業(yè)模式還要有兩個(gè)條件：第一，作為商業(yè)模式的設(shè)計(jì)人，需要有豐富的經(jīng)驗(yàn)和前瞻性，能夠看到更遠(yuǎn)的未來(lái)，堅(jiān)信這個(gè)模式最終一定能夠成功。第二，要有雄厚的資源支持。拿360來(lái)說(shuō)，最起碼要保證免費(fèi)殺毒的產(chǎn)品質(zhì)量不低于收費(fèi)產(chǎn)品，才能與收費(fèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，這需要投入大量的開(kāi)發(fā)成本。從這個(gè)角度看，當(dāng)年奇虎和360融到的5000多萬(wàn)美元，就顯得尤為重要了。

不過(guò)周鴻也解釋道：“不是說(shuō)沒(méi)有雄厚資金實(shí)力的企業(yè)就沒(méi)有辦法做免費(fèi)，只要前期控制好發(fā)展速度、管理好成本，也能夠慢慢發(fā)展，只是速度會(huì)慢一些?？傊?，只要把針對(duì)用戶的服務(wù)做好，你的付出一定能得到回報(bào)?！?/p>