關(guān)于新形勢下我國出口企業(yè)商帳管理策略的新思考

潘 群

一、牢固樹立風(fēng)險意識,充分認(rèn)識客戶與銷售的關(guān)系

風(fēng)險,是指當(dāng)采取某一行動時,在一定條件下和一定時期內(nèi)可能發(fā)生的各種結(jié)果的變動程度。風(fēng)險普遍存在于現(xiàn)實生活中。對于企業(yè)而言,任何一項投資和決策、經(jīng)營等活動,都具有一定的風(fēng)險,因為任何事務(wù)的發(fā)生、發(fā)展和結(jié)果都具有不可預(yù)測的性質(zhì)。尤其是交易活動。企業(yè),尤其是出口企業(yè),面對目前伴隨著不斷加深的金融危機而出現(xiàn)的不斷惡化的信用形勢,只有牢固樹立風(fēng)險意識,強化自身的風(fēng)險防范概念,管好自己的客戶,管好每一次銷售活動,才能從容面對惡劣的經(jīng)濟環(huán)境,在其中生存、發(fā)展并不斷壯大起來。

二、借助專業(yè)信用服務(wù)機構(gòu)的力量,控制商帳風(fēng)險概率與成本

(一)利用專業(yè)信用管理機構(gòu)的服務(wù),可以為企業(yè)有效把好進口商的選擇和客戶跟蹤管理關(guān)

控制海外商帳風(fēng)險的關(guān)鍵是選擇好的客戶,這樣,可以從源頭上控制海外商帳收款風(fēng)險的發(fā)生,確保出口貿(mào)易的真正實現(xiàn)和出口效益的提升。如何選擇有信用的進口商呢?過去,企業(yè)主要依賴朋友推薦、介紹,或自身在貿(mào)易中慢慢摸索,這種方法,在經(jīng)濟形勢好的條件下、整體信用狀況良好的情形下、國際市場競爭的激烈程度相對不高的情況下還可以維持,但隨著競爭的加劇、經(jīng)濟形勢的惡化,各國和企業(yè)生存問題成為首要問題的時候,信用問題就變得不那么重要了,而且,即使是老客戶,由于經(jīng)濟形勢的變化,也可能成為“賴賬”大戶,據(jù)《財經(jīng)網(wǎng)》10月30日報道,國際信保及信用管理服務(wù)機構(gòu)科法斯(Coface Holding)早在2008年1月就觀察到信用危機開始爆發(fā)了,因為在當(dāng)年前四個月的企業(yè)違約付款件數(shù)較去年同期上升達45%。可見,專業(yè)的信用管理咨詢公司的專業(yè)能力是一般企業(yè)的資信管理部門所不能比擬的。走信用管理“外包”之路,提高企業(yè)信用管理質(zhì)量是企業(yè)有效實現(xiàn)從商品到貨幣“驚險一跳”的重要路徑。

(二)利用專業(yè)信用管理機構(gòu)的服務(wù),可以將不可控的商帳風(fēng)險變成可控

購買出口信保的作用主要在于:其一,將不可控的風(fēng)險變?yōu)榭煽仫L(fēng)險;其二,提高企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)率和利用率。按照信保公司提供信用保險服務(wù)的條款,當(dāng)出口企業(yè)對某一筆業(yè)務(wù)購買了信用保險后,一旦發(fā)生壞賬,信保公司將負(fù)責(zé)及時賠償應(yīng)收賬款的80—90%,因此,企業(yè)的損失就只會有10—20%,實際上給可能的損失制定了一個“限額”,同時由于賠款及時,不會影響企業(yè)正常經(jīng)營業(yè)務(wù)的開展,因而可以提高資金的周轉(zhuǎn)率和利用率。其三,可以及時融資,尤其是外匯融資,不僅解決資金問題,還可以規(guī)避外匯風(fēng)險。其四,利用信保的功能,可以在確保收匯低風(fēng)險的情況下,大膽采取靈活付款方式來達成貿(mào)易合同,甚至向一些風(fēng)險較大的市場出口,提高競爭力。

三、強化內(nèi)部管理,對商帳實施全程監(jiān)控

要科學(xué)管理商帳,就必須改變過去事后管理的模式,建立商帳的全程管理,也稱“三段式”管理,即指對商帳實施事前、事中和事后管理。

(一)商帳的事前管理

主要是對客戶資信的管理,以便進行風(fēng)險識別。根據(jù)風(fēng)險管理理論,市場風(fēng)險管理的一般程序應(yīng)該包括風(fēng)險識別、風(fēng)險評估、選擇風(fēng)險管理手段、實施風(fēng)險管理措施等一系列步驟。事前管理就是風(fēng)險識別。即通過運用“5C”分析法,即通過對客戶的德行(Character)、能力(Capacity)、資本(Capital)、抵押(Collateral)、經(jīng)營狀態(tài)(Condition)的調(diào)查,確定客戶信用等級,建立客戶資信檔案,確定不同的賒銷和收帳政策。在對客戶資信調(diào)查時,還應(yīng)注意對客戶所在行業(yè)和客戶所在國別的政治風(fēng)險的調(diào)查,以及其他與該客戶有交易的客戶提供的該客戶的信息的收集和分析,充分分析市場環(huán)境的變化狀況,掌控風(fēng)險產(chǎn)生的一切可能因素。這個階段的管理,不僅需要企業(yè)自身的遴選,也需要借助信用服務(wù)機構(gòu)的咨詢信息,這樣對客戶的了解就更加全面和準(zhǔn)確。

(二)商帳的事中管理

主要是收款風(fēng)險的評估和監(jiān)控管理。收款風(fēng)險評估是對特定風(fēng)險發(fā)生的可能性或損失程度進行估計,以便選擇合適的風(fēng)險控制手段。收款監(jiān)控管理,也稱動態(tài)管理,即及時了解由于內(nèi)、外部環(huán)境的變化對客戶還款的影響,及時提出有效的對策,確保收款的安全。事中管理,第一,要及時了解客戶的資信變動狀況,了解客戶不能及時還款的主、客觀原因,建立客戶動態(tài)信息檔案,尤其應(yīng)注重老客戶的動態(tài)跟蹤調(diào)查。第二,要合理確定收帳的策略,并在收款費用與壞帳損失之間進行有效的權(quán)衡,降低企業(yè)的總成本。第三,改進應(yīng)收帳款管理方法,提高管理效率和質(zhì)量。過去,對應(yīng)收帳款的管理,主要根據(jù)帳簿記錄,通過帳齡分析等方式。其實,我們還可以采用存貨管理中的ABC管理法,根據(jù)客戶的營業(yè)額、應(yīng)收帳款占用額、客戶信用政策等指標(biāo),排列出客戶中的重點客戶與一般客戶。對實現(xiàn)企業(yè)70%銷售收入的10%的客戶進行重點管理,將他們的銷貨款管理好了,企業(yè)70%的應(yīng)收帳款就可以高枕無憂了。同時,還應(yīng)該利用現(xiàn)代化技術(shù),如,運用ERP系統(tǒng)及各種專業(yè)的信用咨詢和管理手段軟件,用科學(xué)的技術(shù)和方式對應(yīng)收帳款進行有效地控制。

(三)事后管理

主要是對可能出現(xiàn)的客戶風(fēng)險采取具體措施。目前,可供選擇的方法主要有:置留所有權(quán)、擔(dān)保、壞帳準(zhǔn)備金等等。所謂置留所有權(quán)是指供應(yīng)方在商品售出后保留它的所有權(quán),直到買方償付貨款為止。所謂擔(dān)保是保障信用的一種有效方式,即使客戶違約或破產(chǎn),供應(yīng)方或債權(quán)人即可用擔(dān)保品來抵償全部或部分壞帳損失。它有幾種形式:擔(dān)保債券、擔(dān)保、保證和不可撤銷信用證。所謂壞帳準(zhǔn)備金是指按照財會制度的規(guī)定,企業(yè)可以一定比例計提一定金額的壞帳準(zhǔn)備金,以應(yīng)付壞帳損失。

(四)不斷完善企業(yè)的商帳管理激勵制度

首先,要在企業(yè)內(nèi)部樹立加強信用管理,提高收款速度及質(zhì)量與實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)利潤關(guān)系,充分認(rèn)識到及時取得應(yīng)收款項對企業(yè)經(jīng)營的影響,從觀念上改變收款只是企業(yè)銷售和財會部門的事;其次,企業(yè)必須組建專門的信用管理機構(gòu),具體負(fù)責(zé)有關(guān)客戶的信息收集、有關(guān)應(yīng)收款項的回籠狀況,以便及時發(fā)現(xiàn)問題,及時采取措施,催收款項,以降低損失;第三,企業(yè)應(yīng)不斷完善對銷售人員的管理與激勵制度,將銷售額、回款率、經(jīng)營盈虧狀況與銷售人員和銷售部門的工資、獎勵,甚至是其參與公司的股份掛鉤,這樣才能確保銷售活動與企業(yè)經(jīng)營效率緊密聯(lián)系,實現(xiàn)銷售與企業(yè)盈利的同步增長;第四,建立企業(yè)管理的長效和全面考核機制。

(潘群,1960年生,武漢科技學(xué)院副教授。研究方向:商業(yè)會計、財會管理)