經(jīng)銷商老板應(yīng)該忙什么？

崔自三

1.草創(chuàng)期的經(jīng)銷商應(yīng)該怎么做？

草創(chuàng)期的經(jīng)銷商，應(yīng)該屬于業(yè)務(wù)型的。為什么這樣說呢？萬丈高樓平地起呀，一切都要從頭開始，工商、稅務(wù)等手續(xù)的辦理，產(chǎn)品與廠家的選擇，合作后與廠家的磨合與協(xié)調(diào)，小團(tuán)隊(duì)的組建、辦公與倉庫的租賃、運(yùn)輸車輛配置，尤其是新市場、新客戶的開發(fā)等等，千頭萬緒，誰也無法替代，怎么辦？一切親力親為，里里外外，跑上跑下，特別是新市場、新網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，新情況、新問題層出不窮，更是需要老板親自前往拍板，這個(gè)時(shí)候的經(jīng)銷商，既是老板（有的還兼司機(jī)）、又是業(yè)務(wù)員，還是裝卸工和會(huì)計(jì)，因此，這個(gè)階段的經(jīng)銷商，更多的是屬于業(yè)務(wù)型的，屬于典型的里外兼顧。這個(gè)時(shí)期的經(jīng)銷商，更多的應(yīng)該把工作的重點(diǎn)放在市場上，通過開發(fā)更多的區(qū)域與客戶，構(gòu)建自己事業(yè)的基點(diǎn)，同時(shí)，這個(gè)時(shí)期的經(jīng)銷商，還應(yīng)該做好渠道客情工作，通過良好的服務(wù)，經(jīng)常性的下市場，給予下游客戶更多的優(yōu)惠與利潤，挖掘客戶對自己及產(chǎn)品的銷售潛力，更好地參與市場的競爭。

2.發(fā)展期的經(jīng)銷商應(yīng)該怎么做？

發(fā)展期的經(jīng)銷商是在擺脫了生存期的困惑后，進(jìn)入了快速發(fā)展的軌道，這時(shí)其突出的特點(diǎn)是業(yè)務(wù)量迅速擴(kuò)大，同時(shí)，隨著銷量的增大，人員的增多，經(jīng)銷商老板會(huì)陷入一種“幸?！钡耐纯嘀?，為什么呢？銷售范圍擴(kuò)大了，一線人員多了，可這一批人的能力卻沒有及時(shí)的跟上來，如果從外面高薪聘請吧，不僅要付出很高的代價(jià)，而且說句心里話，自己還真的放心不下，可如何才能有效地予以平衡和協(xié)調(diào)呢？這時(shí)只有一個(gè)可行的方法，那就是把團(tuán)隊(duì)的建設(shè)提上日程，通過不斷而且持續(xù)提升員工的能力，彌補(bǔ)由于市場的快速增長帶來的短板效應(yīng)。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商要做的，就是要扮演好一個(gè)教練型的老板。綜合能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，一是自己要做一個(gè)好教練，幫助下屬去做提升，同時(shí)，也可以外請專家講師來幫助自己教練下屬，但經(jīng)銷商老板要注意一個(gè)問題，是教練，僅僅是手把手地教下屬，但千萬不要越俎代庖，替代下屬去做。其次，老板要建立教練制度，比如，建立內(nèi)部導(dǎo)師制度，讓有能力的主管、經(jīng)理更好地去幫扶下屬，并對其進(jìn)行考核獎(jiǎng)懲，形成一種有效的傳幫帶制度，麥當(dāng)勞就是因?yàn)榻⒘藘?nèi)部導(dǎo)師制度，而推進(jìn)團(tuán)隊(duì)梯隊(duì)建設(shè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)的，這樣做的結(jié)果是，麥當(dāng)勞從不為某一個(gè)或幾個(gè)員工的離職而憂心忡忡，這種制度本身讓優(yōu)秀的員工不斷地被“生產(chǎn)”出來。因此，隨著市場競爭的激烈，渠道體系日益復(fù)雜，經(jīng)銷商要想更好地掌控下游渠道，增加他們的忠誠度，就必須要提升員工操盤市場的能力，就必須構(gòu)建教練型企業(yè)文化。

3.規(guī)模期的經(jīng)銷商應(yīng)該怎么做？

現(xiàn)在有很多經(jīng)銷商老板，都達(dá)到了年銷售額幾千萬，幾個(gè)億，甚至幾十億，這時(shí)候的經(jīng)銷商，更多的要去做一個(gè)管家型的老板。要做一個(gè)管理大家，學(xué)會(huì)管人理事。所謂管人，就是在建立公司化管理、引入職業(yè)經(jīng)理人的前提下，只需管到部門主管，要實(shí)施放權(quán)，同時(shí)，授權(quán)授責(zé)，建立監(jiān)督機(jī)制，作為經(jīng)銷商老板，可以越級溝通和檢查，但絕不要越級命令和指揮，以充分地樹立下屬權(quán)威。此外，經(jīng)銷商還要善于理事，所謂理事，就是抓大放小，做老板自己應(yīng)該做的事，比如，老板應(yīng)該多思考戰(zhàn)略方向的事情，如何更好地去規(guī)劃自己企業(yè)的未來：事業(yè)群組成、品牌與產(chǎn)品線、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)、如何選人、用人、管人、留人、渠道體系建設(shè)等等，不要眉毛胡子一把抓，什么都管，結(jié)果什么都沒管好。學(xué)過歷史的都知道，作為一個(gè)小混混的劉邦為何能夠成就一代帝業(yè)，最大的成功其實(shí)就是其會(huì)用人，讓善戰(zhàn)的韓信、善謀的張良、善治的蕭何各司其職，發(fā)揮他們的專長，從而為自己所用，終有所成。因此，對于經(jīng)銷商來說，只有成為一個(gè)經(jīng)營管理型的老板，經(jīng)銷商才能做強(qiáng)做大，才能成為一個(gè)“游手好閑”的大老板。

總之，經(jīng)銷商老板只有明白自己該做什么，不該做什么，才能成為一名大氣磅礴的經(jīng)銷商，才能揚(yáng)己所長，避己所短，不斷地超越自己的發(fā)展階段，成為一名在市場的風(fēng)浪中勇立潮頭的優(yōu)秀舵手，通過調(diào)動(dòng)和激發(fā)員工的積極性，更好地發(fā)揮大家的主觀能動(dòng)性，取得更大的業(yè)績，創(chuàng)造更大的輝煌。