楊建紅

1.企業(yè)培訓(xùn)普遍存在的問題與困惑

無論在學(xué)校還是到企業(yè)，學(xué)習(xí)和培訓(xùn)大多是同樣的模式，有同樣的弊病，就是講的多做的少。

培訓(xùn)，一方面是培（培養(yǎng)），一方面是訓(xùn)（訓(xùn)練），通過培訓(xùn)，不僅要掌握各種知識，重要的要靈活運用。而不能象新員工總結(jié)里說的那樣：感覺都會了，到市場上卻什么也不會。我想，這是我們培訓(xùn)沒有到位的緣故。

其次，企業(yè)缺少對新員工知識的靈活運用方面的考核。校門出來的學(xué)生本身知識不夠全面和扎實，企業(yè)再沒有特訓(xùn)速成和過硬的實戰(zhàn)演練，沒有對運用能力的要求考核，這樣的一批新人下了市場，到市場中去練習(xí)第一次開口和客戶講話，第一次開處方，第一次……可以說，很多第一次都是在市場上進行，真成了在學(xué)校學(xué)習(xí)、在單位受訓(xùn)、在市場實踐和磨練了。

2.我參加培訓(xùn)的一些體會

2003年的一次培訓(xùn)讓我記憶猶新，且終身受益。那年春天，為期7天的首期河北省國際項目管理培訓(xùn)與認(rèn)證在河北石家莊進行，當(dāng)時自己懷著好奇的心情參加了。

前6天的課程和平時的培訓(xùn)沒有太大區(qū)別，只是老師講課水平更高些、課本內(nèi)容更豐富些。第7天，每個團隊開始做規(guī)定案例。早晨8點開始，下午3點結(jié)束，打印電子版整套方案。下午4點開始，每個團隊的案例現(xiàn)場投影答辯。

緊張忙碌的一整天，連中午都是由團隊中的一人負(fù)責(zé)買盒飯，我忽然發(fā)現(xiàn)，這一天學(xué)到的東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過前6天。

在以后認(rèn)證前的幾個月里，來自不同城市的這個團隊，不同年齡不同性別不同行業(yè)，經(jīng)常定期匯聚在一起，模擬認(rèn)證中的案例，（認(rèn)證考核分三部分：筆試，面試——綜合素質(zhì)和能力，團隊案例角色答辯。認(rèn)證費1500元，總通過率30%）。

在這個過程中，大家認(rèn)真扮演著自己的角色，咖啡館、小廣場都曾留下團隊的身影。用老師的話說，我們這個團隊幾乎都能順利通過。

這段學(xué)習(xí)的受益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出付出的學(xué)費。

3.我對培訓(xùn)一線新人的認(rèn)知

通過以上經(jīng)歷不難看出，培訓(xùn)的一個關(guān)鍵點是一定要讓受訓(xùn)人親身感受和經(jīng)歷，并達(dá)到熟練的地步。第一步：你做他看。第二步：他做你看。第三步：總結(jié)。第四步：你做他看。第五步：他做你看。第六步：總結(jié)。第七步：一起做。

以上“七步法”只是一種理念，還要把培訓(xùn)工作向上游移動一步，把從前去市場上的實踐移動到我們的培訓(xùn)內(nèi)部來。比如在培訓(xùn)中，知識講完后，就要反復(fù)用不同的方式模擬市場，用最簡潔實用的套路從各個角度模擬市場，再總結(jié)，再模擬……

套路各式各樣，但要簡潔實用、易記易理解，讓新人把無數(shù)個第一次發(fā)生在模擬中，從無數(shù)次模擬體驗中吸取教訓(xùn)、總結(jié)經(jīng)驗。畢竟，丑丟在家里沒事，丟在市場上就可怕了——客戶不僅對員工有看法，還會對企業(yè)造成不良影響。

對獸藥界的一線新人來講，主要是業(yè)務(wù)員和技術(shù)服務(wù)人員。對前者，可以把客戶可能問到的問題都給出答案，讓新人在一問一答中反復(fù)練習(xí)，可以借鑒其他行業(yè)的銷售培訓(xùn)模式：

（1）如果客戶說：“我沒時間！”

參考答案：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

（2）如果客戶說： “我沒興趣?！?/h3>

參考答案：“是，我完全理解，對一個談不上相信或手上沒什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮很正常，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”

（3）如果客戶說：“請你把資料先放這，怎么樣？”

參考答案：“我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我哪天過來看你。你覺得呢？”

（4）如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”

參考答案： “我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

（5）如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何?！?/h3>

參考答案：“好的，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”

（6）如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊　?/h3>

參考答案：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

（7）如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”

參考答案：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！”

參考答案：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚點的時候給你打電話，或者星期四，你覺得呢？”

當(dāng)然，企業(yè)最好根據(jù)自己的情況設(shè)計實訓(xùn)問題并編輯成冊，供業(yè)務(wù)新人學(xué)習(xí)演練和考核。

對技術(shù)新人的訓(xùn)練，以下幾點方法可能對大家有所幫助。

①利用掛圖，張貼各類病情特點的掛圖，反復(fù)看、經(jīng)?？础Ｊ煜っ糠N病的常見生理病變位置并利用掛圖對

（8）如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”

參考答案：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是星期五過來比較好？”

（9）如果客戶說：“我要先好好想想?！?/h3>

參考答案：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我直率地問一問：你顧慮的是什么？”

（10）如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”

技術(shù)新人進行培訓(xùn)和考核。

②企業(yè)盡可能提供實物解剖練習(xí)。如果是培訓(xùn)雞新城疫，同樣從這只雞身上，再假設(shè)各種病變，讓新人根據(jù)掌握的掛圖病變位置，找到實體相應(yīng)的位置，根據(jù)七步法反復(fù)練習(xí)。培訓(xùn)人員要通過一只雞來考核所有新人對不同病變認(rèn)知的程度和用藥組方能力，而不是簡單判斷是新城疫及其病變特征就結(jié)束實踐。對于企業(yè)在大牲畜和不常見的牲畜方面，也應(yīng)加大投入，以便技術(shù)員在判斷和用藥上能放開手腳不再畏懼。

③1998年，筆者曾購買過“畜禽疾病專家診斷軟件”，內(nèi)容涉及雞豬牛羊等，現(xiàn)在價位每套大約在900元左右。這是一套人工智能軟件，有電腦，軟件就可使用，且操作簡便，把病癥輸入，就能提供診斷結(jié)果。

盡管也有弊端，有時候根據(jù)特征回答不出一種準(zhǔn)確的結(jié)果，給出的是容易混淆的幾個答案，但對經(jīng)驗不足的新人來說，無論是學(xué)習(xí)和使用都是很有幫助的，而且，也可輔助企業(yè)用來做新人培訓(xùn)后的考核。