所謂“銷量綜合癥”是指企業(yè)在經(jīng)營過程中，使用一切手段沖擊高銷量，盲目以銷量為中心，最終傷及企業(yè)的一種不科學經(jīng)營綜合癥。

銷量綜合癥的表現(xiàn)：促銷方式單一，不定時降價讓利；公司銷售員人心惶惶，天天為沖銷量壓力甚大，逆反心理嚴重；經(jīng)銷商花很多精力去揣摩公司什么時候出降價政策，形成了促銷政策依賴癥；公司整體利潤嚴重下滑，犧牲合理利潤沖銷量；更有公司出現(xiàn)為控制成本，犧牲質(zhì)量，以低價來沖擊銷量。

首先，該癥狀容易引起企業(yè)經(jīng)營的“近視癥”，部分領導為了完成集團公司考核，很多決策都形成了結(jié)果導向的慣性思維，經(jīng)營者逐步喪失了對于企業(yè)長遠經(jīng)營的戰(zhàn)略規(guī)劃，好比一個走路的人，盲目向前沖，不會抬頭看，不懂得前期規(guī)劃線路，最終摔跟頭、吃苦頭在所難免。其次，銷售隊伍出現(xiàn)不穩(wěn)定的狀況，完不成預定的銷量就要受到直接的經(jīng)濟懲罰，收入降低嚴重打擊銷售員的信心，長此以往，隊伍必然會解散。再次，企業(yè)短期銷量和經(jīng)銷商的存貨開始出現(xiàn)惡性循環(huán)，一旦有降價政策，經(jīng)銷商會拼命的超常囤貨，經(jīng)銷商庫存消化過程中，企業(yè)短期銷量陡然降低，沉不住氣，又在某個時間驟然出降價政策刺激銷量，這樣來來回回，就形成了惡性循環(huán)。最后，以銷量為中心，單一降價方式，嚴重損害了企業(yè)正常利潤，也不會給企業(yè)帶來任何長遠的利益。

1.樹立科學的市場觀念、經(jīng)營理念

1.1 631原則

尤其是作為飼料企業(yè)的經(jīng)營管理者，在營銷工作方面，要花60%的精力來研究、關注最終消費者，30%的精力來關注經(jīng)銷商的發(fā)展和動態(tài)，10%的精力來培養(yǎng)和管理銷售隊伍。目前的管理者往往把眾多的精力用在了經(jīng)銷商和銷售隊伍的管理上面了，只有深層次的去了解最終消費者，解決最終消費者的問題，銷量上升是自然而然的事。

1.2 長遠經(jīng)營，品牌領先，積淀好口碑

目前，農(nóng)戶和養(yǎng)殖戶的品牌意識逐步增強，新希望已經(jīng)有了相當?shù)钠放浦?，現(xiàn)在需要逐步升級新希望的品牌美譽度、品牌忠誠度。品牌領先戰(zhàn)略是建立企業(yè)長遠經(jīng)營的重中之重。所有的管理者都要明確一個概念：消費者只會給你一次機會。這里的消費者指農(nóng)戶和養(yǎng)殖戶，只要出現(xiàn)了一次質(zhì)量問題，正常來講，消費者就會放棄你。有實力的經(jīng)銷商不怕沒政策，最怕質(zhì)量出問題！正所謂：好事不出門，壞事傳千里。良好的產(chǎn)品品質(zhì)，良好口碑的長期積淀，是企業(yè)長遠經(jīng)營的基石。

飼料公司想在短時間內(nèi)實現(xiàn)銷量翻翻是幾乎不可能的事情，尤其是運用降價策略把銷量無形強加給了市場。但公司在一定區(qū)域內(nèi)的客戶是有限的（一定區(qū)域內(nèi)不是經(jīng)銷商越多越好），經(jīng)銷商的客戶一定時間也是有限的，強勢的推式促銷，沒有價值。

2.公司投入到市場上的每分錢都要用好，刀刀見血，求事半功倍

很多公司把投入到市場上的促銷費用通過產(chǎn)品降價都無形中轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商或者養(yǎng)殖場，對于實力經(jīng)銷商而言，公司給他們的只能叫蠅頭小利。

作為飼料公司來講，更應該給經(jīng)銷商開拓市場、增加盈利的方案，飼料只是載體。例如，很多經(jīng)銷商的財務混亂，可以給他們傳授好的財務管理知識；建議和協(xié)助經(jīng)銷商建立客戶檔案，定期短信傳達市場或者疾病防范信息，拉近經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶的關系；很多經(jīng)銷商缺乏陳列意識，要培養(yǎng)經(jīng)銷商的科學陳列方法；宣傳方面，可以把一部分促銷費用拿出來協(xié)助經(jīng)銷商做宣傳，像一些農(nóng)村公交的車身廣告（欠發(fā)達地區(qū)的農(nóng)村公交車身廣告是空白，價格也相當便宜），做門店POP，甚至可以聯(lián)合經(jīng)銷商公攤費用做一些手冊，分發(fā)給用戶；一年定期舉行一些經(jīng)銷商經(jīng)營經(jīng)驗交流會等等。不僅要打造品牌飼料，更要去協(xié)助經(jīng)銷商打造區(qū)域品牌經(jīng)銷商！

3.完善考核制度，綜合考核

個別銷售員完不成任務，不是領導的責任；絕大部分銷售員完不成任務一定是領導的責任！企業(yè)做好前期規(guī)劃、營銷策劃、人員組織、科學定量等等工作，銷售員順利完成銷量是順理成章的事情。靠降價促銷于經(jīng)銷商、靠銷售人的人海戰(zhàn)術、靠銷售員的銷售技巧和磨嘴皮子戰(zhàn)術是最沒水平的戰(zhàn)術！銷售員在大的戰(zhàn)略順利執(zhí)行情況下，輕松完成任務，收入增加，積極性提高，工作自然好開展，銷量自然會上升。這個時候就要綜合的考察銷售員優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)能力、客戶管理能力、客戶對于銷售員滿意度、銷售員支持經(jīng)銷商進行市場開發(fā)的方案能力等等軟實力。

企業(yè)銷量—企業(yè)客戶數(shù)量—經(jīng)銷商的客戶數(shù)量—農(nóng)戶養(yǎng)殖量。在這個影響銷量的鏈條中，企業(yè)客戶數(shù)量無可厚非的應該增加，但在區(qū)域內(nèi)一定要把握一個度，要建立優(yōu)秀的經(jīng)銷商隊伍，保證產(chǎn)品在市場上的價格穩(wěn)得起、站得住，防止經(jīng)銷商之間的價格戰(zhàn)。鏈條中，真正決定銷量的是經(jīng)銷商的客戶數(shù)量和農(nóng)戶養(yǎng)殖量，要采用反向倒推、拉式促銷的思維來解決銷量問題。只有協(xié)助經(jīng)銷商、培養(yǎng)經(jīng)銷商去發(fā)展和爭取更多的客戶數(shù)量，鼓勵農(nóng)戶在適當?shù)臅r候增大養(yǎng)殖規(guī)模，企業(yè)才會真正出銷量，自然的銷量，可靠的銷量！