商業(yè)模式打開業(yè)績空間——來自怡亞通的案例分析

殷治平 潘榮吉

現(xiàn)代物流及供應(yīng)鏈管理服務(wù)行業(yè)在全球范圍內(nèi)屬朝陽行業(yè)，市場規(guī)模巨大，優(yōu)勢企業(yè)面臨歷史性發(fā)展機(jī)遇。深圳市怡亞通供應(yīng)鏈股份有限公司于2007年11月13日在深圳證券交易所上市。公司作為一家商業(yè)模式獨(dú)特、持續(xù)贏利的專業(yè)供應(yīng)鏈管理綜合服務(wù)領(lǐng)軍企業(yè)，目前完全靠整合市場上各方面物流資源，為自己的目標(biāo)客戶提供度身打造的供應(yīng)鏈管理綜合服務(wù)。公司營業(yè)收入保持了從成立以來年均約40%的增長。怡亞通也因其獨(dú)特的商業(yè)模式獲得深圳物流龍虎榜之年度最佳創(chuàng)新獎(jiǎng)。創(chuàng)新、網(wǎng)絡(luò)、高端客戶群、一站式服務(wù)能力構(gòu)成公司核心競爭力。

一、業(yè)務(wù)模式獨(dú)特

怡亞通目前的主營業(yè)務(wù)主要是為各類企業(yè)提供業(yè)務(wù)流程外包服務(wù)，即承接企業(yè)外包的非核心業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈管理服務(wù)，為企業(yè)提供進(jìn)通關(guān)、物流及流通加工、倉儲、保稅物流等服務(wù)。著重在兩個(gè)環(huán)節(jié)：通關(guān)、倉儲，并延伸到保稅物流和VMI，公司在幫助大客戶服務(wù)的過程中，利用客戶的信譽(yù)，建立了自己在海關(guān)和銀行的信譽(yù)，進(jìn)而得到政府的榮譽(yù)和優(yōu)惠，公司上市必將進(jìn)一步加強(qiáng)公司的品牌，得到客戶的信賴，在爭取新客戶和維持老客戶方面取得更大的優(yōu)勢。公司著重開發(fā)企業(yè)的外包需求，設(shè)立了通信、醫(yī)療、平板顯示、手機(jī)制造等40多個(gè)事業(yè)部，利用公司的四流合一的服務(wù)，客戶專注核心競爭力，公司則負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理一站式解決方案的設(shè)計(jì)，包括：海關(guān)通關(guān)、倉儲和庫存管理、分銷和運(yùn)送、結(jié)算和征收、信息服務(wù)。由于客戶對供應(yīng)鏈外包的認(rèn)識需要一個(gè)過程，通常新客戶的開發(fā)時(shí)間比較長，一般在半年左右客戶才能逐漸認(rèn)可這種服務(wù)，但公司一旦介入客戶的供應(yīng)鏈其中一兩個(gè)環(huán)節(jié)，比如通關(guān)、配送等，就有機(jī)會(huì)在服務(wù)過程中獲得客戶的認(rèn)可，延伸到更多的環(huán)節(jié)。公司是國內(nèi)供應(yīng)鏈行業(yè)中的絕對龍頭老大。

支撐其龍頭地位的根本因素在于其獨(dú)特的商業(yè)模式。這個(gè)被外界稱為“一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)”的商業(yè)模式，其實(shí)就是將傳統(tǒng)的物流服務(wù)商、增值經(jīng)銷商、采購服務(wù)商等服務(wù)功能加以整合，對服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行專業(yè)化分工，形成強(qiáng)有力的服務(wù)產(chǎn)品。公司的產(chǎn)品線幾乎覆蓋了傳統(tǒng)服務(wù)商的業(yè)務(wù)范圍；從橫向?qū)φ麄€(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行一體化整合，為企業(yè)提供“鑲?cè)胧健钡姆?wù)產(chǎn)品，使企業(yè)外包環(huán)節(jié)與非外包環(huán)節(jié)能夠無縫鏈接，最大限度降低物流及管理成本，提高供應(yīng)鏈效率。與傳統(tǒng)的物流服務(wù)商相比，怡亞通在提供物流配送服務(wù)的同時(shí)還提供采購、收款及相關(guān)結(jié)算服務(wù)，如信用支持等服務(wù)；而與傳統(tǒng)的增值經(jīng)銷商和采購商相比，公司一般不保有大量存貨，避免了存貨風(fēng)險(xiǎn)，降低了存貨成本。此外，商業(yè)模式的獨(dú)特性還在于其贏利模式，與其他相關(guān)服務(wù)商不同，公司的收入是根據(jù)業(yè)務(wù)量一定比例收取服務(wù)費(fèi)，而非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和采購商所采用的買賣差價(jià)模式合同模式。

除了商業(yè)模式的獨(dú)特和不可復(fù)制之外，巨大的行業(yè)市場潛力也為其業(yè)績提升打開了空間。權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，2003～2009年中國物流及供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鰞r(jià)值年復(fù)合增長率將達(dá)到29.5%，到2010年，中國物流及供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鰞r(jià)值將達(dá)到6750億美元。市場的快速增長，加上募集項(xiàng)目投產(chǎn)后公司所占市場份額的進(jìn)一步加大，公司未來的業(yè)績將會(huì)進(jìn)一步提升。

二、公司輕資產(chǎn)的優(yōu)勢

公司的供應(yīng)鏈服務(wù)中，運(yùn)輸是通過外包運(yùn)輸公司再加以整合來提供服務(wù)，倉儲也有一部分是通過租賃方式取得倉庫使用權(quán)，因而公司固定資產(chǎn)較少，是典型的輕資產(chǎn)公司。其資產(chǎn)基本由流動(dòng)資產(chǎn)構(gòu)成，且與流動(dòng)負(fù)債規(guī)模相當(dāng)。隨著信息時(shí)代的來臨，企業(yè)的競爭，已經(jīng)由資源加工轉(zhuǎn)為信息加工，智力資本以知識及其管理為核心，構(gòu)成了企業(yè)的輕資產(chǎn)。輕資產(chǎn)運(yùn)營是一種以價(jià)值為驅(qū)動(dòng)的資本戰(zhàn)略。輕資產(chǎn)運(yùn)營必須根據(jù)知識管理的內(nèi)容和要求，通過建立良好的管理系統(tǒng)平臺，促進(jìn)企業(yè)的生存和發(fā)展。以輕資產(chǎn)模式擴(kuò)張，與以自有資本經(jīng)營相比，可以獲得更強(qiáng)的盈利能力、更快的速度與更持續(xù)的增長力。輕資產(chǎn)一開始可能是無奈的選擇但隨著企業(yè)的成長，輕資產(chǎn)像一個(gè)杠桿，整合更多的資源，創(chuàng)造更大的價(jià)值。

輕資產(chǎn)運(yùn)營的利弊：好處為減少投資、提高效益、強(qiáng)化核心能力、增強(qiáng)靈活性、降低風(fēng)險(xiǎn)；局限性：輕資產(chǎn)運(yùn)營的過度化、絕對化就是泡沫經(jīng)濟(jì)（泡沫的質(zhì)量最輕）。輕資產(chǎn)運(yùn)營的要件：基礎(chǔ)——核心能力；依托——知識；利器——品牌；要素——客戶關(guān)系；法寶——業(yè)務(wù)外包；要?jiǎng)?wù)——質(zhì)量控制；關(guān)鍵——業(yè)務(wù)整合；捷徑——價(jià)值鏈定位。

擁有有形資產(chǎn)會(huì)是一種障礙，因?yàn)槔米陨淼臈l件反而并不能滿足客戶的最大利益，用自己的小小車隊(duì)不如外包提高運(yùn)營效率。在流動(dòng)性過剩的當(dāng)代，只有房地產(chǎn)等升值，車輛等資產(chǎn)的貶值速度很快。公司的服務(wù)以外包為主，這個(gè)自然充分權(quán)衡了利弊。事實(shí)上在很多地方，擁有車輛的物流公司虧錢，租用車輛的物流公司賺錢。

三、公司的四流合一分析

公司的平臺支持四流合一，即物流、資金流、商流、信息流合一，公司的這四流都很有特點(diǎn)，下面分別單獨(dú)分析每個(gè)流。

公司的物流是服務(wù)平臺的基礎(chǔ)，在通關(guān)、倉儲、配送等環(huán)節(jié)有十年的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，具備很高的專業(yè)化水平。按照“橫向一體化，縱向?qū)I(yè)化”的服務(wù)思想，貫穿在各個(gè)服務(wù)產(chǎn)品中，發(fā)揮重要的作用。公司物流面向國內(nèi)知名企業(yè)提供國內(nèi)傳統(tǒng)的倉儲、運(yùn)輸、配送服務(wù)，并提供保稅平臺的國外進(jìn)口保稅業(yè)務(wù)。公司的資金流除提供服務(wù)外，還涉及到購買衍生產(chǎn)品來做套期保值。與傳統(tǒng)的物流服務(wù)商相比，公司在提供物流配送服務(wù)的同時(shí)還提供采購、收款及相關(guān)結(jié)算服務(wù)，如信用支持等服務(wù)。公司在各大銀行擁有22.8億人民幣，4.5億美元的信用額度，公司謹(jǐn)慎的只使用了10多億，這就為供應(yīng)鏈金融服務(wù)創(chuàng)造了良好基礎(chǔ)。

公司的資金流主要是供應(yīng)鏈結(jié)算配套服務(wù)，是供應(yīng)鏈管理服務(wù)環(huán)節(jié)的資金配套，在實(shí)際運(yùn)作過程中，資金配套方式有信用證（L/C）、電匯（TT）、保函。配套資金大小是根據(jù)客戶的實(shí)際情況出發(fā)，公司充分考慮了信用風(fēng)險(xiǎn)，制定了相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)對策，在客戶選擇、額度控制、貨物抵押等方面對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了嚴(yán)格控制。

公司的商流。公司的運(yùn)作思想體現(xiàn)了供應(yīng)鏈聯(lián)盟的思路，與客戶共贏。公司每年都參加廣交會(huì)，不但宣傳自己在物流供應(yīng)鏈方面的優(yōu)勢，還幫助租不起展位的中小客戶在自己的展位上宣傳，并利用自己在外貿(mào)進(jìn)出口的資源，幫助中小客戶尋找買家，中小客戶找到買家之后就可以產(chǎn)生交易，公司就可以從中獲取手續(xù)費(fèi)收益。

公司的信息流。供應(yīng)鏈管理離不開IT，公司的信息系統(tǒng)由畢博（BearingPoint，前KPMG咨詢公司）開發(fā)，參與CMM-5評估測試，架構(gòu)很先進(jìn)，擴(kuò)展性好，接口很方面；公司新接的業(yè)務(wù)不需要重新開發(fā)就可以支持。公司一直十分重視信息化建設(shè)，曾斥資數(shù)千萬元改造和開發(fā)包括ERP、EL、CRM、OA等信息系統(tǒng)，推動(dòng)信息技術(shù)的應(yīng)用和管理，提升國際化供應(yīng)鏈管理水平和執(zhí)行能力。公司和畢博合作開發(fā)的系統(tǒng)，根據(jù)公司特有的業(yè)務(wù)模式研發(fā)了具有業(yè)界領(lǐng)先水平和自主知識產(chǎn)權(quán)的信息管理系統(tǒng)，進(jìn)一步提升了公司國際化供應(yīng)鏈管理服務(wù)水平。

四、啟示

1.要“敢為天下先”

所謂“敢為天下先”，即敢于創(chuàng)新、突破。在A股上市公司中，怡亞通是第一家以“供應(yīng)鏈”命名的上市公司。怡亞通多年以來名副其實(shí)的創(chuàng)新實(shí)踐，是獲得投資界高度認(rèn)可的關(guān)鍵原因。這個(gè)被外界稱為“一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)”的商業(yè)模式打造了由傳統(tǒng)物流企業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型而來的怡亞通，并不僅僅只是公司名稱上改為“供應(yīng)鏈”，其核心業(yè)務(wù)由傳統(tǒng)物流向供應(yīng)鏈管理服務(wù)的轉(zhuǎn)型，令投資界看到了這家努力創(chuàng)新實(shí)踐的公司巨大的發(fā)展空間。公司獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式使得資產(chǎn)負(fù)債率長期較高，業(yè)績受匯率及衍生產(chǎn)品影響較大。為了進(jìn)一步形成全球范圍內(nèi)供應(yīng)鏈管理服務(wù)的合作共贏，作為中國供應(yīng)鏈管理服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，怡亞通一直在謀求推動(dòng)全球規(guī)模的供應(yīng)鏈聯(lián)盟建設(shè)，從而推動(dòng)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)點(diǎn)上的企業(yè)都可以聚焦核心，聚集創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)點(diǎn)的價(jià)值創(chuàng)新，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值的創(chuàng)新。

2.管理應(yīng)精細(xì)化

談到怡亞通，其獨(dú)特的商業(yè)模式是路人皆知的，可是怡亞通在國內(nèi)布局日趨完善壯大、海外格局初步成型之下，由于供應(yīng)鏈管理涉及的主體、節(jié)點(diǎn)繁復(fù)，尤其是在募資上市成功之后，要保持持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展，怡亞通在管理精細(xì)化方面做出了更多的努力。

此外，雖然其獨(dú)特的商業(yè)模式不可復(fù)制，但是其貿(mào)易+金融特征的供應(yīng)鏈融資與管理業(yè)務(wù)還是受制于許多不確定的因素。怡亞通在提供供應(yīng)鏈服務(wù)中，倉儲是通過租賃方式取得倉庫使用權(quán)，運(yùn)輸是通過外包運(yùn)輸公司再加以整合來提供服務(wù)，因而公司固定資產(chǎn)較少，是典型的輕資產(chǎn)公司。加上其資產(chǎn)基本由流動(dòng)資產(chǎn)構(gòu)成，且與流動(dòng)負(fù)債規(guī)模相當(dāng)。同時(shí)，客戶的采購和銷售款項(xiàng)及其他相關(guān)費(fèi)用主要是通過公司代收和代付，因此公司代收和代付款項(xiàng)數(shù)額較大，一旦某客戶發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，公司將可能面臨超過營業(yè)收入的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。管理體制和機(jī)制障礙：中國實(shí)行的是按照不同運(yùn)輸方式劃分的分部門管理體制，從中央到地方也有相應(yīng)的管理部門和層次。在多頭管理、分段管理的體制下，政策法規(guī)相互之間有矛盾且難以協(xié)調(diào)一致。這種條塊分割式的管理體制使得全社會(huì)的物流過程分割開來，在相當(dāng)程度上影響和制約了現(xiàn)代物流及供應(yīng)鏈管理服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。此外，物流及供應(yīng)鏈管理專業(yè)人才短缺也是企業(yè)成長壯大的一個(gè)制約短板。