蒲洪陽（后勤工程學(xué)院，重慶 400016）

傳統(tǒng)的零售經(jīng)營模式是經(jīng)銷制，簡單的說，就是零售商從供貨商那里把產(chǎn)品買過來銷售，賺取差價；而現(xiàn)在市場上又出現(xiàn)新的經(jīng)營模式為代銷制，即一個企業(yè)為另一個企業(yè)或個人代理銷售商品的一種交易方式，零售商通過代銷獲得成交金額一定比例的代銷費。這兩種經(jīng)營模式到底哪一種對企業(yè)比較有利呢？企業(yè)的最終目的就是盈利，追求低風(fēng)險，高收益。這就需要在這兩種模式下，分別對企業(yè)所承擔(dān)的成本與風(fēng)險進(jìn)行比較分析，從而做出最優(yōu)決策。

1 經(jīng)銷與代銷的成本和經(jīng)營風(fēng)險的比較分析

1.1 零售商業(yè)企業(yè)經(jīng)銷與代銷的成本與比較分析

由于零售業(yè)態(tài)很多，小至雜貨店，大到超級市場等，業(yè)態(tài)不同成本項目也不一樣，本文重點考慮大中型零售商業(yè)企業(yè)并分析經(jīng)銷與代銷下零售商業(yè)企業(yè)的成本。

1.1.1 零售商業(yè)企業(yè)經(jīng)銷成本。經(jīng)銷制下，零售企業(yè)需要把商品從供貨方購買過來，然后再將商品進(jìn)行出售，從中賺取差價。而成本也就圍繞商品的周轉(zhuǎn)產(chǎn)生。從管理會計對成本的考察，其經(jīng)銷成本構(gòu)成主要包括兩部分：一是商品在采購、銷售等經(jīng)營過程中所發(fā)生的，與成本對象之間直接相關(guān)的、可直接成本歸集、應(yīng)由單一成本對象或具體商品“吸收”的專屬成本，如商品采購成本、商品儲存成本、商品銷售成本，以及在購、存、銷和其它經(jīng)營過程中發(fā)生的管理成本等；二是在經(jīng)營過程中發(fā)生的由使用者共同分享的設(shè)施和服務(wù)、與成本對象不直接相關(guān)的應(yīng)由多個成本對象或多種商品或全部商品承擔(dān)的共同成本，如企業(yè)中央成本中的管理人員工資、企業(yè)形象宣傳費用、企業(yè)文化建設(shè)費、信息通訊及維護(hù)費等。其中商品采購成本是占經(jīng)銷總成本中比重最大的部分，占用企業(yè)絕大多數(shù)的資金。

1.1.2 零售商業(yè)企業(yè)代銷成本。代銷制下，零售商業(yè)企業(yè)不需要預(yù)先支付商品的貨款，而是為供貨商銷售貨物，然后收取一定的傭金，或者是銷貨后再支付給供貨方一定價格的貨款，即售后付款。在該種經(jīng)營模式下，零售商不需要預(yù)先支付貨款，即商品不占用資金。所以，在代銷模式下，其成本構(gòu)成就不包括采購成本，但是商品同樣要儲存、銷售，所以有商品儲存成本、商品銷售成本，以及在存、銷和其它經(jīng)營過程中發(fā)生的管理成本等；此外，在經(jīng)營過程中發(fā)生的由使用者共同分享的設(shè)施和服務(wù)、與成本對象不直接相關(guān)的應(yīng)由多個成本對象或多種商品或全部商品承擔(dān)的共同成本和經(jīng)銷制下一樣，也應(yīng)該含有：企業(yè)中央成本中的管理人員工資、企業(yè)形象宣傳費用、企業(yè)文化建設(shè)費、信息通訊及維護(hù)費等。而對于現(xiàn)在各大商場普遍采用的柜臺租賃的代銷模式，其成本就主要是共同成本。

1.1.3 經(jīng)銷與代銷的成本比較分析（如表1所示）。從表1可以看出，對于零售商業(yè)企業(yè)，在經(jīng)銷和代銷兩種經(jīng)營模式下，其成本的主要區(qū)別就在于商品采購成本，這對于零售企業(yè)來說是一筆很大的開支。經(jīng)銷制下，零售商需要付款購買商品，商品占據(jù)了零售企業(yè)大部分的資金；代銷制下，商品是不占成本的，零售企業(yè)的成本項目主要是管理人員工資、店面維護(hù)費、宣傳費和銷售、儲存成本等。而這些支出，同樣的，在經(jīng)銷制下也是不得不支付的。此外，在代銷制下，零售商是為供貨商銷售商品，供貨方考慮到自己的利益，會自己做宣傳，甚至派遣專員來店做銷售顧問等，這些都在降低零售企業(yè)的成本。所以，相比之下，代銷是一種相對成本較小的經(jīng)營模式。

表1 零售商業(yè)企業(yè)經(jīng)銷與代銷成本一覽表

1.2 零售商業(yè)企業(yè)經(jīng)銷與代銷的經(jīng)營風(fēng)險與比較分析

1.2.1 零售商業(yè)企業(yè)經(jīng)銷的經(jīng)營風(fēng)險。此前的成本分析中經(jīng)銷和代銷的主要區(qū)別就在于經(jīng)銷制下商品銷售前的所有權(quán)是屬于零售商，而代銷制下商品的所有權(quán)是屬于供貨方。所以經(jīng)銷制下的風(fēng)險也就圍繞商品產(chǎn)生。經(jīng)銷制下，零售商業(yè)企業(yè)主要涉及到的經(jīng)營風(fēng)險有：采購風(fēng)險、銷售風(fēng)險、庫存風(fēng)險以及資金風(fēng)險。經(jīng)銷制下，商品占據(jù)零售商業(yè)企業(yè)大部分的資金，零售企業(yè)就是靠銷售商品以后使之再次轉(zhuǎn)化為資金，從而能夠繼續(xù)進(jìn)貨、銷售。然而商品的銷售是否能順利進(jìn)行是不確定的，一旦商品無法正常銷售，就會導(dǎo)致商品積壓，資金周轉(zhuǎn)不靈，從而影響零售商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營活動的正常運作，這就是資金風(fēng)險。

1.2.2 零售商業(yè)企業(yè)代銷的經(jīng)營風(fēng)險。代銷制下，商品的所有權(quán)屬于供貨商，所以關(guān)于商品的風(fēng)險都?xì)w供貨方，零售商的風(fēng)險很小。但是也不是說代銷就沒有風(fēng)險。現(xiàn)在各大商場家電都普遍采用柜臺租賃、出租精品屋等模式的代銷制，這相對來說是一種低成本、低風(fēng)險的經(jīng)營模式。但是，代銷制下的風(fēng)險問題也日益顯現(xiàn)。代銷制下的經(jīng)營風(fēng)險主要有：內(nèi)部管理風(fēng)險和企業(yè)品牌風(fēng)險。代銷使得零售商不承擔(dān)商品風(fēng)險，即使銷售不出去也不會對零售商有太大的影響，于是導(dǎo)致零售商業(yè)企業(yè)對進(jìn)入該企業(yè)的商品的品質(zhì)監(jiān)管力度不夠，商品品質(zhì)單靠供貨商自己保證。而零售企業(yè)正是靠企業(yè)的品牌吸引供貨商和消費者。而商品質(zhì)量的下降會直接影響消費者對企業(yè)品牌的信任度，導(dǎo)致企業(yè)品牌風(fēng)險。內(nèi)部管理風(fēng)險是因為商品的所有權(quán)歸供貨方，那么供貨方為了更好的銷售商品，就會介入零售商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營活動，導(dǎo)致內(nèi)部管理變得復(fù)雜。

1.2.3 經(jīng)銷與代銷的經(jīng)營風(fēng)險比較分析。根據(jù)以上介紹，總結(jié)出兩種經(jīng)營模式的經(jīng)營風(fēng)險構(gòu)成情況，如表2所示。

表2 零售商業(yè)企業(yè)經(jīng)銷與代銷經(jīng)營風(fēng)險一覽表

從表2我們可以知道，經(jīng)銷制下涉及的風(fēng)險主要是和商品有關(guān)的風(fēng)險。在該種經(jīng)營方式下，企業(yè)是自主經(jīng)營，至于該經(jīng)營何種商品，應(yīng)采購多少數(shù)量的商品，都由企業(yè)自行決定。這當(dāng)中必然存在風(fēng)險，企業(yè)會因決策失誤，采購的商品不好賣，造成庫存積壓，或因企業(yè)資金不夠，導(dǎo)致經(jīng)營風(fēng)險。而代銷制下，零售商把所有的商品風(fēng)險都拋給了供貨商，表面上看來零售企業(yè)不承擔(dān)任何風(fēng)險，也不需要大量的資金，這對于小型的零售商來講是比較有利的經(jīng)營模式。但是對于大中型零售商業(yè)企業(yè)，它所經(jīng)營的不只是商品，更重要的是自己的品牌，只有該企業(yè)有一定的知名度，才會吸引更多更好的供貨商、顧客來店。代銷致使零售商對商品的質(zhì)量無法保證，同時又有供貨商方面的人員對其經(jīng)營活動的參與，使得零售商業(yè)企業(yè)面臨著內(nèi)部管理風(fēng)險和企業(yè)品牌風(fēng)險。

1.3 經(jīng)銷與代銷的成本和經(jīng)營風(fēng)險的配比分析

零售商業(yè)企業(yè)追求的永遠(yuǎn)是用最低的成本，最小的風(fēng)險，賺取最大的利潤。而事實上，這些條件是不容易達(dá)成一致的。很多時候，風(fēng)險又會體現(xiàn)為風(fēng)險成本，從而使成本增加。根據(jù)以上的分析，歸納出經(jīng)銷與代銷下的成本和經(jīng)營風(fēng)險。

經(jīng)銷制下零售商業(yè)企業(yè)是自主經(jīng)營的，其成本項目中最主要的部分就是商品采購成本，商品貨款占用企業(yè)大部分的資金。而企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險也就隨之產(chǎn)生。采購風(fēng)險、庫存風(fēng)險、銷售風(fēng)險以及資金風(fēng)險都是圍繞著商品而產(chǎn)生的。風(fēng)險是不確定的，但是風(fēng)險對企業(yè)最直接的影響表現(xiàn)就是使企業(yè)收益減少，表現(xiàn)為風(fēng)險成本。經(jīng)銷制下，零售商賺取的是進(jìn)價與售價之間的差價，簡單考慮的話，進(jìn)價可以被認(rèn)為是采購成本。而一旦商品無法售出或有損毀，那么沒售出或損毀的商品的成本就會被分?jǐn)偟狡渌唐飞?，使進(jìn)價間接的上漲，上漲的部分就是風(fēng)險成本。經(jīng)銷制下，零售商業(yè)企業(yè)是處于一種高成本、高風(fēng)險的位置。但是，相應(yīng)的商品銷售利潤全部歸零售商所有，相比之下是一種高收入的經(jīng)營模式。

代銷制下零售商業(yè)企業(yè)的成本構(gòu)成和經(jīng)銷制相比最大的不同就是零售商不用承擔(dān)商品的成本，商品的所有權(quán)歸供貨方，所以也就不存在和商品相關(guān)的風(fēng)險。但是，同樣的零售商的經(jīng)營活動需要支付商品儲存銷售成本、管理成本、管理人員工資、企業(yè)文化建設(shè)費等成本，這些成本項目和經(jīng)銷制下是一樣的。然而，因為商品的所有權(quán)歸供貨商，而零售商只是簡單的為其銷售，這將導(dǎo)致零售商面臨企業(yè)洗牌風(fēng)險和內(nèi)部管理風(fēng)險。為了減少這兩種風(fēng)險，零售商業(yè)企業(yè)不得不花費更多的資金來為企業(yè)做宣傳，吸引更多優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商和顧客來店，同時還得花費更多的資金監(jiān)察供應(yīng)商的商品質(zhì)量，以保證企業(yè)的品牌信譽不會被拉低。此外，由于外部供應(yīng)商人員參與企業(yè)的經(jīng)營活動，使得企業(yè)必須加強內(nèi)部管理以便企業(yè)的經(jīng)營活動順利進(jìn)行。這些都是代銷制下產(chǎn)生的風(fēng)險引起的企業(yè)附加成本，也就是風(fēng)險成本。相比之下，代銷是一種低成本、低風(fēng)險，同時相應(yīng)的收入也較低的經(jīng)營方式。

無論是經(jīng)銷制還是代銷制，零售商業(yè)企業(yè)都要承擔(dān)一定的成本和風(fēng)險。要想盈利，付出是非常必要的。并且零售風(fēng)險無處不在，企業(yè)的任何商業(yè)活動都將帶來相應(yīng)的風(fēng)險。在市場競爭中，沒有風(fēng)險就沒有回報，要求的回報率越高，所要承擔(dān)的風(fēng)險就越大。經(jīng)銷制下，零售商獲取的是商品銷售后的全部利潤，同時，零售商就要支付更高的成本，并且承擔(dān)較高的風(fēng)險。而代銷制下，零售商賺取的是為供貨商銷售服務(wù)的傭金，也就是只取得商品銷售利潤中的一部分，其余都?xì)w供貨商，雖然賺的少了，但是零售商要承擔(dān)的成本和風(fēng)險也就相應(yīng)的比較低。當(dāng)然，以上的分析結(jié)果不是絕對的，兩種經(jīng)營模式各有優(yōu)劣，沒有哪個更好，而是看哪種模式更適合零售商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展。

2 經(jīng)營方式選擇建議

當(dāng)前，我國的零售業(yè)業(yè)態(tài)主要有如下幾種形式：百貨商店、超市、便利店、倉儲式商場、專業(yè)店、專賣店、購物中心等。各種業(yè)態(tài)的零售企業(yè)特點不同，利潤率和主要生產(chǎn)要素也有很大區(qū)別，所以各種零售業(yè)應(yīng)選擇適用的經(jīng)營方式。

2.1 百貨業(yè)經(jīng)營方式選擇

由于百貨業(yè)的商品主要是服裝、珠寶、化妝品等，具有商品種類大而全，購物環(huán)境舒適，商品更新速度快，商品多為中高檔商品的特點，于是就需要零售企業(yè)有足夠的資金實力來維持。對于百貨業(yè)而言，采用代銷的經(jīng)營方式是比較可取的。采用代銷模式，就不會花費企業(yè)太多的成本在商品上，企業(yè)可以多花資金在商場的建設(shè)上，從而使得供貨方有更好的銷售環(huán)境，也會因為好的購物環(huán)境而吸引更多的消費者。同時，采用代銷模式企業(yè)可以吸引更多種類商品的供應(yīng)商進(jìn)駐百貨商場，從而使得百貨商場更具競爭力，使得商場在低成本、低風(fēng)險的前提下有不錯的盈利。但是，絕對的采用代銷制是不可取的，因為這樣商家實際上已喪失了自主進(jìn)貨的經(jīng)營權(quán)，貨源的組織在相當(dāng)程度上只能聽命于供貨商的擺布,不僅難保原先的經(jīng)營特色，而且拱手讓出了可觀的商業(yè)利潤。同時，隨著廠店聯(lián)銷形式的不斷擴(kuò)大和變異，時間一長商家自身對市場供求信息也逐漸生疏和閉塞，從而使得一些大商廈自營能力每況愈下。一旦市場變化，供應(yīng)商撤柜，商家就顯得束手無策，“招商難”又將成為不少大商廈的通病。所以百貨商場應(yīng)該充分利用自身的優(yōu)勢，把握市場供求信息，選擇一部分的商品進(jìn)行自主經(jīng)營，即經(jīng)銷與代銷相結(jié)合，以代銷為主，適當(dāng)?shù)陌l(fā)展自主經(jīng)營的商品，這樣既可以保證低成本、低風(fēng)險，又可以保證可觀的利潤收入，同時還能保證對商場經(jīng)營權(quán)的控制，使得零售企業(yè)可以穩(wěn)健快速的發(fā)展。所以對于百貨業(yè)，零售企業(yè)應(yīng)采用的經(jīng)營模式是代銷為主、經(jīng)銷為輔，兩種經(jīng)營方式相結(jié)合，加強對市場信息的收集，與供貨方友好合作從而得到雙贏的結(jié)局。

2.2 超市經(jīng)營方式選擇

大型連鎖超市是我國近年來發(fā)展最快的一種零售業(yè)態(tài)，超市已經(jīng)成為我國零售業(yè)中的主力產(chǎn)業(yè)，除了國外的諸如沃爾瑪、家樂福等巨頭搶占市場份額外，我國國內(nèi)的大型連鎖超市也有了長足的發(fā)展。連鎖超市的主要特點是：進(jìn)貨成本較低、價格便宜、貨源充足、停車方便、位置較好，符合現(xiàn)代人快節(jié)奏、自主化、大批量的購買要求。超市經(jīng)營的商品主要是食品、日用品，而這些產(chǎn)品的特點就是商品種類多，使用頻率高，周轉(zhuǎn)速度快，商品可替代性強。這些就注定企業(yè)只能走低成本路線，通過低價多銷來盈利。所以經(jīng)營超市需要企業(yè)有大量的資金支持，同時企業(yè)得有良好的管理水平。即便如此，超市的經(jīng)營方式還是適用于經(jīng)銷制，也就是現(xiàn)在絕大多數(shù)的超市采用的經(jīng)營方式。因為超市經(jīng)營的商品品種繁多，各種商品數(shù)量大，采購和庫存都需要很好的管理，如果采用代銷制，本來超市的經(jīng)營就是微利的，利潤收入就更低了，而且不便于超市的管理。但是，使用經(jīng)銷制也不是絕對的，近年來，對超市生鮮食品是經(jīng)銷還是代銷的爭議也比較大。因為生鮮產(chǎn)品管理的技術(shù)要求高，采用經(jīng)銷的話超市派駐的銷售人員在生鮮加工處理方面的熟練程度不及專業(yè)人員，導(dǎo)致超市商品損耗較大、毛利較低，需要投入的人力、物力與財力較大，操作復(fù)雜。而代銷就相對簡單，投入要少，易于操作，風(fēng)險與難度也低。可是代銷也有不足，因為代銷使得進(jìn)貨質(zhì)量無法完全控制，生鮮食品存在安全隱患。兩種經(jīng)營方式各有優(yōu)勢，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點，選擇適合所在地區(qū)的社會經(jīng)濟(jì)條件與競爭環(huán)境的經(jīng)營模式。所以超市的經(jīng)營模式應(yīng)以經(jīng)銷為主，對于部分特殊商品，可以根據(jù)實際情況靈活選擇代銷。

2.3 家電經(jīng)營方式選擇

中國家電專業(yè)零售企業(yè)起步較晚，在近幾年實現(xiàn)了快速發(fā)展。近年來，我國家電零售連鎖企業(yè)取得了可觀的經(jīng)營業(yè)績，出現(xiàn)了比較大的家電零售連鎖企業(yè)和集團(tuán)，例如國美、蘇寧。家電專營連鎖企業(yè)的經(jīng)營主要是總部負(fù)責(zé)采購、配送，店鋪負(fù)責(zé)銷售，并通過企業(yè)形象的標(biāo)準(zhǔn)化，經(jīng)營活動的專業(yè)化，管理方式的規(guī)范化及管理手段的現(xiàn)代化，使復(fù)雜的商業(yè)活動在職能分工的基礎(chǔ)上變得相對簡單，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。其特征主要集中反映在統(tǒng)一經(jīng)營管理、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一商品服務(wù)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格等方面。家電經(jīng)營產(chǎn)品的特點就是商品種類眾多，且品牌數(shù)量大，而家電零售企業(yè)的經(jīng)營方式已經(jīng)經(jīng)歷了自主經(jīng)營到準(zhǔn)租賃，即經(jīng)銷到代銷經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變。在經(jīng)銷時期，家電零售企業(yè)主要采用的是統(tǒng)采統(tǒng)銷的經(jīng)營方式，但是隨著市場的壯大及家電連鎖業(yè)的發(fā)展，這種方式需要大量的人力、物力、財力，已不再適合企業(yè)的發(fā)展要求。于是各個家電賣場紛紛轉(zhuǎn)為代銷制，這個時期的主要利潤來源不再只是經(jīng)營的賬面毛利，更大的部分是來自于上游供應(yīng)商的各種補差、調(diào)價、返利等。但是代銷使得企業(yè)過多依賴廠家資源，使零售經(jīng)營自主權(quán)利不夠充分，演變成準(zhǔn)租賃經(jīng)營模式。所以，現(xiàn)在很多研究都預(yù)測家電經(jīng)營方式將轉(zhuǎn)為以自主銷售為主，即還是使用經(jīng)銷經(jīng)營模式，家電零售企業(yè)需要把握住對市場的主導(dǎo)權(quán)。本文贊同這種預(yù)測，但是使用經(jīng)銷的話，需要企業(yè)有大量的資金成本，并且企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險也就相應(yīng)擴(kuò)大了，所以單單采用經(jīng)銷是不行的。家電業(yè)采用的經(jīng)營方式應(yīng)該是經(jīng)銷與代銷相結(jié)合，具體結(jié)合比例要看企業(yè)的規(guī)模及實力來定，前提是要保證企業(yè)對經(jīng)營的主導(dǎo)權(quán)。

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