曾蘭淑
陽光溫暖地篩過整排的小葉欖仁樹梢,微風輕拂新綠枝葉。“這座小樹林是我們出外景的秘密基地,拍新包很有感覺?!?0歲的Aimee包包負責人朱桂云說。
兩年前,朱桂云自創(chuàng)品牌Aimee,走低價包實用款路線,防水材質(zhì)、多功能背法、背帶可拆卸的休閑包,價格約在500元上下,吸引許多學生與年輕上班族,加上購買2個包即免運費,多方網(wǎng)羅客層,每月做到130萬元的業(yè)績。
菜場攤轉(zhuǎn)臺網(wǎng)拍
2004年朱桂云經(jīng)友人介紹,到高雄工廠批包包,在菜市場擺攤,她直爽地說:“100元的包包,不用什么銷售技巧,想買的人自動會上來問。”
一年后,朱桂云轉(zhuǎn)到夜市。那時流行換包包,許多大學女生成了基本客戶,一個月?lián)Q一個,一個月進賬3~4萬元,夜市平日賣不到20個包包,假日則超過30個。
2006年女兒上網(wǎng)賣二手貨,朱桂云讓女兒幫她的包包上網(wǎng)賣。起初也不在意,但一年后,網(wǎng)絡上一天的銷量,就等同于她在夜市假日的量,于是決定停掉夜市生意,專心做網(wǎng)拍。
不會電腦、拍照的朱桂云,起先請女兒拍照,后來請來大專剛畢業(yè)的年輕人,幫她將產(chǎn)品上網(wǎng)、寫文案,她負責產(chǎn)品部分。
尋廠商委托生產(chǎn)
沒多久卻遇到瓶頸。例如款式類似的包包,朱桂云選用較厚與防水的材質(zhì),賣390元,但在網(wǎng)絡上,190元的包一定比300元的好賣,網(wǎng)絡上的照片看不大出來,于是她決定自創(chuàng)品牌,用品牌加上售后的維修服務,區(qū)別市場上品質(zhì)較差的包包。
2008年,朱桂云以“Aimee包包屋”,在雅虎拍賣網(wǎng)上販售?!拔矣梅浪牟剂献龅挠陚惆由侠锊?,還有維修的售后服務,第一批做了3種顏色各200個,一個賣390元,一個月賣完?!?/p>
之后,朱桂云不再批貨,她循線找到在屏東配合工廠,改由自己設計、請師傅打版好后,再委由工廠生產(chǎn)。但這兩年臺灣人工、材料費愈來愈高,她開始轉(zhuǎn)移到從布料到生產(chǎn)線都很齊全的大陸工廠生產(chǎn)。
網(wǎng)絡生意愈來愈難做,為吸引客人,2個包包即免運費,成本自行吸收,每月近10萬元的網(wǎng)絡廣告費也不能省。為了節(jié)流,朱桂云并未委托專業(yè)的網(wǎng)拍攝影工作室,而是上網(wǎng)征求兼差的攝影師與模特兒,半個工作天大約是2000—3000元,成本自然比時薪兩三千元的專業(yè)網(wǎng)拍模特兒與攝影師省。
舍棚拍景點添艷
為彌補沒有專業(yè)棚拍的不足,朱桂云想到加入臺南特色,結(jié)合景點介紹,臺南市政府、夜市的小吃攤,甚至菜市場玉米攤都可以取景,讓她的網(wǎng)拍包更具地方特色。
沒學過設計的朱桂云,以多年銷售經(jīng)驗,抓出暢銷、長賣款的秘訣,她強調(diào):“每年雖有不同流行的元素,但隔間多,不同變化的背法,強調(diào)實用性,免費附贈小熊配件,花俏有造型的五金拉鏈等,都十分吸引學生、年輕上班族?!绷硗猓搜呕⑴馁u外,她也增加雅虎超級商城、樂天的通路,以吸收不同客層。
朱桂云常跟員工集思廣益想文案,例如粉紅色改稱“珊瑚粉”;紫色包裝成“魔毯紫”;“礁巖灰”就是灰色;“杜拜帆阿拉丁晚宴包”就是逛街包,夢幻、時髦的名稱,更容易吸引消費者注意。
減負評主動聯(lián)絡
2009年開始,朱桂云開始賣價位較高的上班族包,她開發(fā)出質(zhì)料較好的皮料、設計的雅痞包、通勤包,價位不超過1000元。2009年下半年,每月營業(yè)額突破百萬元。
業(yè)績增加,壓力就增加。朱桂云說:“我常常想新款,每當開車在臺南市街頭時,想的都是要帶什么包來此拍照。”
朱桂云重視評價,她要求員工10分鐘就要檢視一次客人評價,主動聯(lián)絡,解決負評。她表示,差評大多是等候過久或是收到包包不滿意,員工推薦其他款式,客人大多能接受。遇有庫存可以用特價出清,反而是預購增加讓客人等待的時間,員工客人電話接不停。
年已花甲的朱桂云強調(diào):“年紀大了,拼不過年輕人,只要客人有抱怨,貨不夠或庫存太多,我就很煩?!痹诟偁幍木W(wǎng)海中,她已瞄準逾千元的真皮包市場,她說:“還是要沖沖看!”
海外星云 2010年12期