如何做一個(gè)出色的 營(yíng)銷人

文/李 鵬

營(yíng)銷人本身是豐富多彩而又沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)闋I(yíng)銷生涯本來(lái)就是多彩的，社會(huì)是多元的，不再是符合數(shù)學(xué)上“一加一必然等二”的邏輯，但從經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)來(lái)看，要做好一個(gè)出色的營(yíng)銷人，必須要做到態(tài)度決定一切、目標(biāo)刻在石頭上、計(jì)劃寫在沙灘上、學(xué)會(huì)自我激勵(lì)、充分利用下班前十分鐘和每天充電一小時(shí)這幾點(diǎn)。

態(tài)度決定一切

前中國(guó)國(guó)家足球隊(duì)主教練米盧說(shuō)：“態(tài)度決定一切”。營(yíng)銷是一個(gè)務(wù)實(shí)的職業(yè)，良好的工作態(tài)度、扎扎實(shí)實(shí)的工作精神，是不可能不取得良好的業(yè)績(jī)的?；蛟S可以通過(guò)一些不正當(dāng)?shù)氖侄危ㄈ绺Z貨、經(jīng)銷商囤貨）在一個(gè)不規(guī)范的市場(chǎng)中短時(shí)間內(nèi)取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但如果沒(méi)有進(jìn)行扎實(shí)的市場(chǎng)操作，沒(méi)有區(qū)域扎扎實(shí)實(shí)的銷量，最終都會(huì)原形畢露。

同時(shí)，營(yíng)銷又是一個(gè)最容易衡量工作成效的職業(yè)，是一個(gè)以結(jié)果論英雄的職業(yè)，在這個(gè)方面沒(méi)有半點(diǎn)的虛偽。哪怕在一個(gè)管理很不規(guī)范的企業(yè)中，可能對(duì)行政人員、人力資源人員、財(cái)務(wù)人員沒(méi)有具體的目標(biāo)與考核，但對(duì)營(yíng)銷人員一定是有具體的目標(biāo)與考核的。盡管現(xiàn)在的營(yíng)銷推崇過(guò)程管理與控制，但無(wú)論過(guò)程運(yùn)作如何精細(xì)，最終實(shí)現(xiàn)的結(jié)果才是營(yíng)銷價(jià)值所在，過(guò)程只是為了保障結(jié)果的實(shí)現(xiàn)。

任何一項(xiàng)技能都可以在日后的工作中去培養(yǎng)，唯有這種敬業(yè)、執(zhí)著的精神是很難通過(guò)職業(yè)生涯中斷斷續(xù)續(xù)的培訓(xùn)來(lái)提升的。今天活躍在營(yíng)銷一線出色的營(yíng)銷人員中，只有很少是營(yíng)銷或管理專業(yè)科班出身的。盡管沒(méi)有確切的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但從營(yíng)銷人員來(lái)看，營(yíng)銷科班出身的人確實(shí)很少，更多的都是別的專業(yè)出身而投身營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)的，這當(dāng)然也有一方面是因?yàn)橹袊?guó)營(yíng)銷、管理專業(yè)本身在中國(guó)的教育起步較晚造成的，另一方面也充分說(shuō)明了技能是可以培養(yǎng)的。

目標(biāo)刻在石頭上

很多的營(yíng)銷人員都經(jīng)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是隨時(shí)根據(jù)自己的執(zhí)行情況來(lái)修正自己的目標(biāo)。經(jīng)?？吹竭@樣的營(yíng)銷人員：

其一，在年初的時(shí)候，制定了全年要完成1 000萬(wàn)的銷售任務(wù)，到年中的時(shí)候一看發(fā)現(xiàn)僅完成了300萬(wàn)，然后修正自己的目標(biāo)全年為800萬(wàn)，最后到年終的時(shí)候僅完成700萬(wàn)。其二，在個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展上，要么是從來(lái)就不去想，得過(guò)且過(guò)；要么是初入行暗下決心，兩年做到區(qū)域經(jīng)理、四年做到大區(qū)經(jīng)理、八年做到營(yíng)銷總監(jiān)，轉(zhuǎn)眼間一年過(guò)去了，想想兩年不太可能做到區(qū)域經(jīng)理，不去想為什么和如何才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而是調(diào)整目標(biāo)，再過(guò)兩年做到區(qū)域經(jīng)理甚至沒(méi)有了雄心和斗志。

這樣的營(yíng)銷人員是不可能成為出色的營(yíng)銷人的，只有執(zhí)著的營(yíng)銷員人才可能成為出色的營(yíng)銷人。例如，胡某最初推銷保險(xiǎn)箱的時(shí)候，騎著摩托車，順著寧波到杭州的沿線去推銷保險(xiǎn)箱，自己規(guī)定每天必須銷售的任務(wù)，記得有一次，為了完成自己規(guī)定的銷售任務(wù)，硬是從寧波騎到了簫山才完成任務(wù)，回到家已經(jīng)是晚上10點(diǎn)（寧波到簫山約150公里），其現(xiàn)在已經(jīng)是永發(fā)集團(tuán)的總經(jīng)理了。

將目標(biāo)刻在石頭上，將再也不能輕易抹去，也就是說(shuō)，要堅(jiān)定不移的去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，不因時(shí)變、不因人變、不因事變。

計(jì)劃寫在沙灘上

營(yíng)銷從某種意義來(lái)說(shuō)就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，所謂“將在外，君命有所不授”。為什么要提倡“將在外，君命有所不授”呢？因?yàn)閼?zhàn)場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，事前的計(jì)劃不可能做到面面俱到，必須隨時(shí)根據(jù)戰(zhàn)場(chǎng)的形勢(shì)更改、修正計(jì)劃，然而目的只有一個(gè)，那就是要“奪取戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。”營(yíng)銷也一樣，營(yíng)銷工作是在動(dòng)態(tài)環(huán)境中展開(kāi)的，并且營(yíng)銷環(huán)境的變化同樣非常迅速，出色的營(yíng)銷人員一定要且必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略和競(jìng)爭(zhēng)手段的變化、內(nèi)部資源的變化來(lái)調(diào)整和修正自己的市場(chǎng)策略、競(jìng)爭(zhēng)措施等，但同時(shí)市場(chǎng)目標(biāo)是不能變的。

將計(jì)劃寫在沙灘上，就是說(shuō)要隨時(shí)根據(jù)環(huán)境、資源的變化情況來(lái)重寫計(jì)劃，要做到因事而變、因時(shí)而變、因勢(shì)而變。

學(xué)會(huì)自我激勵(lì)

營(yíng)銷是一項(xiàng)極其富有挑戰(zhàn)性的工作，與技術(shù)人員、行政人員相比，營(yíng)銷人員背負(fù)著更大的工作壓力。當(dāng)面對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)的寂寞時(shí)，當(dāng)面對(duì)完不成銷售任務(wù)的沮喪時(shí)，就不可能會(huì)成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員。如要想自己有良好的逆境商數(shù)（AQ），必須要學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，有效進(jìn)行自我激勵(lì)應(yīng)該做到保持良好的心態(tài)、牢記自己的目標(biāo)、時(shí)刻為別人著想和適當(dāng)給自己獎(jiǎng)勵(lì)。

保持良好的心態(tài)。良好的心態(tài)有助于擺脫挫折感，在受挫折時(shí)不斷地給自己好的心理暗示，多想一些讓自己開(kāi)心的事情，多想想事情積極性的一面。

牢記自己的目標(biāo)。一位剛接任某公司某地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理胡某，去拜訪公司在該地區(qū)的經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商毫不留情將該公司大罵了一頓，將其前任留下的爛攤子一一提出，并要求立即給出答案。胡某非常大度地等經(jīng)銷商罵完了，然后說(shuō)：“罵完了嗎？沒(méi)罵完請(qǐng)繼續(xù)，如果罵完了我再來(lái)回答你的問(wèn)題?！比缓笈c經(jīng)銷商一一探討解決現(xiàn)有問(wèn)題的方案，最終取得良好的結(jié)局。事后，與胡某同行的下屬問(wèn)：“胡經(jīng)理，剛才他說(shuō)得這么難聽(tīng)的時(shí)候，您不生氣嗎？”胡某淡淡地回答道：“我不是來(lái)吵架的，是來(lái)尋求合作的?！辈灰?yàn)槠渌囊恍o(wú)關(guān)的事情，忘記自己是來(lái)干什么的。

時(shí)刻為別人著想。要想取得別人的支持，必須要為別人著想，謀求雙贏，是最佳的選擇。營(yíng)銷本身并不是一個(gè)零和游戲，而是一個(gè)增值游戲。當(dāng)碰到挫折的時(shí)候，想一想是不是自己的方案有問(wèn)題，是否為別人著想了，能夠雙贏嗎？曾經(jīng)有一位在業(yè)內(nèi)被別人稱為談判專家的人，當(dāng)別人問(wèn)他，“你談判為什么這么厲害，有什么技巧？”他說(shuō)：“我只不過(guò)是上半夜為自己想想，下半夜為別人想想罷了。通過(guò)多為別人想一想，自然就會(huì)明白別人為什么會(huì)拒絕你的原因，進(jìn)而可以尋求到更好的方案，重新開(kāi)始?！?/p>

適當(dāng)給自己獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)自己完成一個(gè)階段性的任務(wù)，取得階段性成果的時(shí)候，要給予自己適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，以保證自己的工作狀態(tài)，同時(shí)展望下一個(gè)工作目標(biāo)時(shí)，對(duì)自己許下一個(gè)愿望，如果能夠達(dá)成，如何給自己獎(jiǎng)勵(lì)，以保證工作的激情。

充分利用下班前十分鐘

幾乎所有的營(yíng)銷人員特別是營(yíng)銷經(jīng)理們都非常的忙，忙得甚至沒(méi)時(shí)間吃飯、恨不得24小時(shí)工作。具體要分析為什么和如何改進(jìn)，或許有很多的原因和方法。然而一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法就是“充分利用每天下班前的十分鐘”認(rèn)真的想一下和安排一下明天需要做的工作，并按緊急性與重要性來(lái)安排工作就可以解決很多的問(wèn)題。每天在下班前花十分鐘安排一下自己的工作，等這成了一種習(xí)慣的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)工作遠(yuǎn)沒(méi)有想象中多。

每天充電一小時(shí)

中國(guó)可能是世界上營(yíng)銷環(huán)境變化最快的國(guó)家，二十年走完了西方發(fā)達(dá)國(guó)家100年的路；同時(shí)，由于中華民族也是最重視教育和最具有學(xué)習(xí)能力的民族，因此，西方發(fā)達(dá)國(guó)家歷經(jīng)百余年的營(yíng)銷理論幾乎都被一一引進(jìn)了中國(guó)，一時(shí)間，相關(guān)營(yíng)銷理論書籍大量充斥在我們的生活之中，然而由于中國(guó)也是發(fā)展不平衡的國(guó)家，產(chǎn)業(yè)發(fā)展不平衡、地區(qū)發(fā)展不平衡，因此沒(méi)有哪一種理論能適合整個(gè)中國(guó)，不同的行業(yè)所適應(yīng)的營(yíng)銷理論有很大不同，不同的地區(qū)亦是如此。在此背景下，作為營(yíng)銷人員，如果不能及時(shí)充電，了解和掌握最新的資訊，就會(huì)跟不上社會(huì)的變化，就不能與時(shí)俱進(jìn)，遲早會(huì)被淘汰。

每天充電一小時(shí)，不能保證營(yíng)銷人一定能跟上社會(huì)的變化、營(yíng)銷的變化，但可以使自己具備向上提升的基礎(chǔ)。