俞益平

我家右邊200米的胡同菜市場(chǎng),有一對(duì)河南來(lái)的賣菜夫婦。在同一條街,他家的生意最好,大部分時(shí)間夫妻兩個(gè)都忙不過(guò)來(lái)。在這條不到30米的街道上,賣菜的有十來(lái)家,距離我家左邊500米還有個(gè)大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。假如從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)分析,胡同菜市場(chǎng)的市場(chǎng)環(huán)境并不樂(lè)觀,可是每次我陪太太去買菜,發(fā)現(xiàn)這對(duì)河南夫婦的生意是出奇的好。作為研究零售經(jīng)營(yíng)的我來(lái)講自然就對(duì)它產(chǎn)生了興趣,經(jīng)留心觀察,總結(jié)出以下幾點(diǎn):

1、店址是否離消費(fèi)者最近很重要

我家附近有很多住宅小區(qū),沒(méi)有車的上班族上下班必須經(jīng)過(guò)那個(gè)胡同菜市場(chǎng)去坐公交車,而他們又是對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)群,喜歡物美價(jià)廉的東西,所以到胡同菜市場(chǎng)買菜是大家的最佳選擇。它占了“得天獨(dú)厚”和“近水樓臺(tái)”的優(yōu)勢(shì),自然生意興隆。

2、在同一商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)。他家做到了“第一”

其實(shí)這對(duì)夫妻賣菜生意紅火的真正原因,功勞不能全歸在選址。因?yàn)檫@條街十多家菜鋪,為什么就他家生意最好?做零售行業(yè)不只是選址那么簡(jiǎn)單,選址只是一個(gè)基礎(chǔ),就好像參加運(yùn)動(dòng)會(huì),你擁有比賽資格,可以和人家在同一條跑道競(jìng)賽,但是不能保證你就一定能贏。在選址相同的情況下如何競(jìng)爭(zhēng)呢?在胡同菜市場(chǎng),該夫妻的店鋪是最大的,而且菜品最齊全,商品擺放也是最好的,難能可貴的衛(wèi)生也是這條街同行中最好的。該夫妻的店鋪已經(jīng)坐到同一商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)“第一”的寶座,因此贏得了穩(wěn)定的消費(fèi)客戶群。

3、產(chǎn)品采用符合核心消費(fèi)群的定價(jià)策略

作為一位消費(fèi)者,我其實(shí)更想去距離我家500米的大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)采購(gòu),因?yàn)槟沁叜a(chǎn)品更齊全,知名度和信譽(yù)度更可靠。大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)就好像品牌店,小胡同就好像雜牌。其實(shí)菜都一樣,可是多數(shù)人會(huì)感覺(jué)到大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購(gòu)買更安全,有保障,產(chǎn)品豐富可供選擇性大。我們家之所以一直到這家夫妻店買菜,是緣于我太太對(duì)價(jià)格的比較。她發(fā)現(xiàn)同樣的菜,到夫妻店買比到大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)去采購(gòu)實(shí)惠得多。自從有了這個(gè)發(fā)現(xiàn)后,我太太就堅(jiān)持要去胡同菜市場(chǎng)買菜。因?yàn)檫@家夫妻店坐到了“第一”的寶座,我一般是到這家去買。

4、人性化的銷售手法

在太太交代我買菜必須去胡同菜市場(chǎng)后,我基本是去這對(duì)夫妻店買菜。中途我也去其他菜鋪比較過(guò),后來(lái)確定還是他這家好,懂得如何做人和把握人性(例如貪小便宜)。很多老顧客都說(shuō)該夫妻人好,夫妻二人看起來(lái)非常忠厚,每次買菜的時(shí)候你都可以賺點(diǎn)小便宜,比如一小把蔥、幾個(gè)辣椒等等,菜價(jià)的零頭也會(huì)給客人去掉。我完全相信該夫妻真的是本性忠厚,但是我體會(huì)到一個(gè)做生意永恒的道理:做生意就是做人。

(推薦者:風(fēng)如)